고객 행동 데이터를 기반으로 마케팅 퍼널을 모델링하는 방법을 살펴보겠습니다.
마케팅 유입 경로를 생각할 때 머리 속에 떠오르는 이미지는 무엇입니까?
마케팅 담당자는 일반적으로 위의 이미지처럼 유입경로를 선형적이고 단순한 것으로 생각합니다. 사람들은 자신의 문제에 대한 인식을 발전시킵니다. 그들은 해결책을 고려하기 시작하고 CTA를 클릭하세요 그리고 제품을 구매하세요.
그렇게 간단하다면 말이죠.
현실 세계에서는 이런 식으로 작동하는 경우가 거의 없습니다. 현실적인 고객 여정은 유입경로에 들어오고 나가는 사람들로 인해 더욱 복잡해집니다. 수십 개의 다양한 터치포인트가 있으며 누군가 전환하기 전에 고려하고 재검토하는 단계가 있습니다.
이에 대해서는 아래에서 더 자세히 살펴보겠습니다.
1단계 – 문제 인식
문제가 있다는 인식이 구매 프로세스를 시작합니다. 문제가 없다면 해결책을 찾을 필요도 없습니다. 자동차가 휘발유로 작동하는 경우 근처에 있는 펌프를 빠르게 검색하기 시작합니다. 가스 부족은 시급한 문제입니다. 즉각적인 해결책을 원합니다.
모든 문제가 즉각적인 해결을 보장하는 것은 아닙니다. 세 가지는 청중을 더 오랫동안 교육해야 하는 여러 제품입니다.
마약을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 그 사람이 신체적 증상을 보인다고 가정해 보겠습니다. 그러나 증상이 한동안 지속되는 경우에만 조치를 취하고 문제와 잠재적인 해결책을 찾기 시작합니다.
2단계 – 정보 검색
문제가 있다는 것을 알게 되면 두 번째 단계는 문제를 검색하는 것입니다. 이 단계에서는 문제를 더 나은 방식으로 이해하기 위해 최선을 다하고 있습니다.
귀하의 리드도 같은 일을 하고 있습니다. 이 단계의 콘텐츠 만들기 잠재적인 리드를 가져옵니다 유입경로의 두 번째 단계로 이동하기 전에
정보 수집에 사용하는 전략은 비즈니스 규모와 대상이 누구인지에 따라 달라집니다.
Google의 보고서에 따르면 고객의 51% 이상이 쇼핑하기 전에 Google을 사용하여 구매에 대한 추가 정보를 조사하고 찾습니다.
사람들은 홍보 콘텐츠를 찾는 데 이 모든 시간을 소비하지 않습니다. 그들은 잠재적인 해결책을 원합니다.
이 단계에서 사람들은 해결책이 있어야 한다는 것을 알고 있습니다. 그러나 그들은 해결책이 무엇인지 완전히 알지 못할 수도 있습니다.
그들은 다음 단계로 나아가는 데 도움이 될 수 있는 답을 찾고 있습니다. 그들은 문제를 더 잘 이해하고 다양한 제품이 어떻게 도움이 될 수 있는지 알아보고 있습니다.
이 단계의 목표는 올바른 고객을 타겟팅하여 브랜드 인지도를 구축하는 것입니다. 이를 성공적으로 수행하려면 먼저 교육적이고 유익한 콘텐츠를 제공하고 제품 체험판을 제공하거나 정보 웹 세미나를 통해 대상을 타겟팅하십시오.
이상적으로는 고객에게 제품을 보도록 강요해서는 안 됩니다. 대신 콘텐츠의 도움을 받아 잠재 고객에게 최대한 많은 가치를 제공하는 데 집중하세요. 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하기 위해 고객 지원 팀과 문제점을 공유하는 소비자로부터 걸려오는 전화를 분석하는 데 도움이 되는 통화 추적 소프트웨어를 사용할 수도 있습니다. 이를 바탕으로 잠재 고객 분류를 시작할 수 있습니다.
또한 사람들이 검색 엔진과 소셜 미디어를 통해 귀하를 찾을 수 있도록 도와주세요. 검색 엔진 최적화가 도움이 될 수 있는 곳입니다.
- SEO를 통한 인지도 창출
모든 사이트에 대한 유기적 트래픽의 대부분은 Google에서 발생합니다. 리드 마그넷 키워드를 조사하여 블로그 게시물, 비디오 또는 리드 마그넷을 통해 브랜드 인지도를 구축하세요.
이것을 상상해보세요. 누군가 이메일 마케팅 팁을 검색하고 있습니다. 나중에 그는 이메일 마케팅 도구를 구입하고 싶을 수도 있습니다. 키워드에 대한 콘텐츠를 생성하면 퍼널의 시작 부분에서 고객을 확보하고 제공되는 내용에 대해 자세히 알아볼 수 있도록 유도하는 데 도움이 됩니다.
다음은 동일한 키워드 이메일 마케팅 팁에 대한 Mailchimp의 예입니다.
귀하의 틈새 시장과 관련된 다른 권위 있는 사이트에 게스트 게시를 통해 SEO 인식을 높일 수도 있습니다.
독자에게 가치 있는 콘텐츠를 제공하세요. 이를 통해 귀하의 사이트는 고품질로 구축되고 귀하는 대상 고객 앞에서 해당 주제에 대한 전문가로 거듭나게 됩니다.
- PPC를 통한 인지도 창출
PPC로 인지도를 구축하려면 의도가 높은 검색 트래픽에 초점을 맞추고 이러한 키워드가 고려 단계에 어떻게 반영되는지 작업하는 것이 중요합니다.
전환 확률이 높아지므로 항상 의도가 높은 키워드를 고려하세요.
의도가 높은 키워드란 무엇입니까?
의도가 높은 키워드는 다음과 같이 분류될 수 있습니다.
- 탐색 의도는 특정 페이지(예: 평가판 페이지 또는 제품 데모 페이지)에 도달하는 것을 중심으로 구축되었습니다.
- 거래 의도는 구매 의도와 관련이 있습니다.
이러한 행동 유발 요인을 이해하면 작업 전략을 수립하는 데 도움이 됩니다.
예를 들어, 최고의 CRM과 같은 것을 검색하면 오늘 무료 평가판을 시작하라는 광고가 표시됩니다.
클릭하면 무료 평가판을 시작하기 위해 이메일만 입력하라는 랜딩 페이지가 나타납니다.
PPC를 사용하면 광고에서 발생하는 각 클릭에 대해 효과적으로 비용을 지불하게 됩니다. 그렇기 때문에 가능한 한 고통 없이 다음 단계를 수행해야 합니다. 이것이 바로 얻을 수 있는 리드 수를 최대화하는 방법입니다.
- 소셜미디어를 통한 인지도 창출
더 많은 인식을 높이려면 청중이 있는 곳에 이상적으로 참석해야 합니다. 에 따라 Statista, Facebook은 B2B 및 B2C 잠재 고객을 타겟팅하는 데 적합합니다. Instagram은 B2C 잠재 고객을 타겟팅하는 데 이상적입니다.
여기에 예제가 있습니다.
여기 또 다른 광고가 있습니다. AppMaster의 이 광고는 작동하는 앱을 만들고 싶지만 코딩에 대해 전혀 모르는 사람을 대상으로 합니다.
문제에 대한 정보를 검색하는 사람들을 타겟팅하는 이러한 광고는 브랜드 인지도를 향상시켜 고려 단계에 있는 모든 사람을 유혹할 수 있습니다.
참여에 집중하세요. 이는 소셜 미디어 채널이 피드를 관리하는 데 사용하는 통화입니다. 흥미로운 콘텐츠를 게시하세요. 소셜 미디어 참여도를 높이는 것을 목표로 삼아야 합니다. 콘텐츠에 좋아요, 댓글, 공유가 많을수록 브랜드에 대한 관심이 더 커집니다. 성장을 달성하려면 다음을 수행할 수 있습니다.
3단계 - 대안 평가
소비자가 대안을 알게 되면 이미 찾은 제품을 기준으로 대안을 교차 비교할 것입니다.
이 단계에서 그들은 다양한 솔루션을 평가할 수 있도록 옵션을 확인하기 위해 반송하거나 진행합니다.
메시지는 청중에게 문제점을 교육하는 것보다 귀하의 솔루션이 왜 청중에게 최선의 선택인지에 대한 것이어야 합니다. 어떻게 해야 하나요?
제품의 고유한 기능을 나열하는 것으로 시작하거나 제품을 더 선호하는 솔루션으로 만드는 제품의 가격을 공유하여 리드하십시오.
다음은 이메일 마케팅 도구인 Brevo(이전 Sendinblue)의 예입니다.
랜딩 페이지에서는 Brevo(이전의 Sendinblue)가 다른 이메일 마케팅 프로그램보다 우수한 이유를 설명하는 데 시간을 낭비하지 않습니다.
예를 들어 누군가가 기업 수준의 이메일 자동화 프로그램을 원한다고 가정해 보겠습니다. 그들은 그러한 소프트웨어를 사용하면 월 $500에서 $1000까지 쉽게 되돌릴 수 있다는 것을 알고 있습니다. 솔루션을 제로화하려면 다양한 솔루션에 대한 광범위한 연구가 필요합니다.
잠재적 구매자는 자신의 요구 사항에 완벽하게 맞는 제품을 찾기 전에 여러 제품의 각 기능을 검토하면서 솔루션을 교차 비교할 것입니다. 이를 위해 그들은 비디오 시청, 제품 데모 등록, 제품의 다른 사용자와의 대화를 통해 각 제품의 성능을 더 잘 이해함으로써 스스로 교육하려고 노력합니다.
회계 사업을 운영하는 경우 고객은 다양한 서비스 제공업체를 찾고 있을 가능성이 높으며 회계 대행사 또는 단일 회계사와 같이 비즈니스에 필요한 사항에 대한 가격 책정 가이드나 심층 가이드가 필요할 수 있습니다.
이 시점에서 할 수 있는 일은 올바른 리드를 타겟팅하는 데 사용할 수 있는 전용 교육 리소스를 제공하는 것입니다.
여러 접점에 액세스할 수 있으므로 잠재 고객은 사물을 분석하고 결정을 내리는 데 더 나은 위치에 있습니다. 그들은 구매 결정을 내리기 전에 항상 옵션을 살펴보고 비교합니다.
이 단계에서는 다음을 사용할 수 있습니다.
- 리뷰 및 사용 후기
- 다양한 고객 인구통계에 대한 사례 연구
- 제품 또는 고객 경험 웹 세미나
- 백서
개인화를 활용하는 것을 잊지 마세요. 고려 단계에서는 고객 데이터가 눈앞에 있는 경우가 많습니다. 사이트 방문자나 목록에 가입한 사람들이 보낸 메시지입니다.
고객과의 이전 상호작용을 활용하여 전환하지 않고 떠난 사람들을 참여시키는 리타겟팅 광고를 실행할 수 있습니다.
또한 과거 데이터를 사용하여 개인화된 정보를 보낼 수도 있습니다. 이메일.
예를 들어, Adidas는 장바구니 포기 이메일을 통해 동료 고객의 추천 및 리뷰 형식으로 여러 가지 설득력 있는 이유를 제공합니다.
이 단계의 잠재 고객은 초기 조사를 수행하고 퍼널 상단에서 시작할 필요가 없는 잠재 고객보다 구매에 대해 더 진지합니다.
4단계 – 구매 결정
구매 결정은 마지막에 이루어지며 이제 어떤 옵션이 자신에게 가장 적합한지 알 수 있습니다.
사람들이 구매 결정에 더 가까이 다가갈 수 있도록 체험판이나 확실한 환불 보장을 제공할 수 있습니다.
이러한 제안을 통해 귀하의 제품을 쉽게 시험해 볼 수 있습니다.
이 단계에서는 이미 작업이 거의 100% 완료되었습니다.
이를 달성하기 위해 다양한 CRO 전술을 배포할 수 있습니다.
잠재 고객이 쉽게 고객이 될 수 있도록 할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.
- 30 일 환불 보증
- $1의 무료 평가판
- 성과에 따른 지불 가격 구조
- 고객 지원 채팅
일반적인 마케팅 퍼널 모델이 실패하는 이유는 무엇입니까?
피라미드 마케팅 유입 경로는 선형 방향을 가정합니다. 고객 라이프 사이클. 고객이 귀하의 사업에 대해 듣습니다. 그들은 사이트를 방문합니다. 데모에 등록하거나 양식을 작성합니다. 영업팀에서 연락하여 그들이 고객임을 확인합니다.
진실은 마케팅 퍼널이 그렇게 간단하지 않다는 것입니다.
현실적인 고객 여정은 더욱 복잡합니다. 구매에 이르기까지 많은 터치포인트와 장애물이 존재합니다.
귀하의 퍼널은 위에 표시된 것만큼 복잡하지 않을 수도 있습니다. 기억해야 할 중요한 점은 소비자가 마케팅 퍼널의 여러 단계를 선형적으로 이동하지 않는다는 것입니다.
고객은 자신의 결정을 몇 번이고 고려하고 재고할 수 있습니다.
각 단계는 소비자의 현재 마음 상태를 나타낸다고 생각하세요. 고객의 여정 중 어디에서나 필요한 콘텐츠로 고객을 타겟팅하세요.
고객 상호 작용을 기반으로 작업을 매핑하고 이러한 작업을 마케팅 퍼널 단계에 할당할 수 있습니다.
이 상황을 생각해 보세요.
귀하의 사이트를 방문한 사람이 있습니다. 그를 Person 1이라고 부르자.
사람 1은 해당 사이트를 여러 번 방문했습니다. 그들은 고려 단계에 있으며 자신이 평가하는 것이 무엇인지 알고 있습니다.
그가 취한 조치를 통해 그는 귀하와의 거래를 성사시키는 데 더 가까워졌으며 귀하는 귀하의 브랜드가 최고의 선택임을 보여주는 제품 중심 웹 세미나에 직접 참여할 수 있는 기회를 얻게 됩니다.
잠재 고객이 이전에 수행한 작업을 기반으로 콘텐츠를 제공하도록 선택할 수 있습니다. 모든 상호작용은 고객을 구매 또는 재구매에 더 가깝게 만듭니다.
비즈니스가 계속 성장함에 따라 패턴이나 과거 활동을 기반으로 퍼널의 각 단계에 대한 콘텐츠를 계속 매핑할 수 있습니다. 첫 번째 상호작용부터 고객 행동을 추적합니다.
추적을 시작할 수 있는 항목은 다음과 같습니다.
- 방문한 랜딩 페이지 및 방문 순서
- XNUMXD덴탈의 마케팅 전술 그게 그들을 변환시켰어
- 그들이 클릭한 이메일
이는 누군가가 취하는 다양한 전환 경로입니다. 그러나 매번 고객이 가장 짧고 가장 수익성이 높은 경로를 얻기 위해 가장 많은 횟수를 전환하는 데 사용한 경로를 살펴보십시오.
작업할 원시 데이터가 없는 경우 다양한 고객 페르소나에 가장 적합한 콘텐츠 선택을 기반으로 전략을 구축하십시오.
전환 마찰 제거
전환율을 높이려면 사람들이 최대한 쉽게 구매를 완료할 수 있도록 하세요. 이를 위해서는 전환율 최적화(CRO) 마케팅이 필요합니다.
판매하는 제품과 거래를 기반으로 리소스를 끌어낼 수 있으며 결과적으로 A/B 테스트, 사용자 테스트 및 정확한 목표 측정이 가능해집니다.
리소스가 있으면 테스트를 실행하여 전환율을 향상시킬 수 있는지 확인하십시오.
결제 프로세스가 여러 단계로 구성된 경우 이상적으로는 프로세스를 간소화하여 더욱 원활한 경험을 만드세요. 배송 비용이 높은 경우 다른 방법을 사용하여 비용을 낮추십시오.
데이터와 리소스가 없으면 일을 진행하려면 핵심 원칙에 집중해야 합니다.
다음은 몇 가지 방법입니다.
- 페이지 로드 시간 단축
- 콘텐츠당 하나의 목표를 가짐
- 방해 요소 제거
- 혜택으로 선도
- 청중에게 직접적으로 전달되는 제목을 사용하세요
- 욕망이나 두려움을 사용하십시오.
최종 단어
고객 행동을 모델로 한 마케팅 퍼널을 만들려면 고객의 관점에서 고객을 생각하십시오.
인식에서 전환까지의 여정의 각 단계에서 그가 무엇을 생각하고 있는지 생각해 보십시오.
전통적인 마케팅 유입 경로가 출발점이 될 수 있지만 여러 접점이 있는지 확인하고 각 접점에 집중해야 합니다.
데이터를 사용하여 각 단계에서 어떤 전술이 효과적인지 이해하고 경로를 계획하여 공백을 메우세요.
현재 수행 중인 작업을 추적하고 측정하세요. 성과 지표는 캠페인을 발전시키는 데 도움이 됩니다.
저자 바이오 : George는 지난 10년 동안 CrazyEgg 및 Kissmetrics와 같은 블로그에서 마케팅 및 CRO에 대한 글을 쓴 마케팅 담당자이자 작가입니다. 그는 지금 블로그를 운영하고 있습니다. Kamayobloggers.com
