Kerep banget ing sajroning urip, kita bakal ngerti wawasan sing penting sabenere nalika kabeh ora lancar. Lan kayadene akeh pemahaman penting, sing bakal dakkandhani ing kiriman iki kedadeyan nalika refleksi lan mikir babagan cara ngatasi masalah utama, lan ing kasus iki: carane nambah sales kanthi signifikan. Aku bakal miwiti crita sing nglarani, babagan nalika aku ngerti manawa supaya bisa adol luwih akeh, kita kudu netepake proses penjualan kanthi terstruktur, yen ora bisa nutup kemungkinan transaksi nutup bisa dikurangi. Titik penting sing kudu dikatutake - umume wawasan ing kiriman iki ana gandhengane karo proses penjualan yaiku B2B (tegese, bisnis karo bisnis), utamane kanggo layanan, lan ora dirancang kanggo proses penjualan sing dituju kanggo konsumen utawa perusahaan perusahaan, sanajan aku ngira manawa sawetara proses uga bisa ditrapake ing perusahaan perusahaan.
Cathetan ringkes nanging penting: Proses sing diandharake ing kiriman iki ora ana gandhengane karo produk Poptin, nanging menyang agensi digital sing dadi bisnis pertama sing digawe. Proses penjualan kanggo Poptin beda banget amarga produk SaaS lan dudu layanan.
Lan saiki, bali menyang crita kita!
It was the summer of 2010. My partner, Tomer, and I were in the beginning stages of our first business. As part of the many roles we took upon ourselves, the role of sales was extremely important. We were the sales people, the professional people who carried out the core work, the bookkeepers, the administrative managers, and also the dish washers of our company 🙂
Iki minangka bisnis pertama, lan amarga kita melu akeh aspek bisnis liyane, mula ora mikirake proses sales lan mikir kanthi entheng (sikap sing bakal diganti kanthi cepet). Kita duwe skrip sing disiapake kanggo telpon sales, nanging pendekatan kita yaiku "nglakoni sing paling apik sajrone telpon lan ngarep-arep sing paling apik". Kita nyadari yen kasunyatane kita wis menehi hasil sing cedhak, nanging mung kedadeyan nalika ana panggilan pisanan ana kimia sing apik karo klien. Ing kasus liyane, kemungkinan nutup kesepakatan tipis banget. Amarga kita uga duwe tanggung jawab babagan akuntansi, kita enggal ngerti manawa bisnis enom kudu didol supaya bisa tuwuh lan berkembang. Ing tahap iki, kita nggawe pendekatan kanthi cepet lan ora fokus karo klien sing bisa nutup kesepakatan, kita fokus ing upaya mangertos kenapa kita gagal nutup karo wong liya. Kita ora bisa uwal saka klien sing ngubungi kita, nanging sing ora bisa nutup kesepakatan.
Dadi, apa masalah utama? Ayo coba coba deleng saka sudut pandang klien . Klien nggoleki layanan sing ditawakake, lan nemokake perusahaan kita. Sawise mriksa sawetara internal, klien mutusake manawa kita bakal cukup katon kanggo nelpon utawa ninggalake info kontak ing situs web. Kepiye mengko? Klien nggawe kontak nganggo salah sawijining cara, lan pungkasane bisa ngobrol karo salah sawijine. Sajrone obrolan, dheweke nampa rincian sing relevan lan mungkasi telpon. Sawise telpon (lan bisa uga sadurunge), dheweke ngobrol karo perusahaan liyane sing nawakake layanan sing padha. Ing wektu iki, dheweke wis duwe "mush" ing endhas, lan dheweke kudu mikir. Dheweke tekan titik sing kudu njupuk sawetara keputusan lan ngerti persis apa kabutuhane. Nganti saiki, klien bisa uga lali karo jeneng perusahaan lan perusahaan sing wis diajak. Dheweke kelingan samar-samar nanging ora spesifik. Kangge, ing wayah sore, dheweke entuk loro proposal rega saka perusahaan pesaing. Rong dina mengko dheweke nelpon dheweke kanggo mriksa kahanan, njawab pitakon sing muncul lan nerusake proses adol. Salah sawijining perusahaan wis ngatur rapat karo dheweke. Dheweke wis lali karo kita; telpon kita dicampur karo telpon liyane sing diduweni. Apa sing ana ing pikirane klien yaiku perusahaan sing nglanjutake proses penjualan karo dheweke, lan bisa uga bakal nutup kesepakatan karo salah sawijining perusahaan.
Kepiye proses jual sing paling ala? Yen aku kudu nggambarake proses adol sing paling ala, bakal katon kaya iki: Pamilik bisnis nampa telpon lan njawab klien kanthi bebas lan offhand, tanpa gumantung karo skrip telpon-sing wis ditulis. Pemilik bisnis mungkasi obrolan karo klien lan uga pungkasane proses penjualan. Mbok kesepakatan digawe, bisa uga ora. Sajrone pirang-pirang taun, kita duwe klien sing kerja kanthi padha kaya sing dakkandhakake, lan malah nyerah ing formulir kontak ing situs web amarga dheweke ora duwe energi kanggo ngobrol karo klien sing kasengsem kanthi proaktif.
Proses adol sing diandharake ing ndhuwur iku salah, amarga ditindakake kanthi asumsi manawa proses adol cepet lan kudu njupuk siji telpon kanggo ngrampungake, nalika praktik, umume proses penjualan mbutuhake wektu lan butuh budidaya. Nggawe model sade pesawat bakal ngidini sampeyan nambah dodolan kanthi signifikan, kanthi terus nambah proses lan nyoba prekara-prekara anyar sing bakal mbantu sampeyan ngembangake bisnis.
Langkah-langkah sing arep dakrinci, kira-kira bisa dipérang dadi rong jinis utama: Bagéyan kasebut minangka langkah-langkah operasi sing mbutuhake tumindak sampeyan (kayata: nindakake tindak lanjut sawise saben X dina), lan liyane bagean kalebu langkah-langkah sing mbutuhake pemahaman “psikologis” babagan pemahaman klien lan menehi solusi kanggo kabutuhan kasebut sing bakal ngidini sampeyan maju lan nutup kesepakatan kasebut. Lan mesthine, sawetara langkah kasebut ngemot rong jinis kasebut, amarga mbutuhake tumindak ing bagean sampeyan, nanging uga memenuhi kebutuhan khusus klien.
Saiki, ayo nyelehake 9 langkah sing bisa ditambahake ing corong penjualan supaya bisa nambah siklus sales:
1. Formulir skrip telpon-sales (nanging tetep fleksibel)
Formulir skrip telpon-sales
Aja nganggep saben telpon adol minangka proses sing anyar; pesen sing sampeyan kirim menyang klien bakal adhedhasar pengalaman sampeyan sadurunge ing adol karo klien liyane sing wis ana. Kaping pirang-pirang, iki kedadeyan kanthi alami lan skrip telpon dibangun kaya dhewe, nanging skrip kasebut bakal luwih apik yen sampeyan proaktif menehi wektu kanggo ngrumusake. Sawise miwiti ngobrol karo klien, sampeyan bakal ngelingi prekara-prekara sing penting, lan uga urutan sing tepat kanggo ngucapake. Sampeyan bakal ngerti prekara-prekara tartamtu sing bakal nyebabake respon positif saka klien. Penting banget sampeyan nggawe skrip telpon sing jelas sing paling penting kanggo kebutuhan klien lan menehi panjelasan babagan kasebut kanthi cara sing jelas lan gampang dingerteni. Aku uga menehi saran supaya sampeyan nulis skrip ing kertas lan ngrampungake saben detail. Kanggo kabeh sing sampeyan ujar kudu ana sebab. Saka wektu ke wektu sampeyan bakal nambah skrip adhedhasar wawasan sing ana ing obrolan karo klien.
Nanging, sanajan sampeyan duwe skrip telpon, sampeyan kudu tetep fleksibel lan adaptasi karo apa sing sampeyan ucapake menyang klien. Aja sok ganti menyang 'autopilot' sajrone telpon adol. Responsif marang apa sing dikandhakake klien.
Penting: ing postingan iki, aku ora bakal nuduhake isi skrip penjualan, sing bakal ana ing kiriman kapisah 🙂
2. Sadurunge nelpon klien, kirim email pribadi
Tip iki cocog kanggo komunikasi karo klien sing ninggalake informasi kontak lan ngenteni nampa telpon (dudu kanggo klien sing langsung nelpon sampeyan). Salah sawijining cara kanggo nggawe pengalaman pribadi kanggo klien sampeyan lan mbedakake saka pesaing sampeyan yaiku ngirim email pribadi menyang klien sadurunge sampeyan ngobrol karo dheweke. Apa sing kudu sampeyan lebokake ing e-mail? Penting, sampeyan ngenalake dhewe, supaya klien ngerti yen sampeyan wis nampa pitakon lan sampeyan bakal enggal ngubungi dheweke kanggo menehi katrangan luwih akeh. Sampeyan bisa takon dheweke liwat email yen wis gampang telpon, supaya ora ana kahanan nalika sampeyan nelpon ing wektu sing ora gampang. Penting, kalebu ing email teken lan rincian kontak pribadi sampeyan. Kauntungan saka pamindhahan iki yaiku supaya sampeyan bakal luwih eling karo klien, lan nggawe hubungan pribadi sing luwih anget karo klien.
Tip kanggo Juara: sampeyan bisa ngotomatisasi proses nganggo alat kayata Zapier.
3. Obrolan telpon pisanan karo klien
Saiki wayahe narik skrip telpon sing wis sampeyan siyap sadurunge. Elinga, ora ana kesempatan kaping pindho kanggo nggawe kesan pertama, mula sampeyan kudu ngobrol kanthi kapisan kanthi landhep. Sampeyan kudu ing papan sing sepi, fokus lan siyap menehi kabeh sing diduweni. Umume informasi penting sing sampeyan duwe, bakal diwenehake menyang klien nalika pacelathon kapisan. Bisa miturut skrip, nanging tetep fleksibel. Titik penting sing kudu digatekake sajrone obrolan yaiku: ngerti sapa klien sampeyan, kenapa dheweke nyedhaki sampeyan, apa sing dialami sadurunge ing makarya karo perusahaan ing lapangan, apa sing diarepake, lsp. Bebarengan karo entuk informasi saka klien , tujuan telpon yaiku kanggo ngandhani marang klien informasi sing dibutuhake kanggo njupuk keputusan. Ing pungkasan obrolan, takon marang klien kapan dheweke pengin sampeyan nelpon maneh.
4. Tansah kirim proposal rega!
Aturan klambi wesi (kajaba kasus khusus), priksa manawa klien nampa proposal rega tinulis liwat e-mail sawise telpon rampung, lan ringkesan ringkesan masalah sing muncul ing obrolan, luwih becik sajrone sampeyan ngomong karo klien. Nopo penting iku? Klien ora bakal ngelingi akeh obrolan sampeyan, nyatane, klien mung bakal ngelingi sawetara prekara sing sampeyan critakake, lan ngirim proposal rega ngidini sampeyan nggawe jangkar sing bakal ngelingake klien babagan sing wis dikandhani sajrone obrolan, lan proposal proposal babagan apa. Lan yen proposal rega sampeyan bakal dirancang kanthi apik lan nyenengake, mula bonus sing paling apik!
5. Nggarap CRM - Kudu Kudu
Mbok item paling penting ing kabeh dhaptar iki. CRM minangka sistem manajemen pelanggan. Nyatane, minangka "otak" sing ana ing njaba sampeyan, ing endi kabeh informasi sing ana gandhengane karo klien lan transaksi karo klien. Sampeyan kudu ngetrapake praktik standar menyang cara kerja - yen sampeyan rampung ngomong karo klien, sampeyan kudu nambah klien menyang sistem CRM . Apa poin utama sing bakal dilebokake ing saben klien? Jeneng klien, lapangan kegiatan, tanggal komunikasi sabanjure sing bakal digawe, ringkesan perjanjian karo klien, tautan menyang situs web klien, klasifikasi transaksi, potensial penjualan lan liya-liyane. Coba aja nggawe akeh kolom CRM supaya ora nggawe beban kanggo sampeyan lan kakehan informasi sing ora perlu. CRM bakal njamin supaya proses penjualan sampeyan tetep konsisten.
6. Aturan Emas: Tulisan
Tindak lanjut minangka kontak sing sampeyan terus karo klien supaya bisa mriksa kahanane. Tindak tutur bakal nyegah sampeyan ora entuk proses sales siji-wektu, salah rampung (proses sing mung ngubungi klien). Kaya sing dakkandhakake sadurunge, proses penjualan minangka proses bertahap tinimbang proses sing langsung. Mula, tindak lanjut sing apik bakal njamin sampeyan nglacak kahanan klien, menehi tanggepan wektu nyata tumrap kabotan lan nutup kesepakatan kasebut. Ing pungkasan saben tindak lanjut sampeyan kudu nampa informasi saka klien babagan mbesuk yen dheweke pengin dikontak. Cathetan: aja mung nelpon klien saben dina amarga bakal muspra. Sampeyan mung kudu takon marang klien, mula sampeyan bakal ngerti apa interval wektu sing bener kanggo telpon tindak lanjut, supaya obrolan sabanjure karo klien bakal akeh.
7. Diversifikasi Saluran Komunikasi (utawa: aja nganti siji cara komunikasi)
Kesalahan umum sing ditindakake dening akeh pamilik bisnis, nyoba ngubungi klien kanthi siji cara sing cocog kanggo dheweke, tinimbang mikirake cara komunikasi sing bakal trep karo klien. Contone, ngarahake kabeh komunikasi karo klien menyang komunikasi liwat telpon, sanajan klien bisa uga seneng komunikasi sing beda. Ing kasus yen sampeyan ngerti manawa klien ora kepenak ngobrol karo sampeyan liwat telpon, sampeyan kudu mriksa saluran liyane, kayata email, WhatsApp, SMS, lsp. Keuntungan liyane kanggo macem-macem saluran komunikasi yaiku yen sampeyan pindhah menyang pribadi komunikasi tegese kaya WhatsApp, sampeyan nambah kemungkinan entuk respon positif saka klien. Elinga yen sampeyan ora pengin komunikasi karo klien liwat WhatsApp amarga ana sebab utawa sebab liyane, mesthine ora ana gunané nindakake proses penjualan liwat WhatsApp lan banjur nutup opsi komunikasi liwat WhatsApp mengko, sawise nutup kesepakatan
8. Nemtokake kabotan ing wektu lan menehi wangsulan
Ora preduli apa sing sampeyan lakoni lan sapa klien sampeyan, bakal ana bantahan saka klien sing bakal ngalangi supaya ora nutup kesepakatan, lan sampeyan kudu ngerti kabeh jinis keberatan kasebut. Aja nyoba nyingkirake bantahan; bisa uga luwih gampang kanggo sampeyan nalika ngobrol, nanging klien bakal ngatonake minangka gendera abang sing bakal mandheg nutup kesepakatan karo sampeyan. Sebagean gedhe saka bantahan mbaleni, mula bakal gampang mbentuk dhaptar bantahan sing bola-bali lan nyiyapake jawaban sing apik. Bantahan bisa uga ana macem-macem wujud, kayata bantahan rega, bantahan tumrap sifat layanan, bantahan sing khusus gegayutan karo perusahaan sampeyan lan liya-liyane. Bantahan uga bisa ditemokake amarga ana prakara sing ora preduli sampeyan, kayata ing kasus nalika klien ngenteni pihak katelu nindakake layanan tartamtu sadurunge bisa maju bareng sampeyan. Sampeyan kudu ngerti babagan sifat keberatan sadurunge menehi jawaban. Contone, klien bisa uga mbantah amarga layanan sampeyan ora duwe elemen tartamtu sing penting kanggo dheweke; ora ana gunané menehi diskon rega marang klien kaya ngono amarga iki dudu sing digoleki, lan ora bakal menehi sampeyan luwih cepet nalika nutup kesepakatan.
9. Kurang ngomong, ngrungokake luwih
Beda karo apa sing dipikirake umum, nalika sampeyan njaluk wong njlentrehake babagan salesman sing apik, dheweke bisa uga nggambarake salesman klasik, rambute ngemot gel, ngadeg ing ngarep klien lan ngandhani sawetara ukara ajaib sing nyebabake kesepakatan kasebut ditutup. , nanging kasunyatane beda banget. Salesmen paling apik ing saindenging jagad kasebut ora bisa ngobrol nalika adol telpon. Saliyane, dheweke akeh ngrungokake. Marang klien babagan dhasar, nanging sadurunge sampeyan terus, ngrungokake klien lan ngerti masalah sing nyoba ditanggulangi, pengalaman sing kepungkur, lan apa sing dikarepake saka perusahaan sing bakal nutup kesepakatan kasebut. Yen sampeyan wis ngerti motif klien, sampeyan bakal bisa ngatasi motif kasebut lan nambah kasempatan supaya klien milih sampeyan.
10. Apa sampeyan duwe klien sing nyaranake perusahaan sampeyan? Kandhani klien babagan klien kasebut
Salah sawijining alat sing adol paling kuat yaiku klien liyane sing nyaranake perusahaan sampeyan. Malah ing kasus sing ora ana kabotan saka klien, penting kanggo nyathet cathetan sampeyan lan kasunyatan manawa ana akeh klien liyane sing nyaranake sampeyan lan sapa sampeyan bisa ngrujuk yen prelu. Coba tambahake testimoni klien menyang proposal rega sampeyan. Klien sampeyan golek bukti manawa sampeyan pancen sejatine sifate, lan yen wis ana Bukti Sosial sing pasti, bakal luwih gampang klien njupuk keputusan. Ora ana sing pengin dadi pelanggan pertama perusahaan sing ora duwe pengalaman. 🙂
Apa langkah sabanjure?
Ngleksanakake kabeh tips ora rampung sajrone sedina, nyatane rampung sajrone umure bisnis, nanging yen sampeyan luwih fokus kanggo nyaring proses penjualan, bakal ana asil sing luwih apik ing siklus sales, lan kabar apik. yaiku yen sampeyan luwih ngerti proses kasebut, mula bakal luwih apik. Kaya dene proses ing bisnis sampeyan, proses sales uga mbutuhake tes bola-bali kanggo entuk asil sing paling apik. Tansah nyoba perkara anyar nganti sampeyan ngerti sing paling cocog kanggo sampeyan, amarga saben bisnis duwe DNA lan cara unik sing bakal diterusake.
Apa sampeyan duwe tips praktis sing bisa mbantu nambah proses penjualan? Nuduhake komentar sampeyan!
