Naam: Adam Hempenstall
Leeftijd: 32
Hoe heet uw SaaS: Betere voorstellen
Opgericht: 2015
Hoeveel mensen zitten er momenteel in het team? 4 fulltime, 8 meer regelmatig bezig met het product en bij ons op freelance basis.
Waar woon je? Brighton, VK, maar ons team is over de hele wereld verspreid.
Heb je geld ingezameld? Nee, en dat zal ook nooit gebeuren.
Kunt u ons vertellen wat Better Proposals is en hoe u geld verdient?
Better Proposals is een online systeem voor het schrijven van voorstellen voor mensen die het zat zijn om uren in Word/InDesign door te brengen en gewoon binnen enkele minuten een fantastisch voorstel willen versturen en het project willen winnen. We verdienen op 3 manieren geld: abonnementen op de software, credits verkopen om de software te gebruiken (voor lage afzenders) en transactiekosten voor betalingen.
Hoe kwam je op dit idee?
Zoals de meesten was het een ‘kras je eigen jeuk’-scenario. De vroege versie van deze software bestaat al sinds 2012. We waren destijds bezig met bedrijfsautomatiseringsadvies en softwareontwikkeling en waren dagen bezig met deze voorstellen. Je zou het aaaaaaan en niets sturen. Zwart gat van voorsteldood. Ik zei tegen Sabrina, mijn mede-oprichter: "Kijk, maak gewoon iets webgebaseerd, zodat ik kan zien of deze klootzakken het gewoon openen, naar de prijs kijken en het sluiten". 2 weken later hadden we een half werkende versie, maar die deed wat ik wilde en het hielp meteen.
Hoe lang heb je eraan gewerkt voordat je van start ging?
Wanneer zag u uw eerste dollar? We hadden geen grote lancering met champagne, strippers en partypoppers. Tegen die tijd hadden we ons CRM-bedrijf geproductiseerd en daarin laten inbouwen. Het punt was dat onze CRM niet erg goed was, maar het feit dat het verbonden was met dit voorstelsysteem was het echte verkoopargument, dus we hebben in januari 2015 willekeurig een landingspagina op betterproposals.io geplaatst, denk ik, en binnen 24 uur meer leads gekregen dan die we in de voorgaande twaalf maanden hadden voor het andere bedrijf. Ik begon in februari met een koude e-mail en iemand belde me op en kocht het op dezelfde dag dat ik het e-mailde. Ze zijn vandaag nog steeds bij ons.
Aantal totale klanten: 5,800 klanten.
Wie zijn uw klanten? Wat is uw doelgroep?
Meestal web/marketeers/digitaal/freelancer-types, maar we zien dat andere industrieën heel goed voor ons opkomen, waar we ons in de toekomst op zullen concentreren.
Hoe heb je je eerste 100 klanten gekregen?
Koud e-mailen, Facebook-advertenties, Twitter-marketing en het aanspreken van influencers
Wat zijn de twee tot drie belangrijkste distributiekanalen die voor u het beste werken? Welk kanaal werkte niet voor jou?
Het beste kanaal was het bereiken van een gemeenschap. Het is niet op afstand schaalbaar omdat de beste communities kleine, hechte groepen zijn, maar als je er maar twee of drie kunt vinden waarmee je echt diep kunt gaan, dan heb je een winnaar.
Wat werkte niet? Contentmarketing. Het is een complete tijdverspilling, tenzij je er helemaal voor gaat.
Vertel ons twee tot drie groei-uitdagingen die u recentelijk bent tegengekomen, en of u een strategie heeft om deze op te lossen.
Eén ding realiseer ik me heel snel: wat vandaag werkt, werkt morgen niet. Als je een geweldige combinatie vindt met Facebook-advertenties, geweldig, verdubbel deze dan, maar denk niet dat je een magische pil hebt gevonden. Blijf werken en nieuwe dingen creëren, want binnen ongeveer drie weken is het niets meer. Maar de grootste les is eigenlijk: als je eenmaal een bepaald punt hebt bereikt waarop er wat geld binnenkomt, er activiteit is, komt de groei enigszins vanzelf.
Sommige taken zijn niet de moeite waard om intern te doen. Wat besteedt u uit?
SEO, bepaalde ontwikkelingen, het maken van video's, het schrijven van sjablonen (in ons geval) – ik denk dat het probleem met outsourcing is dat het eigenlijk heel moeilijk is om goede marketingprofessionals te vinden, omdat het allemaal 21-jarige 'miljonair-rocksterren' zijn die nog geen geld hebben uitgegeven een cent aan advertenties in hun leven, maar willen toch een voorschot van 3k per maand van u. Dan zijn de mensen die echt kunnen helpen zo verdomd duur dat het onmogelijk is ze in te huren zonder een serieus risico te nemen. De manier waarop we het hebben gedaan is om alle ontwerp/marketing/merk/inhoud/ondersteuning intern te houden en andere onderdelen waar we niet zo goed in zijn uit te besteden. Chris Howard zei ooit: “Besteed nooit uw kerncompetentie uit”, wat in ons geval mensen helpt betere voorstellen naar hun klanten te sturen. Voor ons betekent dit dat alle klantinteractie en marketing altijd in eigen huis gebeurt.
Wat zijn de 3 tools waar jij en je team niet zonder kunnen?
Het is duidelijk dat bepaalde dingen in het product zijn ingebouwd, zoals Stripe, GoCardless, SendGrid enz. Maar wat betreft het runnen van het bedrijf zelf zijn voor ons Intercom en Basecamp de twee belangrijkste.
Het laatste zou ons interne dashboard zijn dat we hebben gebouwd om ons alle statistieken en statistieken over het bedrijf te laten zien.
Wat was het belangrijkste dat u heeft geholpen het klantverloop te verminderen?
Ik denk dat we het op deze afdeling veel beter kunnen doen en dat zal een focus voor de toekomst zijn, maar ik denk dat het zoeken naar grotere accounts en minder freelancers de beste keuze is. Ons prijsmodel is gebaseerd op het feit dat mensen een vast aantal voorstellen per maand sturen. Als ze niets sturen, is het geldverspilling voor hen, dus zij karnen. Dit zal een constante pijn in de kont zijn totdat dit bedrijf niet meer bestaat, maar het zal een kwestie zijn van het zoveel mogelijk verzachten ervan.
Vertel ons de grootste fout die u heeft gemaakt bij het bouwen en promoten van uw SaaS en wat u ervan heeft geleerd.
We hebben geen grote fouten gemaakt, dus op dat vlak valt er eigenlijk niets te melden. Voor mij persoonlijk misschien niet hard genoeg werken op belangrijke momenten, maar het is maar een kleinigheid. Als ik iets zou moeten kiezen, zou ik SEO niet vroeg genoeg de aandacht geven die het verdiende.
Als u vandaag met Better Proposals zou moeten beginnen, wat zou u dan anders doen?
Serieus – niets. Alles wat we in het verleden hebben gedaan, heeft ons op dit ongelooflijke punt gebracht. Elke andere combinatie van dingen is misschien niet het geval. Zelfs een voor de hand liggend antwoord als “vroeger beginnen” – dat zou ik niet eens zeggen, omdat alles wat we tussen 2012 en 2015 hebben gedaan, toen we lanceerden, ons zoveel heeft geleerd over het voorstelproces voor 50/60k-deals, terwijl we de afgelopen acht jaar in zakelijk hadden we nog maar 8 websites gemaakt.
We hebben ook geleerd hoe we op een dieper niveau met klantverzoeken, hun eisen etc. kunnen omgaan. Het gaf ons ook de financiering om Better Proposals te starten. Als we drie jaar eerder waren begonnen, vermoed ik dat we het op de een of andere manier hadden verpest. Timing is alles en ik denk niet echt dat de wereld zo vroeg klaar zou zijn geweest voor ons product. Ik denk nog steeds dat het te vroeg is voor de voorstellenbusiness. Zoveel mensen doen nog steeds dingen in Word/E-mail en wij (onze markt) hebben nog steeds tientallen miljoenen potentiële klanten. Daarom beschouw ik Bidsketch/Proposify/PandaDoc niet echt als concurrentie. Natuurlijk zijn ze dat, maar ik beschouw Microsoft Word meer als onze concurrentie.
Tenslotte denk ik dat het niet echt zinvol is om te kijken naar wat je anders had kunnen doen. Ik bedoel, wat kan ik er nu aan doen? Niets. Het beste wat je kunt doen, is kijken waar je naartoe wilt en de stappen ondernemen om daar te komen. Dat is het. Neem geen zijwaartse stappen, maar loop gewoon rechtstreeks naar datgene wat je wilt.