会社を拡大するための最も重要な方法の XNUMX つは、イベント、セミナー、またはオンラインによるものです。 対照的に、営業担当者がオンラインで生成されたリードをフォローアップできない、またはフォローアップする気がない場合、あなたの努力は無駄になってしまいます。

インターネット マーケティング キャンペーンのパフォーマンスを評価するために、マーケティング担当者は生成された Web サイトの見込み客の数を調べます。 この目標を達成するには数週間、場合によっては数か月かかる場合もありますが、予想よりも早く興味を失う可能性があります。

ジェームズ・オルドロイド博士の2011年の研究、「オンライン販売のリードの寿命は短い」と結論づけると、ほとんどの組織は見込み客を迅速にフォローアップできていないのです。 調査によると、46の組織のうち、リードに2,240時間以内に応答したのはわずか24パーセントだった。 B2B 営業におけるマーケターの主な目的は、潜在的な顧客の新しいソースを見つけることです。

一般に、見込み顧客のほとんどは、セールスファネルを通過したからといって顧客になるわけではありません。 変換には追加の支援が必要な場合があります。 これら XNUMX つの方法を使用して、顧客に変わる見込み客の数を増やすことができます。

一般に、見込み顧客のほとんどは、セールスファネルを通過したからといって顧客になるわけではありません。 変換には追加の支援が必要な場合があります。 これらのアイデアに従うことで、売上を伸ばすことができるかもしれません。

1. リードを待たせない

リードに関しては、時間を無駄にすることはできません。 XNUMX 時間後、見込み客の関心のレベルは大幅に低下し、すでにライバルに乗り換えている可能性があります。 そのため、新規見込み顧客に対処するための社内手順を確立することが重要です。

電子メールの過負荷、物忘れ、病気、休暇などが原因で、個人の受信トレイへのリードの誘導が見落とされる可能性があります。 カスタマー サポート ソフトウェアを利用するか、迅速な対応を保証するために多数の担当者がアクセスできるビジネス メールに Web リードを送信することができます。

トレーサビリティとスピードは、サポート クエリの場合と同様に、マーケティング リードの場合も同様です。 顧客サービス ソフトウェアの価値を認識する企業が増えています (CRM)、現在では単なるカスタマーサポートではなく、さまざまな部門で使用されています。 CRMの意味: 顧客関係管理の略。

2. まずリードを評価する

営業の資格のあるリードは、マーケティングの資格のあるリードよりも会議を依頼する可能性が高くなります。 無料のホワイトペーパーをダウンロードする。 彼らは独特の性質を持っており、購入サイクルにおいてあなたとは異なる時点にいる可能性が十分にあります。

ただし、すべてのリードには販売機会となる可能性があります。 リードを評価した後、彼らにポジティブな影響を与えることができます。 これは、指定された主催者または営業チームによって行われます。 購入する準備ができていない見込み客に連絡しても、取引は完了しません。

あまりにも攻撃的なスタートで相手を怖がらせる可能性もあります。 その人や会社を Google で検索するか、使用しているかどうかを調べます CRMソフトウェア、会社名を入力します。 見込み顧客に連絡して、現在他の人と営業会話を行っていることを知るのではなく、見込み客がすでに会議に出席するなどの行動を起こしているかどうかを判断します。

3. スピードを重視して営業チームを構成する

一部の企業では、営業部隊を XNUMX つのグループに分け、XNUMX つは既存の顧客を担当し、もう XNUMX つは新規顧客を担当するのが一般的です。 チームの構造は、実行するために導入する方法ほど重要ではありません。 営業チームが効率的に働けるようにする。 これは、新規見込み客だけでなく、販売プロセスのすべての段階に当てはまります。

• 始めるためにどのような質問を自分自身に問いかける必要がありますか?
• 初めてお互いに連絡を取るにはどうすればよいですか？
• 連絡先情報にアクセスできるのは誰ですか?
• 取引をどのように記録するのでしょうか?
• これまでに行った作業をフォローアップするためのオプションは何でしょうか?

4. リードを温かく保つ

潜在的な顧客は、次の段階に進む準備ができていない可能性があります。 b2bセールスファネル Web フォームを 10 分で完了した後でも。それにも関わらず、電話での問い合わせを通じて、相手が製品またはサービスに関心を示していることを念頭に置いてください。彼らの成長を支援する XNUMX つの方法は、あなたのメーリング リストに参加することに興味があるかどうかを尋ねることです。

取引が行われる前に、顧客サービスが始まります。 あなたが彼らに情報を提供し、気にかけていることを示したので、彼らは次のステップに進む準備ができたら戻ってきます。

5. 販売パイプラインを監視する

セールスファネルは、取引している見込み客について独自の視点を提供します。 CRMシステムの使用を使用すると、見込み客の販売サイクル全体の進捗状況と完了したアクションを監視できます。 全体像を把握するには、営業マネージャーや各営業担当者が行う必要があります。

偉大な ビジネス向けCRMソフトウェア 販売およびビジネス インテリジェンスのレポートを提供します。 販売データはグラフで表示され、特定の要件に合わせてカスタマイズできます。 毎週の営業会議の終わりに、各営業のケースを確認し、進捗状況を評価することができます。 パイプラインが常に更新されていれば、どの状況に集中する必要があるかを理解するのは簡単です。

6. インセンティブを提供する

無料のギフトを受け取るのが嫌いな人は世界中に一人もいません。 顧客の購入を促すために、景品を提供したり、期間限定の割引を提供したりすることがあります。

割引や景品は過度である必要はなく、また、大きな価値がある必要もありません。 一般の顧客にとって、景品や期間限定の割引は無視できません。

7. 販売を依頼する

「購入を促す」のどの部分が革新的なマーケティング アドバイスですか? それはからくりではありません。 それは単純なことですが、多くの企業がそれを実行できていません。 見込み客に購入の意思があるかどうか尋ねたらどうなるでしょうか? 彼らは、あなたの会社が提供する製品やサービスに興味を持った結果、見込み客になりました。 これを考慮してください。あなたの会社が売却を要求しない場合、競合他社は売却を要求するでしょう。

8. 潜在的なROIのニンジンをぶら下げる

見込み客の ROI を高める可能性がある場合は、製品やサービスについて言及する必要があります。 「それで、いつ収益を増やす準備ができますか?」 それが彼らに問われているのです。 あなたの製品やサービスの利点を思い出させると、人々はあなたから購入する可能性が高くなります。

9. Web サイト上に優れた FAQ ページを作成する

潜在的な顧客が問い合わせをしても、あなたから購入する可能性は低くなります。 よくある質問に答えることで、訪問者がサイトで探している答えを簡単に得られるようにします。 営業スタッフやカスタマーケアスタッフからよく寄せられる質問のリストを作成します。 素晴らしい FAQ ページがどのようなものであるべきかを確認するには; チェックアウト Poptin の素晴らしい FAQ Web サイト.

10.制限時間を設定します

反応しない見込み客をマーケティングファネルから排除するには、「連絡なし」の期限を設定する必要があります。 以下は例です。「あなたから何も連絡を受けてから 30 日が経過しました。 これが最後のご連絡となりますが、さらにご質問がございましたら、お気軽にお問い合わせください。」 これを行うと、営業スタッフがデッドリードに時間とリソースを浪費することがなくなり、通常は応答が得られます。

11. 簡単なフォローアップ

見込み客とのエンゲージメントを再度高めることができます。 フォローアップメール または、他に質問があるかどうかを尋ねる電話。 この方法を使用してリードを迅速に売上に変えることには、いくつかの利点があります。 私たちのウェブサイトが見込み客を獲得すると、私の組織は即座にその個人に連絡を取り、質問があれば対応するよう申し出ます。 ほぼすべてのセクターは、簡単なフォローアップから恩恵を受ける可能性があります。

12. 電子メール マーケティングが目立つようにする

あなたの電子メールが、潜在的な顧客の受信箱を埋め尽くしている可能性が高い過度に宣伝的な電子メールから目立つようにする必要があります。 あなたのビジネスや周辺地域に関する興味深い情報をメールに含めることで、セールストークのように思われないよう、気楽な内容を心がけてください。 創造的な電子メールを送信すれば、あなたの会社は他の企業より目立つでしょう。

13. 見込み客に質問する

通常、質問をすると見込み顧客は応答します。 この例としては、「XNUMX 週間以上連絡がありません。 そうでない場合、情報を検討して決定を下す時間がいつありますか? 「プレッシャーをかけるのに役立ちますが、リードが抱えている可能性のある他の質問や問題を見つけることもできます。

まとめ

営業マンは販売能力を持って生まれてきたという考えが長年広く信じられてきましたが、実際のところ、販売は学習可能な科学です。 成功には、販売に対する適切に構造化されたアプローチが不可欠です。

もちろん、人間的なタッチを維持することは重要ですが、CRM システムは、アクティビティの追跡、オファーの提供、フォローアップのリマインドなどの日常業務を合理化するのに役立ち、同時にクライアントの履歴を調査することもできます。

次の手順に従って、営業スタッフがインターネット見込み客を顧客に変えるのを支援してください。 Super Office CRM とそれが販売プロセスの整理にどのように役立つかについて詳しく知りたい場合は、お問い合わせください。

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