SaaS 기업이 안정적인 성장을 달성한다는 것은 지속적으로 신규 고객을 확보하고 최대한 오랫동안 유지하는 것을 의미합니다.
쉬워 보일 수도 있지만 혼잡한 SaaS 업계에서 새로운 고객 확보 기회를 찾는 것은 매우 어려울 수 있습니다.
SaaS 전환 퍼널을 최적화하면 SaaS 비즈니스를 빠르게 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다. 하지만 전환 퍼널은 종종 오해되거나 혼동됩니다. 판매 유입 경로 시간에.
그렇기 때문에 이를 단계적으로 나누는 것이 중요합니다. 이는 더 나은 전환을 위해 기존 판매 프로세스에서 관찰할 데이터와 최적화할 데이터를 찾는 데 도움이 됩니다.
SaaS 전환 유입 경로는 다음 단계로 구성됩니다.
- 인식: 고객이 귀하의 브랜드를 알아가는 단계입니다.
- 약혼: 퍼널의 이 부분은 리드를 획득 퍼널로 끌어들이고 교육하고 리소스가 되는 곳입니다.
- 탐구: 이는 리드가 고객으로 전환되기 전 획득 과정의 마지막 단계입니다.
- 보유: 이는 리드가 이미 고객이 된 전환 후 단계이며, 목표는 리드를 유지하여 계속해서 고객에게 비용을 지불하는 것입니다.
SaaS 전환 유입 경로의 중요성
고객은 구매 과정에서 고객 여정의 일부로 다양한 접점을 만나게 됩니다. 콘텐츠, 광고 및 기타 브랜드 커뮤니케이션을 타겟 고객에게 제공하는 방법은 해당 잠재 고객의 전환 방식에 영향을 미칩니다.
회사의 규모나 효율성에 관계없이 소비자 확보 유입 경로에 장애물이 되는 위치가 하나 이상 있다는 것을 알게 되는 경우가 많습니다.
장애물은 대상 고객 기반이 SaaS 구매에 대해 가질 수 있는 불안감을 나타냅니다. 엔지니어링 전환을 위해서는 이러한 반대 의견을 처리하고 퍼널의 적절한 접점에서 이를 해결하는 것이 매우 필요합니다.
SaaS 퍼널을 최적화하면 이러한 장애물을 식별하여 더 많은 구매자에게 다가가고 더 많은 잠재 고객을 전환하며 더 나은 판매를 할 수 있습니다.
1. 대상 사용자 페르소나 식별
대상 개인 또는 구매자 페르소나는 고객의 요구 사항을 이해하고 고객이 누구인지, 고객에게 보다 효율적으로 접근할 수 있는 방법을 식별하는 데 도움이 됩니다. 구매자 페르소나를 만드는 것이 다가오는 디지털 마케팅이나 미래에 어려운 작업이 될 필요는 없습니다. 이메일 마케팅 캠페인.
이상적인 고객이 누구인지에 대한 몇 가지 지침은 고객을 식별하기 위한 옵션 범위를 좁히는 데 실제로 필요한 전부입니다. 강력한 방식으로 비즈니스를 발전시키려는 SaaS 회사의 경우 다음 네 가지 기본 질문을 스스로에게 물어보는 것부터 시작하는 것이 가장 좋습니다.
- 해결하려는 문제는 무엇입니까?
- 제품의 어떤 기능이 그들에게 가장 중요합니까?
- 그들은 어떤 이의를 제기할 가능성이 가장 높은가?
- 구매 과정은 어떻게 되나요?
이러한 모든 질문에 대한 답을 얻으면 시장을 지배할 수 있는 매력적인 위치에 있고 타겟팅할 구매자 페르소나를 갖게 됩니다.
2. 챗봇을 통합하여 리드 필터링
마케팅에서 판매, 구매로의 리드 전환은 지속성이나 운의 문제인 경우가 많습니다. 그러나 그러기 위해서는 귀하의 서비스를 기꺼이 구매하거나 적어도 고려하고 있는 잠재 구매자가 필요합니다. 따라서 적격 리드는 SaaS 영업 팀의 높은 전환율을 위한 최선의 선택입니다. 적격 리드를 관리한다는 것은 종종 적격 리드에 소요되는 시간이 줄어든다는 것을 의미합니다.
다행스럽게도 AI 솔루션이 급증하면서 오늘날 영업팀이 좋은 리드에서 나쁜 리드를 제거하는 데 도움이 되는 많은 옵션이 있습니다. ㅏ 채팅 봇 는 그러한 솔루션 중 하나이며 리드에 응답하고 리드의 가치와 잠재력에 따라 필터링할 만큼 똑똑합니다.
또한 이러한 봇은 귀하의 서비스나 제품에 대한 고객 문의에 동시에 서비스를 제공하고 기존 리드 채점 시스템을 기반으로 잠재 고객에게 리드 점수를 할당할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 봇은 리드 점수를 기준으로 리드를 필터링하고 리드가 유입경로를 더 아래로 이동할 의향이 있음을 보여주면 적격 리드를 영업 담당자에게 넘겨줍니다.
이를 통해 자격이 부족한 리드가 나중에 육성할 수 있도록 퍼널에 유지될 뿐만 아니라 원하지 않는 잠재 고객을 설득하려는 헛된 시도에 뒤쳐지게 될 영업 담당자의 시간을 낭비하게 됩니다.
3. 판매주기 단축
오래된 속담이지만 시간은 실제로 돈과 같습니다. 판매 퍼널을 최적화하는 가장 쉬운 방법은 거래를 더 빨리 성사시키는 것입니다. 판매 주기가 짧을수록 거래를 성사시키는 데 드는 비용이 낮아지고 학습, 대응 및 개선이 더 빨리 이루어지고 결과적으로 성공률이 높아집니다.
판매 주기를 단축하기 위해 따라야 할 단계는 실제로 세 가지뿐입니다.
시간 함정에 집중
SaaS 영업팀과 회의를 열어 시간 낭비가 있는 부분을 파악하세요. 판매 시간을 방해한다고 생각되는 특별한 문제가 있습니까?
도움이 될 수 있는 몇 가지 아이디어를 찾기 위해 브레인스토밍을 통해 질문을 해소하세요. 데모 프리젠테이션을 단축할 수 있는지 여부와 같이 판매 제안의 사용 고객 정보를 중앙 집중식으로 저장해야 하는지 여부에 따라 프리젠테이션 템플릿이 적합할지 여부가 결정됩니다.
지금의 힘을 활용하세요
잠재 고객과 대화하는 동안 결정을 기다리지 말고 나중으로 미루십시오. 잠재 고객이 취해야 할 또 다른 조치가 있습니까? 그렇게 하기 위해 약간의 유도가 필요합니까? 그렇다면 그들을 돕기 위해 기다리지 마십시오.
질문이나 우려사항이 있을 것이라고 생각되면 그 자리에서 답변해 주세요. 즉시 조치를 취하세요. 그러므로 그들이 쉽게 주의가 산만해질 수 있을 때 나중으로 미루지 마십시오.
학습 문화 장려
마지막으로, 원하는 대로 데이터를 활용하여 고객의 마음 상태에 대한 지속적인 개발 및 교화 문화를 촉진하십시오.
귀하의 서비스를 구매하는 고객 유형에 대해 더 많은 데이터를 얻고 축적하여 고객의 요구 사항을 충족할 수 있도록 판매 프로세스를 보다 효과적으로 배치할 수 있는 방법을 알아보세요.
4. 이탈 의도 팝업 활용
Conversion Sciences에 따르면, 잃어버린 방문자의 10-15% 종료 의도 팝업을 사용하여 '저장'할 수 있습니까?
이탈 의도 팝업 사용자가 언제 사이트를 종료하려고 하는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 이러한 팝업은 종료 의도 프레임워크를 기반으로 손님의 마우스 움직임을 모니터링하는 스크립트를 웹사이트에 추가합니다. 데스크톱에서 이 스크립트는 사용자가 커서를 종료 버튼으로 이동할 때마다 팝업을 표시합니다. 모바일 장치에서는 방문자가 뒤로 버튼을 누르거나 위로 스크롤하여 주소 표시줄과 상호 작용할 때 종료 의도 스크립트가 팝업을 표시합니다.
이탈 의도 팝업이 전환율을 높일 수 있는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 그러나 다음은 이탈 의도 팝업 활용을 사용하는 가장 일반적인 상황 중 일부입니다.
- 프로모션 제안을 홍보합니다.
- 리드 자석으로.
- 손님을 리디렉션합니다.
- 귀하의 브랜드, 회사 또는 웹사이트에 대한 피드백을 얻기 위해.
5. 고객 옹호 프로그램에 투자하십시오.
자주 사용하는 사용자를 위해 잘 설계된 충성도 프로그램을 만드는 것이 고객 유지를 위한 가장 효과적인 기술인 경우가 많습니다. 이는 다음과 같은 점을 고려하면 특히 중요합니다. SaaS 회사 수익의 80% 기존 고객의 20%에 불과합니다.
SaaS 기업은 일반적으로 갱신에 대해 긴장합니다. 따라서 성장을 촉진하기 위한 고객 충성도 프로그램 배포는 오늘날 기업에 있어서 완전히 필수적인 요소가 되었습니다. 충성도 프로그램을 만들면 일반 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 또한 온라인 전환을 촉진하여 궁극적으로 고객 평생 가치(CLV)를 더 높일 수 있습니다.
보상 프로그램의 훌륭한 예를 보려면 Dropbox만 봐도 알 수 있습니다. 추천 프로그램의 성공으로 잘 알려진 Dropbox의 추천 보상은 추가 저장 공간이었습니다. 이는 제품을 사용하고 즐기는 데 중요한 요소입니다.
이 추천 프로그램은 여전히 큰 인기를 누리고 있습니다. Dropbox 일일 가입의 35% 추천 프로그램을 통해 진행됩니다.
결론
SaaS 최적화는 원하는 만큼 어렵거나 쉽습니다.
다양한 진화 변수가 관련되어 있습니다. 그리고 분산형 최적화 팀이 SaaS 회사의 표준이기 때문에 때때로 전체적인 최적화를 달성하기가 어렵습니다.
여기에서 위 문서에 설명된 단계를 사용할 수 있습니다. 이를 통해 최적화가 매우 쉬워지고 항상 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다.
저자의 바이오
드루 브 메타 에서 근무하는 디지털 마케팅 전문가입니다. 신호 포착 디지털 시대의 솔루션을 제공합니다. 여가 시간에는 기술과 마케팅에 관한 글을 쓰는 것을 좋아합니다. 그는 Tweak Your Biz에 자주 기고하고 있습니다. 그 사람과 연결하세요 트위터 or 링크드인.
