少し前までは、次のような信念がありました。 アウトバウンド販売は古いニュースです。 多くの専門家は、インバウンド販売が主な販売ラインであり、独自に集客できる強力なブランドを持つことが未来であると主張しました。
魅力的で魅力的なブランド アイデンティティを構築することは重要ですが、顧客となる可能性のある適切な視聴者に確実に伝わるとは限りません。
あなたのビジネスは、関連する聴衆とつながることができるかどうかにかかっています。 理想的な顧客がやってくるのを常に待つことはできません。自分からアプローチすることもできます。 そのため、アウトバウンド営業が撤退する可能性は低いのです。
アウトバウンドのプロスペクティングで成功するには、計算されたアプローチが必要です。 誰に、どのツールを使って提案するか、いつフォローアップするか、どの方法が効果的かを理解する方法を知っておく必要があります。
この記事では、良い結果を得るために必要な手順を詳しく説明します。
購入者のペルソナプロファイルを作成する
アウトバウンド販売戦略で最も重要なのは、誰に販売するのかを知ることです。
平均的な購入者がどのような人かを把握することで、どのリードがあなたのビジネスに適しているかを知ることができます。 見込み客の束を生成することはできますが、より小さなグループに絞り込まない限り、時間の無駄になります。
そのためには、どのリードがあなたの製品を最も必要としているかを判断する必要があります。 現在の顧客を分析し、どの顧客がソリューションから最も恩恵を受けているかに注目してください。
これらのビジネスには、製品の助けを借りて成功する特定の特徴があります。 それらにどのような類似点があるかを理解すれば、生成したリードの中にあるこれらの特徴にも気づくことができるようになります。
次のような質問に答えることで、これらの属性を特定できます。
- 会社の規模はどれくらいですか?
- 彼らはどの業界に属していますか?
- あなたの製品は彼らにとってどの程度有益ですか?
- どの部門が製品を使用していますか?
- 顧客は何を達成したいと考えていますか?
他にも自問できる質問はたくさんありますが、それは業界や製品の性質などの要因によって異なります。
これにより、あなたとあなたの営業チームのパフォーマンスが向上します。 彼らは、顧客間のパターンと、顧客にアプローチする最適な方法に気づくことができます。 ただし、まず、顧客の属性のリストを書き留めて、どのリードがコンバージョンにつながる可能性があるかを営業チームが把握できるようにする必要があります。
これらのペルソナを正しく定義することは、アウトバウンド販売戦略の成功にとって非常に重要であることが判明する可能性があるため、時間をかけて行うようにしてください。
販売リズムを作成する
による IRC セールス ソリューション、最初のコンタクト後に成功する販売はわずか 2% です。 つまり、戦略には見込み顧客と連絡を取るためのさまざまな方法が必要です。 最初の試みは失敗する可能性が高いので、 フォローアップは必須です.
あなたは営業チームの利点を知っているので、営業チームがコールドコールに優れている場合は、大きな武器を持ち出す前に、電子メールや LinkedIn 接続リクエストでリードをウォームアップさせてください。
コンバージョンの可能性を高めるために、どの日にどの方法を使用するかについて詳細な計画を立てることをお勧めします。 したがって、初日に LinkedIn リクエストを送信する場合 (メッセージに短い紹介文を含めて)、メールを送信するまで数日待ってください。 応答が得られない場合でも、諦めずに XNUMX 日待って、別の値を指定して別の電子メールを送信してください。
数日後に再度電話をかけ、応答がない場合はボイスメールを残してください。 翌日、再度メールを送信するなど。
ポイントは、粘り強く続けることですが、わずか 20 日以内に XNUMX 件のメッセージや電話をスパム送信しないことです。
あなたの顧客はおそらく他の企業や営業担当者からの提案にさらされることを忘れないでください。 したがって、彼らよりも先に行きたい場合は、目立つように努めてください。 メールにパーソナライズされた動画を追加してみてください アウトバウンドの探求 戦略。 受信箱を埋め尽くしている大量のロボットメールの中でも目立つかもしれません。
適切なツールを選択する
アウトバウンドセールスにツールを使用していない場合、競合他社に後れを取ることになります。 いくつかのツールがどれほど有益であるかは、どれだけ強調してもしすぎることはありません。 今日から使い始めましょう！
CRM または顧客関係管理は、成功する営業チームの基盤およびツールのベースラインです。 実際、Innoppl Technologies による調査では次のように主張されています。 営業チームの 78% CRMを使用しなかった人は目標を達成できませんでした。
CRM ツールは優れています。チームが効率的かつ組織的になり、事前に定義された販売ペースに従うのを支援し、販売のための貴重な時間を短縮するのに役立ちます。
スケジュールされた電子メールを送信し、すべてのコミュニケーションを追跡し、SDR に特定のタスクを思い出させ、すべての情報を全員に提供できるため、すべてのメンバーが簡単に参加してチームを支援できるようになります。 アウトバウンド販売戦略に最適です。 ここに は最高の CRM ツールの一部です。
CRM ツールに加えて、メール自動化ツールもアウトバウンドの見込み客の開拓に大いに役立ちます。 Mailchimp は市場で最も有名なツールの XNUMX つです。
注： 一部の CRM ツールには電子メールの自動化も含まれています。
ソーシャル メディア ツールも営業チームにとって大きな助けとなります。 などのツールがあります LinkedIn自動化ツール LinkedIn グループからリードを生成したり、LinkedIn 上で自動化されているがパーソナライズされたメッセージを多数送信したりできます。
営業部門の担当者を準備する
営業チームは営業の基本を知っているかもしれませんが、ビジネスのニーズに適応する方法を確実に理解する必要があります。 だからこそ、彼らに適切なトレーニングを与え、アウトバウンド販売戦略の実行方法について準備させる必要があります。
新しいツール、最新のトレンド、または参入しようとしている別の業界についての追加教育を提供することから後退しないでください。 このプロセスはとも呼ばれます セールスイネーブルメント.
簡単に言えば、営業チームに必要な情報、ツール、コンテンツをすべて提供したり、マーケティング チームとのコミュニケーションを促進したりするプロセスです。 基本的に、SDR による製品やサービスの販売に役立つことはすべて行います。
このプロセスを実装する方法についての計画が必要なので、時間をかけて営業チームにすべての情報を提供できるようにしてください。
目標を設定し、アウトバウンド販売戦略の成功を測定する
ノルマと目標の設定は、あらゆる業務に切り離せない部分です。 販売戦略。 XNUMX か月にかける電話の数や受け取る電子メールの返信の数など、チームがうまくいっているかどうかを理解するには、これらの目標を設定することが重要です。 コンバージョンで特定の値に到達するという目標を設定する場合があります。
営業チームにとっても、何かに向けて努力すべきことがあるのは良いことです。 目標を設定することで自分がどの方向に進んでいるのかを知ることができ、一定のノルマを達成することで充実感や達成感につながります。
おそらく、最終的な目標は、目標をリードにうまく変換することです。 それに基づいて、どの主要な指標を追跡するかを決定できます。 いくつかの例を見てみましょう。
- 案件のコンバージョン率につながる - この指標は、アウトバウンド戦略で購入者のペルソナをどの程度適切に作成したかを理解するのに役立ちます。
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- 通話対コンバージョン率 — コンバージョンや予約につながった通話の数を追跡すると、営業部門の効率性を認識するのに役立ちます。 どの営業担当者が通話ノルマを達成しているものの、完封戦がうまくいっていないように見えるかを分析できます。 通話録音を聞くと、道路上の障害物を理解するのに役立ちます。
- メールのクリック率 — この指標は非常に重要です。 ほとんどのアウトバウンド戦略は電子メール キャンペーンから始まり、成功したビジネスは高い 開封率とクリックスルー率。 この指標を追跡すると、リードとの最初のコンタクトを改善でき、その後のコンバージョンに有利になります。
- 販売速度 — どれほど重要であるかについてはすでに述べました 買い手のペルソナを作り上げる は。 適切に実行すれば、リードがセールスファネルを迅速に通過できるようになります。 ステップを進む速度を追跡でき、最初のステップを正しく実行したかどうかをすぐに知ることができます。
アウトバウンド営業は依然として強力な武器である
右の手で、 アウトバウンド販売 まだ多額の収入をもたらすことができます。 効果的な戦略を準備する人は必ず成功します。
たくさん電話をかけたり、大量のメールを送信したりすることではありません。決してそんなことはありませんでした。 適切なリードが明確に定義された、よく考えられた戦略により、チーム全体の仕事が容易になります。
その重要な部分に対処できれば、戦略の他のステップに従うのが容易になります。 適切なツールと計画された販売ペースがあれば、営業チームのチャンスは大幅に増加します。
必ずメトリクスに従って、どの部分がきしんでいるか、またどの部分に取り組む必要があるかを把握してください。 戦略の実行には時間がかかるかもしれませんが、ビジネスに素晴らしい効果をもたらす可能性もあります。
著者のバイオ
オリバーブリッジ。 Oli は CMO です。 こんにちは、顧客を変換しサポートするためにパーソナライズされたビデオを送信するためのアプリです。 彼は 2016 年に Bonjoro に入社し、Bonjoro をオーストラリアで最も急成長しているスタートアップ企業の 50,000 つに成長させることに貢献し、現在 XNUMX 人を超える顧客がこのツールを使用しています。
