CRM을 통해 더 많은 리드를 판매로 전환하는 방법

게스트 작성자

2021 년 12 월 11 일

모두, CRM, 리드 생성,

회사를 확장하는 가장 중요한 방법 중 하나는 이벤트, 세미나 또는 온라인을 이용하는 것입니다. 반대로, 영업 인력이 온라인에서 생성된 리드에 대한 후속 조치를 취할 수 없거나 후속 조치를 취하지 않으려는 경우 귀하의 노력은 헛된 것입니다.

인터넷 마케팅 캠페인의 성과를 측정하기 위해 마케팅 담당자는 생성된 웹사이트 리드 수를 살펴봅니다. 이 목표를 달성하는 데 몇 주 또는 몇 달이 걸릴 수 있지만 예상보다 빨리 관심을 잃을 수도 있습니다.

James Oldroyd 박사의 2011년 연구, “온라인 판매 리드의 짧은 수명” 대부분의 조직이 신속하게 리드에 대한 후속 조치를 취하지 못한다는 결론을 내렸습니다. 설문 조사에 따르면 46개 조직 중 2,240%만이 24시간 이내에 리드에 응답했습니다. B2B 판매에서 마케팅 담당자의 주요 목표는 잠재 고객의 새로운 소스를 찾는 것입니다.

일반적으로 대부분의 잠재 고객은 판매 유입 경로를 통과했다는 이유로 고객이 되지 않습니다. 변환에는 추가 지원이 필요할 수 있습니다. 이 XNUMX가지 방법을 사용하여 고객으로 전환되는 리드 수를 늘릴 수 있습니다.

일반적으로 대부분의 잠재 고객은 판매 유입 경로를 통과했다는 이유로 고객이 되지 않습니다. 변환에는 추가 지원이 필요할 수 있습니다. 이러한 아이디어를 따르면 매출을 늘릴 수 있습니다.

1. 리드를 기다리게 하지 마세요

리드에 관해서는 낭비할 시간이 없습니다. 한 시간이 지나면 잠재 고객의 관심도가 크게 감소하고 이미 라이벌로 전환했을 수도 있습니다. 따라서 새로운 리드를 처리하기 위한 내부 절차를 확립하는 것이 중요합니다.

이메일 과부하, 건망증, 질병 또는 휴가로 인해 개인 받은 편지함으로 리드를 전달하는 것이 간과될 수 있습니다. 고객 지원 소프트웨어를 활용하거나 신속한 처리를 보장하기 위해 수많은 직원이 액세스할 수 있는 비즈니스 메일로 웹 리드를 보낼 수 있습니다.

마케팅 리드의 추적성과 속도는 지원 문의와 동일합니다. 점점 더 많은 기업이 고객 서비스 소프트웨어의 가치를 인식하고 있습니다(CRM), 이제는 단순한 고객지원이 아닌 다양한 부서에서 활용되고 있습니다. CRM 의미: 고객 관계 관리를 의미합니다.

2. 먼저 리드 자격을 확인하세요

영업 자격을 갖춘 리드는 마케팅 자격을 갖춘 리드보다 회의를 요청할 가능성이 더 높습니다. 무료 백서 다운로드. 그들은 뚜렷한 품질을 갖고 있고 구매 주기에서 귀하와 다른 시점에 있을 가능성이 높습니다.

그러나 모든 리드는 판매 기회가 될 가능성이 있습니다. 리드를 검증한 후에는 그들에게 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 이는 지정된 주최자나 영업팀이 수행할 수 있습니다. 구매할 준비가 되지 않은 리드에게 연락하면 거래가 완료되지 않습니다.

지나치게 공격적인 시작으로 아이들을 놀라게 할 수도 있습니다. 사람이나 회사를 Google에 검색하거나 사용 중인 경우 CRM 소프트웨어, 회사 이름을 입력하세요. 리드에게 연락하여 현재 다른 사람과 영업 대화에 참여하고 있다는 사실을 발견하기보다는 리드가 컨퍼런스에 참석하는 등 이미 조치를 취했는지 확인하십시오.

3. 속도를 높이기 위해 영업팀 구성

일부 회사에서는 영업 인력을 두 그룹으로 나누는 것이 일반적입니다. 하나는 현재 고객을 위한 그룹이고 다른 하나는 신규 고객을 위한 그룹입니다. 팀의 구조는 당신이 실행하는 방법만큼 중요하지 않습니다. 영업팀이 효율적으로 업무를 수행할 수 있도록 지원. 이는 단순히 새로운 리드가 아닌 영업 프로세스의 모든 단계에 해당됩니다.

시작하려면 어떤 질문을 스스로에게 물어봐야 합니까?
처음으로 서로 연락하는 방법은 무엇입니까?
누가 연락처 정보에 접근할 수 있나요?
거래를 어떻게 기록하나요?
지금까지 수행한 작업에 대한 후속 조치를 위한 옵션은 무엇입니까?

4. 리드를 따뜻하게 유지하세요

잠재 고객은 다음 단계로 나아갈 준비가 되어 있지 않을 수 있습니다. b2b 판매 퍼널 10분 만에 웹 양식을 작성한 후에도 마찬가지입니다. 그럼에도 불구하고 고객은 전화 통화 내내 제품이나 서비스에 관심을 보였다는 점을 명심하세요. 그들이 성장하도록 돕는 한 가지 방법은 메일링 리스트에 포함되는 데 관심이 있는지 물어보는 것입니다.

거래가 이루어지기 전에 고객 서비스가 시작됩니다. 귀하가 계속 정보를 제공하고 관심을 갖고 있음을 보여주었기 때문에 그들은 다음 단계를 취할 준비가 되었을 때 다시 돌아올 것입니다.

5. 판매 파이프라인을 모니터링하세요

귀하의 판매 유입 경로는 귀하가 상대하고 있는 잠재 고객에 대한 독특한 관점을 제공합니다. CRM 시스템 사용를 사용하면 판매 주기 전반에 걸쳐 잠재 고객의 진행 상황과 그들이 완료한 작업을 계속 확인할 수 있습니다. 전체적인 상황을 파악하기 위해 영업 관리자와 각 개별 영업사원이 이를 수행할 수 있습니다.

큰 비즈니스용 CRM 소프트웨어 영업 및 비즈니스 인텔리전스 보고 기능을 제공합니다. 귀하의 판매 데이터는 차트를 통해 볼 수 있으며 특정 요구 사항에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다. 매주 판매 회의가 끝나면 각 판매 사례를 살펴보고 진행 상황을 평가할 수 있습니다. 파이프라인이 지속적으로 업데이트되면 어떤 상황에 집중해야 하는지 쉽게 이해할 수 있습니다.

6. 인센티브 제공

세상에 공짜 선물 받기 싫은 사람은 없습니다. 고객의 구매를 유도하기 위해 무료 제품을 제공하거나 제한된 기간 동안 제한된 시간 할인을 제공할 수 있습니다.

할인과 경품은 과도할 필요도 없고, 가치가 클 필요도 없습니다. 일반 고객은 공짜 또는 기간 한정 할인을 무시할 수 없습니다.

7. 판매 요청

"구매 요청" 중 어떤 부분이 혁신적인 마케팅 조언인가요? 이것은 속임수가 아닙니다. 이는 단순한 의미이지만 많은 기업이 이를 구현하지 못하고 있습니다. 리드에게 구매할 준비가 되었는지 물어보면 어떻게 될까요? 그들은 귀하의 회사가 제공하는 제품이나 서비스에 대한 관심의 결과로 리드가 되었습니다. 이것을 고려하십시오: 귀하의 회사가 그렇지 않으면 귀하의 경쟁업체가 판매를 요구할 것입니다.

8. 잠재적인 ROI 당근을 매달아라

리드의 ROI를 높일 수 있는 잠재력이 있는 경우 제품이나 서비스를 언급해야 합니다. “그럼 언제 수익을 늘릴 준비가 되셨나요?” 그들이 묻는 것입니다. 귀하가 귀하의 제품이나 서비스의 이점을 상기시켜줄 때 사람들은 귀하로부터 구매할 가능성이 더 높습니다.

9. 웹사이트에 훌륭한 FAQ 페이지를 개발하세요

잠재 고객이 문의하면 구매할 가능성이 줄어듭니다. 자주 묻는 질문에 답변하여 방문자가 사이트에서 원하는 답변을 쉽게 얻을 수 있도록 하세요. 영업 및 고객 관리 직원이 가장 자주 묻는 질문 목록을 만들어 보세요. 환상적인 FAQ 페이지가 어떤 모습인지 확인하려면 다음을 수행하세요. 확인해 보세요 Poptin의 놀라운 FAQ 웹사이트.

10. 시간 제한 설정

마케팅 퍼널에서 응답하지 않는 잠재 고객을 제거하려면 "커뮤니케이션 없음" 기한을 설정해야 합니다. 다음은 예입니다. “귀하로부터 어떤 소식도 듣지 못한 지 30일이 지났습니다. 이번이 마지막 서신이지만, 더 궁금한 점이 있으시면 언제든지 연락주세요.” 이렇게 하면 영업 직원이 죽은 리드에 시간과 리소스를 낭비하지 않으며 일반적으로 응답이 발생합니다.

11. 간단한 후속조치

다음을 통해 리드를 다시 참여시킬 수 있습니다. 후속 이메일 또는 다른 질문이 있는지 묻는 전화. 이 방법을 사용하면 리드를 판매로 빠르게 전환할 수 있는 몇 가지 이점이 있습니다. 우리 웹사이트에서 리드가 생성되면 우리 조직은 즉시 개인에게 연락하여 그들이 가질 수 있는 질문에 대한 답변을 제안합니다. 거의 모든 부문에서 간단한 후속 조치를 통해 이익을 얻을 수 있습니다.

12. 이메일 마케팅이 눈에 띄는지 확인하세요

잠재 고객의 받은 편지함을 가득 채울 가능성이 있는 과도한 홍보 이메일과 귀하의 이메일이 눈에 띄는지 확인해야 합니다. 귀하의 비즈니스 또는 주변 지역에 대한 흥미로운 정보를 이메일에 포함하여 가벼운 마음으로 판매 홍보처럼 보이지 않도록 하십시오. 창의적인 이메일을 보내면 귀하의 회사는 군중 속에서 눈에 띄게 될 것입니다.

13. 리드에게 질문을 해보세요

일반적으로 리드는 쿼리를 하면 응답합니다. 이에 대한 예는 다음과 같습니다. “우리는 일주일 넘게 귀하로부터 연락을 받지 못했습니다. 그렇지 않다면 언제 정보를 검토하고 결정을 내릴 시간을 갖게 됩니까? “리드가 가질 수 있는 다른 질문이나 문제를 찾는 동시에 압력을 가하는 데 도움이 됩니다.