中間ファネルまたは中間ファネル マーケティングは、見込み顧客とブランドとの最初の接触から最終的な購入までの橋渡しとして定義できます。 これはバイヤーズ ジャーニーの段階であり、信頼を築き、製品やサービスについてリードを説得するのに役立ちます。
この段階で、リードはあなたが提供する製品やサービスに気づき、それについてもっと知りたいと思うようになります。 また、どの製品が自社の要件に最も適しているかを理解するために、同じニッチ分野の他の製品も評価しています。
リードの育成は、ミッドファネルマーケティングの重要な側面です。 これは、最良の見込み客にアプローチし、これらの見込み顧客をゆっくりと育成し、彼らが思慮深い購入決定を下せるように支援します。 したがって、リードに独自の価値を提供し、彼らの問題を解決するコンテンツを作成することが不可欠です。
A インベスプによる研究 通常、新規見込み客のうち顧客に転換するのは 20% のみであることが明らかになりました。 このように数字が低い理由の 50 つは、中間ファネルのマーケティング戦略におけるリードの育成が欠如していることに起因します。 また、見込み顧客を育成している企業は、他の企業よりも XNUMX% 多くの売上をあげていることもわかりました。
ミッドファネルマーケティングは企業に次のようなメリットをもたらします。
- これは、適格なリードを営業チームに引き渡すのに役立ちます。
- これは、企業に自社の製品やサービスをリードに詳細にデモンストレーションする機会を提供します。
- 企業が見込み客と信頼関係を築くのに役立ちます。
- これにより、リードは熟慮して購入の決定を下すことができます。
ここで、オムニチャネルのリードナーチャリングの前提条件を見てみましょう。
パーソナライズされたオムニチャネルのリード育成の前提条件
オムニチャネルのリード育成戦略を成功させるには、次のことが必要です。
- 優秀な営業チーム
A 意欲的で熱心な営業チーム ビジネスに驚異的な効果をもたらすことができます。 ビジネスのバックボーンである営業チームは、有意義な関係を構築し、リードの問い合わせを支援することに重点を置く必要があります。 によると HubSpotリサーチ, 顧客の 93% は、優れた顧客サービスを提供する企業で購入を繰り返す可能性が高くなります。
- リードの豊富なデータベース
オムニチャネル育成戦略を成功させるための次の前提条件は、適格なリードの豊富なデータベースを持つことです。 見込み顧客発掘チームは、このデータベースに定期的に新しい見込み客を追加する必要もあります。 さらに、SEO とソーシャル メディア マーケティングを活用してリードを獲得し、データベースを拡大することができます。
- 理想的な顧客プロファイル
顧客プロファイルは、現在の顧客を一般化して詳細に説明したものです。 アン 理想的な顧客プロファイル 彼らの問題点、人口統計データ、購買行動、その他の情報について言及しています。 これは、見込み客を販売およびマーケティング キャンペーンのさまざまなセグメントに分類するためのガイドとして機能します。
- マーケティング技術のスタック
適切なメッセージを適切なタイミングで送信することは、リード育成戦略を成功させるために不可欠な要素の XNUMX つです。 このプロセスは、いくつかの優れたリード育成ツール、特に CRM やマーケティング自動化ツールを使用することで促進できます。 これにより、営業チームやマーケティング チームの時間が節約されるだけでなく、見込み顧客と関わるための時間がより多く得られます。
この絶え間なく変化するマーケティング業界におけるテクノロジーの導入は、 デジタル変換 さまざまなビジネスプロセスで。 適切なツールと戦術を使えば、企業はリード育成戦術を活用して最良の顧客を獲得し、売上を伸ばすことができます。
それでは、オムニチャネルのリード育成戦略に効果的な XNUMX つの戦略を見てみましょう。
オムニチャネルMOFUのリード育成を改善する5つの戦術
1. 詳細なプロファイリングにより理想的な適合を特定する
生成されたすべての見込み客が製品やサービスの購入に最適であるわけではありません。
による セールスインサイトラボ、生成されたリードの約 50% は製品やサービスに適合していません。 そのため、販売とマーケティング活動を強化するには、これらの見込み顧客を特定することが必須です。
リードを深く理解します。 彼らの背景、問題点、課題、製品やサービスに対する期待について学びます。 この情報は、見込み客が製品やサービスに真の関心を持っているかどうかを判断するのに役立ちます。
理想的な顧客プロファイルを定義し、見込み顧客の特徴をこのプロファイルと比較することは、適合性を特定するための良いアプローチです。 ここでは、見込み顧客が理想的な顧客プロファイルと一致するかどうかを確認するために実行できる、実証済みの戦術をいくつか紹介します。
- 利用登録、デモリクエスト、ニュースレター登録、 電話番号を収集するための Web サイトのポップアップ フォーム、またはリードに関する情報を取得するためのその他の購読フォーム
- アンケートやアンケートを通じて見込み客に関連する質問をします。
- 会話型チャットボットを使用するか、 ライブチャット ツールのような コテージ 詳細情報をリクエストします。
顧客コミュニケーション アプリである Intercom のリード プロファイルのスクリーンショットをご覧ください。 サインアップの詳細、地域、業界、アクティビティ ログ、その他の情報などのリードに関する情報は、構造化されたプロファイルで表示されます。
こちらが会社概要のスクリーンショットです。 企業アカウント情報と従業員の詳細がシンプルなレイアウトでどのように表示されるかを確認してください。
2. エンゲージメントを追跡して意図を特定する
製品やサービスを購入する際、顧客は柔軟に選択できます。
現在市場ではさまざまなオプションが入手可能です。 したがって、どこにあるかを知ることが重要です
リードはその中に立っています 購入の旅 彼らをあなたのブランドにさらに引き込むことができます。
リードの意図を追跡するには、リードのモニタリングが不可欠です。 このインテント データは、マーケティング キャンペーンの効果を高めるために不可欠です。
たとえば、リードが製品 Web サイトの価格設定ページにアクセスすると、そのアクティビティを追跡し、リードを顧客に変えるためのキャンペーンを考案できます。 同様に、リードが Web サイトでフォームを送信すると、電子メールまたは広告を通じてリードとつながり、ブランドとの関わりを促すことができます。
インテントデータが提供するもの 詳細な洞察 見込み客がウェブサイト、電子メール、ソーシャルメディアなどのさまざまなマーケティング媒体にどのように関与しているかを分析します。さらに、見込み客とのやり取りを増やすために活用できるコンテンツの種類についても完全に理解できます。
セールストリップは、旅行予約および経費管理システムであり、この優れたリード育成戦略を活用して、パンデミックにより保留されたリードと再接続します。
彼らは、見込み客生成ソフトウェアを使用して、Web サイトのページにアクセスするこれらの見込み客を追跡します。 このアプリは、企業名、企業規模、所在地、見込み顧客が Web サイトを訪問した回数などの重要な情報にもアクセスします。 これらの洞察を使用して、これらの見込み顧客をターゲットにし、顧客に転換します。
この戦略により、見込み客のコンバージョン率が 10% 増加しました。
3. 購入者のジャーニーに応じてコンテンツを調整する
最適な見込み顧客を特定することは、営業チームにとって役立ちます。 さらに、コンテンツ チームはこれらのリードを活用して、優れたコンテンツ戦略を考案できます。 このデータは、コンテンツ チームが見込み顧客を育成するためのブログ投稿、記事、電子書籍、ビデオなどのコンテンツ アセットを作成するためのアイデアを特定するのに役立ちます。
さらに、営業チームは顧客と話をして、どのようなコンテンツが最も役立つと感じたかを理解し、その結果をコンテンツ チームに提供することもできます。 これは、効果的なコンテンツ戦略を計画するのに役立ちます。
バイヤージャーニーにおけるリードのステータスに基づいてコンテンツを調整することは大きな効果があります
彼らをブランドに引き込むことにおいて。 リードを教育し、行動を起こすよう促すのに役立ちます。
さらに、さまざまなソーシャル メディア チャネルでこのコンテンツを宣伝することも役立ちます。
新たなリードも獲得します。
この DemandGenレポートによるレポート ターゲットを絞ったコンテンツにより、販売機会が 20% 以上増加する可能性があることが明らかになりました。
コンテンツアイデア作成ソフトウェア会社である Oz Content は、最適なリードのリストを得るために、非常に焦点を絞った一連のウェビナーを実施しました。 この電子メール キャンペーンでは、開封率が 3 倍に増加しました。
4. 複数のチャネルにわたってリードを育成する
リードに関しては、マルチチャネルのリード育成戦略を採用することが役立ちます。
あなたのブランドを発見するために。 マルチチャネル ナーチャリングはやりすぎると、リードにとってスパムのように感じられる可能性があります。 コンテンツがリードの製品購入の決定に役立つようにしてください。
リード育成の取り組みを電子メールのみに限定すると、他の多くの取り組みを失うことになります。 見込み顧客発掘のためのマーケティング チャネル ソーシャルメディア、コミュニティフォーラムなど。
たとえば、次の方法でリードをターゲットにしている場合、 メールマーケティングキャンペーン、リターゲティング広告を活用して注目を集めることができます。
MoEngage は、顧客エンゲージメントのために広く使用されているツールです。 送るだけでなく、 リードに電子メールメッセージを送信する、ソーシャル メディア、音楽ストリーミング プラットフォーム、その他の同様の Web サイトを含む多くのプラットフォームでもリターゲティング広告を活用しています。
5. 会社レベルと個人レベルの両方で交流する
B2B 分野では、販売している製品やサービスは企業を代表する人物であることを覚えておくことが重要です。 リーダーは誰でもいいのです。 それは、製品を試している人、またはニュースレターを購読している人である可能性があります。
見込み顧客がプランに加入すると、企業が登場する可能性があります。 したがって、誰とやり取りしているのかを理解する必要があります。
市販されているすべてのマーケティング ツールに、見込み顧客に対応するためのこの機能が備わっているわけではありません。 見込み客に間違ったメッセージを送信してしまう可能性があります。
そのため、顧客データ プラットフォームの使用が不可欠です。 このソフトウェアは、購入者の購買行動の段階に基づいてリードをさまざまなセグメントに分類するのに役立ちます。
アップラッピング
最適なリードを特定し、さまざまなチャネルにわたるターゲットを絞ったメッセージングやコンテンツを通じてエンゲージメントを最大化することで、企業はより多くのコンバージョンを獲得できます。
上記の戦術に従うことで、見込み客を関連コンテンツに引きつけながら、適格な見込み客を営業チームに引き渡すことができます。 これによりコンバージョン率が向上し、どのような戦略がビジネスに効果的であるかを明確に把握できるようになります。
著者紹介
ルーシー・マノール Marketing Digest のクリエイティブ コンテンツ ライター兼ストラテジストです。 彼女は EdTech、生産性、キャリア、テクノロジー、起業家精神に関する執筆を専門としています。 執筆や編集をしていないときは、本を読んだり、料理をしたり、音楽を聴いたりして時間を過ごします。
