社内にマーケティングチームがあっても、外部に委託していても、チーム内のマーケティング担当者は、効率的なマーケティングファネルの構築に多くの労力を費やしています。
これは、潜在的なリードが、あなたのブランドを知ってから購入を完了するまでに経験する旅路です。マーケティング・ファネル・システムは間違いなく強力で、利益と売上を増加させることができます。
しかし、リードスコアリングなどの戦略を用いることで、さらに最適化することができます。リードスコアリングでは、リードをより深く知り、彼らが販売を完了する確率を理解することができます。そうすれば、リードを獲得するためにどれだけの努力をすればよいかがわかるのです。
リードスコアリングモデルは企業ごとに変わりますが、売上を確保するためには同じように必要なものです。このシステムについての詳細は以下をご覧ください。
リードスコアリングとは？
簡単に言うと リードスコアリングは、リードに点数をつけることができるポイント制のシステムです。リードや潜在顧客があなたのビジネスに興味を示せば示すほど、より多くのポイントと高いスコアが与えられます。
このスコアに基づいて、マーケティングチームは、そのリードを確保するために労力とリソースを費やす価値があるかどうかをよりよく理解することができます。もちろん、サービスや会社に興味を示している人は、より高い売上の可能性を持っていると判断されます。
マーケティングチームは、リードスコアリングシステムを構築するための基本的なテンプレートや指示書をオンラインで見つけることができます。しかし、これらのテンプレートは、あなたのビジネスの目的に合っているとは限りません。
確かに、ビジネスはそれぞれ異なり、顧客、リード、マーケティング戦略も異なります。したがって、リードスコアリングモデルも独自のものでなければならず、マーケティングファネルとビジネス目標の特定のニーズに適合していなければなりません。
ビジネスにおけるリードスコアリング
リードスコアリングがいかに有益であるかは容易に理解できますが、この戦略がお客様のビジネスにもたらす影響を特定することはさらに重要です。リードスコアリングとは、マーケティングやセールスの手法の1つで、リードや潜在顧客を販売の準備ができているかどうかでランク付けすることができるものです。
リードスコアリングの原則を適用すると、リードがセールスファネルを通過する過程で取った特定の行動に基づいて、リードにポイントが与えられます。また、リードスコアリングでは、購買サイクルにおけるリードの現在の位置と、そのリードがあなたのブランドにどれだけ適しているかを考慮します。
リードスコアリングで使われるランクは様々です。数値で表すもの、A、B、C、Dなどの文字で表すもの、"ウォーム "や "コールド "などの指標で表すものなど、さまざまなモデルがあります。マーケティングチームは、より高い販売準備性を示すリードに焦点を当てることができるため、取り組みを最適化し、効率を高めることができます。
リードのスコアとブランドへの適合性を判断するために使用される要素には次のようなものがあります。
- セールスファネルに沿って行われたアクション- 資料のダウンロード、個人情報や連絡先の入力、シェア/リプライ、エンゲージメントなど。
- 示された関心事- ウェブサイトの訪問、使用されたキーワード、メールの開封を含む。
- デモグラフィック- 業界、職種、信条、企業規模（特にB2Bの場合
適切なリードスコアを決定する方法
お客様のリードスコアを決めるのに、すぐに使える公式はありません。
もちろん、あなたが導入した方法を使って、潜在的な顧客がセールスファネルに入っているときに行った各行動に対して、ポイント、属性、またはスコアを与えることになります。顧客が反応した機能がコンバージョンを促すものであればあるほど、そのリードにはより多くのポイントが与えられます。
正しいリードスコアを算出するための最初の重要なステップは、セールスファネルに実装されている機能のうち、最も効果的なものを理解することです。これらは、リードがより多くのポイントを獲得するのに役立つものです。
適切なリードのスコアを決定するためには、まずリードに与えるスコアの最小値と最大値を把握することから始めます。通常、このスコアは1から100の間です。
リードに与えるポイントは、特定の行動をした場合に加算されます。いくつかの例を挙げてみましょう。
- あなたのサイトのランディングページにあるフォームに入力した(20ポイント)を獲得することができます。これは、データや詳細にアクセスできるので、コンバージョン意欲の高い機能と考えてよいでしょう。リードが詳細情報を残すということは、あなたの会社から連絡を受けることに満足しているということです。
- ニュースレターへのエンゲージメント15点） - これもまた高得点です。これは、あなたのリードへの関心が時間を通じて持続し、あなたの会社へのエンゲージメントが高まっていることを意味します。
- ソーシャルメディアでのエンゲージメント5～10ポイント、アクションに応じて）。あなたのページやアカウントをフォローしてくれたお客様は、最初は興味を持ってくれたので5点を獲得できるかもしれません。しかし、お客様があなたの投稿やダイレクトメッセージで継続的に交流していることに気づけば、この点数を10点に増やすことができます。
- ウェブサイトまたはブログの訪問(5ポイント)を獲得しました。効率的なマーケティング戦略により、多くの潜在顧客があなたのブログやウェブサイトをクリックするかもしれません。しかし、すべての人がそのような興味を持続したり、情報を残したりするわけではありません。そのため、訪問や閲覧だけでは5点程度の評価になるかもしれません。
もちろん、セールスファネルの中でリードがとる行動は他にもたくさんあります。これは主に、マーケティングチームがそのようなセールスファネルをどのように作成し、リードがそこにいる間に何をすることを期待しているかによります。メールを開封したり、Call To Actionに反応したり、詳細情報を残したりするかもしれません。
行動ごとにポイントを設定したら、専用ソフトを使ってリードの行動を追跡することができるようになります。これで、各アクションのポイントを簡単に集計することができます。最後のステップは、行動によって得られたポイント数に基づいてリードを整理することです。
マーケティングオートメーションの役割とは？
上記のようなプロセスは、最初は簡単に見えるかもしれません。しかし、あなたのビジネスでは、非常に多くの顧客や潜在的なリードが来ているかもしれないことも考慮する必要があります。
そのため、ソフトウェアを使って顧客を追跡し、マーケティングファネルに沿った顧客の旅を理解するのは、非常に困難なことです。実際、潜在的な顧客一人一人の行動をカウントする必要があるのです。もちろん、手作業では不可能ですし、効率的でも便利でもありません。しかし、自動化されたマーケティングシステムを使えば、結果の精度と信頼性を高めることができます。
まず、マーケティングチームは、各リードを正確にスコアリングできるモデルを作成し、設定することから始めます。これは、各モデルが特定のブランドやビジネスのために特別に作成されるために重要です。
マーケティングチームがリードスコアリングシステムに加えるこの人間的要素は非常に重要です。これにより、潜在的な顧客の行動や反応をよりよく理解することができます。
それでも、あなたのリードは成長し、スケールアップできるようになります。その時に重要になるのが、自動化です。 マーケティングオートメーションは、リードの数に関わらず、各リードが行った行動を追跡することができます。この自動化されたプロセスにより、各リードが受け取るスコアをよりよくコントロールすることができます。
さらに、リードの旅をよりよくコントロールすることができます。リードが所定のスコアに達すると、自動システムがそのリードを特定し、営業チームに引き渡します。このようにして、特定のリードは、彼らのために特別に作成されたカスタマージャーニーを通過することになります。
例えば、特定のリードが一定のスコアに達すると、特定のメールキャンペーンにプッシュされ、製品のデモや試用を促されるような状況が考えられます。このシステムでは、販売の可能性を高めるような特定のタッチポイントを通過させることができます。
CRMとリードスコアリングを組み合わせる方法
これまで見てきたように、潜在的なリードの旅を追跡し、マーケティングチームが彼らにどのような治療を施すべきかを理解するためには、適切なリードスコアリングソフトウェアをビジネスに組み込むことが重要です。
しかし、すべてのリードスコアリングソフトウェアが同じであるとは限らず、また、あなたのビジネスに適しているとも限りません。そのため、適切なリードスコアリング・ソフトウェアを選択する際には、他のシステムとの統合など、特定の重要な要素を念頭に置く必要があります。その中でも特に重要なのが、CRMのオプションと機能です。
これは、CRMソフトウェアがリードスコアリングソフトウェアに伝えることができるデータや情報の量が多いためです。実際、CRMソフトウェアは、過去のデータ、行動テストのパターン、データベースなどを収集・保存します。このような膨大なデータにアクセスできれば、スコアを調整して、より正確な結果を生み出すことができます。
リードスコアリングに特化したソフトウェアを選択した場合は、CRMソフトウェアにアクセスできるようにする必要があります。
CRMとは？
CRM（Customer Relationship Management）とは、企業や会社が顧客との各インタラクションを管理するためのシステムです。ソフトウェアを使用しているため、データ、行動パターン、その他の有用な詳細が途中で保存されます。これらのデータは、セールスジャーニー、生産性、効率、将来のプロジェクトを合理化するために利用されます。
An efficient CRM software is at the core of adequately using the data gathered from your audience to create more suitable and attractive products. It is also important to increase the business sustainability in the long term.
リードスコアリングとの併用について
カスタマー・リレーションシップ・マネジメントに磨きをかけ、より正確なリード・スコアリングの結果を得るために役立つソフトウェアを探している場合、市場にはあなたのビジネスに適したソフトウェアがいくつかあります。以下に、そのいくつかをご紹介します。
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Ontraport
Ontraportは、CRMで収集したすべてのデータを一箇所に集めることができるスケーラブルなプラットフォームです。これにより、あるリードがファネルジャーニーのどの段階にいるのか、何を期待すべきなのかを明確に把握することができます。また、リードが一定のスコアに達した場合、次のタッチポイントに誘導する方法を正確に把握し、迅速に行動することが可能になります。また、このプラットフォームには、強力なマーケティングオートメーションやウェブサイトのページ結果などの特別な機能も含まれています。
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アウトファネル
Outfunnelは、中小企業から大企業まで、すべてのビジネスに特化したソフトウェアです。Outfunnelは、その拡張された機能により、カスタマイズされたEメールマーケティングキャンペーンを作成したり、CRMからのデータをリードスコアリングシステムに統合したりするのに最適です。
また、このソフトウェアは、販売につながるリードをピンポイントで抽出し、そのリードについて集められたさまざまな情報を引き出してくれます。そうすれば、次のステップが何であるかを正確に知ることができます。
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キープ
興味を持ってもらったことを販売につなげるためには、ミスは許されません。確かに、間違ったメールや繰り返しのメッセージは、間違った兆候を与え、リードがセールスファネルから脱落する原因となります。Keapはこのことを理解しています。
そのため、CRMデータとリードスコアリング機能を統合する機能があります。これにより、マーケティングメールを送信したり、リードに次のステップを促すための適切なタイミングを知ることができます。このソフトウェアは、リードのコンバージョンに向けて行われたすべてのアクションと、そのリードがセールスジャーニーのどの段階にいるかを追跡することができます。
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Kizen
Kizenは、顧客があなたのブランドにアプローチする際の体験に焦点を当てたプラットフォームです。そのため、オーディエンスが経験するパーソナライズされた顧客体験をよりよくコントロールするための一連の機能や独自の機能を利用することができます。
リードスコアリングモデルの種類
を見つけることができます。 リードスコアリングモデルを見つけることができます。しかし、それらはそれぞれのビジネスに合わせてモデル化されるべきであることを念頭に置くことが重要です。
そのため、他のビジネスのモデルをコピーするのは難しいと言えます。なぜなら、それぞれのビジネスが独自のマーケティング戦略とセールスファネルを導入しているからです。これらにより、顧客は毎回、独自のジャーニーを経験することになります。
以下に、自分の作品を作る際のヒントとなるモデルをいくつかご紹介します。
リード・パイロット
Lead Pilotは、ファイナンシャル・アドバイザーのニーズを考慮して作られたリードスコアリング用ソフトウェアです。独自のリードスコアリング機能を備えていますが、それ以上の機能を持っています。実際、マーケティングキャンペーンの作成、顧客データの分析、より効果的なカスタマージャーニーの設計などに役立ちます。
これは最もシンプルなリードスコアリングソフトウェアの一つでもあり、各顧客に1から100までのスコアを割り当てる仕組みになっています。すべてが自動化されているので、各リードがアクションを起こすたびに、スコアとリーダーボードが自動的かつリアルタイムに更新されていくのがわかります。
セールスファネルに沿った各アクションにはあらかじめスコアが設定されており、ビジネスのニーズに合わせて変更することができます。
フアン・メロディオ
Juan Merodioは、これまで見てきたものとは異なるタイプのリードスコアリングシステムです。実際、このシステムでは、各リードのスコアを決定するためにマトリックスを使用します。マトリックス上には、2つの異なるタイプのスコアがあります。
- PAINスコア- これは、お客様が直面している問題がどれだけ激しいか、または大きいかを表しています。これは「ペインポイント」とも呼ばれています。差し迫っていない軽度の問題であれば、1に近い低いスコアが割り当てられますが、すぐに解決しなければならない問題であれば、10に近い高いスコアが割り当てられます。
- FITスコア- このスコアは、お客様がどれだけ自社に親近感を持っているかを、価値や構築したバイヤーペルソナに基づいて表したものです。
これらのスコアをマトリクス状にプロットすると、リードが販売に適しているのか、それとも興味がないのかがわかります。
Business2Community
Business2Communityでは、B2Bビジネスのために設計された、使いやすい独自のリードスコアリングシステムを採用しています。このシステムは、シンプルなマトリックスに基づいています。各リードをマトリクスにプロットする際には、4つの質問（職種、部署、会社の種類、会社の規模）をするだけです。その答えをあなたの顧客ペルソナと比較し、得られた答えに応じて、リードに4つのスコアのうちの1つを割り当てることになります。その内容は以下の通りです。
- ベストアンサー受賞4点
- 2nd Best Answerです。3点
- 3位 ベストアンサー4点
- ネガティブな回答負のポイント
それぞれの質問に対する答えを合計すると、リードスコアが算出されます。
Predictive Lead Scoringとは？
適切なリードスコアを決定するためには、企業ごとにいくつかのステップを踏む必要があります。まず、自社のセールスファネルを検証する必要があります。そして、カスタマイズしたリードスコアリングシステムを設計し、マーケティング部門と営業部門の連携を強化する必要があります。
しかし、これらがすべて完了し、正しく機能するようになったら、予測型リードスコアリングに移行すべきです。この種のシステムは、人工知能（AI）を搭載しており、販売プロセスのスピードアップと最適化を可能にします。予測型リードスコアリングは、顧客がいつ購入に至るのか、また自社ブランドに合うかどうかを初期段階から予測することを目的としています。
これらの作業をすでに手作業で行っているかもしれません。マーケティングチームが過去のデータや顧客のペルソナを使って、誰が潜在的な顧客であるかを判断し、より力を入れるべきかを判断している場合は、リードのスコアも予測しています。しかし、リードの数が増えてきたら、AIを活用することで、これらの作業を自動化し、より正確な結果を得ることができます。
リードスコアリングをビジネスに応用する方法
リードスコアリングをビジネスに適用する際には、まず、顧客のペルソナを理解することが重要です。その上で、セールスファネルがどのようなものかを明確に把握した上で、リードがどのようなカスタマージャーニーを経るべきかを決定していきます。
リードスコアリングは、特定のCRMシステムや専用ソフトウェアで自動的に行うことができます。大きな予算やリソースの投資は必要ありませんが、以下のような素晴らしい効果が期待できます。
- 営業効率の向上- リードスコアリングは、リードが購入の準備ができたときに教えてくれるので、営業部門は、販売に結びつかない可能性のあるリードに注力する必要がありません。
- マーケティングの効率化- リードスコアリングは、マーケティング活動の投資対効果を把握するのに役立ちます。
- 営業部門とマーケティング部門の連携強化- リードスコアリングにより、2つの部門の連携と作業を効率化し、より価値の高いインサイトを得ることができます。
- 収益の増加- リードスコアリングにより、市場の特定の部分やオーディエンスに労力を集中させることができ、経費を抑え、収益を向上させることができます。
リードスコアリングは、どのリードに力を注ぐべきかを見極めるのに最適な方法です。自分に合ったスコアリングモデルを選び、それを正しくビジネスに適用すれば、後戻りはできません。リードスコアリングには多くのメリットがあるため、今すぐ利用しない手はありません。
著者の経歴
Yash Chawlani
He is a Digital Marketing Specialist who has gained significant experience working as a freelancer for Industry regulars. He specializes in SEO, Link Building, Social Media Optimization, and Content Marketing. You can connect with him on Twitter.
