우리 모두는 온라인 쇼핑 분야가 우리 눈앞에서 지속적으로 성장하고 있다는 것을 알고 있습니다. 상황을 이해하기 위한 몇 가지 숫자:
– 미국에서는 현재 온라인 판매가 전체 소매 판매의 8%를 차지합니다.
– 유럽에서는 이 수치가 14%입니다.
– 53년에는 전체 인터넷 사용자의 2016%가 최소 한 번 이상 구매했습니다(약 1억 명의 사용자).
– 미국의 평균 사용자는 1800년 동안 구매에 평균 $1600를 지출하며, 유럽에서는 $XNUMX에 이릅니다.
– 전자상거래 사이트의 주요 트래픽 소스: 자연, 이메일, PPC.
이 인포그래픽 당신이 보고 싶어할 만한 추가적인 흥미로운 데이터를 보여줍니다.
전자상거래 상점 소유자는 사이트를 개선하고 매출을 늘리는 방법을 찾기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다. 물론 지속적으로 더 많은 트래픽을 유도하는 것도 가능하지만, 우선 기존 트래픽을 어떻게 매출로 전환시킬 수 있을지 고민해야 합니다.
다음 차트는 Statista 사이트에 따른 장바구니 이탈의 주요 이유를 보여줍니다.
전반적으로, 내가 텔아비브 대학교에서 경제학 학위의 일부로 수강한 대부분의 강좌는 불필요하거나 현실과 동떨어져 있었습니다. 단, 제가 정말 요점에 맞고 정말 즐거웠던 한 강좌를 제외하면 말이죠. – 행동 경제학 과정. 예, Dan Ariely와 합리적인 결정에 대한 과대 광고 등이 있습니다. 이를 통해 사용자를 이해하고 사용자가 어떤 종류의 행동이나 결정을 수행할 때 뇌를 통해 흐르는 '전류'를 촉발하는 요인이 무엇인지 알아내려고 노력하는 세계를 열었습니다.
권장 사항 : Dan Ariely의 책 외에도 제품 사용에서 습관을 형성하는 방법과 사람들이 다른 제품이 아닌 한 제품에 집착하게 만드는 요인에 대해 설명하는 Nir Eyal의 Hooked 책도 읽어 보시기 바랍니다.
이 기사에서는 온라인 구매 시 서퍼의 결정에 영향을 미치는 다섯 가지 입증된 심리학적 원리에 대해 설명합니다.
희소성 효과
쿠키가 담긴 항아리에 대한 이야기를 아시나요? 이것은 이 원리를 설명하는 가장 친숙한 이야기 중 하나이며 다음과 같습니다.
Stephen Worchel과 그의 동료들은 1975년에 사람들에게 쿠키 두 병을 제공하는 실험을 수행했습니다. 한 병에는 쿠키 10개가 들어 있었고, 다른 병에는 쿠키 2개가 들어 있었습니다. 실험 결과, 두 병에 들어 있는 쿠키가 완전히 동일함에도 불구하고 대부분의 사람들은 빈 병(쿠키 2개가 들어 있는 병)에 들어 있는 쿠키를 선호하는 것으로 나타났습니다.
무언가가 부족하거나 얻기 어려울 때, 우리는 그것을 더 원하는 경향이 있습니다. 당신은 또한 그것에 대해 들었을 것입니다 FOMO - F귀 Of M발행 Out 또는 손실 혐오. 우리는 흥미로운 업데이트나 뉴스를 놓치는 것을 두려워하기 때문에 Facebook과 소셜 미디어에서 시간의 절반을 소비하거나 낭비합니다(매분마다 발생하지 않는다는 것을 알고 있음에도 불구하고). 무언가를 놓치는 것에 대한 두려움과 밀접하게 관련된 또 다른 원칙은 긴급성입니다.
이 카테고리에서는 다음과 같은 문장이나 문구를 보는 것이 매우 일반적입니다. 가장 인기 있고, 가장 많이 팔렸으며, 현재 12명이 이 상품을 보고 있습니다. 이 상품은 지난 22시간 동안 5번 구매되었습니다. 재고가 있는 마지막 3개입니다. 제안 종료까지 27시간 남았습니다. 다음 XNUMX분 이내에 주문하면 다음을 받게 됩니다. 내일 제품 등.
상호 관계
나는 당신이 이것을 꽤 자주 접했을 것이라고 확신합니다. 디지털 세계에서는 가이드북/전자책과 같은 것을 무료로 제공받으며, 물리적 세계에서는 슈퍼마켓에서 새로운 유형의 치즈를 얻을 수도 있습니다. 그 대가로 이메일 주소를 남겨달라는 요청을 받거나(첫 번째 유형의 제안 참조) 더 큰 치즈 패키지를 먹어봐야 할 의무감을 느낍니다(두 번째 유형의 제안 참조).
다른 예 : 무언가(예: 모기지)를 계산하기 위한 온라인 계산기, 이미지 업로드 후 맞춤 의류 품목을 위한 앱, 블로그의 고품질 콘텐츠 등.
프레이밍 효과
한마디로 – 맥락. Jimi Hendrix가 오늘 살아 있었고 그의 쇼를 보러 갈 기회가 있었다면 아마도 티켓을 사기 위해 꽤 많은 돈을 지불할 의향이 있을 것입니다. 그러나 만약 그가 길가에서 공연을 하고 있었다면 당신은 아마도 그를 전혀 눈치 채지 못한 채 계속 걸어갔을 것입니다. 즉, 모든 것은 상황과 특정 상황에 따라 달라집니다.
당신은 무엇을 원하십니까? 일반 아이스크림보다 설탕 함량이 90% 적은 저지방 아이스크림? 아니면 평균 당도의 10%를 함유한 아이스크림인가요? 질문을 받은 대부분의 사람들은 첫 번째 옵션을 선택할 것입니다. 성공 확률이 90%인 성형수술, 실패 확률이 10%인 성형수술이라는 질문에도 마찬가지입니다. 이런 종류의 표현을 할 때는 결과(긍정적이든 부정적이든)와 우리가 강조하고 싶은 특성을 고려하는 것이 중요합니다.
앵커링 효과
앵커링 원리는 사람들의 결정이 특정 주제에 관해 처음 노출되는 정보에 의해 영향을 받는다고 말합니다. 사실, 그들은 이 정보에 너무 많이 의존하고 그것은 움직이기 어려운 닻처럼 됩니다.
우리는 일상생활에서 특정 제품의 가격이 얼마인지, 특정 장소까지 이동하는 데 시간이 얼마나 걸리는지 등의 질문을 받을 때 많이 접하게 됩니다. 우리는 나중에 고수할 특정 초기 답변을 얻습니다. 전자 상거래 상점으로 돌아가면 홈 페이지에 들어가자마자 옆에 할인 가격이 있고 원래 가격은 지워진 특정 품목이 표시되는 이 원칙이 구현되는 것을 볼 수 있습니다.
해당 사이트에서 조금 더 검색하면 비슷한 제품(아마도 동일)을 같은 가격 또는 더 저렴한 가격에 찾을 수 있을 것입니다. 이 원리에 대해 더 자세히 알고 싶은 분은 이 문서 좋습니다.
보증
이 섹션에서는 잠재적 구매자 간의 약속, 위험 및 신뢰 형성에 대해 다룹니다.
이 기사에 표시된 첫 번째 차트를 되돌아보면 사용자가 온라인 구매를 완료하지 않는 두 번째 이유는 충분히 신뢰하지 않거나 충분히 안전하지 않다고 생각하기 때문이라는 것을 알 수 있습니다. 또 다른 예: 근무일 중에 점심을 먹으러 나갔다가 레스토랑 바깥에 길게 늘어선 줄을 봅니다. 당신은 어떻게 생각하겠습니까? 아마도 이 레스토랑은 맛있기 때문에 줄이 길고 사람들이 기꺼이 밖에서 기다리는 이유일 것입니다. 전화하셔도 됩니다 무리 행동 이 경우에는 "무리"이기도 합니다. 검증된 리뷰 그리고 응답은 레스토랑 밖에 긴 줄이 있을 때와 같은 방식으로 고객을 설득할 수 있습니다.
비록 아마존 그리고 이베이 모두가 알고 있는 대규모 사이트임에도 불구하고 여전히 구매자에 대한 확신을 높이는 방법을 계속해서 채택하고 있습니다. 어떻게 합니까?
위의 차트에서 볼 수 있듯이 – 리뷰, 사용후기 및 의견, 판매자 신뢰성 (예를 들어 Amazon과 eBay의 경우) 사회적 증거, 실제 얼굴이 담긴 검증된 평가등
물론 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
우리 사이트의 예:
아래 댓글을 통해 가상 매장에서 이러한 원칙과 기타 원칙을 어떻게 구현하는지 듣고 싶습니다 😃
