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리드 스코어링을 위한 궁극적인 가이드

사내 마케팅 팀과 협력하든, 이러한 서비스를 아웃소싱하든 팀의 마케팅 전문가는 효율적인 마케팅 퍼널을 만들기 위해 많은 노력을 기울입니다. 

이는 잠재 리드가 브랜드를 알아가는 것부터 구매를 완료하는 것까지 거쳐가는 여정입니다. 마케팅 퍼널 시스템은 의심할 여지 없이 강력하며 수익과 매출을 증가시킬 수 있습니다. 

그러나 리드 스코어링과 같은 전략을 사용하면 더욱 최적화할 수 있습니다. 리드 스코어링을 통해 리드에 대해 더 잘 알게 되고, 리드가 판매를 완료할 확률을 이해하게 됩니다. 결과적으로, 이는 그들을 끌어들이기 위해 얼마나 많은 노력을 쏟았는지 알려줄 것입니다! 

리드 스코어링 모델은 비즈니스마다 다를 수 있지만 더 많은 매출을 확보하는 데 있어서도 마찬가지로 필요합니다. 아래에서 이 시스템에 대해 자세히 알아보세요.

리드 스코어링이란 무엇입니까?

추종자 또는 사용자 수익 창출 팀 마케팅 전략 개념 - 벡터 그림

간단히 말해서, 리드 득점 리드에 점수를 매길 수 있는 포인트 기반 시스템입니다. 리드 또는 잠재 고객이 귀하의 비즈니스에 더 많은 관심을 보일수록 더 많은 포인트와 더 높은 점수를 받게 됩니다. 

이 점수를 바탕으로 마케팅 팀은 해당 리드를 확보하기 위해 노력과 자원을 투입할 가치가 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다. 물론, 해당 서비스나 회사에 대한 관심이 높은 사람일수록 판매 가능성도 더 높다고 간주됩니다. 

귀하와 귀하의 마케팅 팀은 리드 스코어링 시스템을 온라인으로 만들기 위한 기본 템플릿과 지침을 찾을 수 있습니다. 그러나 이러한 템플릿은 비즈니스 목표에 적합한 경우가 거의 없습니다.

실제로 각 비즈니스는 고유하며 고객, 리드 및 마케팅 전략도 고유합니다. 따라서 리드 스코어링 모델도 고유해야 하며 마케팅 유입 경로 및 비즈니스 목표의 특정 요구 사항에 맞아야 합니다. 

비즈니스 부문의 리드 스코어링

리드 스코어링이 얼마나 유익한지 이해하는 것은 쉽지만, 이 전략이 비즈니스에 가져올 수 있는 영향을 식별하는 것이 훨씬 더 중요합니다. 리드 스코어링은 판매 준비 상태에 따라 리드와 잠재 고객의 순위를 매길 수 있는 마케팅 및 판매 방법론으로 정의할 수 있습니다. 

리드 스코어링 원칙을 적용할 때, 판매 퍼널을 통해 리드가 취한 특정 행동을 기반으로 리드에 포인트를 부여하게 됩니다. 또한 리드 스코어링은 구매 주기에서 리드의 현재 위치와 이들이 브랜드에 얼마나 적합한지 고려합니다. 

리드 스코어링에 사용되는 순위는 다양할 수 있습니다. 일부 모델은 숫자 포인트, A, B, C, D와 같은 일부 문자, "따뜻함" 또는 "차가움"과 같은 일부 표시기를 사용합니다. 마케팅 팀은 판매 준비도가 더 높은 리드에 특히 집중할 수 있으므로 노력을 최적화하고 효율성을 높일 수 있습니다. 

리드의 점수와 브랜드 적합성을 결정하는 데 사용되는 몇 가지 요소는 다음과 같습니다.

  • 따라 취해진 조치 판매 유입 경로 – 자료 다운로드, 개인 정보나 연락처 정보 남기기, 공유/답글, 참여 등이 있습니다.
  • 표시된 관심 – 웹사이트 방문, 사용된 키워드, 열어본 이메일 등이 포함됩니다.
  • 인구 통계 – 업종, 직위, 신념, 회사 규모(특히 B2B의 경우)

올바른 리드 점수를 결정하는 방법 

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고객에 대한 올바른 리드 점수를 결정하는 데 사용할 수 있는 빠른 공식은 없습니다.

물론 잠재 고객이 판매 유입 경로에 있을 때 취한 각 행동에 대한 점수, 속성 또는 점수를 제공하기 위해 구현한 방법을 사용하게 됩니다. 고객이 응답한 기능이 전환에 동기를 부여할수록 해당 리드에 더 많은 포인트를 부여하게 됩니다. 

올바른 리드 점수를 계산하는 첫 번째 중요한 단계는 판매 퍼널에서 구현한 기능과 가장 효과적인 기능을 이해하는 것입니다. 이는 리드가 더 많은 점수를 얻는 데 도움이 될 것입니다!

올바른 리드 점수를 결정하려고 시도할 때 리드를 제공하기 위한 최소 및 최대 점수를 이해하는 것부터 시작합니다. 일반적으로 이 값은 1에서 100 사이입니다. 

리드에게 제공할 포인트는 취해진 특정 조치로 인해 합산될 수 있습니다. 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

  • 작성 사이트 방문 페이지의 양식 (20점). 이를 통해 데이터 및 세부 정보에 액세스할 수 있으므로 전환 동기가 높은 기능으로 간주할 수 있습니다. 리드가 자신의 세부 정보를 남기면 회사로부터 연락을 받아 기쁘다는 뜻입니다. 
  • 뉴스레터 참여 (15점) - 이것도 또 높은 점수다. 이는 리드에 대한 관심이 시간이 지나도 지속되고 회사와의 참여가 증가하고 있음을 의미합니다. 
  • 약혼 소셜 미디어 (취한 조치에 따라 5~10점) 귀하의 페이지나 계정을 팔로우하는 고객은 초기 관심으로 인해 5포인트를 얻을 수 있습니다. 그러나 그들이 귀하의 게시물이나 직접 메시지를 통해 계속해서 상호 작용하는 것을 발견하면 이 점수를 10으로 높일 수 있습니다. 
  • 웹사이트 또는 블로그 방문 (5점). 특히 효율적인 마케팅 전략으로 인해 많은 잠재 고객이 귀하의 블로그나 웹사이트를 클릭할 수 있습니다. 그러나 그들 모두가 그러한 관심을 유지하거나 자신의 세부 사항을 남겨 두지는 않을 것입니다. 따라서 방문이나 시청만으로도 약 5점을 얻을 수 있습니다. 

당연히 판매 퍼널에서 리드가 취할 수 있는 더 많은 조치가 있습니다. 이는 주로 마케팅 팀이 이러한 판매 퍼널을 어떻게 생성했는지, 그리고 거기에서 리드가 무엇을 기대하는지에 따라 달라집니다. 이메일을 열거나, 행동 촉구에 응답하거나, 세부 정보를 남겨둘 수도 있습니다. 

각 작업에 포인트를 할당하고 나면 전용 소프트웨어를 통해 리드의 작업을 추적할 수 있습니다. 이제 각 작업에 대한 포인트를 쉽게 합산할 수 있습니다. 마지막 단계는 리드의 행동으로 인해 받은 포인트 수를 기준으로 리드를 구성하는 것입니다.

마케팅 자동화는 어디에 적용되나요?

마케팅 자동화. 로봇의 손을 만드는 사이트가 있는 컴퓨터. 벡터 평면 그림

위에서 설명한 프로세스는 처음에는 간단해 보일 수 있습니다. 그러나 귀하의 비즈니스에서 수많은 고객과 잠재 고객이 유입될 수 있다는 점도 고려해야 합니다. 

이것은 소프트웨어를 사용하여 추적 마케팅 퍼널을 따라 그들의 여정을 이해하는 것은 훨씬 더 까다로울 수 있습니다. 실제로, 모든 잠재 고객의 행동을 세어보아야 합니다! 물론 이는 수동으로 수행할 경우 불가능하거나 효율적이거나 편리하지 않습니다. 그러나 자동화된 마케팅 시스템을 사용하여 결과의 ​​정확성과 신뢰성을 높이는 것이 가능합니다. 

첫째, 마케팅 팀은 각 리드에 정확하게 점수를 매길 수 있는 모델을 만들고 설정하는 것부터 시작합니다. 각 모델은 특정 브랜드나 비즈니스를 위해 특별히 제작되므로 이는 중요합니다. 

마케팅 팀이 리드 스코어링 시스템에 추가하는 인간적 요소는 매우 중요합니다. 실제로 이를 통해 잠재 고객의 여정과 반응을 더 잘 이해할 수 있습니다. 

그럼에도 불구하고 귀하의 리드는 성장하고 확장할 준비가 될 것입니다. 이때 자동화가 중요해집니다. 마케팅 자동화 얼마나 많은 리드를 받게 되든 관계없이 각 리드가 취한 각 작업을 추적할 수 있습니다. 이 자동화된 프로세스를 통해 각 리드가 받게 될 점수를 더 잘 제어할 수 있습니다. 

또한 리드의 여정을 더 잘 제어할 수 있습니다. 미리 정해진 점수에 도달하면 자동화 시스템이 이를 정확히 찾아내고 영업팀에 넘겨주세요. 이러한 방식으로 이러한 특정 리드는 그들을 위해 특별히 만들어진 고객 여정을 거치게 됩니다. 

이러한 상황의 예로는 특정 리드가 특정 점수에 도달하면 특정 이메일 캠페인으로 푸시되어 제품 데모나 평가판을 사용해 보도록 권장되는 경우가 있습니다. 이 시스템을 통해 고객은 특정 터치포인트를 통과할 수 있습니다. 판매 가능성을 높여라

CRM과 리드 스코어링을 결합하는 방법 

앞서 살펴보았듯이 잠재 리드의 여정을 추적하고 마케팅 팀이 리드에 대해 예약해야 하는 처리 유형을 이해하려면 적절한 리드 평가 소프트웨어를 비즈니스에 통합하는 것이 중요합니다. 

그러나 모든 리드 스코어링 소프트웨어가 귀하의 비즈니스에 동일하거나 적합한 것은 아닙니다. 따라서 올바른 리드 스코어링 소프트웨어를 선택할 때 다른 시스템과의 통합과 같은 특정 중요한 요소의 중요성을 명심해야 합니다. 그 중에서도 가장 중요한 것 중 하나는 CRM 옵션 및 기능

이는 CRM 소프트웨어가 리드 스코어링 소프트웨어와 통신할 수 있는 엄청난 양의 데이터와 정보 때문입니다. 실제로 CRM 소프트웨어는 기록 데이터를 수집하고 저장합니다. 행동 테스트 패턴, 데이터베이스. 리드 스코어링 마케팅이 엄청난 양의 데이터에 액세스하면 점수 조정을 시작하고 보다 정확한 결과를 생성할 수 있습니다. 

리드 스코어링에만 초점을 맞춘 소프트웨어를 선택한 경우 해당 소프트웨어가 CRM 소프트웨어에 액세스할 수 있는지 확인해야 합니다. 

CRM이란 무엇입니까?

CRM(Customer Relationship Management)은 기업과 기업이 청중과의 각 상호 작용을 관리할 수 있는 시스템입니다. 사용된 소프트웨어로 인해 데이터, 행동 패턴 및 기타 유용한 세부 정보가 저장됩니다. 결과적으로 이 데이터는 영업 여정, 생산성, 효율성 및 향후 프로젝트를 간소화하는 데 자주 사용됩니다. 

An 효율적인 CRM 소프트웨어 고객으로부터 수집된 데이터를 적절하게 활용하여 보다 적합하고 매력적인 제품을 만드는 것이 핵심입니다. 장기적으로 사업의 지속가능성을 높이는 것도 중요합니다. 

리드 스코어링과 결합하는 방법

고객 관계 관리를 개선하고 보다 정확한 리드 스코어링 결과를 얻는 데 도움이 되는 소프트웨어를 찾을 때 귀하의 비즈니스에 적합한 몇 가지 소프트웨어가 시중에 나와 있습니다. 아래에서 그 중 일부를 확인해 보세요.

  • 온주 포트 

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Ontraport는 CRM을 통해 수집된 모든 데이터를 한 곳에 보관할 수 있도록 도와주는 확장 가능한 플랫폼입니다. 이로 인해 퍼널 여정에서 특정 리드가 어디에 있는지, 그리고 리드로부터 무엇을 기대할 수 있는지 더 명확하게 파악할 수 있습니다. 결과적으로 특정 점수에 도달하면 다음 터치포인트를 통과하는 방법을 정확히 알면서 더 빠르게 행동할 수도 있습니다. 이 플랫폼에는 강력한 마케팅 자동화 및 웹사이트 페이지 결과와 같은 몇 가지 특수 기능도 포함되어 있습니다. 

  • 아웃퍼널

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Outfunnel은 소규모 기업부터 대기업까지 모든 비즈니스 전용 소프트웨어입니다. 확장된 기능으로 인해 Outfunnel은 맞춤형 이메일 마케팅 캠페인을 만들거나 CRM의 데이터를 리드 채점 시스템에 통합하는 데 적합합니다. 

또한 소프트웨어는 판매 준비가 된 리드를 정확히 찾아내고 이에 대해 수집된 다양한 정보를 가져옵니다. 그러면 다음 단계가 무엇인지 정확히 알 수 있습니다!

  • ap

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관심을 판매로 전환하려고 할 때 오류가 발생할 여지가 없습니다. 실제로, 잘못된 이메일이나 반복적인 메시지는 잘못된 표시를 제공하여 판매 유입 경로에서 리드가 이탈될 수 있습니다. Keap은 이것을 이해합니다. 

그렇기 때문에 해당 기능을 사용하여 CRM 데이터를 리드 평가 기능과 통합할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 이메일을 보내거나 다음 단계로 리드를 유도할 적절한 시기가 언제인지 알 수 있습니다. 이 소프트웨어를 사용하면 해당 리드를 전환하기 위해 취한 모든 조치와 판매 여정의 어느 단계에 있는지 추적할 수 있습니다.

  • 키젠

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Kizen은 고객이 브랜드에 접근할 때 고객 경험에 고유하게 초점을 맞춘 플랫폼입니다. 이로 인해 귀하는 청중이 겪는 개인화된 고객 경험을 더 잘 제어할 수 있는 일련의 기능과 고유한 기능에 액세스할 수 있습니다. 

리드 스코어링 모델의 유형

좀 찾아보면 가능함 리드 득점 온라인 모델. 그러나 각 특정 비즈니스에 맞게 모델링되어야 한다는 점을 명심하는 것이 중요합니다.

따라서 다른 비즈니스 모델을 모방하는 것이 어려울 수 있습니다. 이는 각 비즈니스가 고유한 마케팅 전략과 판매 유입 경로를 구현하기 때문입니다. 이로 인해 고객은 매번 독특한 여정을 거치게 됩니다.

아래에서 자신만의 작품을 만들 때 영감을 얻는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 모델을 찾아보세요. 

리드 파일럿

리드 파일럿(Lead Pilot)은 금융 자문가의 요구를 염두에 두고 만들어진 리드 스코어링용 소프트웨어입니다. 자체 리드 스코어링도 자랑하지만 그 이상을 수행합니다. 실제로 마케팅 캠페인을 만들고, 고객 데이터를 분석하고, 보다 효과적인 고객 여정을 설계하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이는 또한 가장 간단한 리드 채점 소프트웨어 중 하나이며 각 고객에게 1에서 100까지의 점수를 할당하여 작동합니다. 모든 것이 자동화되어 있기 때문에 각 리드의 점수와 리더보드가 자동으로 업데이트되는 것을 볼 수 있으며 고객이 실시간으로 업데이트됩니다. 작업을 완료합니다.

판매 퍼널의 각 작업에는 비즈니스 요구 사항에 더 잘 적응하도록 변경할 수 있는 미리 결정된 점수가 있습니다. 

후안 메로디오

Juan Merodio는 위에서 본 것과는 다른 유형의 리드 스코어링 시스템입니다. 실제로 각 리드의 점수를 결정하기 위해 매트릭스를 사용합니다. 매트릭스에는 두 가지 유형의 점수가 있습니다.

  • PAIN 점수 – 이는 고객이 직면한 문제가 얼마나 심각하거나 큰지를 나타냅니다. 이를 페인 포인트(Pain Point)라고도 합니다. 고객에게 시급하지 않은 가벼운 문제가 있는 경우에는 1에 가까운 낮은 점수가 할당됩니다. 문제에 즉각적인 해결이 필요한 경우에는 10에 가까운 높은 점수가 부여됩니다.
  • FIT 점수 – 이 점수는 귀하가 구축한 가치와 구매자 페르소나를 기반으로 고객이 귀하의 회사에 대해 얼마나 가깝게 느끼거나 느끼는지를 나타냅니다. 

이러한 점수가 매트릭스에 표시되면 리드가 판매 준비가 되었는지 여부와 관심이 없는지 여부를 확인할 수 있습니다. 

비즈니스 2 커뮤니티

Business2Community에는 B2B 비즈니스를 위해 사용하기 쉽고 설계된 고유한 리드 채점 시스템이 있습니다. 이 시스템은 간단한 매트릭스를 기반으로 합니다. 각 리드를 매트릭스에 표시할 때 네 가지 질문(직위, 부서, 회사 유형 및 회사 규모)만 물어보면 됩니다. 답변을 고객 페르소나와 비교하고 얻은 답변에 따라 XNUMX가지 점수 중 하나를 리드에 할당합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

  • 가장 좋은 답변을 받았습니다: 4점
  • 두 번째로 좋은 답변: 2점
  • 세 번째로 좋은 답변: 3점
  • 부정적인 답변: 부정적인 점

그런 다음 각 질문에 대한 답변을 합산하고 리드 점수를 얻을 수 있습니다. 

예측 리드 스코어링이란 무엇입니까?  

올바른 리드 점수를 결정하려고 할 때 각 회사가 취해야 할 몇 가지 단계가 있습니다. 먼저, 판매 유입 경로를 조사해야 합니다. 그런 다음 맞춤형 리드 스코어링 시스템을 설계하고 마케팅 부서와 영업 부서 간의 협업을 강화해야 합니다. 

그러나 이 모든 작업이 완료되고 올바르게 작동하면 예측 리드 스코어링으로 전환해야 합니다. 이러한 유형의 시스템은 인공 지능(AI)을 기반으로 하며 속도를 높이고 판매 프로세스를 최적화하다. 예측 리드 스코어링의 목표는 고객이 구매를 완료하는 시점과 초기 단계부터 브랜드에 적합한지 여부를 예측하는 것입니다. 

이미 이 모든 작업을 수동으로 수행하고 있을 수도 있습니다! 마케팅 팀이 과거 데이터와 고객 페르소나를 사용하여 잠재 고객이 누구에게 더 많은 노력을 기울일지 결정하는 경우 리드 점수도 예측하게 됩니다. 그러나 일단 더 많은 리드를 받기 시작하면 AI는 이 모든 것을 자동화하고 보다 정확한 결과를 제공하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 

귀하의 비즈니스에 리드 스코어링을 적용하는 방법

비즈니스에 리드 스코어링을 적용할 때 고객 페르소나가 누구인지 이해하는 것부터 시작하는 것이 중요합니다. 그렇게 하고 판매 유입 경로가 어떤 것인지 명확하게 파악한 후에는 리드가 거쳐야 할 고객 여정 유형을 결정하기 시작할 수 있습니다.

리드 스코어링은 특정 CRM 시스템이나 전문 소프트웨어를 통해 자동으로 수행될 수 있습니다. 예산과 자원을 크게 투자할 필요는 없지만 다음과 같은 인상적인 이점을 얻을 수 있습니다.

  • 판매 효율성 향상 – 리드 채점은 리드가 구매할 준비가 되었을 때 알려주므로 영업 부서는 판매로 끝나지 않을 수 있는 리드에 집중할 필요가 없습니다. 
  • 마케팅 효율성 향상 – 리드 스코어링은 마케팅 활동에 대한 투자 수익을 이해하는 데 도움이 됩니다. 
  • 영업부서와 마케팅부서 간의 협업 개선 – 리드 스코어링을 통해 두 부서의 협력을 간소화하고 더 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
  • 증가 된 수익 – 리드 스코어링을 통해 시장의 특정 부분과 청중에 노력을 집중하여 비용을 제한하고 수익을 향상시킬 수 있습니다. 

리드 스코어링은 어떤 리드에 노력을 집중해야 하는지 파악하는 좋은 방법입니다. 자신에게 적합한 채점 모델을 선택하고 이를 비즈니스에 올바르게 적용하면 다시는 돌아갈 수 없습니다. 리드 스코어링이 제공하는 많은 이점을 지금 사용하지 않을 이유가 없습니다. 

저자의 바이오

얼굴

야쉬 찰라니
그는 업계 정규직을 위한 프리랜서로 일하면서 상당한 경험을 쌓은 디지털 마케팅 전문가입니다. 그는 SEO, 링크 구축, 소셜 미디어 최적화 및 콘텐츠 마케팅을 전문으로 합니다. 당신은 그 사람과 연결할 수 있습니다 트위터.