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SaaS 向けのコールドコールに関する 12 のヒント

19 世紀後半に NCR 社で最初のコールド コールが実施されて以来、コールド コールは新規顧客を獲得する効果的な方法となってきました。

それ以来、SaaS 企業はさまざまな販売戦略と戦術を使用して潜在的な顧客にアプローチし、ソリューションの利点を説得してきました。

それにもかかわらず、コールドコールは必ずしも肯定的に関連付けられているわけではありません。 人間として、私たちは家族、友人、知人と日常的にほとんど何でも話すことに慣れています。

ただし、見知らぬ人に突然連絡を取り、私たちのプラットフォームに登録するよう招待することになると、ネットワーク サークル内でソリューションについて話し合うことになっている場合ほど快適ではないかもしれません。

組織全体の営業チームが毎日実施するコールドコール活動が、チームにとって楽しい活動でありながら、期待通りの結果をもたらしていることを確認するにはどうすればよいでしょうか? 

ヒント 1. 関係を築く

この事実に驚くかどうかは別として、SaaS 企業の意思決定者は、さまざまなソースから毎日 3000 件を超えるマーケティング メッセージを受け取ります。 したがって、SaaS プラットフォームの販売に焦点を当てるのではなく、このプロセスを、これまで聞いたことのないソリューションについて見込み顧客に教育することで、専門的なネットワークを拡大する興味深い方法であると考えてください。

ヒント

こうすることで、冷たい電話を温かくフレンドリーな体験に変えることができ、他の企業の運営方法や使用しているソリューションについてさらに学ぶことができ、最終的には新しいビジネス関係を築くことができます。

ヒント 2. 宿題をする

準備なしに素晴らしい結果を達成した人はいません。 簡単に聞こえるかもしれませんが、適切なリサーチが成功の半分を意味します。 ダイヤルインする前に 見込み客の電話番号、時間をかけて会社のデータを調べてください。

その人はこれまでに他のチームメンバーから連絡を受けたことがありますか? 彼/彼女はソーシャルメディアを積極的に利用していますか? あなたが知ることができるあらゆる情報 知識ベース または他のプラットフォームが潜在的なクライアントとつながる方法になる可能性があります。

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もしかしたら、彼/彼女はあなたがやっている特定のスポーツが好きかもしれませんし、あなたも同じ好きなバンドを持っているかもしれません。 既成概念にとらわれずに考え、共通点を見つけるために情報を有利に活用できるように準備してください。 

ヒント 3. 電話接続が正常に機能していることを確認する

固定電話を使用しているか、オンライン電話を使用しているかに関係なく、通話が切れたり、相手の声がよく聞こえなかったりするために、同じことを何度も説明する必要があり、自分と見込み客の時間を失わないよう常に心に留めておくと役立ちます。

したがって、ヘッドフォンが正しく接続されていることを確認し、通話の品質を低下させる可能性のあるノイズに気を取られないようにしてください。

ヒント 4. スクリプトを使用する

自分がレコードプレーヤーであるかのように振る舞うことは、新しいクライアントを獲得する方法ではありませんが、テンプレートを使用すると、話したい内容や通話の構成を準備するのに最適な方法になる可能性があります。

キャッチーな紹介から始めて、取引の紹介に移る前に、あなたが代表する会社についていくつかの言葉を述べてください。 スピーチのインスピレーションを探している場合は、これらをダウンロードできます コールドコールテンプレート これにより、通話を最適に構成し、結果的により多くの取引を成立させる方法についての優れた洞察が得られます。  

ヒント 5. プロモーションを提案する

通常、消費者や企業はセールや特別プロモーションを求めていません。 代わりに、それらは潜在的な顧客への興味を引き起こす優れたツールとして提案されています。 特定のサービスを通常よりも安い価格で利用できる方法があれば、クライアントがあなたのオファーに応じる可能性が高くなります。

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プロモーションを開催したい期間を考えてください。 春のセールですか? ブラックフライデーセール? クリスマスプロモーション? 創造力を発揮して、断れないオファーで相手に好印象を与える方法を考えてください。 

ヒント 6. 自分のサービスを知る

最初の紹介を無事に終え、潜在的な顧客の関心を引き続けることができたら、すぐに見込み顧客を温めることができたので、自分自身を祝福することができます。 次の段階では、あなたの課題は解決策を提示することです。

あなたが宣伝しようとしているサービスについてすべてを理解していることを確認し、それが見込み顧客の日常業務にどのように役立ち、組織の成功に貢献できるかについて話してください。

たとえば、クラウド電子請求書発行ソリューションを販売している場合は、他の顧客が通常の手動で請求書を作成する代わりにオンラインで請求書を作成することでどのように時間を節約できたかを話し、メリットに焦点を当てます。

統計データを使用し、見込み顧客のニーズに確実に適用することで、サービスの具体的なメリットを実証します。 

ヒント 7. オープンかつ正直であること

質問のためのスペースを残しておくことは、将来のクライアントとの会話を続ける絶好の機会となります。 すでに相手の好奇心を刺激し、メリットを提示することができたので、次のステップは、相手のすべての質問に答えて、必要な情報をすべて提供していることを確認することです。

サービスの紹介が終わったらすぐに、見込み客側から質問があるかどうかを尋ねます。 システム自体に関する質問に答えた後は、価格設定について話し始める可能性が高く、これは取引の成立が近づいていることを示しています。 

いかなる形であっても、虚偽の数字をでっち上げたり、不確かな情報を漏らしたりすることはお勧めできません。 社内チームに詳細を再確認する必要がある場合は、正しい情報を入手した後、別の日または XNUMX 時間後に会話を続けることに同意し、フォローアップの電話で見込み客に丁寧に同意します。 

ヒント 8. プロのように反対意見に対処する

潜在的なクライアントがあなたの提案に対してさまざまな反応を示す可能性があることを覚悟してください。 すぐに興味を持つ人もいるかもしれません。 中立的に反応する人もいれば、言いたいことを言い終える前に電話を切る口実を探している人もいるかもしれません。

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常に会話の先頭に立つにはどうすればよいでしょうか? あなたが良い聞き手であり、ビジネスをより効率的に運営するために将来のクライアントを支援しようと常に努めていることを示してください。 たとえば、話すのに適した時期ではないと言われた場合は、フォローアップするのに最適な時期について尋ねます。

見込み顧客が、その会社がすでに同様のソリューションを使用していると話した場合は、同情を示し、あなたのサービスが追加の利点を提供できる方法があるかどうかを調べてください。 

ヒント 9. 次のステップに同意する

成功したすべてのコールド コールは、次に何が起こるかを明確に理解して終了する必要があります。 サービス自体についての話が終わったら、必ず話し合った内容を結論づけ、次のステップについて潜在的なクライアントと合意するようにしてください。

サービスに登録するための招待メールですか? 社内の別の担当者とフォローアップの電話をするつもりですか? 電話を切る前に、会話の後にどのようなアクティビティが行われるかを双方が明確にしていることを必ず確認してください。 

ヒント 10. 紹介をもらう

最後に、決断を下せない人、または連絡するのにふさわしい人ではないことを告げられた人に相談した場合に備えて、話す予定の人の電話番号と電子メール アドレスを必ず収集してください。その人に連絡するのに最適な時間についてメモを取りながら。 

ヒント 11. 評価する

練習すれば完璧になるということを忘れないでください。 あなたやあなたの電話のすべてが成功し、取引の成立につながるわけではありません。 したがって、メモを取り、電話のやり取りがどうだったかを振り返ることは、途中で営業スキルを向上させ、将来的により多くの取引を成立させるための一環となります。 

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この記事が、コールド コールにうまく対処し、人気のないコールド コールを楽しく、温かく、フレンドリーな体験に変える方法に関する役立つヒントとコツを提供できたことを願っています。

このアドバイスに従えば、より多くの取引を成立させることができ、新規顧客のオンボーディングは素晴らしい経験になるはずです。 営業戦略や販売手法は時間の経過とともに発展してきましたが、人間関係の原則は常に変わりません。 

著者プロフィール:

Michal Kouril は、次のグロースハッカーです。 クラウドトーク、コールセンター ソフトウェア会社。 データ、コンテンツ、有料キャンペーンにあまり興味がないときは、エクササイズをしたり、新しいテレビ番組を観たりすることを楽しんでいます。