Cold calling is een effectieve manier om nieuwe klanten te werven sinds de eerste cold call ooit werd uitgevoerd bij het NCR-bedrijf aan het einde van de 19e eeuw.
Sindsdien gebruiken SaaS-bedrijven verschillende verkoopstrategieën en -tactieken om potentiële klanten te bereiken en hen te overtuigen van de voordelen van hun oplossingen.
Toch wordt cold calling niet altijd even positief geassocieerd. Als menselijke wezens zijn we gewend om vrijwel overal over te praten met onze familie, vrienden en mensen die we dagelijks kennen.
Als het er echter op aankomt om uit het niets contact op te nemen met vreemden en hen uit te nodigen zich op ons platform te abonneren, is het misschien niet zo comfortabel als wanneer we binnen onze netwerkkring over de oplossing zouden moeten praten.
Hoe kunnen we ervoor zorgen dat de dagelijkse cold calling-activiteiten van verkoopteams in alle organisaties de gewenste resultaten opleveren en tegelijkertijd een leuke activiteit blijven voor uw teams?
Tip 1. Ga een relatie aan
Of je hier nu verbaasd over bent of niet, beslissers in SaaS-bedrijven ontvangen dagelijks ruim 3000 marketingberichten uit verschillende bronnen. Beschouw het proces daarom, in plaats van u te concentreren op de verkoop van uw SaaS-platform, als een interessante manier om uw professionele netwerk uit te breiden door uw prospects voor te lichten over een oplossing waar hij/zij nog niet eerder van heeft gehoord.
Op deze manier kunt u van cold calling een warme en vriendelijke ervaring maken, waardoor u meer te weten kunt komen over de manier waarop andere bedrijven opereren, de oplossingen die zij gebruiken, en uiteindelijk nieuwe zakelijke relaties kunt opbouwen.
Tip 2. Doe je huiswerk
Niemand heeft ooit geweldige resultaten behaald zonder voorbereiding. Hoe eenvoudig het ook klinkt, goed onderzoek betekent de helft van uw succes. Voordat u uw inbelt telefoonnummer van de prospect, besteed wat tijd aan het onderzoeken van uw bedrijfsgegevens.
Is er ooit eerder contact met de persoon opgenomen door een ander teamlid? Is hij/zij actief op sociale media? Alle informatie die u kunt achterhalen via uw kennisbasis of andere platforms kunnen een manier zijn om in contact te komen met uw potentiële klant.
Misschien houdt hij/zij van een bepaalde sport die jij beoefent of misschien heb jij dezelfde favoriete band. Denk out-of-the-box en wees bereid om de informatie in uw voordeel te gebruiken om iets te vinden dat u mogelijk gemeenschappelijk heeft.
Tip 3. Zorg ervoor dat je telefoonverbinding goed werkt
Of u nu een vaste lijn of een online telefoon gebruikt, het is altijd handig om te onthouden dat u de tijd van u en uw prospect niet verliest doordat u hetzelfde meerdere keren moet uitleggen omdat uw gesprek werd verbroken of de andere kant u niet goed kan horen.
Zorg er daarom voor dat uw hoofdtelefoon correct is aangesloten en dat u niet wordt afgeleid door geluiden die de kwaliteit van ons gesprek kunnen verminderen.
Tip 4. Gebruik een script
Het klinken alsof u een platenspeler bent, is niet de manier om een nieuwe klant te werven, maar het gebruik van sjablonen kan een goede manier zijn om voor te bereiden waar u over wilt praten en hoe uw gesprek moet worden gestructureerd.
Begin met een pakkende introductie en zeg een paar woorden over het bedrijf dat u vertegenwoordigt voordat u uw deal gaat presenteren. Als u inspiratie zoekt voor uw toespraak, kunt u deze downloaden sjablonen voor cold calling dat geeft u een goed inzicht in hoe u uw telefoongesprek het beste kunt structureren en zo meer deals kunt sluiten.
Tip 5. Stel een promotie voor
Aanbiedingen en speciale acties worden doorgaans niet gezocht door consumenten en bedrijven. In plaats daarvan worden ze voorgesteld als een geweldig hulpmiddel om interesse bij een potentiële klant te wekken. Als er een manier is om een bepaalde dienst voor een betere prijs dan normaal te krijgen, is de kans groter dat uw klanten op uw aanbod zullen reageren.
Bedenk een periode waarin u de actie wilt laten plaatsvinden. Is het een voorjaarsuitverkoop? Black Friday-uitverkoop? Kerstactie? Wees creatief en bedenk manieren om indruk te maken op de andere partij met een aanbod dat niet kan worden geweigerd.
Tip 6. Ken uw service
Zodra u de eerste kennismaking heeft doorstaan en de interesse van uw potentiële klant heeft weten vast te houden, kunt u uzelf al feliciteren omdat u uw prospect heeft weten op te warmen. In de volgende fase is het uw taak om uw oplossing te presenteren.
Zorg ervoor dat u alles weet over de dienst die u gaat promoten en bespreek hoe u denkt dat deze uw prospect zou helpen met zijn dagelijkse taken en tegelijkertijd zou bijdragen aan het succes van zijn organisatie.
Als u bijvoorbeeld een cloudoplossing voor e-facturering verkoopt, concentreer u dan op de voordelen door te praten over hoe het andere klanten heeft geholpen tijd te besparen door online facturen te maken in plaats van de gebruikelijke handmatige methoden.
Gebruik statistische gegevens en toon de concrete voordelen van uw dienst aan door ervoor te zorgen dat u deze toepast op de behoeften van uw potentiële klanten.
Tip 7. Wees open en eerlijk
Het vrijlaten van wat ruimte voor vragen is een perfecte gelegenheid om het gesprek met uw toekomstige klant voort te zetten. Omdat u er al in bent geslaagd zijn/haar nieuwsgierigheid te wekken en de voordelen ervan te presenteren, is de volgende stap ervoor te zorgen dat u alle benodigde informatie heeft verstrekt door al hun vragen te beantwoorden.
Zodra u klaar bent met het presenteren van uw dienst, vraag dan of er nog vragen zijn van de kant van uw prospect. Nadat u vragen over het systeem zelf heeft beantwoord, is de kans groot dat u op het punt staat om over de prijzen te praten, wat een teken is dat u dicht bij het sluiten van uw deal komt.
Houd er rekening mee dat het niet wordt aanbevolen om op welke manier dan ook valse cijfers te verzinnen of informatie weg te geven waar u niet zeker van bent. Als u eventuele details nog eens moet controleren bij uw interne team, spreek er dan mee af om het gesprek nog een dag of een uur voort te zetten nadat u over de juiste informatie beschikt, en ga beleefd akkoord met uw prospect voor een vervolggesprek.
Tip 8. Behandel de bezwaren als een professional
Wees erop voorbereid dat uw potentiële klanten op verschillende manieren op uw voorstel kunnen reageren. Sommigen zijn misschien meteen geïnteresseerd; Sommigen reageren misschien neutraal, en sommigen zoeken misschien naar excuses om het gesprek te beëindigen voordat u klaar bent met wat u wilde zeggen.
Hoe zorg je ervoor dat je altijd bovenaan het gesprek staat? Laat zien dat u goed kunt luisteren en uw toekomstige klant altijd op weg wilt helpen naar een efficiëntere bedrijfsvoering. Als u bijvoorbeeld te horen krijgt dat dit niet het juiste moment is om te spreken, vraag dan naar het beste moment om dit op te volgen.
Als uw prospect u vertelt dat het bedrijf al een soortgelijke oplossing gebruikt, toon dan uw medeleven en onderzoek of er een manier is waarop uw dienst extra voordelen kan bieden.
Tip 9. Maak afspraken over de volgende stappen
Elke succesvolle cold call moet eindigen met een duidelijk begrip van wat er daarna komt. Zodra u klaar bent met praten over de dienst zelf, zorg er dan voor dat u afrondt wat er besproken is en dat u het met uw potentiële klant eens bent over de volgende stappen.
Is het een e-mailuitnodiging om u op uw dienst te abonneren? Gaat u een vervolggesprek voeren met een andere persoon in het bedrijf? Voordat u uw gesprek beëindigt, moet u er altijd voor zorgen dat beide partijen duidelijk weten welke activiteit er na uw gesprek zou moeten volgen.
Tip 10. Zorg voor een verwijzing
Tenslotte, als u met iemand hebt gesproken die niet in staat is een beslissing te nemen of u informeert dat u niet de juiste persoon bent om gecontacteerd te worden, zorg er dan voor dat u het telefoonnummer en een e-mailadres verzamelt van de persoon met wie u zou moeten praten terwijl u een notitie maakt over het beste tijdstip om contact met hem/haar op te nemen.
Tip 11. Evalueer
Vergeet niet dat oefening kunst baart. Niet al uw telefoontjes zullen succesvol zijn en tot het sluiten van de deal leiden. Daarom is het maken van aantekeningen en het reflecteren op hoe uw gesprek verliep een onderdeel van het verbeteren van uw verkoopvaardigheden en het sluiten van meer deals in de toekomst.
Ik hoop dat dit artikel je nuttige tips en trucs heeft gegeven over hoe je ongevraagde telefoontjes succesvol kunt beheren en hoe je impopulaire ongevraagde telefoontjes kunt omzetten in een plezierige, warme en vriendelijke ervaring.
Als u dit advies opvolgt, zou u meer deals moeten kunnen sluiten en zou het onboarden van nieuwe klanten een geweldige ervaring moeten zijn. Hoewel de verkoopstrategieën en -technieken zich in de loop van de tijd kunnen hebben ontwikkeld, zullen de principes van menselijke relaties altijd hetzelfde blijven.
Auteur Bio:
Michal Kouril is een growth hacker bij CloudTalk, een callcentersoftwarebedrijf. Als hij niet diep in de data, inhoud en betaalde campagnes zit, houdt hij ervan om te sporten en nieuwe tv-programma's te kijken.
