이름: 루트거 튜니센
나이: 34
역할: 대표이사
배경: 나는 컨설턴트로 일하면서 사이드 프로젝트로 첫 번째 웹사이트를 시작했습니다. 이 회사는 매우 빠르게 성장하여 특정 분야의 주요 웹사이트 중 하나가 되었습니다. 인수되어 저는 정규 기업가가 되었고 2sessions를 시작하기 전에 24개의 다른 사업체를 소유했습니다.
이름: 릭 브링크
나이: 24
역할: SMB(중소기업) 책임자
배경: 저는 졸업 후 24세션에 합류했고 몇 달 동안 제 웹샵에서 풀타임으로 일했습니다. 화면 보호 장치를 판매하는 것은 내 평생 꿈이 아니었고 24sessions처럼 파괴적인 스타트업에서 일하는 것이었죠. 저는 그로스 해커로 합류하여 빠르게 SMB 부문을 관리하는 자리에 올랐습니다.
귀하의 SaaS는 무엇입니까? 24회
설립 : 2015
지금 팀에는 몇 명이 있나요? 13
귀사는 어디에 기반을두고 있습니까? 암스테르담, 네덜란드
돈을 모았나요? 네, 400만 유로를 모금했습니다
그 돈은 어떻게 사용하셨나요? 대부분은 영업 및 제품 팀을 늘리는 완충 역할을 했습니다.
24세션이 무엇인지 알려주실 수 있나요?
24세션은 고객을 직접 만나는 디지털 방식입니다. 화상 채팅, 자동화된 일정 관리 및 분석 기술을 통해 가장 중요한 고객 상호 작용을 대규모로 제공할 수 있도록 지원합니다. 기본적으로 우리는 우연히 + 하나의 간단한 화이트 라벨 솔루션으로 스테로이드를 확대합니다.
작년에 Google, McKinsey 및 Rocket Internet은 당사를 유럽 최고의 B10B 스타트업 2개 중 하나로 선정했습니다!
이 아이디어는 어떻게 얻었나요?
Rutger: 이전 회사가 인수되었을 때 재정적, 재정적, 법적 문제를 해결하는 데 도움이 되는 모든 종류의 전문가 조언이 필요했습니다. 나는 그들이 모두 너무 전통적으로 운영된다는 사실이 싫었습니다. 유료 고객으로서 나는 그들에게 전화를 걸어 수동으로 약속을 정하고 몇 주를 기다린 후 간단한 대화를 나누기 위해 차에 타야 했습니다. 하지만 나에게는 그것이 꼭 필요했기 때문에 이 지옥을 겪을 수밖에 없었다. 제가 원했던 것은 A) 사이트에서 직접 시간을 예약할 수 있는 것, B) 여행을 갈 필요 없이 실시간 화상 채팅을 통해 만날 수 있는 것이었습니다. 그때 나는 이것이 나의 다음 기업가 모험이 될 것이라고 결정했습니다!
시작하기 전에 얼마나 오랫동안 작업하셨나요? 첫 번째 달러를 언제 보셨나요?
Rutger: 저는 초기에 완벽한 팀을 구성하고 MVP를 구축하는 데 대부분의 시간을 보냈습니다. 6개월 정도 걸렸어요. 우리는 2015년 3월 Startupbootcamp Accelerator에 합류하면서 공식적으로 회사를 시작했습니다. 2개월 프로그램에서 우리는 2016명의 런칭 고객을 찾았고 2년 XNUMX월에 첫 수익을 얻었습니다. 운 좋게도 XNUMX명의 런칭 고객이 네덜란드 최대 은행 및 보험 회사였기 때문에 처음부터 많은 신뢰를 얻었습니다. 시작.
당신의 고객은 누구입니까? 당신의 목표 시장은 무엇입니까?
Rick: 우리는 판매나 서비스를 위해 개인적인 상호 작용에 의존하는 비즈니스에 집중해야 한다고 믿습니다.
한편으로 우리는 대규모 다국적 기업, 은행 및 보험 회사에 서비스를 제공합니다. 그들은 24세션을 사용하여 회의 일정을 자동화하고 화상 채팅을 통해 고객과 대화합니다. 예를 들어 모기지 조언을 제공하는 것입니다.
반면에(그리고 훨씬 더 흥미롭습니다 😉) 우리는 고객 상호 작용을 위해 24세션을 사용하는 중소기업에 중점을 둡니다. 대부분 우리는 온라인 데모를 수행하는 소프트웨어 회사를 대상으로 합니다. 그 이유를 말씀드리겠습니다.
모두가 트래픽 생성, SEA/SEO에 큰 돈 지출, 랜딩 페이지 최적화에 많은 노력을 기울이고 있습니다. 이 모든 것은 누군가가 48시간 이내에 응답할 수 있는 "데모 예약" 문의 양식을 통해 뜨거운 잠재 고객을 확보하기 위한 것입니다. 잠깐, 뭐!? 당신이 응답할 때쯤이면 그들은 아마도 모든 관심을 잃을 것입니다…
우리 생각에는 이것이 말이 되지 않습니다. 24세션을 사용하면 온라인 데모 프로세스를 자동화하고 최적화할 수 있습니다. 귀하의 잠재 고객은 귀하의 사이트와 영업 담당자의 일정에 따라 직접 데모를 예약합니다. 그런 다음 브랜드 환경에서 귀하와 개인 영상 채팅을 하고 각 데모가 끝난 후 즉시 피드백을 남길 수 있습니다. 데모를 강화하는 검증된 방법입니다.
당신은 수익성이 있습니까? 그렇지 않다면 언제 거기에 도착할 수 있을 것 같나요?
Rutger: 우리는 지난 3개월 동안 수익을 냈지만 MRR이 증가함에 따라 지속적으로 팀을 확장하고 있습니다. 우리는 현재 개발자, 영업, 마케팅 및 고객 성공 인재를 찾고 있습니다. 채용 정보 페이지!
오늘의 MRR: 약 50유로 정도
유료 고객 수: 현재 우리는 15세션을 사용하는 24개 기업과 수백 개의 소규모 기업을 보유하고 있습니다.
LTV
Rutger: 이건 정말 다릅니다. 기업 고객의 경우 LTV가 회사별로 달라지는 다양한 계약을 맺고 있습니다. SMB 수준에서 LTV는 약 €1000이지만 이는 지속적인 프로세스입니다.
휘젓다
Rick: 연간 약 5~6%의 매우 낮은 이탈률을 경험한 것은 매우 행운입니다. 우리는 놀라운 고객 성공 팀 덕분에 이를 달성했습니다. Intercom과 24세션 자체를 사용하여 모든 단일 고객을 온보딩하고 교육합니다(개인 온보딩은 훌륭합니다).
우리는 피드백에 집착합니다. 피드백은 귀하의 비즈니스를 건전한 방식으로 유지하고 성장시킬 수 있는 유일한 방법이라고 생각합니다. 가정은 모든 망할 일의 어머니입니다.
처음 100명의 고객을 어떻게 확보하셨나요?
Rutger: 우리는 Startupbootcamp라는 액셀러레이터 프로그램에 참여했습니다. 그들은 우리의 첫 번째 고객이 된 네덜란드의 일부 기업과 접촉하게 해주었습니다. 그 후 언론과 입소문을 통해 선착순 100명의 고객을 확보할 수 있었습니다.
귀하에게 가장 적합한 2~3개의 주요 유통 채널은 무엇입니까? 어떤 채널이 효과가 없었나요?
Rick: 우리는 꽤 많은 배포 채널을 실험하고 있습니다. 즉, 청중에게 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지를 알려주는 작은 실험입니다. 예를 들어 AdWords는 여전히 천국의 짝이 아닙니다!
가장 효과적인 방법은 첫 번째 단계로 LinkedIn과 콜드 이메일(저는 미지근한 이메일을 선호하지만 콜드가 아닙니다)을 사용하여 매우 개인적이면서도 확장 가능한 접근 방식입니다. 재미있고 매력적이며 진심으로 관심을 끄는 메시지와 이메일을 작성하는 것은 작성하기에 좋으며 장기적으로 훨씬 더 효과적입니다. 잠재 고객이 관심을 가지게 되면, 우리는 그들을 우리의 '데모 예약' 페이지로 보내 그들이 우리가 만든 개밥을 먹게 합니다! 그러면 실제로 판매하고 있는 제품을 사용하면 판매가 훨씬 쉬워집니다!
최근 직면한 성장 과제를 2~3가지 알려주십시오(그리고 이를 해결하는 전략이 있다면).
Rick: 따라서 LinkedIn과 매우 개인적인 방식으로 콜드 이메일을 사용하는 우리의 주요 전략은 훌륭하지만 도전이기도 합니다. 프로세스의 확장성을 떨어뜨리는 경향이 있는 수동 처리가 여전히 많이 있습니다. 문제는 여러 채널을 통해 동일한 리드를 타겟팅하고 보다 지속적인 리드 흐름을 실현하는 방법을 찾는 것입니다.
반면에 인바운드 전략에 더 많은 노력을 기울여야 한다고 생각합니다. 우리는 대상 그룹의 문제점을 파헤치고 그에 대한 관련성 있고 흥미로운 블로그와 백서를 작성할 수 있는 인바운드 마케팅 담당자를 찾고 있습니다. 우리는 실제로 문제를 해결하고 기업이 데모 프로세스에서 더 많은 것을 얻을 수 있도록 돕고 있지만 이에 대해 너무 적게 전달하고 있습니다.
일부 작업은 사내에서 수행할 가치가 없습니다. 무엇을 아웃소싱하나요?
Rutger: 이 단계에서 우리는 회사가 비즈니스와 고객의 모든 측면을 최대한 이해하는 것이 중요하다고 믿기 때문에 사내에서 최대한 많은 작업을 수행하려고 노력합니다. #확장되지 않는 일들
당신과 당신의 팀이 없이는 살아갈 수 없는 3가지 도구는 무엇입니까?
Rick: 음, Slack, Trello 및 Intercom은 생각할 필요도 없고 우리에게 아주 좋은 기능입니다.
그러나 우리는 특히 새로운 비즈니스 프로세스를 구성하기 위해 몇 가지를 더 통합했습니다. 우리는 누구도 스팸 메일을 받지 않도록 하면서 이메일 캠페인을 구성하고 모니터링하는 데 Mailshake를 정말 좋아합니다 🙂
제품을 구축하고 홍보하면서 겪었던 가장 큰 실수와 이를 통해 무엇을 배웠는지 알려주세요.
Rutger: 대기업의 의사결정 프로세스에 대해 너무 순진합니다. 우리는 대기업과 거래하는 것이 중소기업과 거래하는 것과 근본적으로 다르기 때문에 실제로 무엇을 해야 하는지 배워야 했습니다. 한 명의 비즈니스 중심 의사 결정자를 설득하는 것뿐만 아니라 아키텍처, 법률, 규정 준수, 조달 등을 처리해야 합니다. 결국 우리에게는 좋은 일이었지만 그 과정에서 확실히 몇 가지 실수를 저질렀습니다.
오늘 24세션을 시작해야 한다면 무엇을 다르게 하시겠습니까?
Rutger: 제가 다르게 할 일이 많이 있지만 저는 항상 그렇다고 믿습니다. 내가 다르게 할 더 큰 일 중 하나는 성공을 축하하는 것입니다. 우리는 정말 많은 위대한 일들을 성취했습니다... 이름이 붙는 것부터 Google 및 McKinsey가 선정한 유럽 최고의 10대 스타트업 중 하나 네덜란드 최대 기업 중 일부를 고객으로 계약하는 것입니다. 나는 이것이 네덜란드인이라는 것과 관련이 있다고 생각합니다. 성취를 얕보는 것이 우리의 본성입니다(비록 벨기에 이웃이 동의하지 않을 것이라고 생각하지만;-)). 우리는 이것을 좀 더 미국적인 방식으로 처리해야 합니다!
지금으로부터 24년 후 5개 세션을 어디에서 볼 수 있나요?
Rick & Rutger: 5년 안에 우리는 온라인 대면 고객 상호작용 분야에서 가장 먼저 떠오르는 기업이 될 것입니다. 나는 훨씬 더 많은 일들이 디지털화되고, 자동화되고, AI나 봇에 의해 이루어질 것이라고 믿습니다. 비즈니스와의 빠르고 신속한 상호 작용은 봇에 의해 수행되지만(그때쯤이면 로봇이 충분히 똑똑해지기를 바랍니다), 실제 인간 상호 작용이 필요한 경우에는 봇 이상의 것이 필요합니다. 24세션이 가장 필요한 시점이다.
