Nog niet zo lang geleden was er een geloof dat uitgaande verkopen zijn oud nieuws. Veel experts beweerden dat inkomende verkopen de dominante verkooplijn zijn, en dat het hebben van een sterk merk dat op eigen kracht klanten kan trekken de toekomst is.
Hoewel het belangrijk is dat u een merkidentiteit opbouwt die aantrekkelijk en boeiend is, garandeert dit niet dat u de juiste doelgroep bereikt die mogelijk uw klanten zal worden.
Uw bedrijf is afhankelijk van uw verbinding met de relevante doelgroep. Je kunt niet altijd wachten tot de ideale klanten bij jou komen; je kunt ze zelf benaderen. Daarom heeft de uitgaande verkoop een kleine kans om met pensioen te gaan.
Om succesvol te zijn in uitgaande prospectie, heeft u een berekende aanpak nodig. U moet weten aan wie u een voorstel moet indienen, met welke hulpmiddelen, wanneer u een vervolgactie moet ondernemen en hoe u kunt begrijpen welke methoden effectief zijn.
In dit artikel bespreken we de stappen die u moet nemen om een gunstig resultaat te bereiken!
Bouw koperspersonaprofielen op
Het belangrijkste onderdeel van elke uitgaande verkoopstrategie is weten aan wie u verkoopt.
Ontdek hoe uw gemiddelde koper is, zodat u weet welke leads geschikt zijn voor uw bedrijf. U kunt een bundel leads genereren, maar u verspilt tijd tenzij u deze beperkt tot een kleinere groep.
Om dat te doen, moet u bepalen welke leads uw product het meest nodig hebben. Analyseer uw huidige klanten en noteer welke het meeste profiteren van uw oplossing.
Deze bedrijven hebben bepaalde kenmerken die hen succesvol maken met behulp van uw product. Begrijp welke overeenkomsten ze hebben, en je zult deze kenmerken ook kunnen opmerken in de leads die je hebt gegenereerd.
U kunt deze kenmerken identificeren door vragen te beantwoorden als:
- Wat is de omvang van het bedrijf?
- In welke branche bevinden ze zich?
- Hoe nuttig is uw product voor hen?
- Welke afdeling gebruikt het product?
- Wat willen uw klanten bereiken?
Er zijn nog tal van andere vragen die u uzelf kunt stellen, maar deze zijn afhankelijk van factoren als de branche en de aard van uw product.
Dit zal u en uw verkoopteam helpen goed te presteren. Ze kunnen een patroon opmerken tussen uw klanten en de beste manieren om hen te benaderen. Maar eerst moet u een lijst met de kenmerken van uw klanten opschrijven, zodat uw verkoopteam kan weten welke leads conversies kunnen worden.
Zorg ervoor dat u tijd besteedt aan het correct definiëren van deze persona’s, aangezien dit cruciaal kan blijken te zijn voor het succes van een uitgaande verkoopstrategie!
Maak een verkoopcadans
Think IRC-verkoopoplossingen, slechts 2% van de verkopen is succesvol na het eerste contact. Dat betekent dat uw strategie verschillende methoden moet hebben om in contact te komen met uw leads. De eerste poging kan waarschijnlijk niet succesvol zijn, dus opvolgen is een must.
U kent de voordelen van uw verkoopteam, dus als ze goed zijn in cold calling, laat ze dan de lead opwarmen met een e-mail of een LinkedIn-verbindingsverzoek, voordat ze de grote wapens tevoorschijn halen.
Om uw conversiekansen te vergroten, raden wij u aan een gedetailleerd plan te maken van welke dag u welke methode gebruikt. Stuur je dus de eerste dag een LinkedIn-verzoek (met een korte introductie in het bericht), wacht dan een paar dagen voordat je een e-mail stuurt. Als u geen antwoord krijgt, geef dan niet op, wacht een dag en stuur nog een e-mail met een andere waarde.
Na een paar dagen wordt u gebeld en als u geen antwoord krijgt, kunt u een voicemail achterlaten. Stuur de volgende dag nog een e-mail, enz.
Het gaat erom volhardend te zijn, maar niet te spammen met twintig berichten en binnen drie dagen te bellen.
Houd er rekening mee dat uw klant waarschijnlijk wordt overspoeld met voorstellen van andere bedrijven en verkopers. Dus als je ze voor wilt zijn, probeer dan op te vallen. Probeer gepersonaliseerde video's toe te voegen aan uw e-mail uitgaande prospectie strategie. Het zou zich kunnen onderscheiden van de groep robot-e-mails die hun inbox vullen!
Kies de juiste tools
Als u geen tools gebruikt voor uw uitgaande verkopen, loopt u achter op uw concurrentie. We kunnen niet genoeg benadrukken hoe nuttig sommige hulpmiddelen kunnen zijn. Begin ze vandaag nog te gebruiken!
CRM of klantrelatiebeheer is de basis en de basislijn van de tools voor elk succesvol verkoopteam. Een onderzoek van Innoppl Technologies beweert dat zelfs 78% van de verkoopteams die geen CRM gebruikten, bereikten hun doelstellingen niet.
CRM-tools zijn geweldig: ze helpen uw team efficiënt en georganiseerd te zijn, helpen hen een vooraf gedefinieerd verkoopritme te volgen en voorkomen dat er waardevolle tijd verloren gaat die bestemd is voor het maken van verkopen.
Ze kunnen geplande e-mails verzenden, alle communicatie volgen, SDR's aan bepaalde taken herinneren en iedereen van alle informatie voorzien, zodat elk lid gemakkelijk kan inspringen en zijn team kan helpen. Het is geweldig voor uw uitgaande verkoopstrategie. Here zijn enkele van de beste CRM-tools die er zijn.
Naast CRM-tools kunnen tools voor e-mailautomatisering een geweldig hulpmiddel zijn bij uw uitgaande prospectie. MailChimp is een van de bekendste tools op de markt.
Opmerking: Sommige CRM-tools omvatten ook e-mailautomatisering.
Socialemediatools zijn ook een grote hulp voor uw verkoopteam. Er zijn hulpmiddelen, zoals LinkedIn-automatiseringstools die leads kunnen genereren vanuit LinkedIn-groepen, of die veel geautomatiseerde maar gepersonaliseerde berichten op LinkedIn kunnen sturen.
Bereid uw vertegenwoordigers van de verkoopafdeling voor
Uw verkoopteam kent misschien de basisprincipes van verkoop, maar u moet ervoor zorgen dat zij weten hoe ze zich kunnen aanpassen aan de behoeften van uw bedrijf. Daarom moet u ze een goede training geven en hen voorbereiden op het uitvoeren van uw uitgaande verkoopstrategie.
Schroom niet om ze extra voorlichting te geven over nieuwe tools, de laatste trends of een andere branche waarin u zich wilt verdiepen. Dit proces wordt ook wel genoemd verkoop mogelijk maken.
Simpel gezegd is het het proces waarin u uw verkoopteam voorziet van alle benodigde informatie, hulpmiddelen en inhoud of de communicatie met het marketingteam faciliteert. Kortom, doe alles wat SDR's kan helpen uw product of dienst te verkopen.
U heeft een plan nodig voor de implementatie van dit proces, dus besteed er wat tijd aan om ervoor te zorgen dat u al deze informatie aan uw verkoopteam kunt verstrekken.
Stel doelen en meet het succes van de uitgaande verkoopstrategie
Het stellen van quota en doelstellingen is daar een onlosmakelijk onderdeel van verkoopstrategie. Of het nu gaat om het aantal telefoontjes dat ze in een maand plegen, of de e-mailreacties die ze ontvangen, het stellen van deze doelen is belangrijk, zodat u kunt begrijpen of uw team het goed doet. U kunt zich ten doel stellen een bepaalde waarde aan conversies te bereiken.
Het is ook goed voor het verkoopteam om iets te hebben om naar te streven. Door doelen te stellen, kunnen ze weten in welke richting ze gaan, en het behalen van een bepaald quotum kan bijdragen aan een gevoel van voldoening en prestatie.
Hoogstwaarschijnlijk is het einddoel het succesvol omzetten van doelen in leads. Op basis daarvan kunt u beslissen welke belangrijke statistieken u wilt bijhouden. Laten we enkele voorbeelden doornemen:
- Leidt tot conversiepercentage voor kansen - deze statistiek is goed om te begrijpen hoe goed u de koperspersoonlijkheid voor uw uitgaande strategie heeft gecreëerd.
-
- Oproepen naar conversiepercentage — door het aantal oproepen bij te houden dat in conversies of afspraken is omgezet, kunt u herkennen hoe efficiënt uw verkoopafdeling is. U kunt analyseren welke verkopers het aantal oproepen hebben bereikt, maar geen goed afsluitingsspel lijken te hebben. Door naar de gespreksopnamen te luisteren, kunt u beter begrijpen wat een obstakel op de weg kan zijn.
- Klikfrequentie per e-mail – deze maatstaf is behoorlijk belangrijk. De meeste uitgaande strategieën beginnen met een e-mailcampagne, en een succesvol bedrijf heeft een hoogtepunt open- en klikfrequentie. Door deze statistiek bij te houden, kunt u uw eerste contact met leads verbeteren, wat u later kan helpen bij het converteren.
- Verkoopsnelheid – we hebben gezegd hoe belangrijk het smeden van een koperspersona is. Als het goed wordt gedaan, kan het ervoor zorgen dat uw lead snel door de verkooptrechter loopt. U kunt bijhouden hoe snel ze de stappen doorlopen, en u weet snel of u de eerste stap correct heeft uitgevoerd.
Uitgaande verkopen zijn nog steeds een krachtig wapen
In de juiste handen, uitgaande verkoop kan nog steeds veel inkomsten opleveren. Degenen die een effectieve strategie voorbereiden, zullen zeker succes hebben.
Het gaat niet om veel bellen en een hoop e-mails versturen; dat is nooit zo geweest. Een goed doordachte strategie, waarbij de juiste leads helder gedefinieerd worden, maakt het werk voor het hele team gemakkelijker.
Wanneer dat cruciale onderdeel is afgehandeld, wordt het gemakkelijker om andere stappen in de strategie te volgen. Met de juiste tools en geplande verkoopcadans kunnen de kansen van uw verkoopteam drastisch worden vergroot.
Zorg ervoor dat u de statistieken volgt om te weten welke onderdelen piepen en waar nog aan moet worden gewerkt. Het uitvoeren van uw strategie kan tijd kosten, maar het kan ook wonderen doen voor uw bedrijf.
Auteur Bio
Oliver Brug. Oli is de CMO bij Bonjoro, een app voor het verzenden van gepersonaliseerde video's om uw klanten te converteren en te ondersteunen. Hij kwam in 2016 bij Bonjoro en heeft meegeholpen om Bonjoro uit te bouwen tot een van de snelstgroeiende startups van Australië, met momenteel meer dan 50,000 klanten die de tool gebruiken.
