Mid-funnel of middle-of-the-funnel marketing kan worden gedefinieerd als een brug tussen het eerste contact van de prospect met uw merk en de uiteindelijke aankoop. Het is een fase in de kopersreis die u helpt vertrouwen op te bouwen en uw leads te overtuigen van uw product of dienst.
In dit stadium worden leads zich bewust van de producten of diensten die u aanbiedt en zijn zij bereid daar meer over te weten. Ze evalueren ook andere producten in dezelfde niche om te begrijpen welke het beste bij hun behoeften passen.
Lead nurturing is een belangrijk aspect van mid-funnel marketing. Het helpt u de beste leads te bereiken, deze potentiële klanten langzaam te koesteren en hen te helpen doordachte aankoopbeslissingen te nemen. Daarom is het essentieel om inhoud te maken die unieke waarde biedt aan uw leads en hun problemen oplost.
A studie door Invesp blijkt dat slechts 20% van de nieuwe leads doorgaans in klanten wordt omgezet. Een van de redenen voor zo’n laag aantal wordt toegeschreven aan het ontbreken van lead nurturing in de middle-of-the-funnel marketingstrategie. Er is ook vastgesteld dat de bedrijven die hun leads koesteren 50% meer omzet genereren dan andere.
Mid-funnel marketing biedt de volgende voordelen voor bedrijven.
- Het helpt bij het leveren van gekwalificeerde leads aan het verkoopteam.
- Het biedt bedrijven de kans om hun producten of diensten diepgaand aan de leads te demonstreren.
- Het helpt bedrijven een vertrouwensrelatie op te bouwen met hun prospects.
- Het stelt leads in staat een doordachte aankoopbeslissing te nemen.
Laten we nu eens kijken naar de vereisten voor omnichannel lead nurturing.
Vereisten voor gepersonaliseerde omnichannel-leadnurturing
Om een succesvolle omnichannel lead nurturing-strategie te hebben, moet u:
- Een geweldig verkoopteam
A gemotiveerd en betrokken verkoopteam kan wonderen doen voor bedrijven. Omdat ze de ruggengraat van uw bedrijf vormen, moeten uw verkoopteams zich concentreren op het opbouwen van betekenisvolle relaties en het helpen van leads met hun vragen. Volgens HubSpot Researchis de kans groter dat 93% van de klanten hun aankopen herhaalt bij bedrijven die een uitstekende klantenservice bieden.
- Een rijke database met leads
Het hebben van een rijke database met gekwalificeerde leads is de volgende voorwaarde voor een succesvolle omnichannel nurturing-strategie. Uw leadgeneratieteam moet ook regelmatig nieuwe prospects aan deze database toevoegen. Bovendien kunt u SEO en socialemediamarketing gebruiken om leads te genereren en uw database te laten groeien.
- Een ideaal klantprofiel
Een klantprofiel is een algemene maar gedetailleerde beschrijving van uw huidige klanten. Een ideaal klantprofiel vermeldt hun pijnpunten, demografische gegevens, koopgedrag en andere informatie. Het dient als leidraad voor het categoriseren van uw leads in verschillende segmenten voor verkoop- en marketingcampagnes.
- Een marketingtechnologiestapel
Het verzenden van de juiste berichten op het juiste moment is een van de essentiële factoren voor een succesvolle lead nurturing-strategie. Dit proces kan worden gestimuleerd door gebruik te maken van een aantal uitstekende tools voor lead nurturing, met name CRM’s en marketingautomatiseringstools. Het bespaart niet alleen de tijd van verkoop- en marketingteams, maar geeft hen ook meer tijd om met de leads om te gaan.
De introductie van technologie in deze steeds veranderende marketingindustrie heeft geleid tot een digitale transformatie in diverse bedrijfsprocessen. Met de juiste tools en tactieken kunnen bedrijven lead nurturing-tactieken inzetten om de beste klanten binnen te halen en uw omzet te stimuleren.
Laten we nu eens kijken naar vijf effectieve tactieken voor uw omnichannel lead nurturing-strategie.
5 tactieken om de omnichannel MOFU-leadnurturing te verbeteren
1. Identificeer de ideale pasvorm via diepgaande profilering
Niet elke gegenereerde lead is ideaal om uw product of dienst te kopen.
Think Lab voor verkoopinzichten, past ongeveer 50% van de gegenereerde leads niet goed bij producten of diensten. Daarom is het identificeren van deze potentiële klanten verplicht om de verkoop- en marketinginspanningen te stimuleren.
Krijg een diepgaand inzicht in uw leads. Leer meer over hun achtergrond, pijnpunten, uitdagingen en verwachtingen van het product of de dienst. Met deze informatie kunt u bepalen of uw lead wel of niet oprecht geïnteresseerd is in het product of de dienst.
Het definiëren van een ideaal klantprofiel en het vergelijken van de kenmerken van de potentiële klant met dit profiel is een goede aanpak om de match te identificeren. Hier zijn enkele van de beproefde tactieken die u kunt volgen om uw leads te profileren en te zien of ze overeenkomen met het ideale klantprofiel.
- Gebruik registratie, demo-aanvraag, aanmelding nieuwsbrief, website-pop-upformulieren om telefoonnummers te verzamelenof een andere abonnementsvorm om informatie over leads vast te leggen
- Stel relevante vragen aan de leads via vragenlijsten en enquêtes.
- Gebruik conversatiechatbots of live gesprek hulpmiddelen zoals Cottages om meer informatie op te vragen.
Bekijk deze screenshot van een leadprofiel in de Intercom, een app voor klantcommunicatie. Informatie over de lead, zoals aanmeldingsgegevens, regio, branche, activiteitenlogboek en andere informatie, wordt gepresenteerd in een gestructureerd profiel.
Hier is een screenshot van een bedrijfsprofiel. Bekijk hoe bedrijfsaccountinformatie en details van hun werknemers in een eenvoudige lay-out worden gepresenteerd.
2. Volg de betrokkenheid om de intentie te identificeren
Bij de aankoop van een product of dienst hebben klanten de flexibiliteit om uit te kiezen
verschillende opties die momenteel op de markt beschikbaar zijn. Het is dus belangrijk om te weten waar
de leiding staat in de koopreis om ze nog beter bij jouw merk te betrekken.
Het monitoren van leads is essentieel om hun intentie te volgen. Deze intentiegegevens zijn essentieel om de effectiviteit van uw marketingcampagnes te vergroten.
Wanneer een lead bijvoorbeeld de prijspagina van uw productwebsite bezoekt, kunt u de activiteit volgen en uw campagne bedenken om deze in klanten om te zetten. Op dezelfde manier kunt u, wanneer een lead een formulier op de website indient, contact met hem opnemen via e-mail of via advertenties om hem aan te moedigen zich met uw merk bezig te houden.
Intentiegegevens geven u gedetailleerde inzichten in hoe uw leads omgaan met verschillende marketingmedia zoals website, e-mail, sociale media, enz. Verder biedt het u ook een grondig inzicht in de inhoudstypen die u kunt gebruiken om de interactie met uw leads te vergroten.
Verkoopreis, een reisboekings- en onkostenbeheersysteem, maakt gebruik van deze uitstekende lead nurturing-strategie om opnieuw verbinding te maken met leads die vanwege de pandemie in de wacht zijn gezet.
Ze gebruiken software voor het genereren van leads om deze leads te volgen die hun websitepagina's bezoeken. Deze app krijgt ook toegang tot cruciale informatie zoals bedrijfsnaam, bedrijfsgrootte, __cpLocation en het aantal keren dat de lead de website heeft bezocht. Ze gebruiken deze inzichten om deze leads te targeten en om te zetten in klanten.
Deze strategie heeft hen geholpen hun leadconversiepercentages met 10% te verhogen.
3. Pas de inhoud aan volgens de reis van de koper
Het identificeren van de best passende leads is nuttig voor het verkoopteam. Bovendien kunnen contentteams deze leads gebruiken om een uitstekende contentstrategie te bedenken. Deze gegevens kunnen contentteams helpen bij het identificeren van de ideeën om contentitems te creëren, zoals blogposts, artikelen, eBooks en video's, om de leads te voeden.
Daarnaast kan het verkoopteam ook met de klanten praten om te begrijpen welk soort inhoud zij het nuttigst vonden en de bevindingen aan het inhoudsteam doorgeven. Dit zal helpen bij het plannen van een effectieve contentstrategie.
Het afstemmen van inhoud op basis van de status van de lead in het koperstraject brengt een lange weg
door hen bij het merk te betrekken. Het helpt leads op te leiden en te inspireren om actie te ondernemen.
Bovendien kan het promoten van deze inhoud op verschillende sociale mediakanalen ook helpen
ook het vastleggen van nieuwe leads.
Deze rapport van DemandGen Report bleek dat gerichte inhoud de verkoopkansen met meer dan 20% kan vergroten.
Oz Content, een softwarebedrijf voor contentideeën, organiseerde een reeks zeer gerichte webinars voor een lijst met leads die het beste bij elkaar pasten. Deze e-mailcampagne zorgde voor een verdrievoudiging van de open rates.
4. Zorg voor leads via meerdere kanalen
Als het om leads gaat, helpt het gebruik van een multi-channel lead nurturing-strategie hen
om jouw merk te ontdekken. Als het overdreven is, kan multi-channel nurturing een spam-achtig gevoel geven voor uw leads. Zorg ervoor dat uw inhoud leads helpt bij hun beslissing over de aankoop van uw product.
Door uw inspanningen op het gebied van lead nurturing te beperken tot e-mail, verliest u vele andere inspanningen marketingkanalen voor leadgeneratie zoals sociale media, communityforums en vele anderen.
Als u bijvoorbeeld leads target via e-mail marketing campagnes, kunt u retargeting-advertenties gebruiken om hun aandacht te trekken.
MoEngage is een veelgebruikte tool voor klantbetrokkenheid. Naast het versturen e-mailberichten naar de leads, maken ze ook gebruik van retargeting-advertenties op veel platforms, waaronder sociale media, platforms voor muziekstreaming en andere soortgelijke websites.
5. Communiceer zowel op bedrijfs- als op persoonlijk niveau
In de B2B-ruimte is het belangrijk om te onthouden dat het product of de dienst die u verkoopt een persoon is die een bedrijf vertegenwoordigt. De leiding kan iedereen zijn. Het kan een persoon zijn die het product uitprobeert of iemand die zich heeft geabonneerd op uw nieuwsbrief.
Het bedrijf zou in beeld kunnen komen als de lead zich inschrijft voor een plan. Het is dus noodzakelijk om te begrijpen met wie u communiceert.
Niet alle beschikbare marketingtools beschikken over deze functie voor het aanspreken van leads. Het is mogelijk dat u onjuiste berichten naar uw leads verzendt.
Daarom is het gebruik van klantdataplatforms essentieel. Deze software helpt bij het categoriseren van leads in verschillende segmenten op basis van hun fase in het koperstraject.
Afsluiten
Het identificeren van de best passende leads en het maximaliseren van de betrokkenheid via gerichte berichten en inhoud via verschillende kanalen kan bedrijven helpen meer conversies te genereren.
Door de hierboven genoemde tactieken te volgen, kunt u gekwalificeerde leads aan uw verkoopteam overdragen, terwijl u de leads betrokken houdt met relevante inhoud. Dit verbetert de conversiepercentages en geeft u een duidelijk beeld van welke strategieën voor uw bedrijf werken.
auteur Bio
Lucy Manole is een creatieve contentschrijver en strateeg bij Marketing Digest. Ze is gespecialiseerd in schrijven over EdTech, productiviteit, carrière, technologie en ondernemerschap. Als ze niet aan het schrijven of redigeren is, besteedt ze tijd aan het lezen van boeken, koken en luisteren naar muziek.
