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リード追跡について知っておくべきことすべて

リードトラッキング

リードは、対象ユーザーの中で情報を求めるメンバーです。 より具体的に言うと、彼らはあなたの製品についてもっと知りたいと考えている段階にある人々です。 彼らは完全に売れているわけではありませんが、営業チームやマーケティングチームの助けがあれば、忠実な顧客になることができます。 

企業は、リード追跡の取り組みが不十分なために、このような潜在的な顧客を逃すことがよくあります。 そこで、より多くのリードを変換するのに役立つリード追跡のヒントをいくつか見てみましょう。

でもまず…

リードトラッキングとは何ですか?

リードの追跡には、潜在的な顧客がブランドとやり取りする際のアクティビティの監視が含まれます。 追跡は、最初の連絡から販売プロセス全体を通して開始する必要があります。 調査によると、マーケティング担当者の 91% が、見込み顧客の発掘が最も重要な目標であると述べています。 

リードの追跡は、リードを分類するのに役立ちます。 たとえば、インバウンド見込み客は、あなたの会社に連絡した人です。 アウトバウンドリードとは、あなたがアプローチした顧客です。 このような詳細により、特定の顧客ペルソナに合わせた戦略を構築できます。 たとえば、アウトバウンドのリードにはマーケティング チームからのより多くのインプットが必要ですが、インバウンドのリードは営業チームに迅速に追跡できます。

リード追跡は、最も効率的なリード生成アプローチを特定するのにも役立ちます。 何が最適かというパターンがわかります リードの変換 販売に。 何が最も効果的かは、視聴者の人口統計によって異なります。 

リード追跡の助けを借りて、ターゲットとなる価値の高いリードを特定することもできます。 コンバージョンの可能性が最も高いリードを特定し、販売サイクルを短縮するための特定の戦略を実装できます。 たとえば、見込み客の XNUMX 人が別の企業である可能性があります。 その場合、次のことができます 特定のLLCを検索する 販売を成立させる前に、会社に関する情報を収集します。

さらに、リード追跡データにより、販売およびマーケティング業務に情報を提供できます。 この情報により、マーケティング活動を微調整し、将来のキャンペーン (最も効率的なチャネル) を導くことができます。 リードソースデータを使用すると、マーケティング戦略の有効性を評価することもできます。 

見込み顧客を追跡するための XNUMX つのヒント

リード追跡がなぜ非常に重要であるかがわかったところで、問題はリードをどのように正確に追跡できるかということです。 XNUMX つのヒントについて説明します。 

1. KPIを特定する

最も関連性の高い主要業績評価指標 (KPI) を特定することが重要です。 リードから生成できるデータは数多くあります。 これは大変なことです。 KPI を特定すると、効果的なリード追跡に使用できる関連情報を選択できます。 

そうは言っても、企業がリードを監視する際に追跡すべき主要な KPI は次のとおりです。

  • トラフィック対リードの比率: これは、マーケティング資料がどれだけ効果的にトラフィックをリードに変換するかを測定します。 
  • MQL と SQL の比率: マーケティング適格リード (MQL) はマーケティング関連資料とやり取りしていますが、まだ営業担当者と話すことに興味がない可能性があります。 営業資格のあるリード (SQL) があなたのオファーに興味を示し、営業担当者と話したいと考えています。 この比率を知ることで、マーケティング チームがセールス ファネルを通じてリードをどの程度うまく下位に移動させるかを評価できます。
  • コンバージョンまでの時間の比率: これは、訪問者が販売パイプラインの各段階を通過するのにかかる時間を測定します。 時間が短いほど
  • リード、MQL、または SQL ごとの毎月の経常収益: これにより、リード、MQL、または SQL の品質がわかります。 

財務指標も追跡する必要のある重要な KPI です。 顧客生涯価値 (CLV) は、顧客がライフサイクル全体を通じて生み出す収益を予測するために使用されます。 これにより、販売およびマーケティングの予算を計画し、価値の高い見込み客に焦点を当てることができます。

ソース

販売およびマーケティング キャンペーンのコストを追跡するのに役立ちます。 これは、以下の取得あたりのコストの式を計算することで実行できます。 

リードトラッキング
ソース

この指標を追跡すると、投資収益率を予測できます。 マーケティング キャンペーンの収益性を判断することは不可欠です。そのため、リード追跡やその他のマーケティング活動が機能しているかどうかを知ることができます。 

2. 潜在的なリード源を特定する

リードソースとは、初めてリードをもたらしたチャネルです。 この情報を知ることで、リードを監視するツールを決定できます。

潜在的なリードソースをいくつか見てみましょう。 オーガニック検索トラフィックは、始めるのに最適な場所です。 有料広告の方がより質の高い見込み客を獲得できると考えるかもしれません。 ただし、オーガニック検索では、質の高い見込み客を呼び込むキーワードをターゲットにすることができます。

リードトラッキング
ソース

営業およびマーケティングの専門家 30 名を対象とした調査では、44% がオーガニック検索がリード獲得の最良の源であると回答しました。 オーガニックリードデータを使用して、コンテンツを彼らが探しているものにさらに近づけることができます。 

その他の潜在的なリードソースは次のとおりです。

  • クリック課金型広告
  • メールニュースレター
  • イベント
  • 従来の広告
  • コールドコール
  • 紹介

リードソースを手動で追跡することもできますが、これは非常に困難な場合があります。 最善の選択肢はツールを使用することです。これについては次のセクションで説明します。 

この段階では、まず潜在的なリードソースを特定する必要があります。 これに取り組む最善の方法は、カスタマー ジャーニーを計画して、購入者の最初の潜在的なタッチポイントをすべて判断できるようにすることです。 

3. 適切なツールを選択し、リードを監視する

潜在的なリードソースを特定したら、リードがどこから来たのかを正確に追跡できる適切なソフトウェアに投資します。 選択したツールは、指定したすべての潜在的なリードソースを監視できる必要があります。 

リード追跡が初めての場合は、できる限り多くのサポートを提供する広範なソフトウェアに投資する価値があります。 リード追跡に使用できる特定の機能を備えたツールも多数あります。

たとえば、電子メール、ソーシャル メディア、オンライン広告など、サイトへのクリックを促進する必要があるすべてのキャンペーンに固有のトラッキング リンクを割り当てることができます。その後、Google Analytics を通じてトラフィックがどこから来ているかを確認できます。あるいは、その代わりに、次のような新しいトレンドに乗りましょう。 サーバー側の追跡 これは、Analytics や HubSpot などのサードパーティに依存しないデータ追跡の新しいアプローチです。このアプローチでは、ユーザーと Web サイトのデータは安全な集中サーバーに保存され、第三者がデータを利用することはできません。データ規制の管理が強化されるにつれて、これは必要不可欠になります。

使用することもできます コールトラッキング テクノロジー。 これは、各マーケティング ソースに一意の追跡電話番号を割り当てることによって行われます。 ユーザーが番号に電話をかけると、その通話は通話追跡プラットフォームにルーティングされ、そこでデジタル データが収集され、通話がサイト上での発信者の以前のアクティビティに関連付けられます。

上記のようなリード スコアリング ツールを使用して、リードがサイト上でどのような行動をしているかを確認することもできます。 RouteSmart などのインテリジェントなルーティング ソフトウェアは、リードが販売パイプラインをスムーズに移動できるようにするのに役立ちます。

ウェブサイトのヒートマップはモニタリングにも最適 顧客のやりとり あなたのウェブサイトで。 

4. データを分析し、それに基づいて行動する

ただし、適切なツールを選択してデータを収集しても、リード追跡の利点を最大限に活用できるわけではありません。 実用的なアドバイスを生成するには、ツールから取得したデータを分析する必要があります。 

たとえば、あなたのリード 追跡ソフトウェア CTA のクリックスルー率の低下が確認される場合があります。 したがって、これを変更するために何ができるかを判断するには、Web サイトのヒート マップを確認できます。 

Web サイトの一部がリードから多くの注目を集めていることがわかった場合は、代わりに CTA をそこに転送します。 

また、このクリックスルー データと Web サイトのヒート マップのデータを使用して、コンバージョン率を高める効果的な用語管理を行うこともできます。 たとえば、あるページの CTA クリック率が低い場合は、他のページのヒート マップをチェックして、どの CTA が見込み客の注目を集めているかを確認できます。 結果を生まない CTA は廃止し、機能する CTA を残します。

通話と UTM トラッキングからのすべてのデータを表示すると、どのプラットフォームが最も多くの見込み客を生み出しているかを特定し、それらを倍増させることもできます。

5. 他部門とのデータ共有

リード追跡データを社内の他の部門と共有する必要があります。 結局のところ、リード追跡データは、企業内の多くの部門に優れた洞察を提供します。 全体として、データの共有は企業のコンバージョンに役立ちます。

たとえば、クリックスルー率や Web サイトのヒート マップなどのデータは、担当者と共有する必要があります。 ウェブデザイン。 これは、チームが確実にコンバージョンにつながるサイトを考案するのに役立ちます。

Web サイトのヒート マップのデータを営業チームと共有することもできます。 たとえば、Web サイトの訪問者がページ上の特定の製品機能情報を頻繁に使用していることを営業チームが知っている場合、潜在的な顧客と製品について話すときに、その情報を使ってリードすることができます。 これは、彼らの可能性を高めるのに役立ちます 潜在的な顧客を変換する.

同様に、他の部門からのデータも見込み顧客の発掘と変換に有益となる可能性があります。

たとえば、顧客の最も頻繁な問題に関する顧客サービス部門からの情報は、将来のマーケティングや販売キャンペーンの指針に役立ちます。 

エンジニアリング チームが使用する進捗追跡プラットフォームと同様のツールを使用して、このデータ共有を促進できます。 

締めくくりに

リードの追跡は、全体的なマーケティング戦略の不可欠な部分である必要があります。 リード追跡を最大限に活用すると、多くのメリットが得られます。

ただし、リード追跡を正しい方法で実行する必要があります。

ビジネスの正しい KPI を特定し、見込み客の潜在的なソースを判断する必要があります。 そうして初めて、これらの潜在的なソースを追跡するための適切なソフトウェアを決定できます。 また、ツールから取得したデータを分析して、実用的なアドバイスを生成します。 リード追跡情報を他の部門とも共有します。 

これらのヒントに従えば、あなたとあなたのビジネス全体がコンバージョンの可能性を高めることができます。 追跡を取得してください!

著者の経歴: Jon は、成功を収めた XNUMX つの e-コマースおよび SaaS ビジネスの創設者です。 彼は、Venture Smarter を通じてビジネス オーナーとの協力から学んだことを共有することに情熱を持っています。

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