사내 마케팅 팀과 협력하든 이러한 서비스를 아웃소싱하든, 팀의 마케팅 전문가들은 효율적인 마케팅 깔때기를 만들기 위해 많은 노력을 기울입니다.
이는 잠재 고객의 브랜드 노하우를 얻는 것에서부터 구매를 완료하는 데 이르기까지 잠재적인 리드가 통과하는 여정입니다. 마케팅 깔때기 시스템은 의심 할 여지없이 강력하고 이익과 판매를 증가시킬 수 있습니다.
그러나 리드 스코어링과 같은 전략을 사용하여 더욱 최적화할 수 있습니다. 리드 스코어를 통해 잠재 고객을 더 잘 알 수 있으며 판매를 완료하는 확률을 이해하게 됩니다. 차례로, 이것은 그들을 유치에 넣어 얼마나 많은 노력을 말할 것이다!
리드 점수 매기기 모델은 비즈니스에서 비즈니스로 변경될 수 있지만 더 많은 매출을 확보하는 데 있어 똑같이 필요합니다. 아래에서 이 시스템에 대해 자세히 알아보십시오.
리드 득점이란?
간단히 말해서, 리드 스코어는 리드에 점수를 넣을 수있는 포인트 기반 시스템입니다. 잠재 고객 또는 잠재 고객이 비즈니스에 더 많이 관심을 가지면 더 많은 포인트와 더 높은 점수를 받게 됩니다.
이 점수를 바탕으로 마케팅 팀은 이러한 리드를 확보하는 데 노력과 자원을 투입할 가치가 있는지 여부를 더 잘 이해할 수 있습니다. 물론, 서비스 또는 회사에 대한 관심이 높은 사람은 더 높은 판매 잠재력을 가진 것으로 간주됩니다.
귀하와 마케팅 팀은 온라인에서 잠재 고객 점수 매기기 시스템을 만들기 위한 기본 템플릿 및 표시를 찾을 수 있습니다. 그러나 이러한 템플릿은 비즈니스 목표에 적합한 경우는 거의 없습니다.
실제로 각 비즈니스는 고유하며 고객, 리드 및 마케팅 전략도 마찬가지입니다. 따라서 잠재 고객 의 점수 매기기 모델도 고유해야 하며 마케팅 유입경로 및 비즈니스 목표의 특정 요구에 부합해야 합니다.
비즈니스에서 리드 스코어링
리드 점수가 얼마나 유익한지 쉽게 이해할 수 있지만, 이 전략이 비즈니스에 미칠 수 있는 의미를 파악하는 것이 더욱 중요합니다. 잠재 고객 점수는 영업 준비 에 따라 잠재 고객 및 잠재 고객의 순위를 매길 수 있는 마케팅 및 영업 방법론으로 정의할 수 있습니다.
리드 점수의 원칙을 적용할 때 영업 유입경로를 통해 여정을 통해 취한 특정 조치에 따라 잠재 고객에게 포인트를 제공합니다. 리드 스코어는 또한 구매 주기에서 리드의 현재 장소와 브랜드에 얼마나 적합한지 고려합니다.
리드 득점에 사용되는 순위는 다를 수 있습니다. 일부 모델은 숫자 점을 사용하며 A, B, C 또는 D와 같은 일부 문자, "웜" 또는 "콜드"와 같은 일부 지표를 사용합니다. 마케팅 팀은 영업 준비 태세를 높이는 잠재 고객에 특히 집중할 수 있으므로 노력을 최적화하고 효율성을 높일 수 있습니다.
잠재 고객의 점수를 결정하고 브랜드에 적합한 몇 가지 요소는 다음과 같습니다.
- 자료 다운로드, 개인 정보 유출, 연락처 정보, 주식/회신, 참여 등 영업 유입경로에서 취한 조치.
- 웹 사이트 방문, 사용된 키워드 및 이메일 열기를 포함하여 표시된 관심.
- 인구 통계 – 산업, 직직, 신념 및 회사 규모 (특히 B2B의 경우)
올바른 잠재 고객 점수를 결정하는 방법
고객에 대한 올바른 잠재 고객 점수를 결정하는 데 사용할 수 있는 빠른 공식은 없습니다.
물론 구현한 방법을 사용하여 잠재 고객에게 판매 유입경로에 있을 때 수행되는 각 작업에 대해 포인트, 속성 또는 점수를 부여합니다. 그들이 응답한 기능이 전환 동기가 많을수록 더 많은 포인트를 제공합니다.
올바른 잠재 고객 점수를 계산하는 첫 번째 중요한 단계는 판매 유입경로에서 구현한 기능과 가장 효과적인 기능을 이해하는 것입니다. 이들은 리드 점수 더 많은 포인트를 도움이 될 것입니다 것입니다!
올바른 잠재 고객 점수를 확인하려고 할 때 최소 점수와 최대 점수를 이해하여 리드를 제공합니다. 일반적으로 이것은 1에서 100 사이입니다.
특정 작업으로 인해 잠재 고객에게 부여할 포인트가 합산될 수 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.
- 사이트의 방문 페이지(20점)에 양식을 작성합니다. 이렇게 하면 데이터와 세부 정보에 액세스할 수 있으므로 변환 동기가 높은 기능을 고려할 수 있습니다. 잠재 고객의 세부 정보를 남기면 회사에서 기꺼이 연락을 받을 수 있습니다.
- 뉴스레터(15점)에 대한 참여 - 또 다른 높은 점수이기도 합니다. 이는 잠재 고객에 대한 관심이 시간이 지남에 따라 지속되고 회사와의 참여가 증가하고 있음을 의미합니다.
- 소셜 미디어에 대한 참여(취한 조치에 따라 5~10점). 페이지 나 계정을 따르는 고객은 초기 관심으로 인해 5 포인트를 얻을 수 있습니다. 그러나 게시물과 계속 상호 작용하거나 직접 메시지를 통해 상호 작용하는 경우 이 점수를 10으로 늘릴 수 있습니다.
- 웹사이트 또는 블로그 방문(5점). 많은 잠재 고객이 블로그 나 웹 사이트를 클릭 할 수 있습니다, 특히 효율적인 마케팅 전략으로 인해. 그러나, 그들 모두는 그러한 관심을 유지하거나 자신의 세부 사항을 뒤에 남겨 둘 것입니다. 따라서 방문이나 보기만 하면 약 5점을 획득할 수 있습니다.
당연히 판매 유입경로에서 잠재 고객의 작업이 더 많이 발생할 수 있습니다. 이는 주로 마케팅 팀이 이러한 판매 깔때기를 만든 방법과 거기에있는 동안 리드가 무엇을 기대하는지에 따라 달라집니다. 이메일을 열거나, 행동 유도에 응답하거나, 세부 정보를 남겨두거나, 세부 정보를 남길 수 있습니다.
각 작업에 대해 포인트를 할당한 후 전용 소프트웨어를 통해 잠재 고객의 작업을 추적할 수 있습니다. 이제 각 작업의 포인트를 쉽게 추가할 수 있습니다. 마지막 단계는 자신의 작업으로 인해 받은 포인트 수를 기준으로 잠재 고객을 구성하는 것입니다.
마케팅 자동화는 어디에서 재생됩니까?
위에서 설명한 프로세스는 처음에는 간단해 보일 수 있습니다. 그러나 비즈니스에서 많은 수의 고객과 잠재 고객을 볼 수도 있다는 점도 고려해야 합니다.
소프트웨어를 사용하여 추적하고 마케팅 깔때기를 따라 그들의 여정을 이해하는 것이 훨씬 까다로울 때입니다. 사실, 당신은 모든 하나의 잠재적 인 고객의 행동을 계산해야합니다! 물론 수동으로 수행 할 때 불가능하거나 효율적이거나 편리합니다. 그러나 자동화된 마케팅 시스템을 사용하여 결과의 정밀도와 신뢰성을 높일 수 있습니다.
첫째, 마케팅 팀은 각 잠재 고객의 점수를 정확하게 매길 수 있는 모델을 만들고 설정하여 시작합니다. 이는 각 모델이 특정 브랜드 나 비즈니스를 위해 특별히 만들어지기 때문에 중요합니다.
마케팅 팀이 리드 득점 시스템에 추가하는 이 인간 요소는 매우 중요합니다. 실제로 잠재 고객의 여정과 반응을 더 잘 이해할 수 있습니다.
그럼에도 불구하고, 당신의 리드는 성장하고 확장 할 준비가 될 것입니다. 자동화가 중요해질 때입니다. 마케팅 자동화는 얼마나 많은 사람들이 받을 지에 관계없이 각 리드가 수행한 각 작업을 추적할 수 있습니다. 이 자동화된 프로세스를 사용하면 각 잠재 고객이 받게 되는 점수를 더 잘 제어할 수 있습니다.
또한 잠재 고객의 여정을 더 잘 제어할 수 있습니다. 미리 정해진 점수에 도달하자마자 자동화된 시스템은 이를 정확히 찾아서 영업 팀에 전달합니다. 이러한 방식으로 이러한 특정 잠재 고객은 고객을 위해 특별히 만든 고객 여정을 진행합니다.
이러한 상황의 예로특정 잠재 고객의 점수에 도달하면 특정 이메일 캠페인으로 밀려나제품 데모 나 평가판을 시도하도록 권장될 수 있습니다. 이 시스템을 사용하면 판매 가능성을 높일수 있는 특정 접점을 통과할 수 있습니다.
CRM을 리드 점수매기와 결합하는 방법
우리가 보았듯이, 잠재적 인 리드의 여정을 추적하고 마케팅 팀이 그들을 위해 예약해야 하는 치료의 유형을 이해하기 위해 적절한 리드 점수 매기기 소프트웨어를 비즈니스에 통합하는 것이 중요합니다.
그러나 모든 리드 점수 매기기 소프트웨어가 비즈니스에 적합하거나 적합한 것은 아닙니다. 따라서 올바른 리드 점수 매기기 소프트웨어를 선택할 때 다른 시스템과의 통합과 같은 특정 중요한 요소의 중요성을 염두에 두어야 합니다. 이 중 가장 중요한 것 중 하나는 CRM 옵션과 기능입니다.
이는 CRM 소프트웨어가 리드 채점 소프트웨어와 통신할 수 있는 많은 양의 데이터와 정보 때문입니다. 실제로 CRM 소프트웨어는 기록 데이터, 행동 테스트 패턴 및 데이터베이스를 수집하고 저장합니다. 잠재 고객 의 점수 매기기 마케팅이 이러한 인상적인 양의 데이터에 액세스할 수 있는 경우 점수 조정을 시작하고 보다 정확한 결과를 창출할 수 있습니다.
리드 점수매기에 만전을 기하는 소프트웨어를 선택한 경우 CRM 소프트웨어에 액세스할 수 있는지 확인해야 합니다.
CRM이란 무엇입니까?
CRM(고객 관계 관리)은 기업과 기업이 잠재고객과의 각 상호 작용을 관리할 수 있는 시스템입니다. 사용되는 소프트웨어로 인해 데이터, 행동 패턴 및 기타 유용한 세부 정보가 저장됩니다. 이 데이터는 영업 여정, 생산성, 효율성 및 향후 프로젝트를 간소화하는 데 자주 사용됩니다.
An efficient CRM software is at the core of adequately using the data gathered from your audience to create more suitable and attractive products. It is also important to increase the business sustainability in the long term.
리드 득점과 결합하는 방법
고객 관계 관리를 개선하고 보다 정확한 리드 점수 점수를 얻는 데 도움이 되는 소프트웨어를 찾고 있을 때 시장에는 비즈니스에 적합한 소프트웨어가 몇 가지 있습니다. 아래에서 몇 가지 를 확인하십시오.
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온트라포트
온트라포트는 CRM을 통해 수집된 모든 데이터를 한 곳에서 유지하는 데 도움이 되는 확장 가능한 플랫폼입니다. 이 때문에, 당신은 특정 리드가 깔때기 여행을 따라 어디에 그들로부터 무엇을 기대하는지에 대한 명확한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 차례로, 당신은 또한 그들이 다음 터치 포인트를 통해 그들을 가지고 하는 방법을 정확 하 게 알고, 특정 점수에 도달 할 때 더 빨리 행동할 수 있습니다. 이 플랫폼에는 강력한 마케팅 자동화 및 웹 사이트 페이지 결과와 같은 몇 가지 특수 기능도 포함되어 있습니다.
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아웃널로인
아웃퍼널은 소규모 기업에서 대기업에 이르기까지 모든 기업에 전념하는 소프트웨어입니다. 확장된 기능으로 인해 Outfunnel은 사용자 지정된 이메일 마케팅 캠페인을 만들거나 CRM의 데이터를 잠재 고객 점수 시스템에 통합하는 데 적합합니다.
이 소프트웨어는 또한 판매 준비 리드를 정확히 파악하고 그들에 대해 수집 된 정보의 범위를 끌어 것입니다. 그래서 당신은 다음 단계가 있어야 정확히 알고있다!
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키압 (주)
이자를 판매로 전환하려고 할 때 오류가 있을 여지가 없습니다. 실제로 잘못된 이메일이나 반복적인 메시지는 잘못된 표시를 줄 수 있으므로 영업 유입 경로에서 중퇴할 수 있습니다. Keap은 이를 이해합니다.
그렇기 때문에 CRM 데이터를 리드 채점 기능과 통합할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 이메일을 보내거나 다음 단계로 이어질 수 있는 적절한 시기를 알 수 있습니다. 이 소프트웨어를 사용하면 해당 리드를 변환하는 데 취한 모든 작업과 판매 여정의 단계를 추적 할 수 있습니다.
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키젠 (Kizen)
Kizen은 브랜드에 접근할 때 고객 경험에 만연한 플랫폼입니다. 따라서 일련의 기능과 고유한 기능에 액세스하여 청중이 겪는 개인화된 고객 경험을 더 잘 제어할 수 있습니다.
잠재 고객 점수 매기기 모델 유형
그것은 온라인으로 몇 가지 리드 점수 모델을 찾을 수 있습니다. 그러나 각 특정 비즈니스를 모델링해야 한다는 점을 명심하는 것이 중요합니다.
따라서 다른 비즈니스 모델을 복사하기 어려울 수 있습니다. 각 비즈니스가 고유한 마케팅 전략과 영업 유입경로를 구현하기 때문입니다. 이를 통해 고객은 매번 고유한 여행을 할 수 있습니다.
아래에서 직접 만들 때 영감을 찾는 데 도움이 되는 몇 가지 모델을 찾을 수 있습니다.
리드 파일럿
리드 파일럿은 재무 고문의 요구를 염두에 두고 만든 리드 점수를 위한 소프트웨어입니다. 자체 리드 득점을 자랑하지만, 그 보다 훨씬 더 많은 것을 합니다. 실제로 마케팅 캠페인을 만들고, 고객 데이터를 분석하고, 보다 효과적인 고객 여정을 설계하는 데 도움이 될 수 있습니다.
이것은 또한 가장 간단한 리드 점수 소프트웨어 중 하나이며 각 고객에게 1 에서 100의 점수를 할당하여 작동합니다. 모든 것이 자동화되어 있기 때문에 각 잠재 고객의 점수와 리더보드가 작업을 완료할 때마다 자동으로 실시간으로 업데이트되는 것을 볼 수 있습니다.
판매 유입경로에 따라 수행되는 각 작업은 비즈니스의 요구에 더 잘 적응하도록 변경할 수 있는 미리 정해진 점수가 있습니다.
후안 메로디오
후안 메로디오는 위에서 본 것과 비교하여 다른 유형의 리드 득점 시스템입니다. 실제로 행렬을 사용하여 각 잠재 고객의 점수를 결정합니다. 행렬에서 두 가지 유형의 점수를 찾을 수 있습니다.
- PAIN 점수 - 이것은 고객이 직면하고있는 문제가 얼마나 강렬하거나 큰지를 나타냅니다. 이것은 또한 고통 점이라고합니다. 고객이 누르지 않는 가벼운 문제가 있는 경우 1에 가까운 낮은 점수가 할당됩니다. 문제가 즉각적인 해결책이 필요한 경우 10에 가까운 더 높은 점수를 얻을 수 있습니다.
- FIT 점수 – 이 점수는 고객이 가치와 귀하가 구축한 구매자 페르소나에 따라 회사에 얼마나 가깝게 느껴지거나 회사에 얼마나 가까운지를 나타냅니다.
이러한 점수가 행렬로 플롯되면 잠재 고객의 판매 준비가 되었는지 여부에 관심이 있는지 확인할 수 있습니다.
비즈니스2 커뮤니티
Business2Community는 B2B 비즈니스를 위해 사용하기 쉽고 설계된 고유한 리드 채점 시스템을 보유하고 있습니다. 이 시스템은 간단한 행렬을 기반으로 합니다. 각 잠재고객의 행렬을 행렬에 플로팅할 때는 네 가지 질문(직책, 부서, 회사 유형 및 회사 규모)을 질문하기만 하면 됩니다. 고객 페르소나에 대한 답변을 비교하면 얻은 답변에 따라 4점 중 하나를 잠재 고객에 할당합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.
- 가장 좋은 답변 수신: 4점
- 2번째 최고 답변: 3점
- 3위 최저답변: 4점
- 부정적인 대답: 부정적인 점
그런 다음 각 질문에 대한 답을 추가하고 잠재 고객 점수를 얻을 수 있습니다.
예측 리드 점수란 무엇입니까?
올바른 잠재 고객 점수를 확인하려고 할 때 각 회사가 취해야 할 몇 가지 단계가 있습니다. 첫째, 당신은 당신의 판매 유입경로를 검사해야합니다. 그런 다음 사용자 정의 리드 점수 시스템을 설계하고 마케팅 및 영업 부서 간의 협업을 강화해야합니다.
그러나 이 모든 작업이 완료되고 올바르게 작동하면 예측 잠재 고객 점수로 이동해야 합니다. 이러한 유형의 시스템은 인공 지능(AI)에 의해 구동되며 판매 프로세스를가속화하고 최적화할 수 있습니다. 예측 리드 점수는 고객이 구매를 체결할 시기와 초기 단계에서 브랜드에 적합한지 여부를 예측하는 것을 목표로 합니다.
당신은 이미 수동으로이 모든 일을하고있을 수 있습니다! 마케팅 팀이 기록 데이터와 고객 페르소너를 사용하여 잠재 고객이 더 많은 노력을 기울일 잠재 고객을 결정하는 경우 잠재 고객의 점수를 예측하는 것 또한 있습니다. 그러나 잠재 고객 수가 증가하기 시작하면 AI를 사용하면 이 모든 것을 자동화하고 보다 정확한 결과를 제공할 수 있습니다.
비즈니스에 잠재 고객 점수를 적용하는 방법
비즈니스에 잠재 고객 점수를 적용할 때 고객 페르소나임을 파악하는 것이 중요합니다. 이렇게 하고 영업 유입경로가 어떻게 생겼는지 명확히 파악하면 잠재 고객이 통과해야 하는 고객 여정유형을 결정할 수 있습니다.
잠재 고객 점수는 특정 CRM 시스템 또는 특수 소프트웨어에 의해 자동으로 수행될 수 있습니다. 예산과 자원에 대한 대규모 투자가 필요하지는 않지만 다음과 같은 인상적인 이점을 얻을 수 있습니다.
- 판매 효율성 향상 - 잠재 고객 점수는 잠재 고객의 구매 준비가 언제 완료될 수 있는지 알려주므로 영업 부서에서 판매에서 결론을 내리지 못할 수 있는 잠재 고객에 집중할 필요가 없습니다.
- 마케팅 효율성 향상 – 리드 스코어링은 마케팅 노력에 대한 투자 수익을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.
- 영업 부서와 마케팅 부서 간의 협업 개선 - 리드 점수를 통해 두 부서의 협력을 간소화하고 보다 가치 있는 통찰력을 얻을 수 있습니다.
- 수익 증대 - 리드 점수를 통해 시장과 잠재 고객의 특정 부분에 집중하고 비용을 제한하고 수익을 개선할 수 있습니다.
리드 득점은 당신의 노력에 초점을 맞출 수있는 좋은 방법입니다. 적합한 점수 매기기 모델을 선택하고 비즈니스에 올바르게 적용하면 돌아가지 않습니다. 득점 을 이끄는 많은 이점으로, 오늘 그것을 사용하지 않을 이유가 없다.
저자의 바이오
Yash Chawlani
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