In qualità di proprietario di un e-commerce, il tuo compito è prenderti cura delle esigenze dei tuoi visitatori, siano essi nuovi visitatori o che siano già stati sul tuo sito web, perché il successo complessivo della tua attività dipende da loro.
Per trarre vantaggio dalla base clienti che hai e aumentare le tue entrate, utilizza i consigli sui prodotti.
Lo scopo qui è, in parole povere, convincere i tuoi clienti a spendere quanto più denaro possibile utilizzando due tattiche strettamente correlate ma comunque diverse.
Questi sono conosciuti come:
- upselling
- Cross-selling
La tua azienda ha sempre bisogno di una nuova strategia di vendita per mantenere i tuoi clienti in giro e aumentare le entrate del tuo negozio di e-commerce.
Quindi, senza ulteriori indugi, spieghiamo la differenza tra queste due strategie di vendita e poi ti mostreremo come puoi eseguire con successo l'upsell e il cross-sell sul tuo negozio e-commerce!
Cos'è l'Upselling?
Upselling significa offrire ai tuoi clienti un prodotto specifico a un prezzo maggiorato o una versione aggiornata dello stesso prodotto.
Questa tattica viene solitamente utilizzata per indurre i clienti a spendere più soldi nel tuo negozio di e-commerce rispetto a quanto intendevano in precedenza.
Ciò accade, ad esempio, quando si ferma un cliente alla cassa dopo che il processo di acquisto del prodotto è già iniziato e gli si offre un altro prodotto simile, ma con uno sconto del 20%.
Cos'è il Cross-selling?
Cross-selling sta convincendo i clienti ad acquistare articoli dal tuo negozio che sono complementari a ciò che hanno già acquistato.
Questa tattica si basa sull'offerta di prodotti correlati ai clienti e sull'aumento delle entrate in questo modo.
Questo accade, ad esempio, quando offri a un cliente qualcosa che sta insieme o qualcosa che viene utilizzato insieme a ciò che ha già acquistato.
Continua a leggere questo articolo e scopri quali suggerimenti e trucchi devi utilizzare per avere successo in entrambe queste strategie di vendita.
1. Rendi pertinenti i prodotti consigliati
Non puoi semplicemente offrire qualunque cosa ai tuoi clienti.
Sembrerà egoista e orientato al denaro invece che al cliente, quindi devi offrire qualcosa di rilevante per i loro acquisti originali.
E, cosa più importante, devi offrire qualcosa che funzioni effettivamente interesse loro e farli comprare anche a loro.
Un cliente deve vedere la connessione naturale tra questi prodotti:
Fonte: Lancome
Come in questo esempio, puoi inserire i prodotti consigliati nella barra laterale del mini carrello.
Utilizza questa opportunità mentre i tuoi visitatori sono ancora nel processo di acquisto per mostrare loro i vantaggi dell'upselling e come questo potrebbe essere esattamente ciò di cui avevano bisogno.
Ciò aumenterà il valore del tuo carrello, migliorerà la soddisfazione dei tuoi clienti e si tradurrà in maggiori profitti quando si tratta del tuo negozio.
2. Non essere troppo invadente e travolgente
Vuoi interessare i tuoi visitatori e offrire loro una fantastica opportunità che porterà alcuni vantaggi a entrambi e non li infastidirà e li allontanerà.
Quindi, non essere troppo invadente e avido se non vuoi che queste strategie di vendita si ritorceranno contro.
Devi essere intelligente e usarli con attenzione e nei posti giusti al momento giusto.
A nessuno piace sentirsi ingannato, quindi fai attenzione non per praticare quanto segue:
- Offri prodotti come upsell o cross-sell anche prima che un cliente abbia la possibilità di scegliere un prodotto originale
- Offri troppi upsell e cross-sell e allo stesso tempo
- Offri upsell e cross-sell non realistici
Questi sono i principali errori che un negoziante può commettere se non è sottile.
Inoltre, non sovraccaricare i tuoi clienti con troppe scelte ma trova il giusto equilibrio che migliorerà davvero la loro esperienza utente:
Fonte: ProFlowers
Questo è un bel modo per offrire aggiornamenti di prodotto e possiamo vedere che ci sono solo un paio di consigli tra cui un cliente può scegliere.
Scegli i consigli più allettanti e limita i tuoi upsell e cross-sell.
In questo modo rendi più semplice per i clienti prendere una decisione e metti anche il loro interesse al primo posto.
3. Sfrutta il potenziale dei pacchetti di prodotti
I pacchetti di prodotti sono combinazioni multiple di prodotti correlati.
Imballando gli articoli in pacchi, ovvero raggruppando diversi articoli che potrebbero interessare al consumatore, gli consenti di acquistare più prodotti contemporaneamente, il che è conveniente e fa risparmiare tempo.
Esistono due tipi di raggruppamento:
- Raggruppamento puro
- Raggruppamento misto
Quando si tratta di bundle puro, un cliente non può acquistare singoli prodotti dal bundle e con il bundle misto questa opzione è disponibile.
A volte il semplice raggruppamento può dare ai clienti una piccola spinta ad acquistare l'intero pacchetto, soprattutto se lo vendi a un prezzo inferiore rispetto a quello che costerebbe il pacchetto se sommassi i prezzi effettivi dei singoli prodotti.
Enfatizza il pacchetto risparmie spiega chiaramente ai tuoi clienti il motivo per cui hai deciso di mettere quei prodotti specifici in un pacchetto.
Fonte: saje
Ottieni un aumento del valore medio dell'ordine e puoi anche essere intelligente e includere alcuni prodotti non così popolari nel pacchetto per venderli di più.
Un bundle può essere un set, un kit o qualcosa di simile.
Non sottovalutare le potenzialità dei bundle perché possono rendere la tua attività affidabile agli occhi dei clienti e incentivarne la fidelizzazione.
4. Segui la regola dell’upselling “Non più del 25%”.
Non tentare l'impossibile e non essere realistico con l'aumento dei prezzi.
Non effettuare mai upselling superiori al 25% dell'ordine originale.
Non vuoi spaventare i clienti con l'upsell o il cross-sell che è molto più costoso del prodotto che hanno scelto in precedenza.
Questo aumento dei prezzi deve essere attentamente bilanciato in modo che non lo sentano così tanto e si abbia comunque un aumento significativo delle entrate.
Fonte: Wayfair
Puoi offrire un cross-sell nella pagina di pagamento con un paio di articoli correlati di cui potrebbero aver bisogno anche i tuoi clienti.
La parola “bisogno” viene qui utilizzata abilmente anche per connettersi con i clienti a un livello più personale e convincerli.
Questa “regola del 25%” ti consentirà di aumentare le tue possibilità di ottenere più vendite perché la raccomandazione sembrerà più logico alla gente.
5. Dimostrare valore presentando prove sociali
C'è qualcosa in quel momento in cui ti rendi conto che qualcun altro ha già acquistato articoli da un determinato negozio che ti interessa e che ha solo cose carine da dire al riguardo.
Fornisce ai clienti la convalida necessaria e li fa sentire più a loro agio nell'effettuare un acquisto.
Ecco perché la prova sociale può essere molto utile se utilizzata correttamente.
Per dimostrare valore attraverso la prova sociale, puoi fare quanto segue:
- Mostra le recensioni dei clienti
- Aggiungi testimonianze
Il passaparola è uno strumento potente nel mondo dell'e-commerce, quindi assicurati di includerne alcuni nel tuo negozio online e incoraggia i visitatori ad acquistare uno o due prodotti.
Puoi anche aggiungere il numero totale di recensioni dei clienti, la valutazione media del prodotto, quanti prodotti sono già venduti e simili:
Fonte: Amazon
Convinci i tuoi clienti che non devono essere sospettosi e temere di non ottenere alcun valore dai tuoi prodotti.
Questo è un ottimo modo per presentarli ai prodotti di upselling altamente raccomandati e convincerli ad acquistarli e ad approfittare di questa fenomenale opportunità.
6. Offri ai tuoi clienti la spedizione gratuita
Questo è un bel gesto, ma il modo più efficace per utilizzare un incentivo sulla spedizione gratuita è usarlo come un modo per convincere i clienti che hanno già effettuato un acquisto a farne un altro.
I clienti adorano la spedizione gratuita e questo è spesso il dettaglio cruciale per cui decidono di acquistare un articolo.
Dì ai tuoi clienti quanto devono spendere in più nel tuo negozio per avere la possibilità di ottenere la spedizione gratuita, e il gioco è fatto.
Fonte: REI
Ad esempio, puoi offrire la spedizione gratuita ai clienti che ordinano prodotti che insieme costano più di $ 50.
Questa può essere percepita come una fantastica opportunità, soprattutto se offri loro upsell relativamente economici.
Continueranno ad aggiungere articoli al carrello, e questo è il punto.
Per riassumere
L'upselling e il cross-selling sono strategie di vendita popolari tra gli imprenditori perché possono contribuire ad aumentare il valore medio degli ordini e allo stesso tempo aumentare le entrate.
Abbiamo selezionato per te alcuni suggerimenti e trucchi per aiutarti a incorporare queste strategie nel tuo negozio e farlo con successo.
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