SaaS 企業が安定した成長を達成するには、新規顧客を継続的に獲得し、可能な限り長く維持することが必要です。
これは簡単に聞こえるかもしれませんが、混雑した SaaS 業界で顧客獲得の新たな機会を見つけるのは非常に困難です。
ここで、SaaS 変換ファネルを最適化すると、SaaS ビジネスを迅速に発展させることができます。 ただし、コンバージョンファネルはしばしば誤解され、 販売ファンネル 時には。
このため、段階に分けて検討することが重要です。 これは、コンバージョンを高めるためにどのデータに注目し、既存の販売プロセスから何を最適化すべきかを見つけるのに役立ちます。
SaaS 変換ファネルは次の段階で構成されます。
- 意識： これは、顧客があなたのブランドを知り始めたばかりの段階です。
- 契約： ファネルのこの部分は、リードを獲得ファネルに引き付け、彼らを教育してリソースとなる場所です。
- 探索： これは、リードが顧客に変わる前の獲得プロセスの最終段階です。
- 保持： これは、見込み客がすでに顧客になっている変換後の段階であり、目標は、彼らが引き続き料金を支払い続ける顧客になるように維持することです。
SaaS 変換ファネルの重要性
顧客は購入に至るまでのカスタマー ジャーニーの一環として、さまざまなタッチポイントに到達します。 コンテンツ、広告、その他のブランド コミュニケーションをターゲット ユーザーにどのように提供するかは、見込み顧客のコンバージョンに影響します。
多くの場合、会社がどれほど大きく、効果的であっても、消費者獲得ファネルにおいて障害となる場所が少なくとも XNUMX か所存在することに気づくでしょう。
障害は、ターゲット顧客ベースが SaaS の購入に関して抱く不安を表します。 これらの反対意見に対処し、ファネル内の適切なタッチポイントで解決することは、エンジニアリングの転換にとって非常に必要です。
SaaS ファネルを最適化すると、これらの障害を特定できるようになり、より多くの購入者にアプローチし、より多くの見込み顧客を変換し、販売を向上させることができます。
1. ターゲットユーザーのペルソナを特定する
ターゲット人物または購入者のペルソナは、クライアントのニーズを理解し、クライアントが誰であるか、そしてどのようにすればより効率的にアプローチできるかを特定するのに役立ちます。 今後のデジタル マーケティングやマーケティング活動において、購入者ペルソナの作成は必ずしも難しい作業である必要はありません。 メールマーケティングキャンペーン.
理想的な顧客を特定するための選択肢を絞り込むために実際に必要なのは、理想的な顧客を特定するためのいくつかのヒントだけです。 ビジネスを強力な方法で推進したいと考えている SaaS 企業にとって、次の XNUMX つの基本的な質問を自問することから始めるのが最善です。
- 彼らはどのような問題を解決しようとしていますか？
- 彼らにとって製品のどの機能が最も重要ですか?
- 彼らはどのような反対意見を提起する可能性が最も高いでしょうか?
- 彼らの購入プロセスはどのようなものですか?
これらすべての質問に対する答えが得られれば、ターゲットを絞り、市場を支配する魅力的な立場に立つ購入者ペルソナが完成します。
2. チャットボットを統合してリードをフィルタリングする
見込み客がマーケティングから販売、購入へと転換するのは、多くの場合、粘り強さや運の問題です。 ただし、その場合でも、サービスを購入する意思があるか、少なくとも検討している見込み客が必要です。 そのため、SaaS 営業チームにとって高いコンバージョン率を実現するには、適格なリードが最善の策となります。 多くの場合、適格なリードに対応するということは、適格でないリードに費やす時間が短縮されることを意味します。
幸いなことに、AI ソリューションの急増により、現在、営業チームが優良な見込み客から悪い見込み客を取り除くのに役立つオプションが数多く存在します。 あ チャットボット はそのようなソリューションの XNUMX つであり、リードに応答し、その価値と可能性に応じてリードをフィルタリングするのに十分な賢さを備えています。
これらのボットは、サービスや製品に関する顧客の問い合わせに同時に対応し、既存のリード スコアリング システムに基づいて見込み顧客にリード スコアを割り当てることもできます。 これらのボットは、リード スコアに基づいてリードをフィルタリングし、リードがさらにファネルの下に進む意思を示したら、適格なリードを営業担当者に引き渡します。
これにより、評価の低い見込み顧客が後の育成のためにファネル内に確実に保持されるだけでなく、そうでなければ、消極的な見込み顧客を説得するという無駄な試みに費やす営業担当者の時間の無駄も減ります。
3. 販売サイクルの短縮
これは古い格言ですが、実際、時間はお金に等しいのです。 そして、販売目標到達プロセスを最適化する最も簡単な方法は、抱えている取引をより早く成立させることです。 販売サイクルが短いほど、取引を成立させるためのコストが低くなり、学習、対応、改善が早くなり、その結果、より成功することができます。
販売サイクルを短縮するには、実際に実行する必要があるステップは XNUMX つだけです。
タイムトラップに注目
SaaS 営業チームとミーティングを開催して、時間をロスしているギャップを特定します。 販売時間を損なうと考えられる特定の問題はありますか?
ブレーンストーミングを行って質問を解消し、役立つアイデアをいくつか考え出します。 デモのプレゼンテーションを短縮できるかどうかなど、 営業提案書の利用 また、顧客情報を一元的に保存する必要があるかどうかなど、プレゼンテーション テンプレートが意味があるかどうかも異なります。
今の力を活用する
見込み顧客と話しているときは、決定を待って後回しにしないでください。 見込み客が取るべき別の行動はありますか?そのためには少し促す必要がありますか? もしそうなら、彼らを助けるのを待ってはいけません。
彼らが質問や懸念を持っていると思われる場合は、その場で答えてください。 すぐに行動を起こしてください。 したがって、気が散りやすいときに後回しにしないでください。
学習文化を促進する
最後に、自由に使えるデータを活用して、顧客の心の状態についての継続的な開発と啓発の文化を促進します。
サービスをよりよく購入する顧客のタイプに関するデータを取得して蓄積し、顧客のニーズに応えるために販売プロセスを適切に配置する方法を検討してください。
4. 終了意図ポップアップを活用する
変換科学によると、次のようになっているのをご存知ですか? 失われた訪問者の 10 ～ 15% exit-intent ポップアップを使用して「保存」できますか?
終了意図ポップアップ ユーザーがいつサイトを離れようとしているかを確認するのに役立ちます。 これらのポップアップは、exit-intent フレームワークに基づいてゲストのマウスの動きを監視するスクリプトを Web サイトに追加します。 デスクトップでは、ユーザーがカーソルを終了ボタンに移動するたびに、このスクリプトはポップアップをスローします。 モバイル デバイスでは、訪問者が戻るボタンを押すか、上にスクロールしてアドレス バーを操作すると、exit-intent スクリプトによってポップアップが表示されます。
exit-intent ポップアップによってコンバージョン率を高める方法はいくつかあります。 ただし、終了意図のポップアップを活用する最も一般的な状況をいくつか次に示します。
- プロモーションオファーを宣伝するため。
- リードマグネットとして。
- ゲストをリダイレクトするため。
- あなたのブランド、会社、またはウェブサイトに関するフィードバックを得る。
5. 顧客擁護プログラムに投資する
多くの場合、頻繁に使用するユーザー向けに適切に設計されたロイヤルティ プログラムを作成することが、顧客維持のための最も効果的な手法となります。 これは次のことを考慮すると特に重要です SaaS 企業の収益の 80% 既存顧客のわずか 20% からのものです。
SaaS ビジネスは一般的に更新に神経質になっています。 そのため、今日の企業にとって、成長を促進するための顧客ロイヤルティ プログラムの導入は完全に不可欠となっています。 ロイヤルティ プログラムを作成すると、常連客の注目を集めることができます。 さらに、オンライン コンバージョンを促進し、最終的に顧客生涯価値 (CLV) を押し上げます。
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まとめ
SaaS の最適化は、あなたが望むほど難しくも簡単でもあります。
多くの進化する変数が関係しています。 また、SaaS 企業では分散型の最適化チームが標準であるため、全体的な最適化を達成するのが難しい場合があります。
ここでは、上記の記事で概説した手順を使用できます。 これにより、最適化が簡単になり、常に競合他社よりも先を行くことができます。
著者のバイオ
ドゥルフメタ で働くデジタル マーケティングの専門家です。 捕捉 デジタル時代のソリューションを提供します。 自由時間には、テクノロジーとマーケティングについて書くのが大好きです。 彼は Tweak Your Biz に頻繁に寄稿しています。 で彼とつながりましょう Twitter or LinkedIn.
