お名前： ミック・グリフィン
年齢： 33
役割： チーフ収入オフィサー
brand24に入社したのはいつですか？また、入社する前は何をしていましたか？
私は 24 年 2014 月に Brand24 に入社しました。Brand6 に入社する前は、GetResponse 電子メール マーケティングのセールス ディレクターを XNUMX 年間務めていました。 これまでは基本的に営業に関わる仕事なら何でも引き受けていました。 採用ソリューション、アフィリエイト マーケティング ツール、プリント カートリッジのリサイクル箱、さらにはアイスクリームまで販売しました 🙂
あなたの SaaS は何と呼ばれますか: Brand24
設立： 2010
現在チームには何人いますか? 52
どこに基づいていますか？ ポーランド
お金を集めましたか？ 有り
Brand24 とは何ですか、またどのように収益を上げているのか教えていただけますか?
Brand24 はインターネット監視ソリューションです。 私たちは、クライアントがウェブ全体からあらゆるフレーズやキーワードの言及を収集できるよう支援します。 基本的に、当社のクライアントはオンラインで会話を交わし、存在感を示すことができるように、自社のブランド名を追跡しています。 しかし、クライアントは現在、競合他社、業界、思想的リーダーを拡大および追跡しており、販売見込み客さえも集めています。
当社は、ユーザーがそのデータを収集し、ツールで分析するために保存できるようにすることで収益を上げています。 私たちは基本的に、オンラインで自分たちについて何が言われているかを知る時間と労力を節約します。
このアイデアはどのようにして思いついたのですか?
スタートアップの90％くらいだと思います。 私たちはオンラインで人々が私たちについて言ったことを重視していましたが、私たちの支出能力に見合ったツールが見つかりませんでした。 そこで私たちは、市場のその空白を埋めたいと考えました。
発売前にどのくらいの期間作業しましたか? 初めてXNUMXドルを目にしたのはいつですか?
私たちは 2010 年半ばから 2011 年半ばのプライベート ベータ版まで取り組んできました。商用リリースは 2011 年 1 月で、販売初日を迎えました。
有料顧客の数: 1900+
無料トライアルから有料ユーザーへのコンバージョン率: 視聴者の３８%が
あなたの顧客は誰ですか? あなたのターゲット市場は何ですか?
私たちの対象者は中小企業の企業と代理店です。 インターネット監視は新しいテクノロジーではありませんが、長年にわたり、潤沢な資金を持つ企業顧客のみが利用できるものでした。 当社は SaaS とスタートアップの両方の分野で強い存在感を持っています。 MIT や BriteVerify から IKEA や Landingi まで、あらゆる規模のクライアントがいます。
ARPU： $104USD
最初の 100 人の顧客をどうやって獲得したのですか?
ローカルで始めました。 私たちは車とスニーカーにたくさんの距離を走り、ネットワークを築きました。 それは私たちに大きな成果をもたらし、強力な顧客基盤を築くことができただけでなく、全国的な思想的リーダーにもなりました。 これらの企業が国際的に拡大するにつれて、私たちも連れて行かれ、私たちの基盤は有機的に成長しました。
あなたにとって最も効果的な主要な流通チャネルを 2 ～ 3 つ挙げてください。 あなたにとってうまくいかなかったチャンネルは何ですか?
有料広告以外の当社の最良のチャネルは、デジタルの思想的リーダーになることを目指すスペースでのコミュニティ マーケティング (Quora、reddit、FB の SaaS グロースハッカーなど) とインフルエンサー マーケティングです。 私たちは、価値を付加するために私たちのスペースで個人と企業の両方とつながることに多くの時間を費やしており、結果として相互に有益な結果をもたらしています。
「まだ」うまくいかなかったが、希望を捨てなかったチャネルは、サードパーティのアフィリエイト ネットワークです。 あなたがまだ小さくてアフィリエイト プログラムを始めるとき、あなたはアフィリエイトのネットワークの一員になりたいと思うでしょう。そこで私たちは ShareASale に参加しましたが、彼らは私たちのオーガニック トラフィックと比較してコンバージョンがあまり高くありませんでした。 しかし、現在、Brand3 ユーザーの独自のコミュニティがあり、Growsumo などの新しい SaaS 指向のネットワークが開始されており、これは改善されることを期待しているチャネルです。
ミック、Brand24 の最高収益責任者として、あなたの勤務日はどのような感じですか?
基本的に、私の通常の日は、カスタマージャーニーファネルとそのファネル内のコンバージョンを確認することです。 もちろん、トライアルからアップグレードへの変換から始めます。 ただし、リードスコアの平均、マーケティングオートメーションのパフォーマンス、プラットフォームの使用状況も含まれます。 インターコム、Google アナリティクス、ヒープ アナリティクスなどのツールが一日の大半を占めています。
最近遭遇した成長の課題を 2 ～ 3 つ挙げて、それらをどのように解決したか教えてください。
収益と事業計画に重点を置くという私の具体的な観点から見ると、常に課題となるのは、コアの視聴者を確実に確保することです。 その典型的な例は、入札や RFP プロセスに応募しなくなったことです。 私たちはこうした山ほどの案件を獲得したいと思っていますが、私たちの目標は、セルフサービス プラットフォームとして迅速に拡張することです。 私の営業チームが RFP に取り組んでいた時間は、私たちの目標に対して逆効果でした。 新機能などのカスタム リクエストについても同様です。開発コストを負担するクライアントが XNUMX 人であっても、その機能が視聴者全体に利益をもたらすことを確認する必要があります。
一言で言えば、短期的な収益利益を製品の長期的な方向性にうまく転嫁する必要があるということです。
一部のタスクは社内で行う価値がありません。 何を外部委託しますか？
最近まで、当社はすべてのパフォーマンス マーケティング プロジェクトを外部委託していました。 当社のリターゲティングおよび CPC キャンペーンは社内で設計されましたが、その後、当社の代理店がキャンペーンの設定と監視を管理しました。 来月、チームにパフォーマンス マネージャーを追加する予定です。 私たちはコンテンツ作成、デザイン作業、人材育成をアウトソーシングしており、おそらく今後もアウトソーシングしていくでしょう。
あなたとあなたのチームに欠かせない 3 つのツールは何ですか?
インターコム、Google アナリティクス、ヒープ アナリティクス。 スラック。 3 つと言ったのはわかりますが、文字通り、この 4 つなしではやっていけません。
解約を減らすのに一番役に立ったのは何ですか?
私たちは 20 つのことを同時に行いました。 私たちは顧客離れ防止マネージャーを雇い、Stripe / Recurly に切り替えました。 私たちの解約の多くは、正しく処理されず、フォローアップされていなかった支払いエラーに基づいていました。 これを実行して以来、解約率が XNUMX% 以上減少しました。
SaaS の構築とプロモーションを通じて経験した最大の間違いと、そこから学んだことを教えてください。
初日からもっとグローバルな戦略を立てるべきだったと思います。ローカルでスタートして拡大することは私たちにとって素晴らしいことですが、少なくとも貴社の製品を国際的に利用できるようにすることは、初日から私たちが焦点を当てることができたことだと思います。
Brand24 を今日始めなければならないとしたら、何か違うことをしますか?
上記と同様に、まずはよりグローバルな視点から始めます。 また、従業員数、IT とカスタマー サクセス/マーケティングの比率を優先する方法についても多くの教訓を学びました。 ただし、おそらくどの企業もそれに対する異なるアプローチをとっているでしょう。
買収や投資のオファーを受けたことはありますか? 有り
今から 24 年後の Brand5 はどうなると思いますか?
当社の中核となる価値は、引き続き SMB 市場にサービスを提供することです。
