親密になる: グロースハッキングのプロセスを明らかにする

エリアフ・ランクリ

2017 年 11 月 26 日

成長ハッキングとは何ですか？

グロースハック。それは何ですか？どのように機能するのでしょうか? ハッカーは誰で、何をハッキングしているのでしょうか? このような種類の質問はこの分野では付き物であり、グロースハッキングという用語自体は比較的新しいものですが、その背後に実装されている哲学はそうではありません。グロースハッキングは、中小企業や新興企業が十分な牽引力を集めてできるだけ早く持続可能で収益性の高い企業になるために、急速な成長を生み出す技術として知られています。もう XNUMX つの一般的な考えは、グロースハッカーがマーケターに取って代わる、あるいはその逆も同様であるというものです。いや、それに近いわけでもない。これら XNUMX つは確かに売上の増加と会社の成長に重点を置いていますが、この XNUMX つを分けるのは戦術、方法、結果が得られるまでの時間です。「グロースハッキング」という言葉がどこから来たのか、何がこれらの革新的な思想家を駆り立てているのかを見て、グロースハッキングが中小企業を大企業に成長させるのにどのように役立つかを示すいくつかの話題の例を紹介します。

物議を醸した「グロースハッキング」コンセプトの短くも甘い歴史

用語 "成長ハッカー「」という言葉は、2010 年にショーンエリスによって初めて紹介されました。なぜこのフレーズを作らざるを得なかったのかと尋ねられたとき、ショーンは、雇用の代わりとなる適切なマーケティング担当者を見つけなければならないというフラストレーションのせいだと答えました。説明しましょう。

ショーンはキャリアを通じて多くのインターネット企業に勤務し、そのビジネスの飛躍的な成長を支援し、クライアントのいくつかは立ち上げに成功しました。株式公開。その結果、ショーンは、企業が拡大し成長する準備ができたときに頼れる、この分野の頼りになる専門家として知られるようになりました。明らかに、エリスは支払いやその他の形式の株式と引き換えに、企業に極度の成長をもたらし、「成長の父」という称号を獲得しました。彼は、オペレーティングシステム、プロセスを設計し、人々が彼の仕事を引き継ぐために彼のレベルで動作するように個人の考え方を再構築できる、ワンマンの起業家的夢の店として登場しました。成長モデルの開発が無事に完了すると、彼は自分の成長システムを運用する責任を別の専門家に引き継ぎ、その場を離れて別のことを楽しむことができるようになりました。

これが問題を引き起こした原因です。代替品を特定しようとしたとき、エリスは、本物であるにもかかわらず、必要な関連性を示さない適格な申請書を何度も受け取りました。これらの候補者はプロのマーケティング担当者であり、マーケティングの経験がありましたが、エリスが必要とする特定の輝きがまだ欠けていました。ショーンは、自分の戦術が大学で教えられるものではなく、典型的なマーケターが行う伝統的な手法ではないことを知っていました。ショーンは、自分が組み込んだ戦略の種類について非常に深い理解を持っており、このようなタイプのマーケティング担当者に自分の立場をとらせたら、関係が機能せず、完璧なパズルが適切に噛み合わなくなることを知っていました。スキルは彼のビジョンと実装されたテクニックに最適ではありませんでした。

従来のマーケターは、専門分野が広範囲または集中していないため、何でも屋ではありますが、何も得意ではありません。そして、彼らのスキルセットは計り知れない価値を提供しますが、スタートアップを立ち上げるときに最も必要なものを提供しません。スタートアップの最初のフェーズでは、「マーケティングチームの育成と管理」、「外部ベンダーの対応」、さらには「企業目標を達成するための戦略的マーケティングプランの立ち上げ」、またはマーケティング担当者が完了することに注力するその他の目標がありますが、そのどれもが達成すべきものではありません。必要です。スタートアップが初期段階で必要とするものは XNUMX つだけです。成長！！！

ショーンがマーケターを探し始めたとき、彼は間違いなくマーケターを見つけました。したがって、ショーンは自分が探しているものにもっと集中する必要がありました。「あなたのスタートアップのためのグロースハッカーを見つけよう」というタイトルの彼の重要なブログ投稿は、今日私たちが知っているグロースハッキングの実用性に火を付けました。

グロースハッカーはマーケターの代わりになるわけではありません。グロースハッカーはマーケターの上にも下にもありません。グロースハッカーには、マーケターとは異なる点があり、ショーン氏が投稿でその考えを明確にするために使った言葉を借りれば、「グロースハッカーとは、成長を真に目指す人である」ということです。

グローハッカーは成長に夢中

グロースハッカーによるあらゆる意思決定は成長に基づいています。すべての計画、行動、エッジ、またはヒントは、純粋な成長という目的を中心としています。成長はグロースハッカーの原動力であり、成長に対する表現と情熱によって彼らは生き、そして死んでいきます。確かに、一般の大学卒業生のマーケターもビジネス戦略の一環として成長に関心を持っていますが、グロースハックエキスパート (GHE) ほどのレベルや範囲ではありません。唯一、唯一かつ最も執着的な目的は XNUMX つの特定の目標にあり、他のことにエネルギー、注意、懸念を与えないことによって、最初に最も重要な目的を実行するのに非常に効果的になる可能性があることを理解することが重要です。スタートアップの歩み: 成長!!!

このように成長に重点を置くことで、従来のマーケティングレパートリーでは利用できなかった手法、ツール、テクニック、戦略、ベストプラクティスの出現が可能になり、さらに多くのイノベーションが導入されるにつれて、XNUMX つのマーケティング分野間の溝はさらに激しくなっています。

グロースハッキングは製品を再定義する

昔ながらのマーカーは伝統的な製品についての知識が豊富ですが、インターネットのおかげで製品の実際の内容が大幅に拡張されるようになりました。数え切れないほど長い間、製品は常に物理的な商品とみなされてきましたが、今では製品はデジタル製品を形成するビットやバイトである可能性があります。かつては、製品とはテレビ、歯磨き粉、ソファ、電化製品などの物体でした。さて、Facebook も製品であり、Google も製品であり、基本的に、インターネット一般は何らかの形または様式で製品です。あなたさえもホスティングウェブサイト向けのサービスは製品です。物事は、以前のように触れたり、感じたり、保持したりできる具体的なものではありません。現在、製品は即座に自発的に成形可能で、多様化する市場のニーズに合わせて調整できるようになりました。このデジタルの進化こそが、最終的に新時代のグロースハッカーの創出や必要性につながったのです。インターネットは、まったく新しいタイプの製品をグローバルコミュニティに提供しました。

製品とは何かという定義の変化を受け入れることで、初めて製品が自ら拡張し、エクスペリエンスをカスタマイズできるようになりました。少しこじつけに聞こえるかもしれませんが、聞いてください。 Twitter のような新時代の製品を使用すると、世界的な地位に関係なく、そのバージョンの製品を他の人々と直接共有できます。一杯の砂糖を隣人と簡単に分け合えますか? 製品を楽しみ始めるには、まず他の人と共有する必要があります。あなたの歯磨き粉をこのようにシェアしませんか？たとえば、DropBox のような製品では、他の人にアカウントを作成するよう説得すれば、無料のクラウドストレージを獲得できます。追加のゲストを家に連れて帰るために、ソファにもっと座席を提供してもらえますか?

インターネットによって強化された製品のこの新しい位置付けを完全に受け入れていない場合、グロースハッキングの概念を完全に理解することは非常に困難になります。「グロースハッカー」という用語の生みの親であるショーンエリス氏は、Dropbox の成長を最初に確立した人物でもあります。彼はインターネット製品の何が興味深いのかを理解しています。そして、彼と同じように、グロースハッカーは、成長を生み出すデジタル製品の既存の可能性を理解し、既存の可能性を既存の現実に変換するのがソフトウェアの責任であると考えています。

グロースハックによる流通の再定義

製品の必要性にもかかわらず、製品の太陽光発電に焦点を絞るのは大きな間違いです。製品を再定義したのと同じインターネットが、流通を再定義することに成功しました。そして、会社の製品を効果的に成長させる方法を知るためには、この新しいディストリビューションのすべてではなく、かなりの部分を理解することが重要です。人々がオンライン製品をどのように操作し、認識するかについて深い知識を持つ専門家は、この理解をクライアントのスタートアップの成長に活用することができます。

1950 年代にアメリカ全土に建設された高速道路システムについてです。シェルのようなガソリンスタンドは、こうした道路の建設が、顧客を予測可能な方向に誘導するためのファネルの構築でもあることを理解しており、これを最大限に活用しました。間もなく、州間高速道路のランプの出口は、今日に至るまでこれらの給油所によって独占されるようになりました。これは、インターネット以前、グロースハックが確立される前のオフライングロースハックの明らかな例です。

インターネットはこの例を現代に再現したものですが、デジタルバージョンになっています。人々、情報、アイデアに方向性を提供するオンラインチャネルを特定できれば、交通量が多いことがわかっている場所に独自のシェルガソリンスタンドを設立できます。ここでは、成長に必要な方向に進むために脳内にエネルギーを供給するための簡単な例をいくつか紹介します。

州間高速道路が実店舗へのルートを提供する代わりに、Google などの検索エンジンを再利用して仮想ビジネスへの道を見つけます。使用できます SEOプランニングロングテールキーワードをターゲットにする – 適切に採用している人 SEO 戦略は、そのデジタルパスにいた問い合わせ者のトラフィックを簡単に捕捉します。
私たちは地元の劇場に行くための道の代わりに、Roku ボックスに接続して Netflix を閲覧することにしました。このコンセプトを明確に理解してグラフ化できる人は、製品をさまざまな視点から認識できる人です。
友人の家までのルートを道路で伝える代わりに、私たちは Twitter や Facebook を使ってソーシャルになることを選択します。これにより、独自の議題を作成し、それを暗黙的および明示的に会話に組み込むことができるようになるため、人々はこれに注目するでしょう。

オンラインインフラストラクチャによって、多様な製品流通の機会を生み出す製品の大規模なイノベーションの創出がどのように可能になったかを示す例は他にも無数にあります。しかし、重要なのは、人間の活動の正確な評価をオンラインで収集した人は、同様の結果を達成するために他の人が試みることも考えもしなかった真の成長上の利点を経験することになるということです。これまでの例はすべて理解しやすいものであり、彼らの考え方がどのようにして成長の機会を活用するに至ったのかを知るための例が他にも何百もあり、真のグロースハッカーの役割が有益になるのはそこです。

ハッカーはハッキングをしない: グロースハッカーの「ハッカー」とは何を意味しますか?

「ハッカー」という言葉には、特定の文脈内でその言葉に有益な意味を与える説明と意味がいくつかあります。さまざまな種類のハッカーがどのように活動するかにはバリエーションと意味があります。

独創的なハッカー

このタイプは、活動やタスクを容易にする新しい方法を考え出すのに十分な賢さ、ユニークさ、または革新的な人を指すときに使用されるため、文脈上ハッカーという言葉と関連付けられています。彼らは、他の人が気づかずに見送った可能性のある解決策を作成するときに、機知に富むことを学びます。ライフハッカーはこの用語の好例であり、同様に、革新的な思考を使用して成長を獲得する計画を立てることが彼らの全体的な任務であるため、同じアプローチがグロースハッカーにも当てはまります。成長につながる道は非常に巧妙に隠されており、通常は明らかではないため、その位置を明らかにするには、繊細かつ激しい創造性が必要です。

ソフトウェアハッカー

ハッカーは、たとえソフトウェアエンジニアやプログラマーであるかどうかにかかわらず、多くの場合、自分がソフトウェアエンジニアやプログラマーであると考えられていることに気づいています。グロースハッカーは、スタートアップを拡大するためにソフトウェア、データベース、API、その他の関連ツールを使用します。グロースハッカーがプログラマーでもある場合、このスキルは要件ではありませんが、進歩の効率が低下する可能性があります。それにもかかわらず、グロースハッカーが成功するには、テクノロジーに関する深い知識と理解を持っている必要があります。グロースハッカーが熟練したプログラマーではない場合でも、実際にコードを書く人々と調整できるようにするためには、プログラミングを理解する必要があります。現在、製品はデジタル化され、ソフトウェアまたはテクノロジーの形で提供されており、このテクノロジーをマスターすることが成長をマスターするために重要であることに留意してください。

違法ハッカー

ハッカーという言葉は、簡単に言えば、不正な方法を使用してシステムにアクセスする人を指す言葉として造られました。最初に許可を得ることなくシステムやデータベースに侵入します。グロースハッカーは、言葉の文字通りの意味で違法なことをしているわけではありませんが、既成概念にとらわれずに考え、正常または通常と考えられるものの境界線に厳密に近づきます。コンピューターのハッキングで一般的に使用されるアイデアは「ゼロデイエクスプロイト」です。これは、脆弱性が発見されると即座に作成されるセキュリティギャップです。簡単に言うと、ギャップが露呈してからセキュリティの脆弱性が悪用されるまでの日数はゼロです。新しいソーシャルプラットフォームが API をリリース/公開すると、グロースハッカーは、使用されたギャップを埋めるために、API が修復される前にそれを使用してプラットフォームの訪問者データにアクセスする可能性があります。グロースハッカーは、成長への道として使用できるソリューションを検索し、探し求めます。

グロースハックは実際にはどのようなものなのでしょうか?

この時点で、私たちはグロースハッキングについて非常に哲学的な探究をしてきました。私たちは歴史から始めて、そのアイデアが市場で非常に革新的なものになっている理由の定義を探りました。しかし、あなたは今頃、このグロースハッキングのアイデアを目に見えて明確にするのに役立つ例が本当にあるのかどうか考えているはずです。

今後は、すでに焦点を当てている多くの企業のうちの XNUMX つを見ていきます。成長ハックそして、この種のスタートアップ企業のハッキングが実際に行われている様子を確認するための確かな例とケーススタディを提供します。例はたくさんありますが、実際のライブグロースハッキングの代表例と考えられているものを取り上げてみるのはいかがでしょうか。グロースハッキングで注目を集めているAirbnb 101。ホテルが部屋を予約するのと同じように、AirBnBが人々に家の空き寝室を貸し出すオプションを提供していることはほとんどの人が知っています。アイデアは革新的で、その実行は素晴らしかったですが、グロースハッキングは主に、その存在と成長をスケールする驚くべき能力に貢献しています。

彼らは、宿泊施設を求めて何百万人もの訪問者を惹きつけるプラットフォームである Craigslist を使用して、成長を促進し、ユーザーベースを飛躍的に拡大することができました。 Airbnb に家を掲載するためのフォームに記入すると、あなたの投稿を Craigslist に投稿できるようにするオプションが提供されます。これを選択すると、そこにもあなたのリストが表示され、双方にインバウンドリンクが作成されます。そしてエアビーアンドビー。

今にして思えば、マーケティングの観点から見ると、これはとんでもなく明白なように思えますが、なぜ他の多くの、はるかに大規模な企業が、このプラットフォームをこの種のクロスポスティング戦略で飽和させ、Craigslist を人気の高いものにすることをまだ考えていなかったのか、首をかしげるでしょう。新規顧客獲得の影。素晴らしい質問です。 Craigslist が API を公開していないことを理解すると、その答えがわかります。簡単に言うと、Craigslist はこの時点まで、企業が Craigslist 自体にアクセスする以外にプラットフォーム上のサービスに投稿する方法を作成していませんでした。企業や企業が自社のリストを簡単に利用して Craigslist プラットフォームに自動的に表示できるようにする、確立されたデジタルシステムは存在しませんでした。代わりに、Airbnb はリバースエンジニアリングを使用して Craigslist がどのように構成され、どのように動作するかを分析し、そこから Craigslist のコードベースと互換性を持つように製品を開発しました。 API へのアクセスは簡単です。しかし、リバースエンジニアリングはそうではありません。
このケーススタディを活用して、哲学的な議論がグロースハックの観点からどのように実際の成果に現れるかを考えてみましょう。

まず、Airbnb は、従来のマーカーが想像もできなかった、ましてや実現できなかったことを実現します。マーケティングの傾き方。大学や学士号を取得しても、Craigslist に関するこの種の深く統合されたアイデアを導き出すための最も基本的で概念的なイデオロギーのスキルセットは身に付きません。特に、プラットフォームに侵入する方法を知る唯一の方法が API である場合はそうです。
第二に、Airbnb は、Craigslist のフレームワークに統合された、独自の主要な配信方法として使用されるように製品を作成しました。これはAirbnbのビジネスの外部要素ではありませんでした。実際、それはその中心部分でした。彼らは綿密なマーケティング計画を実行したわけではなく、この製品にトラフィックが殺到することを望んでいませんでした。製品自体が大量のトラフィックを生成しました。
第三に、Airbnb は、Craigslist がハッキングする必要がある単なる配布メカニズムであることに気づきました。必要な情報は簡単にアクセスできる場所にきちんと保管されておらず、彼らがターゲットとしていた顧客はすでに Craigslist に大量に集まっていました。それが彼らの目に留まり、プラットフォームに引き寄せられたのです。
第四に、彼らは素晴らしかった。簡単に言えば。 Airbnb は、自社製品を相互宣伝する方法として Craigslist を使用した他の人について調査することはできません。まだハッキングされていなかったからです。彼らはこれらの革新的なアイデアを自分たちで開発しました。次に、アイデアが成功するという保証がない場合でも、完璧なフィッティングを実行するために必要なアクションに取り掛かりました。
第 XNUMX に、成長メカニズムはテクノロジーに大きく依存していました。この戦略を実行したAirbnbのチームはコーディングの知識が豊富で、Craigslistプラットフォームをリバースエンジニアリングするためにデジタル製品がどのように開発されるのかを深く理解していました。
XNUMX番目に、Airbnbはユーザーベースを確立するために既存のプラットフォームの脆弱性を利用しました。 Craigslist がパブリック API を作成しなかったのには理由があります。 Web サイトの所有者である Craig Newmark は、ユーザーが彼のプラットフォーム上でこれらのアクションを実行できるようにすることに興味がありません。 Airbnb は、Craigslist から許可や API を取得しないことを選択し、その代わりに実行するために許可やアクセス権の付与さえ必要としない計画を進めることで、境界線の限界まで押し上げています。

実際のところ、Craigslist はこの統合を可能にする脆弱性を修復したようです。これに対し、Airbnb は FAQ タブに回答を掲載しており、Craigslist には広告を掲載しなくなったと述べています。これは、グロースハッカーにとって注目すべき貴重な教訓となります。ほとんどの場合、成長メカニズムの可能性を最大化できる寿命は限られています。 Airbnb が、クレイグズリストにユーザーを少しずつ吸い上げていくことを所有者が完全に寛容であるかのように、今後 XNUMX 年間クレイグズリストに投稿できると仮定するのは賢明ではありません。しかし、それはまったく問題ありません。この短期的な機会を最大限に活用して、ビジネスを前進させる原動力となった成長の基盤を提供しました。

インターネットビジネスハッキングの成長する未来

グロースハッキングは、新たなインターネットベースのソリューションの将来を垣間見ることができる興味深いトレンドです。多くの場合、製品の作成を担当するチームと、製品のユーザーを確保する責任を負うチームの間には壁がありました。建てれば建てるほど寒くなる。マーケティング担当者が宣伝します。それは、しばらくの間は最も効果的な魔法の解決策のようです。現在、成長を担う人々は API とは何かを学ぶことを余儀なくされており、プログラムを仕事とする人々は製品内の顧客エクスペリエンスを想像することを強いられています。 XNUMX つの相反する世界が衝突します。
プラットフォーム間のこの美しい相互受粉は、完全に理にかなっています。本当に成長が組織の血統であるなら、なぜ組織のあらゆる側面に成長を組み入れないのでしょうか。怒っている顧客には拡大を念頭に置いて対処する必要があるため、成長に重点を置く人であってもカスタマーサポート部門で雇用する必要があります。また、魅力的な作品だけでは必ずしもユーザーが面白いと感じるとは限らないため、デザイナーは成長に半分の注意を払って開発する必要があります。インターネット企業とそれを生み出す共同チームの将来は、最近の企業の運営方法とはまったく似ていません。
将来の成長に関わる退職ではありますが。今のところ、グロースハックは新興企業に限定されている。最終的には、グロースハッキングはフォーチュン 500 企業に完全に統合されるでしょう。一般に新興企業はリソースが乏しく、従来のマーケターが採用する戦略を有効に活用できるような人間関係も築いていないため、グロースハッキングに参加せざるを得なくなっている。とはいえ、グロースハックが大企業に適用できないということは何もありません。グロースハッキングがリソースを使用せずに成功することが証明できる場合、大企業が利用できる種類のリソースを使用した場合にどのような機能、可能性、成果が得られるかを想像してみてください。すべてを一周して、スタートアップと中小企業はグロースハッカーを利用して規模を拡大し、マーケターを利用して維持しています。マーケターとグロースハッカーは、この XNUMX つを別個の存在として捉えるのではなく、デジタル時代に前進するあらゆる成功するビジネスプランの一部となるべきです。