Netflix、Spotify、PlayStation – これらのブランドは異なる業界で運営されていますが、共通点が XNUMX つあります。 サブスクリプションビジネスモデル.
サブスクリプションは、毎月のビューティー ボックスから映画ストリーミングまで、さまざまな商品やサービスの販売に適しています。 サブスクリプション形式は一部のニッチに限定されるものではなく、ほぼすべての企業が使用できます。
所有権の概念は徐々に背景に退きつつあり、それを使用する権利に対して喜んでお金を払う人が増えています。
A Zuoraによる研究 は、現在、ユーザーがかつてないほど多くのサブスクリプションを持っており、将来的に他のサービスにサブスクリプションする可能性を排除していないことを示しました。 回答者の約 XNUMX 分の XNUMX は、XNUMX 年後には現在よりもさらに多くの購読者がいると考えています。
サブスクリプションビジネスモデルの特徴
マッキンゼーによると、サブスクリプションベースの e コマース市場は 473 年までに 2025 億ドルに達すると予測されています。サブスクリプション ビジネス モデルは、企業が顧客との継続的な関係を活用するのに役立ちます。
eコマースのサブスクリプションビジネスモデルには5つの特徴があります。
より低い価格 – より多くの顧客
通常、何かにすぐに 60 ドルを支払うよりも、月額 6000 ドルを支払う方が簡単です。 この要素により、新規顧客の参入障壁が大幅に軽減されます。
比較的少額のお金で、人はすぐにサービスにアクセスできます。これはその人にとって重要な役割を果たします。
予想収入
一回限りの販売を行うビジネスでは、常に新しい顧客を引き付ける必要があります。 そして、XNUMXヶ月でもうまくいかなかったとしても、赤字になる可能性があります。
つまり、彼らを誘致するにはさらに多くのお金を費やす必要があります。 サブスクリプション ビジネス モデルは、これらのリスクを回避するのに役立ちます。サービスにサブスクライブしたユーザーはすでに忠実な顧客です。
それで、毎月 経常収益 売上を予測し、在庫を計画し、ビジネスの成長のために再投資する金額を理解するのに役立ちます。毎月の前払いを受け取ることは、スタートアップにとってより多くのキャッシュフローを意味します。
プロモーションのほうがお得です
XNUMX回払いのビジネスモデル 顧客獲得原価率 (CAC) があります。
サブスクリプションの場合、CAC は変わりません (マーケティングおよびコンバージョン ルートに応じて異なります)。 XNUMX 人の顧客との作業期間全体にわたる利益 (LTV) は、その顧客が購読を解除するまで徐々に増加します。
サブスクリプション ビジネス モデルでは、クロスセルの機会が増えます。 より多くの顧客が製品を使用するほど、信頼性が高まります。 これにより、彼らはあなたが価値を表現していることをすでに知っているため、追加の製品を販売することが容易になります。
グッドリード： AI を活用してアップセルとクロスセルを行う方法
忠誠度が上がりやすくなります
サブスクリプション ビジネス モデルにより、企業は顧客と常に連絡を取ることができます。 これにより、顧客があなたのブランドに忠実になるにつれて、製品や追加のオプションなどを宣伝する素晴らしい機会が生まれます。
すでにサブスクリプションが確立されていると、顧客は新たに購入したり、たとえば同じサービスの別のサブスクリプション モデルに切り替えることが簡単になります。
また、長くサービスをご利用いただいている常連のお客様は、ロイヤルティが高い傾向にあります。 彼らは自分たちでそれを友人の間で宣伝します。
同時に、定期購入するとさらに多くの特典が得られます 顧客の行動に関する洞察。 製品を継続的に改善し、顧客がまた来てくれるようにすることができます。
グッドリード： 強力な顧客ロイヤルティ プログラムを持つ 4 つのメリット
サービスや商品の確認が簡単
多くのサブスクリプション サービスには無料試用期間が設けられています。
XNUMX 回限りの購入の場合、ユーザーは常に製品を試す機会があるとは限りません。 これにより、新規顧客の参入の敷居が大幅に高まります。
もちろん、無料期間後にその人が有料サブスクリプションを利用するという保証はありませんが、この場合でも、企業は依然として潜在的な顧客とのつながりを持っています。
これは、フィードバックを得て製品を改善し、ユーザーを呼び戻す機会があることを意味します。
eコマースにおけるサブスクリプションビジネスの主要な指標
サブスクリプション ビジネス モデルに基づいて構築されたビジネスは、会計年度の初めから年間経常収益 (ARR) を予測できます。
重要なのは、この場合、XNUMX 回限りの支払いを考慮せずに、一定量の定期的な支払いについて話していることです。
ただし、購読解除者から得られない収益だけでなく、解約も考慮する必要があります。 年間契約額 (ACV) により収入の増加が可能になります。
その結果、式は次のようになります (n – 年)。
ARRn – チャーン + ACV = ARRn + 1
伝統的に、計算は期間の結果に従って実行されます。 サブスクリプションのビジネスモデルの特徴は、年初に（おおよそであっても）状況を把握することです。
収益が予測できるため、支出（製品開発にどれだけ投資するか、新しい従業員を雇用するかどうかなど）を計画することができます。
次に、サブスクリプション ビジネス モデルの有効性を推定するための主要な指標に直接進みます。
顧客離れ率
企業が失った顧客は収益の減少となるため、ARR から差し引かれる必要があります。 しかし、顧客の離脱率はどうやって判断するのでしょうか? さまざまな方法が使用されます。
たとえば、 アンドレッセン・ホロウィッツ 残された顧客の数を、カウント期間の開始時の顧客の数で割ります (その期間中に行われた新しい取引はカウントされません)。
地域ごとに毎月の解約率が異なるのが通常です。 たとえば、一部のサービスでは 20% の解約が正常ですが、クラウドベースのサブスクリプション サービスでは 5 ～ 7% を超えることはできません。 解約率が低いほど、投資家のビジネスへの関心は高くなります。
年末までに予想される収益が 100 ドルであるとします。そこから解約の 10% (B2B にとって非常に現実的な数字) を差し引く必要があり、年間収益は 90 ドルとなります。 顧客を失う割合がごくわずかであっても、全体的な結果にとっては良くありません。
チャーンレート指標を使用すると、収益計画を達成するために何人の新規加入者を獲得する必要があるかを理解できます。
グッドリード： コンテンツマーケティングで顧客離れを減らす方法
再現可能な収益
この指標は、経常収益と経常費用の差を表します。 したがって、指標が高いほど、企業の自由資金が多くなります。
90 ドルの予定収益のうち、一部をサブスクリプション サービスの品質機能の維持に投資する必要があるとします (たとえば、SaaS 企業のデータ センターのコスト)。 これは売上原価 (COGS) で、たとえば約 20 ドルを費やします。
さらに 10 ドルが経営管理に費やされます。 これは、会計、法的サポート、オフィススペースのレンタル費用に関連する幅広いタスクです。
研究開発 (R&D) についても忘れないでください。これらの経常コストは主にエンジニアの給与コストで構成されています。 この例では、これに年間収益の 20 ドルを予算に入れます。
加入者の流出により 10 ドルの損失が発生し、20 ドルがサービス品質の維持に費やされ、さらに 10 ドルが管理に費やされ、20 ドルが最初に開発され、その後適切に実装される必要があるイノベーションに費やされます。
したがって、当初予定されていた 100 ドルの収入はわずか 40 ドルになりました。 つまり収入の40％です。 それらは事業開発に費やすことができます。
収益額は経常費用に直接関係しており、後者が高くなるほど前者は低くなります。 予想収益額を計算することで、開発にどれだけの資金が残っているかを把握することができます。
サブスクリプションのビジネスモデルにより、見込み客の計算が可能になります。 サブスクリプションを使用しない企業は、年間の顧客数と顧客が取引に費やす金額がわからないため、予測の精度が大幅に低くなります。
成長効率比
ビジネスの利益 (この例では 40 ドル) は、配当金の形で会社の所有者に分配できます。 または、事前に成長効率率を計算して、営業部門の開発やマーケティング キャンペーンに投資することもできます。
マーケティングと製品の販売への投資でどれくらい利益を得られますか? 1 ドルを費やした場合、経常収益はいくらになりますか? 社内に営業チームを持つ SaaS 企業の B2B では、比率が 1:1 (投資 XNUMX ドルあたり、収益 XNUMX ドルあたり) になるのが通常です。
もちろん、各地域、さらには各企業によっても正常化率は異なります。 売上に 0.5 ドル投資して XNUMX ドルの収益を得ることができます。 企業が市場で有利な立場にある場合、競争の少ない分野でもこれは可能です。
たとえば、町にある唯一のタクシーは、たとえ所有者が販売組織のコストを削減し、マーケティングに投資しなかったとしても、いずれにせよ需要があるでしょう。
まとめ
これからのサブスクリプションビジネスモデル。 そのため、どの企業もサブスクリプション形式が自社に適しているかどうかを判断する必要があります。
たとえ全く合わなかったとしても、すぐに諦める必要はありません。 将来的にビジネスが不意を突かれないように、今すぐサブスクリプション形式に再調整することは価値があるかもしれません。
