オンライン ショッピングの分野が私たちの目の前で絶えず成長していることは誰もが知っています。 物事を大局的に捉えるためのいくつかの数字:
– 米国では現在、オンライン売上が小売総売上高の 8% (のみ) を占めています。
– ヨーロッパでは、この数字は 14% です。
– 53 年にインターネット ユーザー全体の 2016% が少なくとも 1 回購入しました (ユーザー数は約 XNUMX 億人)。
– 米国の平均的なユーザーは、1800 年間に平均 1600 ドルを購入に費やしますが、ヨーロッパではこれが XNUMX ドルになります。
– eコマースサイトへの主なトラフィックソース：オーガニック、電子メール、PPC。
このインフォグラフィック には、さらに興味深いデータが表示されます。
EC ストアのオーナーは、サイトを改善して売上を増やす方法を見つけるために休むことなく取り組んでいます。 もちろん、より多くのトラフィックを取り込み続けることは可能ですが、まず第一に、既存のトラフィックから売上へのコンバージョンを増やす方法を考え出す必要があります。
次の表は、Statista サイトによると、ショッピング カート放棄の主な理由を示しています。
全体として、私がテルアビブ大学で経済学の学位の一部として受講したコースのほとんどは、本当に要点を絞っていてとても楽しかったと感じた XNUMX つのコースを除いて、不必要であるか、現実と乖離していたと言えます。 – 行動経済学コース。 そう、ダン・アリエリーや、合理的な決定を誇大宣伝する人々などです。 これにより、ユーザーを理解する世界が開かれ、ユーザーが何らかの行動や決定を実行するときに何がユーザーの脳に流れる「電流」を引き起こすのかを解明しようとしました。
推奨： Dan Ariely の本とは別に、製品の使用を習慣化する方法や、人々が別の製品ではなく XNUMX つの製品に執着する原因について書かれた本、Nir Eyal の Hooked も読むことをお勧めします。
この記事では、オンラインで商品を購入する際のサーファーの決定に影響を与える、実証済みの XNUMX つの心理的原則について説明します。
希少性効果
クッキーが入った瓶の話をご存知ですか？ これは、この原則を説明する最もよく知られた物語の XNUMX つで、次のようになります。
スティーブン・ウォーチェルとその同僚は 1975 年に、人々に 10 つの瓶に入ったクッキーを提供する実験を実施しました。 2 つの瓶には 2 枚のクッキーが入っていましたが、もう XNUMX つの瓶には XNUMX 枚だけのクッキーが入っていました。 実験の結果、XNUMX つの瓶の中のクッキーは完全に同じであったにもかかわらず、ほとんどの人は空の瓶 (クッキーが XNUMX 枚入っている瓶) のクッキーを好むことがわかりました。
何かが不足していたり、入手が困難だったりすると、私たちはそれをさらに欲しがる傾向があります。 あなたも聞いたことがあるかもしれません FOMO – F耳 Of M一口 Out または損失回避。 私たちは、興味深い最新情報やニュースを見逃すことを恐れて、Facebook やソーシャル メディアに時間の半分を費やし、あるいは無駄にしています (ただし、それが毎分起こるわけではないことはわかっています)。 何かを逃すことへの恐怖と密接に関連するもう XNUMX つの原則は、「緊急性」です。
このカテゴリでは、次のような文やフレーズがよく見られます。 最も人気があり、最も販売されており、現在 12 人がこの商品を閲覧しています。この商品は過去 22 時間に 5 回購入されました。在庫は最後の 3 個です。オファー終了まで残り 27 時間です。XNUMX 分以内にご注文いただくと、明日の商品など。
互恵
あなたもこれによく遭遇したことがあると思います。デジタル世界ではガイドブックや電子書籍、あるいは物理世界ではスーパーマーケットで新しい種類のチーズなど、何かが無料で提供されます。 その代わりに、電子メール アドレスを残すよう求められるか (最初のタイプのオファーを参照)、または、より大きなチーズのパッケージを試してみる義務があると感じます (XNUMX 番目のタイプのオファーを参照)。
その他の例： 何か (住宅ローンなど) を計算するためのオンライン計算機、画像をアップロードした後にオーダーメイドの衣料品を作成するアプリ、ブログの高品質のコンテンツなど。
フレーミング効果
一言で言えば、「コンテキスト」です。 もしジミ・ヘンドリックスが今日生きていて、彼のショーを観に行く機会があったとしたら、おそらくチケットにかなりのお金を払っても構わないと思うでしょう。 しかし、もし彼が道端でパフォーマンスをしていたとしたら、あなたはおそらく彼にまったく気付かずに歩き続けていたでしょう。 言い換えれば、それはすべてコンテキストと特定の状況に依存します。
何を好みますか? 平均的なアイスクリームよりも砂糖が90%少ない低脂肪アイスクリーム? それとも平均的な糖質量の10％を含むアイスクリームでしょうか？ 質問された人のほとんどは最初のオプションを選択します。 同じことが、「成功の確率が 90% の整形手術か、失敗の確率が 10% の整形手術か」という質問にも当てはまります。 この種のことを表現するときは、結果 (ポジティブまたはネガティブ) と強調したい特質について考えることが重要です。
アンカリング効果
アンカリングの原則は、人々の意思決定は、特定の主題に関して最初に接触する情報によって影響を受ける、というものです。 実際、彼らはこの情報に依存しすぎて、動きにくい錨のようなものになってしまいます。
私たちの日常生活では、特定の商品の値段はいくらか、特定の場所に行くのにどれくらい時間がかかるかなどの質問によく遭遇します。 最初に特定の答えが得られ、それはおそらく後で固執することになるでしょう。 e コマース ストアに戻ると、この原則が実装されていることがわかります。ホームページに入るとすぐに、特定の商品の横に割引価格が表示され、元の価格に取り消し線が表示されます。
そのサイトをもう少し詳しく検索すると、同じ価格、またはさらに安い価格で同様の製品 (おそらく同一) が見つかる可能性があります。 この原則について詳しく知りたい方は、 この記事 強くお勧めします。
保証
このセクションでは、約束、リスク、および潜在的な購入者間の信頼と信用の構築について説明します。
この記事に示されている最初のグラフをもう一度見てみると、ユーザーがオンラインで購入を完了しない XNUMX 番目の理由は、オンラインを十分に信頼していない、または十分に安全であると考えていないためであることがわかります。 別の例として、勤務時間中にランチに出かけたところ、レストランの外に長蛇の列ができているのを見たとします。 どう思いますか？ おそらく、このレストランはおいしいので、長い行列ができ、人々が喜んで外で待つのはそのためです。 そう呼んでもいいでしょう 群れ行動 この場合は、「群れ」でもありますが、 検証済みのレビュー そして、レストランの外に長い行列ができるのと同じように、応答は顧客を納得させることができます。
アマゾンなのに とeBay は誰もが知っている巨大なサイトですが、購入者との保証を高める方法を今でも採用し続けています。 どうやってそれを行うのですか？
上のグラフからわかるように、 レビュー、お客様の声、コメント、販売者の信頼性 (Amazon や eBay の場合など)、 社会的証明、素顔による検証済みの証言, etc.
もちろん、いくつかの例もあります:
私たちのサイトからの例:
以下のコメント欄で、これらの原則やその他の原則を仮想店舗にどのように実装しているかぜひお聞きください 😃
