Home  /  AllesCRMverkoop  / De ultieme gids voor leadscores

De ultieme gids voor leadscores

Of u nu met een intern marketingteam werkt of deze diensten uitbesteedt, de marketingprofessionals in uw team besteden veel van hun inspanningen aan het creëren van een efficiënte marketingtrechter. 

Dit is de reis die potentiële leads doorlopen, van het leren kennen van uw merk tot het voltooien van een aankoop. Het marketingtrechtersysteem is ongetwijfeld krachtig en kan de winst en omzet verhogen. 

Het kan echter nog verder worden geoptimaliseerd door het gebruik van strategieën zoals lead scoring. Door lead scoring leer je je leads beter kennen en begrijp je de waarschijnlijkheid dat ze een verkoop voltooien. Dit zal je op zijn beurt vertellen hoeveel moeite je moet doen om ze aan te trekken! 

Leadscoringmodellen kunnen van bedrijf tot bedrijf verschillen, maar ze zijn evenzeer noodzakelijk als het gaat om het veiligstellen van meer verkopen. Lees hieronder alles over dit systeem.

Wat is leadscores?

volgers of gebruikers team marketing strategie concept voor het genereren van inkomsten met moderne vlakke stijl - vectorillustratie

Simpel gezegd, Lead scoring is een puntengebaseerd systeem waarmee u een score aan een lead kunt toekennen. Hoe meer interesse een lead of potentiële klant toont in uw bedrijf, hoe meer punten en hogere scores zij zullen ontvangen. 

Op basis van deze score kan het marketingteam beter begrijpen of het de moeite waard is om moeite en middelen te steken in het veiligstellen van die voorsprong. Uiteraard wordt aangenomen dat iemand die meer interesse toont in de dienst of het bedrijf een hoger verkooppotentieel heeft. 

U en uw marketingteam kunnen online basissjablonen en indicaties vinden voor het maken van een leadscoresysteem. Deze sjablonen passen echter zelden goed bij uw bedrijfsdoelstellingen.

Elk bedrijf is uniek, en dat geldt ook voor zijn klanten, leads en marketingstrategie. Daarom moet uw leadscoremodel ook uniek zijn en passen bij de specifieke behoeften van uw marketingtrechter en bedrijfsdoelstellingen. 

Leadscores in het bedrijfsleven

Hoewel het gemakkelijk te begrijpen is hoe nuttig lead scoring kan zijn, is het identificeren van de implicaties die deze strategie voor uw bedrijf kan hebben nog belangrijker. Leadscoring kan worden gedefinieerd als een marketing- en verkoopmethodologie waarmee u leads en potentiële klanten kunt rangschikken op basis van hun verkoopbereidheid. 

Wanneer u de principes van lead scoring toepast, geeft u punten aan uw leads op basis van bepaalde acties die zij hebben ondernomen tijdens hun reis door de verkooptrechter. Lead scoring houdt ook rekening met de huidige plaats van de lead in de koopcyclus en hoe passend deze zijn voor uw merk. 

De rangschikking die wordt gebruikt bij het scoren van leads kan variëren. Sommige modellen gebruiken numerieke punten, sommige letters zoals A, B, C of D, sommige indicatoren zoals ‘warm’ of ‘koud’. Omdat uw marketingteam zich specifiek kan richten op die leads die een hogere verkoopbereidheid vertonen, kunnen zij hun inspanningen optimaliseren en de efficiëntie verhogen. 

Enkele van de factoren die worden gebruikt om de score van een lead en de geschiktheid ervan voor uw merk te bepalen, zijn onder meer:

  • Acties ondernomen langs de verkooptrechter – zoals het downloaden van materiaal, het achterlaten van persoonlijke gegevens of contactgegevens, aandelen/antwoorden en betrokkenheid.
  • De getoonde interesse – inclusief websitebezoeken, gebruikte trefwoorden en geopende e-mail.
  • Demografie – branche, functietitel, overtuigingen en bedrijfsgrootte (vooral voor B2B)

Hoe u de juiste leadscore bepaalt 

556

Er bestaat geen snelle formule waarmee u de juiste leadscore voor uw klanten kunt bepalen.

Natuurlijk gebruik je de methoden die je hebt geïmplementeerd om je potentiële klanten punten, attributen of een score te geven voor elke actie die wordt ondernomen wanneer ze zich in de verkooptrechter bevinden. Hoe meer een feature waarop ze hebben gereageerd conversiegemotiveerd is, hoe meer punten je die lead geeft. 

De eerste belangrijke stap bij het berekenen van de juiste leadscore is het begrijpen van de functies die u in uw verkooptrechter heeft geïmplementeerd en de meest effectieve. Dit zijn degenen die een lead helpen meer punten te scoren!

Wanneer u probeert de juiste leadscore te bepalen, begint u met het begrijpen van de minimale en maximale score om een ​​lead te geven. Meestal ligt dit tussen 1 en 100. 

De punten die u uw leads geeft, kunnen oplopen als gevolg van bepaalde ondernomen acties. Enkele voorbeelden zijn:

  • Ingevuld A formulier op de landingspagina van uw site (20 punten). Hiermee krijgt u toegang tot gegevens en details, zodat u het kunt beschouwen als een zeer conversiegemotiveerde functie. Wanneer een lead zijn of haar gegevens achterlaat, betekent dit dat hij/zij graag door uw bedrijf wordt gecontacteerd. 
  • Betrokkenheid bij uw nieuwsbrief (15 punten) – Dit is ook weer een hoge score. Het betekent dat de interesse in uw lead door de tijd heen behouden blijft en dat hun betrokkenheid bij uw bedrijf toeneemt. 
  • Betrokkenheid aan social media (5 tot 10 punten, afhankelijk van de ondernomen actie). Een klant die uw pagina of account volgt, kan 5 punten krijgen vanwege zijn aanvankelijke interesse. Als u echter merkt dat ze interactie blijven hebben met uw berichten of via directe berichten, kunt u deze score verhogen naar 10. 
  • Website- of blogbezoeken (5 punten). Veel potentiële klanten klikken mogelijk op uw blog of website, vooral vanwege een efficiënte marketingstrategie. Ze zullen echter niet allemaal een dergelijke interesse koesteren of hun gegevens achterlaten. Alleen al een bezoek of bezichtiging levert dus al zo’n 5 punten op. 

Uiteraard zijn er nog veel meer acties die een lead kan ondernemen in de verkooptrechter. Dit hangt in de eerste plaats af van hoe uw marketingteam zo’n verkooptrechter heeft gecreëerd en wat zij verwachten dat een lead daar doet. Het kan gaan om het openen van een e-mail, het reageren op een Call To Action of het achterlaten van hun gegevens. 

Zodra u voor elke actie een punt heeft toegewezen, kunt u de acties van de lead gaan volgen via speciale software. Nu kunt u eenvoudig de punten voor elke actie bij elkaar optellen. De laatste stap is het organiseren van de leads op basis van het aantal punten dat ze hebben ontvangen vanwege hun acties.

Waar komt marketingautomatisering in het spel?

Marketingautomatisering. Computer met een site die de handen van de robot bouwt. Platte vectorillustratie

Het hierboven beschreven proces lijkt op het eerste gezicht misschien eenvoudig. U moet er echter ook rekening mee houden dat uw bedrijf mogelijk een groot aantal klanten en potentiële leads ziet binnenkomen. 

Dit is wanneer ze volgen met behulp van software en het begrijpen van hun reis door de marketingtrechter kan veel lastiger worden. U zult inderdaad de acties van elke potentiële klant moeten tellen! Dit is natuurlijk niet mogelijk, efficiënt of handig als het handmatig wordt gedaan. Het is echter mogelijk om geautomatiseerde marketingsystemen te gebruiken om de nauwkeurigheid en betrouwbaarheid van de resultaten te vergroten. 

Ten eerste begint uw marketingteam met het creëren en opzetten van een model dat elke lead nauwkeurig kan scoren. Dit is belangrijk omdat elk model specifiek voor een bepaald merk of bedrijf wordt gemaakt. 

Dit menselijke element dat door het marketingteam wordt toegevoegd aan het leadscoresysteem is cruciaal. Het geeft je namelijk de mogelijkheid om het traject en de reacties van een potentiële klant beter te begrijpen. 

Niettemin zullen uw leads groeien en klaar zijn om op te schalen. Dit is het moment waarop automatisering cruciaal wordt. marketingautomatisering kunt u elke actie van elke lead volgen, ongeacht hoeveel u er ontvangt. Met dit geautomatiseerde proces heeft u betere controle over de score die elke lead krijgt. 

Bovendien kunt u een betere controle krijgen over het traject van de leads. Zodra ze een vooraf bepaalde score bereiken, zal het geautomatiseerde systeem ze lokaliseren en geef ze door aan het verkoopteam. Op deze manier doorlopen deze specifieke leads een klantreis die speciaal voor hen is gemaakt. 

Een voorbeeld van een dergelijke situatie zou kunnen zijn dat wanneer een specifieke lead een bepaalde score bereikt, deze naar een specifieke e-mailcampagne wordt gepusht, waar hij of zij wordt aangemoedigd om een ​​productdemo of proefversie te proberen. Met dit systeem kunnen ze een specifiek contactpunt doorlopen vergroot de kans op een verkoop

Hoe u uw CRM kunt combineren met leadscores 

Zoals we hebben gezien, is het van cruciaal belang om adequate software voor het scoren van leads in uw bedrijf te integreren, zodat u het traject van een potentiële lead kunt volgen en inzicht krijgt in het soort behandeling dat uw marketingteam voor hen moet reserveren. 

Niet alle leadscoresoftware is echter hetzelfde of even geschikt voor uw bedrijf. Bij het selecteren van de juiste leadscoresoftware moet u dus rekening houden met het belang van bepaalde belangrijke factoren, zoals integratie met andere systemen. Onder deze is een van de belangrijkste CRM-opties en -mogelijkheden

Dit komt door de grote hoeveelheid gegevens en informatie die een CRM-software kan communiceren met een leadscore-software. CRM-software verzamelt en bewaart historische gegevens, gedragstest patronen en databases. Wanneer uw leadscore-marketing toegang heeft tot zo’n indrukwekkende hoeveelheid gegevens, kan het beginnen met het aanpassen van scores en het creëren van nauwkeurigere resultaten. 

Als u heeft gekozen voor software die zich uitsluitend richt op het scoren van leads, zorg er dan voor dat deze toegang heeft tot uw CRM-software. 

Wat is CRM?

CRM (Customer Relationship Management) is een systeem waarmee bedrijven en bedrijven elke interactie met hun publiek kunnen beheren. Door de gebruikte software worden onderweg gegevens, gedragspatronen en andere nuttige details opgeslagen. Deze gegevens worden op hun beurt vaak gebruikt om het verkooptraject, de productiviteit, de efficiëntie en toekomstige projecten te stroomlijnen. 

An efficiënte CRM-software vormt de kern van het adequaat gebruiken van de verzamelde gegevens van uw publiek om geschiktere en aantrekkelijkere producten te creëren. Ook is het belangrijk om de duurzaamheid van het bedrijf op de lange termijn te vergroten. 

Hoe u het kunt combineren met leadscores

Wanneer u op zoek bent naar software waarmee u uw klantrelatiebeheer kunt verfijnen en nauwkeurigere resultaten voor leadscores kunt verkrijgen, zijn er een aantal op de markt die mogelijk geschikt zijn voor uw bedrijf. Bekijk er hieronder een aantal:

  • Ontraport 

Screenshot_19

Ontraport is een schaalbaar platform waarmee u alle via CRM verzamelde gegevens op één plek kunt bewaren. Hierdoor kunt u een duidelijker beeld krijgen van waar een bepaalde lead zich bevindt tijdens de trechterreis en wat u van hen kunt verwachten. Je kunt op je beurt ook sneller handelen als ze een bepaalde score behalen, omdat je precies weet hoe je ze door het volgende contactpunt moet loodsen. Het platform bevat ook enkele speciale functies, zoals krachtige marketingautomatisering en websitepaginaresultaten. 

  • outfunnel

Screenshot_20

Outfunnel is software voor alle bedrijven, van kleinere tot grotere ondernemingen. Door de uitgebreide functionaliteiten is Outfunnel perfect om een ​​op maat gemaakte e-mailmarketingcampagne te creëren of de gegevens uit uw CRM te integreren in uw leadscoresysteem. 

De software lokaliseert ook die verkoopklare leads en haalt de hoeveelheid informatie op die over hen is verzameld. Zo weet jij precies wat de volgende stap moet zijn!

  • Houd

2020-12-30_15h55_42

Wanneer u rente probeert om te zetten in een verkoop, is er geen ruimte voor fouten. Een verkeerde e-mail of een repetitief bericht kan namelijk de verkeerde indicaties weggeven, waardoor een lead uit uw salesfunnel valt. Keap begrijpt dit. 

Daarom kunt u de functionaliteiten ervan gebruiken om CRM-gegevens te integreren met mogelijkheden voor het scoren van leads. Hierdoor weet u wanneer het juiste moment is om een ​​marketing-e-mail te sturen of een lead naar de volgende stap te stimuleren. Met de software kunt u alle acties bijhouden die zijn ondernomen om die lead te converteren en in welke fase deze zich in het verkooptraject bevinden.

  • Kizen

2020-12-30_15h56_36

Kizen is een platform dat zich op unieke wijze richt op de klantervaring wanneer zij jouw merk benaderen. Hierdoor krijgt u toegang tot een reeks functionaliteiten en unieke features waarmee u een betere controle krijgt over de gepersonaliseerde klantervaring die uw doelgroep doormaakt. 

Soorten leadscoremodellen

Het is mogelijk om er enkele te vinden Lead scoring modellen online. Het is echter van cruciaal belang om in gedachten te houden dat ze voor elk specifiek bedrijf moeten worden gemodelleerd.

Daarom kan het moeilijk zijn om het model van een ander bedrijf te kopiëren. Dit komt omdat elk bedrijf een unieke marketingstrategie en verkooptrechter implementeert. Hierdoor beleeft de klant telkens een unieke reis.

Hieronder vindt u enkele modellen die u kunnen helpen inspiratie op te doen bij het maken van uw eigen modellen. 

Hoofdpiloot

geplakte afbeelding 0 (28)
Bron: Cyberlink

Lead Pilot is software voor het scoren van leads, ontwikkeld met de behoeften van financiële adviseurs in gedachten. Hoewel het ook over zijn eigen leadscore beschikt, doet het veel meer dan dat. Het kan u zelfs helpen bij het opzetten van marketingcampagnes, het analyseren van uw klantgegevens en het ontwerpen van effectievere klanttrajecten.

Dit is ook een van de eenvoudigste software voor het scoren van leads, en het werkt door elke klant een score van 1 tot 100 toe te wijzen. Omdat alles geautomatiseerd is, kunt u zien dat de score en het scorebord van elke lead automatisch en in realtime worden bijgewerkt, elke keer dat ze een actie voltooien.

Elke actie in de verkooptrechter heeft vooraf bepaalde scores die kunnen worden gewijzigd om beter aan te passen aan de behoeften van uw bedrijf. 

Juan Merodio

Bron: CyberLink
Bron: Cyberlink

Juan Merodio is een ander type leadscoresysteem dan degene die we hierboven hebben gezien. Het gebruikt namelijk een matrix om de score van elke lead te bepalen. Op de matrix vindt u twee verschillende soorten scores:

  • De PAIN-score – dit geeft weer hoe intens of groot het probleem is waarmee de klant wordt geconfronteerd. Dit wordt ook wel het pijnpunt genoemd. Als een klant slechts een mild probleem heeft dat niet urgent is, krijgt hij een lage score, dichter bij 1. Als het probleem onmiddellijk moet worden opgelost, krijgt hij een hogere score, dichter bij 10.
  • De FIT-score – deze score geeft aan hoe dicht een klant zich bij uw bedrijf voelt of staat, op basis van de waarde en de koperspersoon die u heeft opgebouwd. 

Wanneer deze scores in een matrix worden uitgezet, kunt u zien of een lead klaar is voor verkoop of niet zo geïnteresseerd is. 

Business2Community

Business2Community heeft een uniek leadscoresysteem dat eenvoudig te gebruiken is en ontworpen voor B2B-bedrijven. Dit systeem is gebaseerd op een eenvoudige matrix. Wanneer u elke lead in de matrix plaatst, hoeft u slechts vier vragen te stellen (functietitel, afdeling, bedrijfstype en bedrijfsgrootte). Vergelijk de antwoorden met uw klantpersona en, afhankelijk van de verkregen antwoorden, kent u een van de vier scores toe aan de lead. Deze omvatten:

  • Beste ontvangen antwoord: 4 punten
  • 2e beste antwoord: 3 punten
  • 3e beste antwoord: 4 punten
  • Negatief antwoord: negatieve punten

Vervolgens kunt u het antwoord op elke vraag bij elkaar optellen en uw leadscore verkrijgen. 

Wat is voorspellende leadscores?  

Bij het bepalen van de juiste leadscore zijn er enkele stappen die elk bedrijf moet nemen. Ten eerste moet u uw verkooptrechter onderzoeken. Vervolgens moet u een aangepast leadscoresysteem ontwerpen en de samenwerking tussen uw marketing- en verkoopafdelingen verbeteren. 

Zodra dit allemaal is gedaan en correct werkt, moet u overgaan op voorspellende leadscores. Dit type systeem wordt aangedreven door kunstmatige intelligentie (AI) en stelt u in staat om te versnellen en optimaliseren van het verkoopproces. Voorspellende leadscores zijn bedoeld om vanaf de eerste stappen te voorspellen wanneer een klant een aankoop zal doen en of deze bij uw merk past. 

Misschien doe je dit allemaal al handmatig! Als uw marketingteam historische gegevens en klantpersona gebruikt om te bepalen voor wie de potentiële klant meer moeite moet doen, voorspelt u ook de scores van uw leads. Zodra u echter een groter aantal leads begint te ontvangen, kan AI u helpen dit allemaal te automatiseren en u nauwkeurigere resultaten te bieden. 

Hoe u leadscores kunt toepassen op uw bedrijf

Wanneer u leadscores op uw bedrijf toepast, is het van cruciaal belang om te beginnen met begrijpen wie uw klantpersoonlijkheid is. Zodra u dit heeft gedaan en een duidelijk beeld heeft van hoe uw verkooptrechter eruit ziet, kunt u beginnen met het bepalen van het type klanttraject dat uw leads moeten doorlopen.

Leadscoring kan automatisch worden gedaan door bepaalde CRM-systemen of gespecialiseerde software. Het vereist geen grote investeringen in budget en middelen, maar het kan indrukwekkende voordelen opleveren, waaronder:

  • Verhoogde verkoopefficiëntie – Lead scoring vertelt u wanneer een lead klaar is voor een aankoop, zodat uw verkoopafdeling zich niet hoeft te concentreren op leads die mogelijk niet tot een verkoop leiden. 
  • Verhoogde marketingefficiëntie – Lead scoring kan helpen inzicht te krijgen in het rendement op uw investering op uw marketinginspanningen. 
  • Verbeterde samenwerking tussen verkoop- en marketingafdeling – Met lead scoring kunt u de samenwerking en het werk van de twee afdelingen stroomlijnen om waardevollere inzichten te verkrijgen.
  • hogere omzet – Met lead scoring kunt u uw inspanningen richten op een specifiek deel van de markt en uw doelgroep, waardoor de kosten worden beperkt en de omzet wordt verbeterd. 

Leadscores zijn een geweldige manier om erachter te komen op welke leads u uw inspanningen moet richten. Zodra u het scoremodel heeft geselecteerd dat voor u werkt en dit correct op uw bedrijf toepast, kunt u niet meer terug. Met de vele voordelen die lead scoring biedt, is er geen reden om het vandaag niet te gebruiken. 

Auteur Bio

Headshot

Yas Chawlani
Hij is een digitale marketingspecialist die aanzienlijke ervaring heeft opgedaan als freelancer voor vaste klanten uit de industrie. Hij is gespecialiseerd in SEO, Linkbuilding, Social Media-optimalisatie en Contentmarketing. U kunt verbinding met hem maken via Twitter.