이름: 믹 그리핀
나이: 33
역할: 최고 세무 국장
언제 브랜드24에 합류했고, 그 전에는 어떤 일을 하셨나요?
저는 24년 2014월에 Brand24에 입사했습니다. Brand6 이전에는 XNUMX년 동안 GetResponse 이메일 마케팅의 영업 이사로 근무했습니다. 이전에는 기본적으로 영업과 관련된 모든 일을 하고 있었습니다. 채용 솔루션, 제휴 마케팅 도구, 인쇄 카트리지 재활용 쓰레기통, 아이스크림까지 판매했습니다 🙂
귀하의 SaaS는 무엇입니까? Brand24
설립 : 2010
지금 팀에는 몇 명이 있나요? 52
귀사는 어디에 기반을두고 있습니까? 폴란드
돈을 모았나요? 가능
Brand24가 무엇인지, 어떻게 수익을 창출하는지 알려주실 수 있나요?
Brand24는 인터넷 모니터링 솔루션입니다. 우리는 고객이 웹 전체에서 언급된 문구나 키워드를 수집할 수 있도록 돕습니다. 기본적으로 우리 고객은 대화에 참여하고 온라인에서 존재감을 가질 수 있도록 자신의 브랜드 이름을 추적합니다. 그러나 이제 고객은 경쟁사, 업계, 사고 리더를 확장하고 추적하고 있으며 심지어 영업 리드를 수집하고 있습니다.
우리는 사용자가 도구에서 분석을 위해 해당 데이터를 수집하고 저장할 수 있도록 하여 수익을 창출합니다. 우리는 기본적으로 온라인에서 그들에 대해 어떤 이야기가 나오는지 파악하는 데 시간과 노력을 절약합니다.
이 아이디어는 어떻게 얻었나요?
스타트업의 90%는 그런 것 같아요. 우리는 사람들이 온라인에서 우리에 대해 말하는 것을 소중히 여겼지만 우리의 지출 능력에 맞는 도구를 찾을 수 없었습니다. 그래서 우리는 시장의 공백을 메우고 싶었습니다.
시작하기 전에 얼마나 오랫동안 작업하셨나요? 첫 번째 달러를 언제 보셨나요?
우리는 2010년 중반부터 2011년 중반 프라이빗 베타까지 작업했습니다. 상용 출시는 2011년 1월이었고 판매 첫날이 있었습니다.
유료 고객 수: 1900+
무료 평가판에서 유료 사용자로의 전환율: 3.4%
당신의 고객은 누구입니까? 당신의 목표 시장은 무엇입니까?
우리의 대상 고객은 SMB 기업 및 대행사입니다. 인터넷 모니터링은 새로운 기술은 아니지만 수년 동안 돈이 넉넉한 기업 고객에게만 제공되었습니다. 우리는 SaaS와 스타트업 분야 모두에서 강력한 입지를 확보하고 있습니다. 우리는 MIT와 BriteVerify부터 IKEA와 Landingi에 이르기까지 모든 규모의 고객을 보유하고 있습니다.
ARPU: $104 USD
처음 100명의 고객을 어떻게 확보하셨나요?
우리는 현지에서 시작했습니다. 우리는 자동차와 운동화를 신으며 많은 마일을 걸었고 네트워크를 구축했습니다. 이는 우리에게 큰 성과를 거두었고 강력한 고객 기반을 확보했을 뿐만 아니라 전국적으로 사고의 리더가 되었습니다. 그 회사들이 국제적으로 사업을 확장하면서 우리도 함께 성장했고 우리의 기반도 유기적으로 성장했습니다.
귀하에게 가장 적합한 2~3개의 주요 유통 채널은 무엇입니까? 어떤 채널이 효과가 없었나요?
유료 광고 외에 우리의 최고의 채널은 우리가 디지털 사고의 리더가 되고자 하는 영역(quora, reddit, FB의 SaaS Growth Hackers 등)의 커뮤니티 마케팅과 영향력 있는 마케팅입니다. 우리는 가치를 더하기 위해 노력하는 공간에서 개인과 기업 모두와 연결하는 데 많은 시간을 보내고 결과적으로 상호 이익이 되는 결과를 얻습니다.
'아직' 성공하지 못했지만 희망을 포기하지 않은 채널은 제3자 제휴 네트워크입니다. 귀하가 규모가 작고 제휴 프로그램을 시작할 때 제휴 네트워크의 일부가 되기를 원하기 때문에 우리는 ShareASale에 가입했는데 그들은 우리의 유기적 트래픽과 비교할 때 잘 전환되지 않습니다. 그러나 이제 Brand24 사용자로 구성된 자체 커뮤니티가 있고 Growsumo와 같은 새로운 SaaS 지향 네트워크가 시작되고 있으며 이는 우리가 개선할 채널입니다.
Mick, Brand24의 최고 수익 책임자로서 근무일은 어떤가요?
기본적으로 저의 일상은 고객 여정 퍼널과 해당 퍼널 내 전환을 살펴보는 것입니다. 물론 업그레이드 시험판 변환부터 시작하겠습니다. 또한 리드 스코어링 평균, 마케팅 자동화 성능 및 플랫폼 사용도 있습니다. 인터콤, Google 분석, 힙 분석과 같은 도구가 내 하루의 대부분을 차지합니다.
최근 직면한 성장 과제 2~3가지와 이를 해결한 방법을 알려주세요.
수익과 사업 계획에 중점을 두는 나의 구체적인 관점에서 볼 때, 지속적인 과제는 핵심 고객을 확보하는 것입니다. 이에 대한 대표적인 예는 더 이상 입찰 및 RFP 프로세스를 신청하지 않는다는 것입니다. 우리는 이러한 산더미 같은 거래를 성사시키고 싶은 만큼, 셀프 서비스 플랫폼으로 빠르게 확장하는 것이 목표입니다. 우리 영업팀이 RFP를 처리하는 시간은 우리 목표에 역효과를 냈습니다. 새로운 기능 등에 대한 사용자 정의 요청도 마찬가지입니다. 한 클라이언트라도 개발 비용을 기꺼이 감당할 의향이 있는 경우에도 기능이 전체 청중에게 도움이 될 수 있도록 해야 합니다.
따라서 간단히 말해서, 우리는 제품의 장기적인 방향에 대한 단기 수익 이익을 더 잘 전달해야 합니다.
일부 작업은 사내에서 수행할 가치가 없습니다. 무엇을 아웃소싱하나요?
최근까지 우리는 모든 퍼포먼스 마케팅 프로젝트를 아웃소싱했습니다. 리타겟팅, CPC 캠페인은 내부적으로 설계되었지만 대행사가 캠페인 설정 및 모니터링을 관리했습니다. 다음 달에 우리 팀에 성과 관리자를 추가할 예정입니다. 우리는 콘텐츠 제작, 디자인 작업, HR 개발을 아웃소싱해 왔으며 앞으로도 계속 그렇게 할 것입니다.
당신과 당신의 팀이 없이는 살아갈 수 없는 3가지 도구는 무엇입니까?
인터콤, 구글애널리틱스, 힙애널리틱스. 느슨하게. 3개라고 말씀하신 건 알지만 말 그대로 이 4개가 없으면 못 지낼 것 같아요.
이탈률을 줄이는 데 가장 도움이 된 것은 무엇이었나요?
우리는 두 가지 일을 동시에 했습니다. 우리는 이탈 방지 관리자를 고용하고 Stripe / Recurly로 전환했습니다. 이탈의 대부분은 올바르게 처리되지 않고 후속 조치가 이루어지지 않은 결제 오류를 기반으로 했습니다. 이렇게 한 이후로 이탈률이 20% 이상 감소했습니다.
SaaS를 구축하고 홍보하면서 겪었던 가장 큰 실수와 그로부터 배운 점을 알려주세요.
첫날부터 좀 더 글로벌한 전략을 세웠어야 했다고 생각합니다. 현지에서 시작해서 확장한 것은 좋았지만, 적어도 귀사 제품을 해외에 출시하는 것이 우리가 첫날부터 집중할 수 있었던 일이라고 생각합니다.
오늘 Brand24를 시작해야 한다면 무엇을 다르게 하시겠습니까?
위와 같이, 우리는 보다 글로벌한 초점부터 시작할 것입니다. 또한 고객 성공/마케팅이라 할 수 있는 인원수, IT 비율의 우선순위를 정하는 방법에 대해서도 많은 교훈을 얻습니다. 그러나 아마도 회사마다 이에 대한 접근 방식이 다를 것입니다.
인수나 투자 제안을 받은 적이 있습니까? 가능
24년 후 Brand5는 어디에 있나요?
우리의 핵심 가치는 계속해서 SMB 시장에 서비스를 제공하는 것입니다.
