종종 인생에서 우리는 모든 것이 순조롭게 진행되는 순간에 중요한 통찰력을 정확하게 얻을 수 있습니다. 그리고 많은 중요한 통찰력처럼,이 게시물에 대해 말할 것이다 사람은 큰 문제를 해결하는 방법에 대한 반성과 깊은 생각의 순간에 왔다, 이 경우 : 판매를 크게 증가하는 방법. 나는 고통스러운 이야기로 시작됩니다, 나는 더 많은 판매를하기 위해, 우리는 구조화 판매 프로세스를 정의해야한다는 것을 깨달았다 순간에 대한, 그렇지 않으면 거래를 닫을 가능성이 크게 감소. 언급 할 가치가있는 중요한 포인트 – 이 게시물의 통찰력의 대부분은 주로 서비스에 대한 B2B (의미, 비즈니스)인 판매 프로세스와 관련이 있으며, 소비자 또는 기업 회사를위한 판매 프로세스를 위해 설계되지 않았습니다, 나는 프로세스의 일부는 또한 기업 기업의 경우 적용 될 수 있다고 가정하지만.
짧지만 중요한 참고 사항: 이 게시물에 설명된 프로세스는 제품 Poptin과 관련이 없지만 우리가 설립한 최초의 비즈니스인 디지털 에이전시와 관련이 있습니다. Poptin의 판매 프로세스는 서비스가 아닌 SaaS 제품이기 때문에 완전히 다릅니다.
그리고 지금, 다시 우리의 이야기로!
It was the summer of 2010. My partner, Tomer, and I were in the beginning stages of our first business. As part of the many roles we took upon ourselves, the role of sales was extremely important. We were the sales people, the professional people who carried out the core work, the bookkeepers, the administrative managers, and also the dish washers of our company 🙂
그것은 우리의 첫 번째 사업이었고, 우리는 사업의 다른 많은 측면에 참여했기 때문에, 우리는 판매 과정에 너무 많은 생각을 넣어하지 않았고 우리는 매우 가볍게 (매우 빠르게 변경 태도)를했다. 우리는 판매 호출을 위해 준비 된 스크립트를 가지고 있었지만, 우리의 접근 방식은 "통화 중에 최선을 다하고 최선을 다할 수 있기를 바란다"였습니다. 우리는 우리가 실제로 가까운 거래를했다는 것을 발견했지만, 첫 번째 통화 중에 고객과 좋은 화학작용이 있었을 때만 일어났습니다. 다른 경우에는 거래를 성사할 가능성이 매우 희박했습니다. 우리는 또한 회계를 담당했기 때문에 곧 젊은 기업이 성장하고 발전하기 위해 판매해야한다는 것을 깨달았습니다. 이 단계에서 우리는 접근 방식에 변화를 가져왔고 거래를 성사시켰던 고객에 초점을 맞추는 대신 다른 사람들과 의논하지 못한 이유를 이해하려는 시도에 집중했습니다. 우리는 우리에게 연락 한 고객의 머리에서 얻을 수 없었지만 누구와 함께 거래를 성사하지 못했습니다.
그래서, 주요 문제는 무엇이있었는가? 클라이언트의 관점에서살펴보겠습니다. 고객은 우리가 제공하는 서비스를 찾고 있었고, 우리 회사를 찾았습니다. 몇 가지 내부 검사를 한 후, 클라이언트는 우리가 우리를 호출하거나 우리의 웹 사이트에 자신의 연락처 정보를 떠나기 위해 충분히 좋은 것 같다 결정했다. 다음에는 어떻게 됩니까? 클라이언트는 이러한 방법 중 하나에서 연락을 하고 마침내 우리 중 한 명과 대화를 나섭습니다. 대화 중에 그는 관련 세부 사항을 수신하고 통화를 종료합니다. 통화 후 (그리고 어쩌면 사전에), 그는 정확히 동일한 서비스를 제공하는 다른 회사와 이야기. 이 시점에서, 그는 이미 그의 머리에 "mush"의 비트를 가지고, 그는 에 대해 생각할 것이 많이있다. 그는 몇 가지 결정을 내려야하고 자신의 요구사항이 무엇인지 정확히 이해해야 하는 지점에 도달합니다. 이 시점에서, 클라이언트는 아마 우리 회사의 정확한 이름과 그가 말한 누구와 함께 잊어 버렸을 것입니다. 그는 모호한 것을 기억하지만 구체적인 것은 아닙니다. 한편, 저녁 동안 그는 경쟁 회사에서 두 가지 가격 제안을 가져옵니다. 이틀 후 그들은 상황을 확인하고, 발생한 질문에 대답하고, 판매 과정을 계속하기 위해 그에게 전화했습니다. 회사 중 한 명은 이미 그와 회의를 주선했습니다. 그는 이미 우리에 대해 잊어 버렸습니다. 우리의 부름은 그가 가진 다른 전화와 섞여 있었다. 현재 고객의 마음에 있는 것은 그와 함께 판매 프로세스를 계속 한 회사이며, 그는 아마도 그 중 하나와 거래를 성사시킬 것입니다.
최악의 판매 과정은 어떤 모습일까요? 최악의 판매 프로세스를 특성화해야 한다면, 비즈니스 소유자가 미리 작성된 영업 전화 스크립트에 의존하지 않고 전화 통화를 받고 고객에게 자유롭게 그리고 오프핸드로 답변합니다. 비즈니스 소유자는 클라이언트와의 대화를 종료하며 이는 영업 프로세스의 끝이기도 합니다. 아마도 거래가 이루어질 수도 있습니다. 수년에 걸쳐, 우리는 내가 설명한 것과 같은 방식으로 일하는 클라이언트가 있었고, 사전에 관심이있는 고객과 이야기 할 에너지가 없었기 때문에 그의 웹 사이트에서 연락처 양식을 포기했습니다.
전술한 판매 과정은 판매 과정이 빠르며 한 번의 전화 통화를 완료해야 한다는 가정 하에 수행되기 때문에 잘못된 것이며 실제로대부분의 영업 프로세스는 시간이 걸리고 재배가 필요합니다. 세트 판매 모델을 만들면 한 손에 매출을 크게 늘릴 수 있으며 프로세스를 지속적으로 개선하고 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 새로운 사항을 테스트할 수 있습니다.
내가 자세히 설명하려고하는 단계는 대략 두 가지 주요 유형으로 나눌 수 있습니다 : 그 중 일부는 귀하의 부분에 행동을 필요로하는 수술 조치입니다 (예 : X 일마다 한 번 후속 통화를 수행), 다른 부분은 클라이언트의 인식에 대한 "심리적"이해가 필요한 단계로 구성되어 있으며, 당신이 앞으로 이동하고 거래를 닫을 수 있도록 그 요구에 대한 솔루션을 제공하는. 물론 이러한 단계 중 일부는 두 가지 형식을 함께 포함합니다.
이제 판매 주기를 늘리기 위해 판매 유입경로에 추가할 수 있는 9단계로 살펴보겠습니다.
1. 영업 전화 스크립트를 형성합니다(하지만 유연하게 유지)
영업 전화 스크립트 형성
각 판매 호출을 완전히 새로운 프로세스로 취급하지 마십시오. 고객에게 전달하는 메시지는 고객이 가진 다른 고객에게 판매한 과거 경험을 기반으로 하는 것이 중요합니다. 여러 번, 이것은 자연스럽 게 발생 하 고 호출 스크립트 자체에 의해 처럼 구축 됩니다., 하지만 스크립트는 사전에 그것의 공식에 시간을 할애 하는 경우 더 나은 것 이다. 고객과 대화를 시작하면 중요한 특정 사항과 말하기에 적합한 순서를 알아차리기 시작합니다. 클라이언트에서 긍정적인 반응을 만들어 주는 특정 사항을 알게 됩니다. 클라이언트의 요구 사항을 대부분 해결하고 명확하고 쉽게 이해할 수 있는 방식으로 설명해 주는 명확한 호출 스크립트를 만드는 것이 매우 중요합니다. 또한 종이에 스크립트를 작성하고 모든 세부 사항을 통과하는 것이 좋습니다. 당신이 말하는 모든 것을 위해 이유가 있어야합니다. 때때로 당신은 클라이언트와의 대화에서 올라오는 통찰력에 따라 스크립트를 향상시킬 것입니다.
그러나 통화 스크립트가 있더라도 유연하게 유지하고 클라이언트에 말하는 것을 조정하는 것이 중요합니다. 판매 통화 중에 '자동 조종 장치'로 전환하지 마십시오. 클라이언트가 말하는 것에 응답하십시오.
중요: 이 게시물에서는 판매 스크립트의 내용을 참조하지 않습니다 🙂.
2. 클라이언트에 전화하기 전에 개인 전자 메일을 보내십시오.
이 팁은 연락처 정보를 남기고 전화를 받기를 기다리는 고객과 통신하는 데 관련이 있습니다(직접 전화를 요청한 클라이언트는 아님). 클라이언트에 대한 개인적인 경험을 만들고 경쟁업체와 차별화하는 한 가지 방법은 고객과 대화하기 전에 클라이언트에 개인 전자 메일을 보내는 것입니다. 전자 메일에는 무엇이 포함되어야 합니까? 당신이 자신을 소개하는 것이 중요합니다, 클라이언트에게 당신이 그의 조회를받은 것을 알려 당신이 그에게 더 많은 것을 곧 연락 할 것입니다. 불편한 시간에 전화하는 상황을 피하기 위해 전화를 받는 것이 편리할 때 이메일로 요청할 수 있습니다. 서명 및 개인 연락처 정보를 전자 메일에 포함하는 것이 중요합니다. 이 움직임의 장점은 클라이언트에게 더 기억에 남을 수 있도록하고 클라이언트와 따뜻한 개인 관계를 만들 것이라는 것입니다.
챔피언팁: Zapier와 같은 도구로 프로세스를 자동화할 수 있습니다.
3. 클라이언트와의 첫 번째 전화 통화
이제 미리 준비한 호출 스크립트를 꺼낼 때입니다. 첫 인상을 남길 수 있는 두 번째 기회는 없으므로 첫 번째 대화에 최대한 선명하게 다가오는 것이 중요합니다. 당신은 조용한 장소에 있어야합니다, 집중하고 당신이 가지고있는 모든 것을 제공 할 준비가되어 있어야합니다. 당신이 가지고있는 중요한 정보의 대부분은 첫 번째 대화에서 클라이언트에게 전달됩니다. 스크립트에 따라 작동하지만 유연성을 유지합니다. 대화 중에 주의를 기울여야 할 중요한 점은 고객이 누구인지, 왜 그가 당신에게 접근했는지, 과거의 경험이 해당 분야의 회사와 협력하는 데 어떤 경험을 하고 있는지, 그의 기대는 무엇인지 를 이해하는 것입니다. 클라이언트로부터 정보를 얻는 것 외에도 통화의 목적은 결정을 내리기 위해 필요한 정보를 고객에게 전달하는 것입니다. 대화가 끝나면 클라이언트에게 언제 다시 전화하고 싶은지 물어보십시오.
4. 항상 가격 제안을 보내십시오!
철갑 규칙 (특별한 경우 제외) 항상 클라이언트가 통화가 끝난 후 이메일로 서면 가격 제안을받고, 바람직하게는 고객과 통화 한 하루 동안 대화에서 나온 문제에 대한 짧은 요약을 해야합니다. 왜 그렇게 중요한가? 클라이언트는 대화에서 많은 것을 기억하지 않습니다, 사실, 클라이언트는 당신이 그에게 말하는 것의 일부를 기억하고, 가격 제안을 보내면 당신이 정확히 대화 중에 말한 것을 클라이언트를 생각 나게하는 앵커를 설정할 수 있습니다, 그리고 가격 제안에 대해 무엇. 그리고 가격 제안이 잘 설계되고 보고 즐거운 경우, 그것은 큰 보너스입니다!
5. CRM작업 – 필수
아마도이 전체 목록에서 가장 중요한 항목입니다. CRM은 고객 관리 시스템입니다. 사실, 그것은 당신의 머리 밖에있는 "두뇌"이며, 클라이언트와 관련된 모든 정보가 배치됩니다. 작업 방법에 표준 방법을 구현해야 합니다 – 클라이언트와의 대화를 마치자마자 CRM 시스템에클라이언트를 추가해야 합니다. 각 클라이언트 에서 입력해야 할 핵심 포인트는 무엇입니까? 클라이언트의 이름, 활동 분야, 다음 통신 날짜, 고객과의 계약 요약, 클라이언트 웹 사이트에 대한 링크, 트랜잭션 분류, 판매 가능성 등. 당신에게 부담을 주지 않도록 CRM 필드를 너무 많이 만들지 말고 불필요한 정보의 과부하를 일으키지 않도록 하십시오. CRM은 영업 프로세스가 일관성을 유지하도록 합니다.
6. 황금률: 후속 조치
후속 조치는 고객의 상황을 확인하기 위해 클라이언트와 계속 연락하는 것입니다. 후속 조치로 인해 일회성 잘못 수행된 판매 프로세스(클라이언트에 한 번만 연락하는 프로세스)에 빠지지 않습니다. 앞서 언급했듯이 영업 프로세스는 즉각적인 프로세스가 아닌 점진적인 프로세스입니다. 따라서, 좋은 후속 은 당신이 클라이언트의 상황을 추적 할 수 있도록, 그에게 그의 반대에 대한 실시간 응답을 주고 거래를 닫습니다. 모든 후속 조치가 끝나면 다음에 연락을 원하는 시간에 대한 클라이언트로부터 정보를 수신해야 합니다. 참고: 그냥 쓸모가 있을 것 이다 때문에 매일 클라이언트를 호출 하지 마십시오. 클라이언트에게 물어보면 후속 통화에 대한 정확한 시간 간격이 무엇인지 알 수 있으므로 클라이언트와의 다음 대화가 상당한지 확인합니다.
7. 통신 채널을 다양화 (또는: 하나의 통신 방법으로 자신을 제한하지 마십시오)
많은 비즈니스 소유자가 일반적인 실수는 고객에게 편리한 의사 소통 수단을 생각하는 대신 고객에게 편리한 하나의 방법으로 고객에게 연락하려고합니다. 예를 들어 클라이언트가 다른 종류의 통신을 선호할 수 있더라도 클라이언트와의 모든 통신을 전화로 통신하도록 지시합니다. 클라이언트가 전화를 통해 당신과 함께 말하는 것이 불편하다는 것을 알게된 경우 전자 메일, WhatsApp, SMS 등과 같은 다른 채널을 확인해야합니다. 통신 채널을 다양화의 또 다른 장점은 WhatsApp과 같은 개인 통신 수단으로 전환하면 클라이언트로부터 긍정적 인 반응을 얻을 수있는 기회를 증가한다는 것입니다. 당신이 한 가지 이유 또는 다른 WhatsApp을 통해 고객과 통신하지 않으려면, 물론 WhatsApp을 통해 판매 프로세스를 수행하고 나중에 WhatsApp을 통해 통신의 옵션을 닫는 아무 소용이 없다는 것을 명심하십시오, 거래를 닫은 후.
8. 제 시간에 이의를 제기하고 답변을 제공
당신이 무엇을하고 고객이 누구이든, 항상 거래를 종료하는 것을 방해하는 클라이언트 의 부분에 이의가있을 것이며, 이러한 유형의 이의에 대해 잘 알고 있어야합니다. 이의를 회피하려고 하지 마십시오. 대화 중에 더 쉽게 만들 수 있지만 클라이언트는 대화 종료를 중지하는 빨간색 플래그로 볼 수 있습니다. 이의 제기의 상당 부분이 반복되므로 반복되는 이의 제기 목록을 만들고 좋은 답변을 준비하는 것은 매우 간단할 것입니다. 이의제기는 가격 반대, 서비스 성격에 대한 이의 제기, 특히 회사와 관련된 이의 제기 등 다양한 모양과 크기로 나타날 수 있습니다. 또한 고객이 제3자에서 특정 서비스를 수행하기를 기다리는 경우와 같은 방식으로 우려하지 않는 문제로 인해 이의제기가 있을 수 있습니다. 답변을 제공하기 전에 이의제기의 본질을 이해하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 클라이언트는 서비스가 자신에게 중요한 특정 요소가 없기 때문에 이의를 제기할 수 있습니다. 이 그가 찾고있는 것이 아니기 때문에 이러한 클라이언트에게 가격 할인을 제공하는 아무 소용이 없다, 그것은 거래를 닫는 쪽으로 당신을 진행하지 않습니다.
9. 덜 이야기하고, 더 많이 들어보세요.
일반적으로 생각되는 것과는 달리, 좋은 세일즈맨을 설명해 달라고 요청할 때, 그들은 아마도 고전적인 세일즈맨, 젤로 로드된 그의 머리를 클라이언트 앞에 서서 거래의 종결을 가져오는 마법의 문구를 말하는 것을 묘사하지만 현실은 매우 다릅니다. 세계 최고의 판매사원들은 영업 통화 중에 거의 이야기하지 않습니다. 다른 한편으로는, 그들은 많은 것을 듣습니다. 클라이언트에게 기본 을 알려주지만 계속하기 전에 클라이언트의 의견을 듣고 그가 해결하려고하는 문제, 과거의 경험이 무엇인지, 그리고 그가 거래를 마감 할 회사에서 얻을 것으로 기대하는 것을 이해하십시오. 클라이언트의 동기를 더 일찍 이해할수록 클라이언트가 선택할 수 있도록 문제를 해결하고 기회를 높일 수 있습니다.
10. 회사를 추천하는 고객이 있습니까? 클라이언트에게 고객에 대해 알려주세요.
가장 강력한 판매 도구 중 하나는 회사를 추천하는 다른 고객입니다. 클라이언트 부분에 이의가 없는 경우에도 레코드와 귀하를 추천하는 다른 클라이언트가 많고 필요한 경우 참조할 수 있는 다른 클라이언트가 많다는 사실을 언급하는 것이 중요합니다. 가격 제안에 고객 평가를 추가하는 것이 좋습니다. 고객은 당신이 정말로 주장하는 것이라는 증거를 찾고 있으며, 명확한 사회적 증거가 있으면 고객이 결정을 쉽게 내릴 수 있습니다. 아무도 경험이 없는 회사의 첫 번째 고객이 되고 싶어하지 않습니다. 🙂
다음 단계는 무엇입니까?
모든 팁을 구현하는 것은 하루 만에 수행되지 않지만 실제로는 영업 프로세스를 개선하는 데 집중할수록 판매 주기에서 더 나은 결과를 볼 수 있으며 좋은 소식은 프로세스에 대해 더 많이 알게된다는 것입니다. , 더 나은 그것은 얻을 것이다. 비즈니스의 많은 프로세스와 마찬가지로 영업 프로세스는 최상의 결과를 얻기 위해 반복테스트가 필요합니다. 각 비즈니스에는 DNA와 다음 단계로 가져가는 독특한 방법이 있기 때문에 항상 새로운 것을 시도하십시오.
영업 프로세스를 개선하는 데 도움이 되는 실용적인 팁이 있습니까? 의견을 공유!
