スコアリングをリードするための究極のガイド

ゲストの著者

2021 年 1 月 3 日

すべて、 CRM、売り上げ

社内のマーケティングチームと協力している場合でも、これらのサービスをアウトソーシングしている場合でも、チーム内のマーケティング専門家は効率的なマーケティングファネルの作成に多くの労力を費やしています。

これは、ブランドを知ってから購入を完了するまで、潜在的なリードが通過するプロセスです。マーケティングファネルシステムは間違いなく強力であり、利益と売上を増加させることができます。

ただし、リードスコアリングなどの戦略を使用すると、さらに最適化できます。リードのスコアリングを通じて、リードのことをより深く知ることができ、リードが販売を完了する確率を理解することができます。これにより、彼らを引き付けるためにどれだけの努力を費やしたかがわかります。

リードスコアリングモデルは企業ごとに変わる可能性がありますが、より多くの売上を確保するという点では同様に必要です。このシステムの詳細については、以下をご覧ください。

リードスコアリングとは?

フォロワーまたはユーザーの収益化チームのマーケティング戦略コンセプトとモダンなフラットスタイル - ベクトル図

簡単に言えば、リードスコアは、リードにスコアを付けることができるポイントベースのシステムです。見込み客や潜在顧客があなたのビジネスに興味を示すほど、より多くのポイントと高いスコアを獲得します。

このスコアに基づいて、マーケティングチームは、そのリードの確保に労力とリソースを投入する価値があるかどうかをよりよく理解できます。もちろん、サービスや会社に対して高い関心を示している人は、より高い売上の可能性があるとみなされます。

あなたとマーケティングチームは、リードスコアリングシステムを作成するための基本的なテンプレートと指示をオンラインで見つけることができます。ただし、これらのテンプレートがビジネス目標に適合することはほとんどありません。

実際、各ビジネスは独自であり、顧客、リード、マーケティング戦略も同様です。したがって、リードスコアリングモデルも独自のものであり、マーケティングファネルとビジネス目標の特定のニーズに適合する必要があります。

ビジネスにおけるリードスコアリング

リードスコアリングがいかに有益であるかを理解するのは簡単ですが、この戦略がビジネスにもたらす可能性のある影響を特定することはさらに重要です。リードスコアリングは、販売準備状況に基づいてリードと潜在顧客をランク付けできるマーケティングおよび販売方法論として定義できます。

リードスコアリングの原則を適用すると、リードがセールスファネルを通じて実行した特定のアクションに基づいてポイントを付与することになります。リードスコアリングでは、購買サイクルにおけるリードの現在の位置と、リードがブランドにどの程度適合しているかも考慮されます。

リードスコアリングに使用されるランキングは異なる場合があります。一部のモデルでは、数値ポイント、A、B、C、D などの文字、「暖かい」または「冷たい」などのインジケーターを使用します。マーケティングチームは、販売意欲が高い見込み客に特に焦点を当てることができるため、取り組みを最適化し、効率を向上させることができます。

リードのスコアとブランドへの適合性を決定するために使用される要素には、次のようなものがあります。

に沿って講じられたアクション販売ファンネル – 資料のダウンロード、個人情報や連絡先情報の送信、共有/返信、エンゲージメントなど。
示された関心 – Web サイトの訪問、使用されたキーワード、開封された電子メールが含まれます。
人口動態 – 業界、役職、信念、会社の規模 (特に B2B)

正しいリードスコアを決定する方法

顧客の正しいリードスコアを決定するために使用できる迅速な公式はありません。

もちろん、実装したメソッドを使用して、潜在顧客が販売目標到達プロセスに入ったときに実行される各アクションのポイント、属性、またはスコアを与えることになります。彼らが反応した機能がコンバージョンを促進するものであればあるほど、そのリードに与えるポイントは高くなります。

正しいリードスコアを計算するための最初の重要なステップは、セールスファネルに実装した機能と最も効果的な機能を理解することです。これらは、リードがより多くのポイントを獲得するのに役立ちます。

正しいリードスコアを決定しようとするときは、リードを与えるための最小スコアと最大スコアを理解することから始めます。通常、これは 1 ～ 100 の間です。

特定のアクションを実行すると、リードに付与するポイントが加算される場合があります。例としては次のようなものがあります。

記入したサイトのランディングページのフォーム (20点)。これにより、データと詳細にアクセスできるようになるため、コンバージョンを非常に促進する機能であると考えることができます。見込み顧客が詳細情報を残す場合、それはあなたの会社から連絡を受けることに喜んでいることを意味します。
ニュースレターへの取り組み （15点） – こちらも高得点です。これは、あなたの見込み顧客への関心が長期間にわたって持続し、あなたの会社との関わりが高まっていることを意味します。
エンゲージメントソーシャルメディア (取られたアクションに応じて 5 ～ 10 ポイント)。ページまたはアカウントをフォローした顧客は、最初の関心により 5 ポイントを獲得する可能性があります。ただし、ユーザーがあなたの投稿やダイレクトメッセージを通じてやり取りを続けていることに気付いた場合は、このスコアを 10 に増やすことができます。
ウェブサイトまたはブログへのアクセス (5点)。特に効率的なマーケティング戦略により、多くの潜在顧客があなたのブログや Web サイトをクリックする可能性があります。しかし、彼ら全員がそのような関心を持ち続けたり、詳細を残したりするわけではありません。したがって、訪問または閲覧だけで 5 ポイント程度のスコアが得られる可能性があります。

当然のことながら、リードがセールスファネル内で行う可能性のあるアクションは他にもたくさんあります。これは主に、マーケティングチームがそのような販売目標到達プロセスをどのように作成したか、およびそこにいる間にリードに何を期待しているかによって決まります。それは、メールを開いたり、CTA に返信したり、詳細を残したりすることかもしれません。

各アクションにポイントを割り当てたら、専用ソフトウェアを使用してリードのアクションの追跡を開始できます。各アクションのポイントを簡単に合計できるようになりました。最後のステップは、アクションによって受け取ったポイント数に基づいてリードを整理することです。

マーケティングオートメーションはどこに関係するのでしょうか?

マーケティングオートメーション。ロボットの手を構築するサイトを備えたコンピューター。ベクトルフラットイラスト

上記のプロセスは、最初は簡単に見えるかもしれません。ただし、あなたのビジネスでは、多数の顧客と潜在的な見込み客が流入している可能性があることも考慮する必要があります。

これは、ソフトウェアを使用して追跡するそして、マーケティングファネルに沿った彼らの道のりを理解することは、はるかに困難になる可能性があります。実際、潜在的な顧客全員の行動をカウントする必要があります。もちろん、これは手動で行うと不可能、効率的、または便利ではありません。ただし、自動マーケティングシステムを使用して、結果の精度と信頼性を高めることは可能です。

まず、マーケティングチームは、各リードを正確にスコアリングできるモデルを作成して設定することから始めます。各モデルは特定のブランドまたはビジネス向けに特別に作成されるため、これは重要です。

マーケティングチームによってリードスコアリングシステムに追加されるこの人的要素は非常に重要です。実際、これにより、潜在的な顧客のジャーニーと反応をよりよく理解できるようになります。

それにもかかわらず、見込み顧客は成長し、規模を拡大する準備が整います。このときこそ自動化が重要になります。マーケティング・オートメーション受信したリードの数に関係なく、各リードが実行した各アクションを追跡できます。この自動プロセスにより、各リードが受け取るスコアをより適切に制御できるようになります。

さらに、リードのジャーニーをより適切に制御できるようになります。事前に設定されたスコアに達するとすぐに、自動システムがそれらを正確に特定し、営業チームに引き継ぎます。このようにして、これらの特定のリードは、彼らのために特別に作成されたカスタマージャーニーを通過することになります。

このような状況の例としては、特定のリードが特定のスコアに達すると、特定の電子メールキャンペーンにプッシュされ、そこで製品のデモまたはトライアルを試すことが奨励されることが考えられます。このシステムにより、ユーザーは特定のタッチポイントを通過できるようになります。販売の可能性を高める.

CRMとリードスコアリングを組み合わせる方法

これまで見てきたように、潜在的なリードの行動を追跡し、マーケティングチームが彼らに対してどのような治療を予約すべきかを理解するには、適切なリードスコアリングソフトウェアをビジネスに組み込むことが重要です。

ただし、すべてのリードスコアリングソフトウェアが同じであるわけではなく、あなたのビジネスに適しているわけでもありません。したがって、適切なリードスコアリングソフトウェアを選択するときは、他のシステムとの統合など、特定の重要な要素の重要性を念頭に置く必要があります。その中でも、最も重要なものの XNUMX つは、 CRMのオプションと機能.

これは、CRM ソフトウェアがリードスコアリングソフトウェアに通信できるデータと情報が大量にあるためです。実際、CRM ソフトウェアは履歴データを収集して保存します。行動テストパターンとデータベース。リードスコアリングマーケティングがこのような膨大な量のデータにアクセスできるようになると、スコアの調整を開始し、より正確な結果を生み出すことができます。

リードスコアリングに特化したソフトウェアを選択した場合は、そのソフトウェアが CRM ソフトウェアにアクセスできることを確認する必要があります。

CRMとは何ですか？

CRM (顧客関係管理) は、企業や企業が視聴者とのそれぞれのやり取りを管理できるようにするシステムです。使用されるソフトウェアにより、データ、行動パターン、その他の有用な詳細が途中で保存されます。このデータは、多くの場合、販売プロセス、生産性、効率性、将来のプロジェクトを合理化するために使用されます。

An 効率的なCRMソフトウェア視聴者から収集したデータを適切に使用して、より適切で魅力的な製品を作成することが中心となります。長期的に事業の持続可能性を高めることも重要です。

リードスコアリングと組み合わせる方法

顧客関係管理を改善し、より正確なリードスコアリング結果を取得するのに役立つソフトウェアを探している場合、あなたのビジネスに適したソフトウェアがいくつか市販されています。以下でその一部を確認してください。

Ontraport

Ontraport は、CRM を通じて収集されたすべてのデータを XNUMX か所に保管するのに役立つスケーラブルなプラットフォームです。このため、特定のリードが目標到達プロセスのどこにいるのか、そして彼らに何が期待できるのかについて、より明確なアイデアを得ることができます。さらに、ユーザーが特定のスコアに達したときに、次のタッチポイントに到達させる方法を正確に把握して、より迅速に行動することもできます。このプラットフォームには、強力なマーケティング自動化や Web サイトのページ結果などの特別な機能も含まれています。

アウトファネル

Outfunnel は、小規模企業から大企業まで、あらゆる企業に特化したソフトウェアです。 Outfunnel は機能が拡張されているため、カスタマイズされた電子メールマーケティングキャンペーンを作成したり、CRM のデータをリードスコアリングシステムに統合したりするのに最適です。

このソフトウェアはまた、販売の準備ができている見込み客を正確に特定し、彼らについて収集したさまざまな情報を引き出します。したがって、次のステップをどうすべきかが正確にわかります。

キープ

関心を売上に変換しようとする場合、間違いは許されません。実際、間違った電子メールや繰り返しのメッセージは間違った兆候を与え、リードがセールスファネルから脱落する可能性があります。キープさんはそれを理解しています。

そのため、その機能を使用して CRM データをリードスコアリング機能と統合できます。これにより、マーケティングメールを送信したり、次のステップへの誘導を促したりするのに適切な時期がいつなのかを知ることができます。このソフトウェアを使用すると、見込み客の変換に向けて行われたすべてのアクションと、見込み客が販売過程のどの段階にあるかを追跡できます。

きぜん

Kizen は、顧客がブランドにアプローチする際の顧客エクスペリエンスに独自に焦点を当てたプラットフォームです。このため、視聴者が体験するパーソナライズされた顧客体験をより適切に制御できる一連の機能や独自の機能にアクセスできるようになります。

リードスコアリングモデルの種類

いくつか見つけることは可能ですリードスコアオンラインのモデル。ただし、特定のビジネスごとにモデル化する必要があることに留意することが重要です。

したがって、他のビジネスモデルをコピーするのは難しい場合があります。これは、各企業が独自のマーケティング戦略と販売目標到達プロセスを実行しているためです。これらにより、顧客は毎回独自のジャーニーを経験することになります。

以下に、独自のモデルを作成するときにインスピレーションを見つけるのに役立ついくつかのモデルを示します。

リードパイロット

Lead Pilot は、財務アドバイザーのニーズを念頭に置いて作成されたリードスコアリング用のソフトウェアです。独自のリードスコアも誇っていますが、それ以上のことを行います。実際、マーケティングキャンペーンの作成、顧客データの分析、より効果的なカスタマージャーニーの設計に役立ちます。

これは最も単純なリードスコアリングソフトウェアの 1 つでもあり、各顧客に 100 ～ XNUMX のスコアを割り当てることで機能します。すべてが自動化されているため、各リードのスコアとリーダーボードが更新されるたびに自動的かつリアルタイムで更新されるのを確認できます。アクションを完了します。

販売目標到達プロセスに沿った各アクションにはあらかじめ決められたスコアがあり、ビジネスのニーズに合わせて変更できます。

フアン・メロディオ

フアンメロディオは、上で見てきたものとは異なるタイプのリードスコアリングシステムです。実際、マトリックスを使用して各リードのスコアを決定します。マトリックスには、XNUMX つの異なるタイプのスコアが表示されます。

痛みのスコア – これは、顧客が直面している問題がどれほど深刻または大きいかを表します。これはペインポイントとも呼ばれます。顧客が緊急ではない軽度の問題を抱えている場合は、1 に近い低いスコアが割り当てられます。問題に早急な解決策が必要な場合は、10 に近い高いスコアが割り当てられます。
FITスコア – このスコアは、価値と構築した購入者ペルソナに基づいて、顧客があなたの会社にどの程度親近感を抱いているかを表します。

これらのスコアをマトリックスにプロットすると、潜在顧客が営業の準備ができているかどうか、またはそれほど興味を持っていないことがわかります。

Business2Community

Business2Community には、使いやすく B2B ビジネス向けに設計された独自のリードスコアリングシステムがあります。このシステムは単純なマトリックスに基づいています。各リードをマトリックスにプロットするときは、XNUMX つの質問 (役職、部門、会社の種類、会社の規模) を尋ねるだけです。回答を顧客ペルソナと比較し、得られた回答に応じて、リードに XNUMX つのスコアのいずれかを割り当てます。これらには次のものが含まれます。

獲得したベストアンサー：4点
ベストアンサー2位：3点
ベストアンサー3位：4点
否定的な回答: マイナスポイント

その後、各質問に対する回答を合計して、リードスコアを取得できます。

予測リードスコアリングとは?

正しいリードスコアを決定しようとする場合、各企業が実行する必要がある手順がいくつかあります。まず、販売目標到達プロセスを調査する必要があります。次に、カスタマイズされたリードスコアリングシステムを設計し、マーケティング部門と営業部門間のコラボレーションを強化する必要があります。

ただし、これがすべて完了し、正しく動作したら、予測リードスコアリングに進む必要があります。このタイプのシステムは人工知能 (AI) を活用しており、高速化と高速化を可能にします。販売プロセスを最適化する。予測リードスコアリングの目的は、顧客がいつ購入を完了するか、最初のステップからブランドに適合するかどうかを予測することです。

あなたはすでにこれらすべてを手動で行っているかもしれません。マーケティングチームが履歴データと顧客ペルソナを使用して、誰にもっと力を注ぐべき潜在顧客を決定する場合、見込み顧客のスコアも予測することになります。ただし、見込み客の数が増加し始めると、AI がこれらすべてを自動化し、より正確な結果を提供できるようになります。

リードスコアリングをビジネスに適用する方法

リードスコアリングをビジネスに適用する場合は、顧客ペルソナが誰であるかを理解することから始めることが重要です。それが完了し、セールスファネルがどのようなものであるかを明確に理解したら、リードが通過する必要のあるカスタマージャーニーの種類を決定し始めることができます。

リードのスコアリングは、特定の CRM システムまたは専用ソフトウェアによって自動的に実行できます。予算やリソースの大規模な投資は必要ありませんが、次のような素晴らしいメリットが得られます。

販売効率の向上 – リードスコアリングにより、リードがいつ購入の準備ができているかがわかるため、営業部門は販売に至らない可能性のあるリードに焦点を当てる必要がなくなります。
マーケティング効率の向上 – リードスコアリングは、マーケティング活動の投資収益率を理解するのに役立ちます。
営業部門とマーケティング部門間の連携の向上 – リードスコアリングにより、XNUMX つの部門の協力と作業を効率化し、より貴重な洞察を得ることができます。
増収 – リードスコアリングを使用すると、市場の特定の部分と視聴者に重点的に取り組むことができ、経費を制限し、収益を向上させることができます。

リードスコアリングは、どのリードに注力すべきかを判断するための優れた方法です。自分にとって効果的なスコアリングモデルを選択し、それをビジネスに正しく適用したら、もう後戻りすることはできません。リードスコアリングには多くの利点があるため、今日使用しない理由はありません。