리드는 타겟 청중 중 정보를 찾는 구성원입니다. 보다 구체적으로 말하면, 그들은 귀하의 제품에 대해 더 많은 것을 알고 싶어하는 단계에 있는 사람들입니다. 완전히 판매된 것은 아니지만 영업 및 마케팅 팀의 도움을 받아 충성도 높은 고객이 될 수 있습니다.
기업은 리드 추적 노력이 부족하여 이와 같은 잠재 고객을 놓치는 경우가 많습니다. 이제 더 많은 리드를 전환하는 데 도움이 되는 몇 가지 리드 추적 팁을 살펴보겠습니다.
하지만 먼저 ...
리드 추적이란 무엇입니까?
리드 추적에는 잠재 고객이 브랜드와 상호 작용할 때 그들의 활동을 모니터링하는 작업이 포함됩니다. 추적은 초기 접촉부터 전체 판매 프로세스에 걸쳐 시작되어야 합니다. 한 연구에 따르면 마케팅 담당자의 91%는 리드 생성이 가장 중요한 목표라고 말했습니다.
리드 추적은 리드를 분류하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어 인바운드 리드는 회사에 연락한 사람입니다. 아웃바운드 리드는 귀하가 연락한 고객입니다. 이러한 세부 정보를 통해 특정 고객 페르소나에 대한 전략을 구축할 수 있습니다. 예를 들어, 아웃바운드 리드에는 마케팅 팀의 더 많은 입력이 필요한 반면, 인바운드 리드는 영업팀으로 빠르게 추적될 수 있습니다.
리드 추적은 가장 효율적인 리드 생성 접근 방식을 식별하는 데에도 도움이 됩니다. 가장 적합한 패턴을 볼 수 있습니다. 전환 리드 판매에. 귀하에게 가장 적합한 것은 청중의 인구 통계에 따라 다릅니다.
리드 추적을 통해 목표로 삼을 가치가 높은 리드를 식별할 수도 있습니다. 전환 가능성이 가장 높은 리드를 정확히 찾아내고 특정 전략을 구현하여 판매 주기를 단축할 수 있습니다. 예를 들어 리드 중 하나가 다른 비즈니스일 수 있습니다. 이 경우 다음을 수행할 수 있습니다. 특정 LLC 검색 판매를 마무리하기 전에 회사에 대한 정보를 수집합니다.
또한 리드 추적 데이터는 영업 및 마케팅 운영에 대한 정보를 제공할 수 있습니다. 이 정보는 마케팅 활동을 세부적으로 조정하고 가장 효율적인 채널인 향후 캠페인을 안내할 수 있습니다. 리드 소스 데이터를 사용하면 마케팅 이니셔티브의 효율성을 평가할 수도 있습니다.
리드를 추적하는 데 도움이 되는 XNUMX가지 팁
이제 리드 추적이 왜 그렇게 중요한지 알았으니, 문제는 리드를 정확히 어떻게 추적할 수 있느냐는 것입니다. 다섯 가지 팁에 대해 논의해 보겠습니다.
1. KPI 식별
가장 관련성이 높은 핵심성과지표(KPI)를 식별하는 것이 중요합니다. 리드로부터 생성할 수 있는 데이터는 많습니다. 이것은 압도적일 수 있습니다. KPI를 식별하면 효과적인 리드 추적에 사용할 수 있는 관련 정보를 선택할 수 있습니다.
즉, 기업이 리드를 모니터링할 때 추적해야 하는 몇 가지 주요 KPI는 다음과 같습니다.
- 트래픽 대 리드 비율: 마케팅 자료가 트래픽을 리드로 얼마나 효과적으로 전환하는지 측정합니다.
- MQL-SQL 비율: MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)이 마케팅 자료와 상호 작용했지만 아직 영업 담당자와 대화하는 데 관심이 없을 수 있습니다. 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)가 귀하의 제안에 관심을 표명하고 영업 담당자와 통화를 원합니다. 이 비율을 알면 마케팅 팀이 판매 유입 경로를 통해 리드를 얼마나 잘 추적하는지 측정할 수 있습니다.
- 전환 시간 비율: 방문자가 판매 파이프라인의 각 단계를 이동하는 데 걸리는 시간을 측정합니다. 시간이 짧을수록
- 리드, MQL 또는 SQL당 월별 반복 수익: 리드, MQL 또는 SQL의 품질에 대한 아이디어를 제공합니다.
재무 지표도 추적해야 할 필수 KPI입니다. 고객평생가치(CLV)는 고객이 수명주기 전반에 걸쳐 창출할 수익을 예측하는 데 사용됩니다. 이를 통해 영업 및 마케팅 예산을 계획하고 가치가 높은 리드에 집중할 수 있습니다.
판매 및 마케팅 캠페인 비용을 추적하는 데 도움이 됩니다. 이는 아래의 획득당 비용 공식을 계산하여 수행할 수 있습니다.
이 측정항목을 추적하면 투자수익률(ROI)을 예측할 수 있습니다. 마케팅 캠페인의 수익성을 결정하는 것은 필수적이므로 리드 추적 및 기타 마케팅 노력이 효과가 있는지 알 수 있습니다.
2. 잠재적 리드 소스 지정
리드 소스는 처음으로 리드를 가져온 채널입니다. 이 정보를 알면 리드를 모니터링하는 도구를 결정할 수 있습니다.
몇 가지 잠재적인 리드 소스를 살펴보겠습니다. 자연 검색 트래픽은 시작하기에 좋은 장소입니다. 유료 광고가 더 높은 품질의 리드를 제공할 것이라고 생각할 수도 있습니다. 그러나 자연 검색을 사용하면 자격을 갖춘 잠재 고객을 끌어들이는 키워드를 타겟팅할 수 있습니다.
30명의 영업 및 마케팅 전문가를 대상으로 한 설문 조사에서 44%가 자연 검색이 최고의 리드 생성 소스라고 답했습니다. 유기적 리드 데이터를 사용하여 콘텐츠를 그들이 찾고 있는 것과 더 가깝게 일치시킬 수 있습니다.
다른 잠재적인 리드 소스는 다음과 같습니다.
- 클릭당 지불 광고
- 이메일 뉴스 레터
- 행사
- 전통적인 광고
- 콜드콜
- 의뢰
리드 소스를 수동으로 추적할 수 있지만 이는 상당히 어려울 수 있습니다. 가장 좋은 방법은 도구를 사용하는 것입니다. 이에 대해서는 다음 섹션에서 설명하겠습니다.
이 단계에서는 먼저 잠재적인 리드 소스를 식별해야 합니다. 이를 해결하는 가장 좋은 방법은 구매자의 초기 잠재적 접점을 모두 결정할 수 있도록 고객 여정을 계획하는 것입니다.
3. 올바른 도구를 선택하고 리드를 모니터링하세요.
잠재적인 리드 소스를 식별한 후에는 리드의 출처를 정확히 추적하는 데 도움이 되는 올바른 소프트웨어에 투자할 때입니다. 귀하가 선택하는 도구는 귀하가 지정한 모든 잠재적 리드 소스를 모니터링할 수 있어야 합니다.
리드 추적이 처음이라면 가능한 한 많은 도움을 줄 수 있는 광범위한 소프트웨어에 투자하는 것이 좋습니다. 리드 추적에 사용할 수 있는 특정 기능을 갖춘 도구도 많이 있습니다.
예를 들어 이메일, 소셜 미디어, 온라인 광고 등 사이트에 대한 클릭을 유도해야 하는 모든 캠페인에 고유한 추적 링크를 할당할 수 있습니다. 그런 다음 Google Analytics를 통해 트래픽이 어디서 오는지 확인할 수 있습니다. 아니면 대신에 새로운 트렌드에 뛰어드세요. 서버측 추적 이는 Analytics 또는 HubSpot과 같은 제3자에 의존하지 않는 데이터 추적에 대한 새로운 접근 방식입니다. 이 접근 방식을 사용하면 사용자 및 웹 사이트 데이터가 안전한 중앙 집중식 서버에 저장되며 제3자가 해당 데이터를 사용할 수 없습니다. 이는 데이터 규제 통제가 더욱 강화됨에 따라 필수가 될 것입니다.
VOUS pouvez의 aussi 사용 통화 추적 기술. 이는 각 마케팅 소스에 고유한 추적 전화번호를 할당하여 수행됩니다. 사람이 전화를 걸면 해당 통화는 통화 추적 플랫폼으로 라우팅되어 디지털 데이터를 수집하고 해당 통화를 사이트에서 발신자의 이전 활동과 다시 연결합니다.
위와 같은 리드 채점 도구를 사용하여 사이트에서 리드가 수행하는 작업을 확인할 수도 있습니다. RouteSmart와 같은 지능형 라우팅 소프트웨어는 영업 파이프라인을 통해 리드가 원활하게 이동하도록 돕습니다.
웹사이트 히트맵은 모니터링에도 적합합니다. 고객의 상호 작용 귀하의 웹사이트와 함께.
4. 데이터 분석 및 그에 따른 조치
그러나 올바른 도구를 선택하고 데이터를 수집한다고 해서 리드 추적의 모든 이점을 얻을 수는 없습니다. 실행 가능한 조언을 생성하려면 도구에서 얻은 데이터를 분석해야 합니다.
예를 들어, 귀하의 리드 추적 소프트웨어 클릭 유도 문구 클릭률의 감소를 확인할 수 있습니다. 따라서 이를 변경하기 위해 무엇을 할 수 있는지 알아보려면 웹사이트 히트맵을 확인하세요.
웹사이트의 일부가 리드로부터 많은 관심을 받고 있는 것으로 확인되면 대신 CTA를 그곳으로 이전할 것입니다.
또한 전환율을 높이는 데 도움이 되는 효과적인 용어 관리를 위해 이 클릭 데이터와 웹사이트 히트맵의 데이터를 사용할 수도 있습니다. 예를 들어 페이지의 CTA 클릭률이 낮은 경우 다른 페이지의 히트맵을 확인하여 리드의 관심을 끄는 CTA를 확인할 수 있습니다. 결과를 생성하지 않는 CTA를 제거하고 작동하는 CTA를 유지합니다.
통화 및 UTM 추적의 모든 데이터를 보면 어떤 플랫폼이 가장 많은 리드를 생성하는지 파악하고 이를 두 배로 늘릴 수도 있습니다.
5. 다른 부서와 데이터 공유
귀하의 비즈니스 내 다른 부서와 리드 추적 데이터를 공유해야 합니다. 결국 리드 추적 데이터는 회사의 여러 부서에 탁월한 통찰력을 제공합니다. 전반적으로 데이터를 공유하면 회사의 전환에 도움이 될 수 있습니다.
예를 들어 클릭률 및 웹사이트 히트맵과 같은 데이터는 웹 디자인. 이는 팀이 전환 가능한 사이트를 마련하는 데 도움이 될 것입니다.
웹사이트 히트맵의 데이터를 영업팀과 공유할 수도 있습니다. 예를 들어, 영업팀이 웹사이트 방문자가 페이지의 특정 제품 기능 정보를 자주 방문한다는 사실을 알고 있다면 잠재 고객에게 제품에 대해 이야기할 때 해당 정보를 제시할 수 있습니다. 이는 다음과 같은 가능성을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. 잠재 고객 전환.
마찬가지로 다른 부서의 데이터도 리드 생성 및 전환에 도움이 될 수 있습니다.
예를 들어 고객 서비스 부서에서 제공하는 고객의 가장 빈번한 문제에 대한 정보는 향후 마케팅 및 판매 캠페인을 안내하는 데 도움이 될 수 있습니다.
이러한 데이터 공유를 용이하게 하기 위해 엔지니어링 팀에서 사용하는 진행 상황 추적 플랫폼과 유사한 도구를 사용할 수 있습니다.
끝으로
리드 추적은 전체 마케팅 전략의 필수적인 부분이어야 합니다. 리드 추적을 완전히 활용하면 수많은 이점을 얻을 수 있습니다.
하지만 올바른 방법으로 리드 추적을 수행해야 합니다.
귀하의 비즈니스에 맞는 올바른 KPI를 식별하고 리드의 잠재적 소스를 결정해야 합니다. 그래야만 이러한 잠재적 소스를 추적하는 데 적합한 소프트웨어를 결정할 수 있습니다. 또한 도구에서 얻은 데이터를 분석하여 실행 가능한 조언을 생성하세요. 다른 부서와도 리드 추적 정보를 공유하세요.
이러한 팁을 따르면 귀하와 귀하의 비즈니스 전체가 전환 가능성을 높일 수 있습니다. 추적해 보세요!
저자의 바이오 : Jon은 두 개의 성공적인 전자 상거래 및 SaaS 비즈니스의 창립자입니다. 그는 Venture Smarter를 통해 사업주와 협력하면서 배운 내용을 공유하는 데 열정을 쏟고 있습니다.
