상품과 서비스에 대한 수요는 전체 글로벌 무역 시스템이 돌아가는 기본적인 경제 전제입니다.
국가들은 자국의 상품과 서비스에 대한 수요를 바탕으로 각 국가와 무역을 하며, 여러 국가는 자국의 공급으로 해당 수요를 충족합니다.
동일한 원칙이 마케팅에도 적용될 수 있습니다. 시장에서 제품과 서비스에 대한 수요가 있으면 마케팅 계획 그 수요를 현금화하기 위해.
스타트업의 경우 수요는 물론 생존의 핵심입니다. 수요가 없으면 상품과 서비스를 판매하거나 거래할 수 없으며 결과적으로 기업은 파산하게 됩니다.
수요 증가를 누려온 분야 중 하나는 소프트웨어 산업으로, Statista 데이터에 따르면 수요가 $ 608.70 억 2022 인치
게다가 이들에 따르면 통계매년 약 305억 1.35만 개의 스타트업이 설립되고, 그 중 XNUMX만 개가 기술 기반 기업입니다. 이는 소프트웨어에 대한 전반적인 수요가 수많은 기술 기반 스타트업 회사에서 발생한다는 사실을 강조합니다.
물론 어떤 제품이나 서비스에 대한 수요가 높으면 일반적으로 기업이 혼잡한 시장에서 고객을 확보하기 위해 경쟁하기 때문에 경쟁이 치열해집니다.
그렇다면 IBM이나 마이크로소프트 같은 다국적 소프트웨어 기업이 설립되면 이미 시장을 독점하고 있는데, 스타트업 기업이 어떻게 새로운 소프트웨어에 대한 수요를 창출할 수 있을까?
대답은 수요 창출 유입 경로를 만드는 것입니다. 이는 소프트웨어 제품에 대한 사용자의 관심을 불러일으키고 자격을 갖춘 리드의 건전한 파이프라인을 구축하는 데 도움이 되는 퍼널입니다.
그러나 수요 창출 퍼널이 소프트웨어 스타트업에 정확히 어떻게 도움이 될 수 있습니까? 알아 보자…
수요 창출 유입 경로란 무엇입니까?
수요 창출은 제품이나 서비스에 대한 관심과 인식을 창출하는 프로세스입니다. 수요 창출 유입 경로는 비즈니스에 대한 사용자의 관심을 자극하는 데 도움이 되는 활동을 정의하는 상세한 파이프라인입니다.
에 따르면 가트너, "강력한 수요 창출 프로그램은 브랜드 인지도와 권위를 구축하고 관심을 끌고 리드를 육성하는 사려 깊고 매력적인 콘텐츠를 생산합니다."
고객 여정 중 여러 판매 지점과 관련된 광범위한 용어입니다. 수요 창출은 다음과 같은 천박한 용어가 아닙니다. 리드 세대; 리드 수를 늘리는 데에만 중점을 둡니다. 대신, 수요 창출 유입 경로는 잠재 고객과의 장기적인 관계 구축을 강조하여 잠재 고객이 계속해서 다시 방문하고 반복 구매하도록 동기를 부여합니다.
여기에서 이 그래픽 프레젠테이션은 수요 창출이 어떻게 작동하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
소프트웨어 스타트업에 수요 창출 유입 경로가 필요한 이유는 무엇입니까?
소프트웨어 스타트업이기 때문에 귀하의 타겟 고객은 다른 비즈니스(B2B)일 가능성이 높습니다. 앞서 언급했듯이 이미 수천 개의 SaaS 비즈니스가 있으므로 진정으로 독특한 것을 제공하지 않는 한 귀하의 제품이 투자할 가치가 있다는 것을 다른 비즈니스에 설득하기 어려울 것입니다.
따라서 소프트웨어 스타트업이 올바른 전략을 찾고, 이를 해결하기 위해서는 수요 창출이 중요합니다. 검색을 브랜드 인지도를 구축합니다.
필요성에 대한 인식을 창출합니다.
수요 창출은 잠재 사용자에게 알릴 수 있는 다양한 기회를 제공하므로 "필요에 대한 인식"을 만드는 데 도움이 됩니다. why 그들은 당신의 제품이 필요합니다. 예를 들어, 회사 블로그, 콜드 이메일, 소셜 미디어 게시물과 같은 매체를 사용하여 잠재 고객의 문제점을 대상으로 하는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 이는 잠재 고객에게 소프트웨어 제품이 특정 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 알려주는 데 사용될 수 있습니다.
CloudTalk의 이 블로그 게시물을 살펴보세요.
CloudTalk는 콜센터 자동화 솔루션으로 기관 및 기업을 돕는 SaaS 회사입니다. 따라서 '콜센터 자동화를 통한 복잡한 가이드'라는 제목의 블로그는 독자들의 문제점을 파악하고 자신의 제품을 최고의 솔루션으로 제시하는 가장 좋은 방법입니다.
기존 수요를 채널화하세요
기술 스타트업 부문에 진입할 때 가장 좋은 점 중 하나는 이미 다양한 하위 틈새 시장에 걸쳐 업계에 엄청난 수요가 있다는 것입니다. 해가 갈수록 VAT 환급부터 브랜드 자산 관리 도구를 사용하여 회사 이미지를 관리하는 것까지 다양한 작업을 위한 온라인/소프트웨어 솔루션이 점점 더 많아지고 있으며 그 목록은 거의 끝이 없습니다.
이러한 수요는 이미 귀하의 제품에 관심이 있는 사용자를 타겟팅할 수 있는 수요 창출 유입 경로를 사용하여 스타트업에서 활용할 수 있습니다.
이를 위해 핵심 경쟁사의 잠재고객을 찾아 마케팅할 수 있습니다. 리드 제네레이션 마케팅.
이 외에도 SEO 성능 향상을 위해 노력할 수도 있습니다. 에 따르면 이 보고서, 48%의 사람들이 검색 엔진을 사용하여 구매자 여정을 시작합니다. 따라서 강력한 유기적 존재감을 갖는 것은 온라인에서 성공하는 데 중요한 부분입니다. 따라서 귀하의 웹사이트가 Google 검색 결과 상위에 나타날 때만 잠재적인 온라인 구매자의 레이더에 들어올 수 있습니다. 더 나은 유기적 순위를 위한 몇 가지 기본 팁은 다음과 같습니다.
- 해당 업계의 고객이 검색하는 키워드를 찾아보세요.
- 비즈니스 틈새시장의 높은 DA 웹사이트에서 게스트 블로그를 공유하세요.
- 직관적이고 장치에 반응하는 디자인을 갖춘 아름답고 빠르게 로딩되는 웹사이트를 만드세요.
ROI 향상
현금 흐름은 스타트업에게 거의 항상 문제가 됩니다. 기업이 공격적인 마케팅 전략을 전개하고 기존 기업과 같은 방식으로 강력한 마케팅 도구를 사용할 만큼 충분한 자금을 확보하지 못하는 경우가 많기 때문입니다. 따라서 긍정적인 ROI를 생성할 수 있는 리드 생성 전략을 찾는 데 종종 어려움을 겪습니다. 그러나 이는 회사 자원과 고객이 원하는 것을 결합하는 통합 전략을 허용하는 수요 창출 유입 경로를 사용하여 극복할 수 있습니다.
구매 의도 데이터를 활용하면 잠재 고객이 구매 주기의 각 단계에서 어떻게 행동하는지 이해할 수 있습니다. 다음을 사용할 수도 있습니다. 계정 기반 마케팅 구매자를 이해하고 다양한 그룹으로 분류하는 전략입니다.
이 전략을 사용하면 실제로 긍정적인 수익을 가져오고 자격을 갖춘 리드를 생성하는 리드 생성 노력에 힘들게 얻은 회사 리소스를 사용할 수 있습니다.
더 많은 매출 창출
수요 창출은 판매를 향한 첫 번째 단계입니다. 고객 중심의 수요 창출 전략을 사용하면 구매할 준비가 된 사람들의 관심을 끌 수 있습니다.
귀하의 제품에 관심이 있는 사용자와 대화를 나누고 참여하면 시간과 에너지가 절약됩니다. 그 대가로 더 많은 판매와 수익이 창출될 것입니다. 더 나은 결과를 얻으려면 영업 CRM 도구를 사용하여 리드를 더 잘 관리할 수 있습니다.
수요 창출 유입 경로를 만드는 6가지 팁
따라서 수요 창출 퍼널은 본질적으로 자격을 갖춘 리드 생성, 판매 및 고객을 만족시키다. 하지만 이 모든 것을 위해서는 소프트웨어 비즈니스에 맞는 역동적인 수요 창출 유입 경로를 만들어야 합니다.
그리고 그것은 말처럼 쉽지 않습니다. 여기에는 여러 요소가 경쟁, 예산, 제품 등과 같은 수요 창출 전략에 영향을 미칩니다.
따라서 다음 팁에 따라 결과 중심의 수요 창출 퍼널을 만들 수 있습니다.
1. 구매자 페르소나 구축
제품에 대한 수요를 창출하려면 먼저 제품이 해결할 수 있는 문제를 정의해야 합니다. 그런 다음 사용자에게 제품을 사용하여 무엇을 얻을 수 있는지 알려주어야 합니다.
이를 위해서는 잠재적 구매자의 문제점과 관심 분야를 이해해야 합니다. 구매자의 페르소나를 생성하면 잠재 고객에 대한 심층적인 분석 보기를 제공할 수 있습니다.
구매자 페르소나는 이상적인 고객을 가상으로 표현한 것입니다. 이는 고객을 이해하는 데 도움이 되는 모든 기본 요소를 강조합니다. 완벽한 구매자 신원을 생성하기 위해 영업 및 마케팅 팀에 문의할 수 있습니다.
중소기업에 시간 추적 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보십시오. 이 경우 이상적인 고객은 직원 1명 이상, 매출액 25만 달러 규모의 회사를 운영하는 사람일 수 있습니다. 귀하의 잠재 고객은 직원 생산성을 수동으로 관리하는 데 어려움을 겪고 있을 수 있으므로 책임감을 갖기 위해서는 저렴하고 강력한 시간 추적 소프트웨어 패키지가 필요합니다. 이와 같은 페르소나를 식별할 수 있으면 이를 수요 창출 전략에 통합할 수 있습니다.
2. 각 수요 유입 경로 단계를 이해합니다.
수요 창출 퍼널에는 리드가 고객이 되기 위해 통과해야 하는 다양한 단계가 있습니다. 그리고 모든 단계에서 사람은 다르게 행동합니다.
따라서 각 단계에서 타겟 잠재 고객을 자극하기 위해 다양한 수요 창출 전략을 채택해야 합니다.
예를 들어, 아직 귀하의 제품을 찾고 있는 사용자와 이미 귀하의 솔루션에 관심을 표명한 사용자를 위해 서로 다른 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
검색 단계에서는 소프트웨어의 기능과 이점을 보여주는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 반면에 이미 귀하의 브랜드에 관심이 있는 사람들을 위해서는 예를 들어 가장 고급 기능과 관련된 매력적이고 유익한 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
3. 관련성이 높고 제한적인 콘텐츠 만들기
콘텐츠는 제품에 대한 인지도와 관심을 불러일으키는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 또한 콘텐츠는 검색 엔진 최적화에 도움이 되며 선택한 틈새 시장에서 브랜드를 사고의 리더로 자리매김할 수 있습니다.
콘텐츠에서 가치 있는 판매 전망을 얻는 한 가지 방법은 사용자가 이메일 주소를 제출할 때만 콘텐츠에 액세스할 수 있도록 하는 것입니다. 작성하는 콘텐츠의 모든 부분을 포괄해서는 안 되지만, 긴 형식의 게시물이나 전자책의 경우 이러한 관행이 일반적입니다.
제한된 콘텐츠에 액세스하려면 사용자는 이메일 주소, 이름, 비즈니스 틈새 등과 같은 기본 정보를 제공해야 합니다.
예를 들어 Backlinko는 방문자의 이메일 주소를 얻기 위해 사이트에 제한 블로그를 게시합니다.
4. 리드 자석을 사용하세요
리드 자석 기업이 수요를 창출하고 잠재 고객을 유치하기 위해 제공하는 공짜입니다. 리드 마그넷은 항상 소프트웨어 회사가 수요를 창출하는 인기 있는 방법이었습니다.
오늘날 거의 모든 소프트웨어 회사에서는 리드 자석 아이디어, 무료 데모, 무료 평가판 기간, 무료 고객 지원 서비스 등
예를 들어 Grammarly는 기본 기능을 갖춘 무료 버전을 제공합니다. 이를 통해 신규 고객의 관심을 사로잡고 더 많은 문법 오류를 수정하기 위해 프리미엄 요금제에 가입하도록 동기를 부여합니다.
5. 목표 정의
수요 창출 파이프라인을 만들기 전에 먼저 이를 통해 달성하려는 것이 무엇인지 정의해야 합니까? 신규 고객 사이에서 수요를 창출하고 싶습니까, 아니면 단순히 기존 고객을 다시 타겟팅하고 싶습니까?
명확한 목표를 염두에 두고 나면 올바른 수요 창출 전략을 사용하여 목표를 달성할 수 있습니다.
예를 들어 기존 고객을 리타겟팅하려면 PPC 광고, 콜드 이메일 등의 마케팅 방법을 사용해야 합니다.
6. 진행 상황 모니터링
명확한 목표를 갖고 핵심 성과 지표(KPI)를 설정하면 수요 창출 유입 경로의 진행 상황을 결정하는 데 도움이 됩니다. 원하는 결과를 달성하고 있는지 확인하려면 수요 창출 파이프라인을 지속적으로 모니터링해야 합니다.
기대한 대로 결과를 얻지 못하는 경우 수요 유입경로를 즉시 변경하여 리소스가 낭비되는 것을 방지할 수 있습니다.
오늘 귀하의 수요 창출 퍼널을 만들어 봅시다!
자, 여러분! 이제 수요 창출 퍼널이 소프트웨어 스타트업 비즈니스에 중요한 이유와 역동적인 수요 창출 전략을 수립하기 위한 몇 가지 유용한 팁을 배웠습니다. 이제 새로운 소프트웨어 제품으로 고객을 유치할 준비가 모두 완료되었습니다.
그러나 이별의 메모에서 우리는 퍼널을 지속적으로 개선하고 모니터링해야 한다는 점을 덧붙이고 싶습니다.
소프트웨어 산업은 세계에서 가장 빠르게 변화하는 분야 중 하나입니다. 마케팅 동향과 고객 선호도는 놀랄 만큼 빠른 속도로 변화하므로 기업은 이를 인지하고 변화하는 상황에 적응할 수 있도록 민첩하게 대처해야 합니다.
작성자 바이오
Sumeet Anand는 B2B 마케팅 전문가이자 창립자입니다. 마베타. 그는 최고의 콘텐츠 전략을 통해 브랜드와 기업이 리드를 창출하도록 돕습니다. 그는 전 세계의 다양한 주요 언론 매체에 특집으로 출연했습니다. 소셜에서 그와 연결해보세요!
