見込み客発掘のための 7 つの実証済みの SaaS マーケティング戦略

ゲストの著者

24年2021月XNUMX日

すべて、グロースハッキング、リードジェネレーション、 SaaSの

SaaS 業界は非常にダイナミックかつ不安定です。従来の企業は、見込み顧客の発掘と製品の販売に従来のマーケティングツールを使用できます。一方、SaaS 企業の場合は少し異なります。

サブスクリプションモデルを実行する SaaS 企業にとって、顧客の獲得と維持は不可欠です。競争が急速に激化しているため、SaaS 企業にとってマーケティング戦略を成功させることが不可欠です。

最近の研究は、世界のクラウドコンピューティング市場が次のようになると予想されることを示しています。 1兆ドルに達する 2024 年までに。その膨大な数を考えると、競争は厳しくなることが予想されます。

したがって、競合他社との差別化を図り、リード生成を通じてより大きな市場シェアを獲得できる SaaS マーケティング戦略が必要です。

その点を考慮して、見込み顧客の発掘と顧客維持.

始めましょう：

自動支払いの統合

今日のデジタル世界では、SaaS 企業はサブスクリプションベースの支払いモデルによってもたらされる機会を無視することはできません。以上 米国人口の62％ 少なくとも XNUMX つのストリーミングサービスに加入している。

消費者は、数回クリックするだけで簡単に自動支払いができるため、商品やサービスに毎月アクセスするために定期購読をすることに積極的です。ただし、自動決済を導入するには、 SaaSの企業は、顧客が何度もリピートし続けるような製品やサービスを導入する必要があります。

SaaS ビジネスが自動支払いをうまく統合できれば、見込み客の変換や月々のサブスクリプションの支払いの回収に役立ちます。その他の利点としては、時間の節約、キャッシュフローの改善、顧客エクスペリエンスの向上などが挙げられます。

自動支払いを統合する SaaS ビジネスにおけるもう XNUMX つの重要な考慮事項は、非自発的な決済です。解約率。による竹内裕樹, 30% 総解約率のうち、非自発的または受動的解約によるもの。

非自発的チャーンは、サブスクリプションが意図せずに終了した場合に発生します。ただし、自動支払いを使用すると、それを回避し、見込み顧客の獲得を増やすことができます。

顧客をファンに変える

もう XNUMX つの優れた SaaS マーケティングトレンドは、以下に焦点を当てた戦略を採用することで顧客をファンに変えることです。顧客関係そして感情的なレベルで彼らとつながります。

マイクロソフトは、アーティストや人気ブランドと提携して顧客に没入型のエクスペリエンスを提供することで、それを実現しました。このようなマーケティングは、文化とビジネスを融合させた「体験型マーケティング」と呼ばれています。

ジェフ・ハンセンマイクロソフトのブランドスタジオのリーダーはこう語る。

「従来のマーケティングでは顧客にリーチすることがますます困難になっているため、体験型マーケティングは非常に重要です。」

体験型マーケティングを通じてリードを変換するには、企業は口コミの重要性と、さまざまなレベルでさまざまな顧客とコミュニケーションをとる方法を理解する必要があります。

ストーリーテリングと体験型マーケティングにより、SaaS 企業は顧客をファンに変え、ブランドに信頼性を加えることができます。パートナーシップと有名人の支持は、ストーリーを伝え、さまざまな照明で製品を紹介する素晴らしい機会を提供します。

顧客をファンに変える好例は、Infiniti Retail Group の Q60 です。 YouTubeビデオゲーム・オブ・スローンズのジョン・スノウことキット・ハリントンが登場。

素晴らしいコンテンツを開発する

コンテンツマーケティングは、リードマーケティングに最適なマーケティング戦略の XNUMX つです。オンラインプラットフォームに高品質のコンテンツを置けば、より多くの訪問者を Web サイトに呼び込むことができます。

によるサマータイム, 84% の企業がコンテンツマーケティング戦略を持っています。コンテンツマーケティングは、従来の広告では提供できない貴重な情報を顧客に提供できるため、見込み顧客の発掘に最適です。

最も一般的なコンテンツ形式には次のようなものがあります。

ブログの記事
インフォグラフィック
ポッドキャスト
ガイドと電子ブック
YouTubeの動画

トヨタは、企業が YouTube 動画を使用して顧客を引き付け、インタラクティブな方法で有益な情報を提供できる方法を示す優れた例です。

彼らはさらに、ラップミュージックビデオ「スワッガーワゴン」と呼ばれるシエナのミニバンは非常に有名になり、 1.7万人 ビューこの記事を書いたとき。

コンテンツマーケティングにより、有益なコンテンツが顧客を教育し、製品を購入させることができるため、SaaS 企業は見込み顧客の発掘を行うことができます。また、コンテンツマーケティングは無料で多くの視聴者を集めます。ビジネスのコンテンツ戦略を作成するときは、次の点に注意してください。 Saasコンテンツマーケティング統計.

数千ドルのテレビコマーシャルを放映する代わりに、XNUMX つのブログ投稿で何百人もの顧客をオンラインで引き付けることができます。コンテンツマーケティングのもう XNUMX つの驚くべき点は、XNUMX つのコンテンツがビジネスの存続期間にわたって存続し、生涯にわたる利益が得られることです。

製品トライアルの提供

リード生成のためのもう XNUMX つの優れたマーケティング戦略は、無料トライアルを提供して顧客を誘惑し、サービスにサインアップするインセンティブを与えることです。 SaaS 企業の約 75% が無料トライアルを提供していますマーケティング戦略の一環として顧客に提供します。

彼らはこの戦略を使用して顧客に製品を使用してもらい、最終的には顧客の獲得を支援します。ただし、そのためには、まず顧客に提供できるメリットの概要を説明する必要があります。彼らが拒否できないものを提供する必要があります。

たとえば、 Amazonプライムでは、新規ユーザー向けに 30 日間の無料試用期間を提供しています。お客様にとっては断ることのできない素晴らしいオファーです。

限定された無料トライアルは、人々が購入する前に製品を体験できるため、購入を決定するのに役立ち、見込み顧客の発掘に最適です。

あなたは使用することができますウェブサイトのポップアップ変換を高速化します。視聴率は 100% で、他のどの広告よりもクリックスルー率が 2% 高くなります。これにより、ユーザーを実際のユーザーに変える可能性が高まります。

一度彼らをあなたのサービスや製品に夢中にさせれば、彼らはさらに多くのことを求めて戻ってくるでしょう。

紹介マーケティングに注力する

見込み顧客獲得のためのもう XNUMX つの重要な SaaS マーケティング戦略は、紹介マーケティングを活用することです。このマーケティング戦略は、Uber、PayPal、Airbnb などの大手ブランドが Web サイトへのトラフィックを増やし、リードを生み出すために使用されています。

調査によると、 B80Bマーケティング担当者の2％紹介を見込み顧客獲得の重要な情報源として考慮してください。たとえば、Uber は、自社のサービスを友人や家族に紹介したユーザーに「無料乗車」を提供します。

研究によると、紹介マーケティングは見込み顧客の発掘に驚異的な効果を発揮します。顧客の92％知り合いからの紹介を信頼します。 SaaS マーケティング企業は、紹介を促進するために報酬システムを使用できます。特典には、ギフトカード、無料サービス、割引コードなどの形式があります。

ブランドは、紹介のためにインフルエンサーマーケティングを活用したり、顧客にオンラインでレビューを書くことを奨励したりすることもできます。ソーシャルメディアのインフルエンサーには何百万人ものフォロワーがいます。したがって、ブランドはファンベースを利用し、紹介のために彼らを雇用することができます。

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ブランドは通常、自社の製品をインフルエンサーに送り、さまざまなソーシャルメディアプラットフォームでレビューしてもらうよう依頼します。これは、小規模な SaaS 企業や新興企業にとって優れたマーケティング戦略です。

共同マーケティングキャンペーンを作成する

見込み顧客発掘のためのもう XNUMX つの優れた SaaS マーケティング戦略は、共同マーケティングキャンペーンの実施です。共同マーケティングキャンペーンとは、マーケティングのための XNUMX つのブランド間のコラボレーションを指します。

これはパートナーシップマーケティングとも呼ばれます。このタイプのマーケティングでは、両方のパートナーが同じ業界に属している必要はありません。

共同マーケティングキャンペーンの好例の 2019 つは、2019 年のスーパーボウルでの HBO とバドワイザーのパートナーシップです。この広告は非常に有名になり、XNUMX 年のスーパークリオ賞も受賞しました。のウォールストリートジャーナルはこの共同マーケティングキャンペーンを次のように説明しました。AT&T Inc 所有のケーブルネットワークにおけるこれまでに組織化された最大かつ最も大胆なマーケティング提携に設立された地域オフィスに加えて、さらにローカルカスタマーサポートを提供できるようになります。」

以下の広告は非常に有名になったので、もう終了しました 7.6万人 この記事が書かれた時点でのビュー。

このマーケティング戦略は、費用対効果が高いだけでなく、パートナーブランドの多くの視聴者にブランドの露出を与えることができるため、小規模と大規模の SaaS 企業の両方に最適です。

したがって、多くの見込み客が生成されます。したがって、パートナーを選択し、相互の目標を設定し、素晴らしい共同マーケティングコンテンツを作成するためのブレインストーミングを行ってください。

SEOを忘れないでください

デジタルマーケティング企業が SEO に重点を置くのには十分な理由があります。 SaaS マーケティング担当者は、企業にとっての SEO とオーガニックトラフィックの重要性をよく知っている必要があります。

あなたにアイデアを与えるために、マイク・ソンダースオーガニック検索トラフィックが、トップ SaaS 企業にとってリード生成の最大のソースであることがわかりました。 77％です。

上で説明したように、リード生成にはさまざまな方法がたくさんありますが、SEO は依然として SaaS 企業にとってリードを生み出す最大の推進力の XNUMX つです。 SaaS マーケティング担当者は、SEO マーケティング戦略を XNUMX つの部分、つまりオンページ SEO とオフページ SEO に分けることができます。

オンページ SEO には、コンテンツ作成、リンクの生成、キーワードターゲティング、UI、Web サイトのパフォーマンスなどが含まれるため、リード生成には非常に重要です。良いのは、これらすべてを自分でコントロールできることです。

一方、オフページ SEO はそれよりも複雑ですが、多くの機会も提供します。 SaaS マーケティングに組み込むことができる一般的なオフページ SEO テクニックには次のようなものがあります。ソーシャルネットワーキング、リンク切れの構築、コメント、コンテンツマーケティング、ゲスト投稿、インフルエンサーマーケティングなど。

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