ਖਪਤਕਾਰਾਂ ਦੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਅਸੀਂ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹਾਂ ਕਿ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਹਮੇਸ਼ਾ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਰਹੇ ਹਨ, ਪਰ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦਾ ਵਿਚਾਰ ਪਹਿਲੀ ਵਾਰ ਸੰਯੁਕਤ ਰਾਜ ਵਿੱਚ 1970 ਦੇ ਦਹਾਕੇ ਦੇ ਅਖੀਰ ਵਿੱਚ ਆਇਆ ਸੀ। ਅਮਰੀਕਨ ਏਅਰਲਾਈਨਜ਼ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬਾਂ ਦੇ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਮੋਹਰੀ ਕੰਪਨੀ ਸੀ ਜਦੋਂ ਉਹਨਾਂ ਨੇ ਆਪਣਾ ਫ੍ਰੀਕੁਐਂਟ ਫਲਾਇਰ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ (ਏਏਐਡਵਾਂਟੇਜ) ਲਾਂਚ ਕੀਤਾ ਸੀ। ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ 1970 ਦੇ ਦਹਾਕੇ ਦੇ ਅਖੀਰ ਵਿੱਚ ਹੋਈ ਸੀ, ਜਦੋਂ ਸੰਯੁਕਤ ਰਾਜ ਦੀ ਸਰਕਾਰ ਨੇ ਏਅਰਲਾਈਨ ਡੀਰੇਗੂਲੇਸ਼ਨ ਐਕਟ ਪਾਸ ਕਰਕੇ ਫੈਡਰਲ ਰੈਗੂਲੇਸ਼ਨ (ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਕਿਰਾਏ, ਰੂਟ ਅਤੇ ਹੋਰ ਨਿਰਧਾਰਤ ਕਰਨਾ) ਦੁਆਰਾ ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਦੀਆਂ ਰੁਕਾਵਟਾਂ ਨੂੰ ਘਟਾਉਣ ਲਈ ਕਦਮ ਚੁੱਕੇ ਸਨ। ਨਿਯੰਤ੍ਰਣ ਦੇ ਸਿੱਧੇ ਨਤੀਜੇ ਵਜੋਂ, ਮੁਕਾਬਲਾ ਵਧਿਆ, ਅਤੇ ਏਅਰਲਾਈਨ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੇ ਤਰੱਕੀ ਦੀ ਮੰਗ ਕੀਤੀ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੀ ਮਾਰਕੀਟ ਸ਼ੇਅਰ ਵਧਾਉਣ ਦੇ ਯੋਗ ਬਣਾਉਣ। ਮਈ 1981 ਦੇ ਦੌਰਾਨ, ਅਮਰੀਕਨ ਏਅਰਲਾਈਨਜ਼ ਨੇ ਇਹ ਕਦਮ ਚੁੱਕਿਆ ਜਿਸ ਨੇ ਇਹ ਵੱਡਾ ਅੰਤਰ ਪੈਦਾ ਕੀਤਾ ਅਤੇ ਆਪਣਾ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸ਼ੁਰੂ ਕੀਤਾ ਜੋ ਯਾਤਰੀਆਂ ਨੂੰ ਮੀਲ ਇਕੱਠਾ ਕਰਨ ਅਤੇ ਏਅਰਲਾਈਨ ਟਿਕਟਾਂ ਅਤੇ ਹੋਰ ਲਾਭਾਂ ਲਈ ਉਹਨਾਂ ਦਾ ਆਦਾਨ-ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਨ ਦੇ ਯੋਗ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਦੇ ਇਸ ਸਮੇਂ 67 ਮਿਲੀਅਨ ਤੋਂ ਵੱਧ ਮੈਂਬਰ ਹਨ।
ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਕੀ ਹੈ ਅਤੇ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਰਨ ਨਾਲ ਵਿਕਰੀ ਕਿਉਂ ਵਧਦੀ ਹੈ?
ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਇੱਕ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਹੈ ਜੋ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਇੱਕ ਖਾਸ ਸਮੂਹ ਨੂੰ ਲਾਭ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਕੰਪਨੀ ਪ੍ਰਤੀ ਗਾਹਕ ਦੀ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਦੇ ਬਦਲੇ (ਜੋ ਕਿ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਗਟ ਹੁੰਦਾ ਹੈ); ਇਹ ਸਿਰਫ਼ ਸੰਯੁਕਤ ਰਾਜ ਅਮਰੀਕਾ ਵਿੱਚ ਇਹਨਾਂ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮਾਂ ਨੂੰ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਕਿਹਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ, ਸੰਭਾਵਤ ਤੌਰ 'ਤੇ ਨਹੀਂ ਹੈ। ਲਾਭ ਕੂਪਨ, ਮੁਫਤ ਉਤਪਾਦਾਂ, ਦੂਜੀਆਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਾਪਤ ਲਾਭ ਅਤੇ ਹੋਰ ਬਹੁਤ ਕੁਝ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਦਿੱਤੇ ਜਾ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਤੋਂ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਕਰਦੇ ਰਹਿਣ ਲਈ ਉਤਸ਼ਾਹਿਤ ਕਰੇਗਾ (ਭਾਵੇਂ ਇਹ ਇੱਕ ਭੌਤਿਕ ਕਾਰੋਬਾਰ ਹੋਵੇ ਜਾਂ ਇੱਕ ਈ-ਕਾਮਰਸ ਵੈੱਬਸਾਈਟ)।
ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨਾ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਲਈ ਚੰਗਾ ਕਿਉਂ ਹੈ? ਸਾਨੂੰ ਸਧਾਰਨ ਜਵਾਬ ਮਿਲਦਾ ਹੈ ਜੇਕਰ ਅਸੀਂ ਵਾਪਸ ਆਉਣ ਵਾਲੇ ਗਾਹਕਾਂ ਬਾਰੇ ਅੰਕੜਿਆਂ ਦਾ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਕਰਦੇ ਹਾਂ।
ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹੋ ਕਿ ਇੱਕ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਲਾਗਤ ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਵੇਚਣ ਦੀ ਲਾਗਤ ਨਾਲੋਂ 6/7 ਗੁਣਾ ਵੱਧ ਹੈ? ਹੋਰ ਕੀ ਹੈ, ਇੱਕ ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕ ਇੱਕ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕ ਨਾਲੋਂ 60% ਵੱਧ ਖਰੀਦੇਗਾ! ਬੇਸ਼ੱਕ ਇਹ ਡੇਟਾ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਸਮੁੱਚੀਤਾ ਨੂੰ ਦਰਸਾਉਂਦਾ ਹੈ; ਜਦੋਂ ਅਸੀਂ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੇ ਮੈਂਬਰਾਂ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰਦੇ ਹਾਂ ਤਾਂ ਡੇਟਾ ਹੋਰ ਵੀ ਵਧੀਆ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਔਸਤ ਕਾਰੋਬਾਰ ਜੋ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਰਿਟਰਨ ਅਨੁਪਾਤ ਨੂੰ 5% ਵਧਾਉਣ ਵਿੱਚ ਸਫਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਲਾਭ ਵਿੱਚ 95% ਤੱਕ ਦੇ ਵਾਧੇ ਦਾ ਆਨੰਦ ਮਾਣੇਗਾ।
ਕੀ ਤੁਹਾਡਾ ਕਾਰੋਬਾਰ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੀ ਸਥਾਪਨਾ ਲਈ ਢੁਕਵਾਂ ਹੈ?
ਜਦੋਂ ਅਸੀਂ ਸੰਖਿਆਵਾਂ ਦੀ ਜਾਂਚ ਕਰਦੇ ਹਾਂ, ਇਹ ਸਪੱਸ਼ਟ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨਾ ਇੱਕ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਅਤੇ ਲਾਭਦਾਇਕ ਯਤਨ ਹੈ; ਪਰ ਕੀ ਹਰ ਕਾਰੋਬਾਰ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਢੁਕਵਾਂ ਹੈ?
ਅਜਿਹੇ ਮਾਮਲੇ ਹਨ ਜਿੱਥੇ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਬਣਾਉਣਾ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਨਹੀਂ ਹੋਵੇਗਾ, ਇਹ ਉਹ ਕੰਪਨੀਆਂ ਹਨ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਗਾਹਕ ਅਨਿਯਮਿਤ ਤੌਰ 'ਤੇ ਅਤੇ ਕਦੇ-ਕਦਾਈਂ ਆਪਣੀ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਕਰਦੇ ਹਨ। ਅਜਿਹੇ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿੱਚ, ਕੰਪਨੀ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਅਕਸਰ ਕਾਫ਼ੀ ਵਾਪਸੀ ਕਰਨ ਦੇ ਯੋਗ ਨਹੀਂ ਹੋਵੇਗੀ, ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਇਸ ਨੂੰ ਉਹ ਲਾਭ ਦੇਣ ਦੀ ਆਗਿਆ ਦੇਵੇਗੀ ਜੋ ਗਾਹਕਾਂ ਅਤੇ ਖੁਦ ਕੰਪਨੀ ਲਈ ਲਾਭਦਾਇਕ ਹਨ। ਉਹਨਾਂ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਲਈ ਉਦਾਹਰਨਾਂ ਜੋ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਢੁਕਵੇਂ ਨਹੀਂ ਹਨ, ਘਰ ਦੇ ਨਵੀਨੀਕਰਨ, ਦੁਰਘਟਨਾ ਦੇ ਵਕੀਲ ਅਤੇ ਹੋਰਾਂ ਦੇ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ ਕਾਰੋਬਾਰ ਹਨ।
ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਇਕੱਠੀ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦਾ ਗਠਨ
ਇੱਕ ਸਫਲ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੇ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਪੜਾਅ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਯੋਜਨਾ ਪੜਾਅ ਹੈ। ਤੁਹਾਡੇ ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਖਰੀਦਣ ਦੀਆਂ ਆਦਤਾਂ ਬਾਰੇ ਡਾਟਾ ਇਕੱਠਾ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਨਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ। ਪਹਿਲਾ ਕਦਮ
ਤੁਹਾਡੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ ਲਾਭਕਾਰੀ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ 10% -20% ਨੂੰ ਲੱਭਣਾ ਹੈ, ਜੋ ਕਿ ਅੰਕੜਿਆਂ ਅਨੁਸਾਰ ਤੁਹਾਡੇ ਮੁਨਾਫ਼ਿਆਂ ਦਾ 80% ਬਣਦਾ ਹੈ। ਜੇਕਰ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੇ ਇੱਕ CRM ਸਿਸਟਮ ਲਾਗੂ ਕੀਤਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਹ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਖੋਜ ਯਤਨਾਂ ਦੀ ਸਹੂਲਤ ਦੇਵੇਗਾ। ਤੁਹਾਡੇ ਦੁਆਰਾ ਉਹਨਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਕਿਸਮ ਦਾ ਇੱਕ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਵਿਕਸਿਤ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਜੋ ਤੁਹਾਡੀ ਦਿਲਚਸਪੀ ਰੱਖਦੇ ਹਨ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਲੋੜਾਂ ਦੇ ਅਨੁਕੂਲ ਇੱਕ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਬਣਾਉਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਜੇਕਰ ਇੱਕ ਗਹਿਣਿਆਂ ਦੀ ਦੁਕਾਨ ਨੂੰ ਪਤਾ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸਦੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਗਾਹਕ ਇੱਕ ਖਾਸ ਹੀਰਾ ਕੱਟ ਖਰੀਦਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਲਾਭ ਉਸ ਉਤਪਾਦ ਨਾਲ ਸਬੰਧਤ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ।
ਬਿੰਦੂਆਂ ਦੀ ਇੱਕ ਸਧਾਰਨ ਅਤੇ ਢਾਂਚਾਗਤ ਪ੍ਰਣਾਲੀ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨ ਦੀ ਸਿਫਾਰਸ਼ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਗਾਹਕ ਨਿਸ਼ਚਿਤ ਅੰਕਾਂ ਦੀ ਗਿਣਤੀ ਨੂੰ ਇਕੱਠਾ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਤਦ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਲਾਭ ਮਿਲਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਦੁਆਰਾ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਹੈ। ਸਿਸਟਮ ਜਿੰਨਾ ਜ਼ਿਆਦਾ ਸਮਝਣਾ ਆਸਾਨ ਹੈ, ਓਨਾ ਹੀ ਬਿਹਤਰ ਇਹ ਕੰਮ ਕਰੇਗਾ। ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਸ ਬਾਰੇ ਬਹੁਤ ਸੋਚਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਪ੍ਰਤੀ ਆਪਣੀ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਦੇ ਬਦਲੇ ਕੀ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰੇਗਾ। ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਜੋ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਅਸਲ ਮੁੱਲ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦਾ ਹੈ ਉਹ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਵਾਪਸ ਨਹੀਂ ਕਰੇਗਾ ਅਤੇ ਵਾਰ-ਵਾਰ ਖਰੀਦੇਗਾ.
ਸੁਝਾਅ: ਹੋਰ ਕੰਪਨੀਆਂ ਦੇ ਨਾਲ ਸਹਿਯੋਗ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਸਿਫਾਰਸ਼ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਆਪਣੇ ਗ੍ਰਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਸੰਯੁਕਤ ਕਲੱਬ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰੋ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਬਿੰਦੂਆਂ ਨੂੰ ਇਕਸਾਰ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਵਰਤਣ ਅਤੇ ਦੂਜੇ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਵਿੱਚ ਲਾਭ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਇਜਾਜ਼ਤ ਦੇਵੇਗਾ। ਦਰਅਸਲ, ਇਸ ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਤੋਂ ਲੌਜਿਸਟਿਕਸ ਅਤੇ ਸੰਗਠਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਪਰ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਮੁੱਲ ਬਹੁਤ ਵਧੀਆ ਹੋਵੇਗਾ. ਕੁਦਰਤੀ ਤੌਰ 'ਤੇ, ਉਹਨਾਂ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨਾਲ ਸਹਿਯੋਗ ਕਰਨ ਦਾ ਸਪੱਸ਼ਟ ਫਾਇਦਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਪੂਰਤੀ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ, ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਇੱਕ ਕਾਰ ਡੀਲਰਸ਼ਿਪ ਇੱਕ ਗੈਸ ਸਟੇਸ਼ਨ ਬ੍ਰਾਂਡ ਨਾਲ ਜੁੜਦੀ ਹੈ।
ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਅਤੇ ਇਸ ਦੇ ਫਾਇਦਿਆਂ ਬਾਰੇ ਜ਼ਰੂਰ ਪਤਾ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ
ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੀ ਹੋਂਦ ਬਾਰੇ ਜਾਣਨਾ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਉੱਚ ਕੀਮਤ ਨੂੰ ਸਮਝਣਾ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੀ ਸਫਲਤਾ ਦਾ ਆਧਾਰ ਹੈ। ਸੁਪਰਮਾਰਕੀਟ ਅਤੇ ਫੈਸ਼ਨ ਚੇਨ, ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਆਪਣੇ ਕੈਸ਼ੀਅਰਾਂ ਨੂੰ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਨੂੰ ਪੁੱਛਣ ਲਈ ਨਿਰਦੇਸ਼ ਦਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਕੀ ਉਹ ਕਲੱਬ ਦੇ ਮੈਂਬਰ ਹਨ, ਅਤੇ ਜੇਕਰ ਉਹ ਨਹੀਂ ਹਨ, ਤਾਂ ਕੈਸ਼ੀਅਰ ਕਲੱਬ ਦੇ ਫਾਇਦਿਆਂ ਬਾਰੇ ਸਪੱਸ਼ਟੀਕਰਨ ਦਿੰਦੇ ਹੋਏ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋਣ ਲਈ ਮਨਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨਗੇ। .
ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਯਾਦ ਦਿਵਾਉਣ ਲਈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਮੌਜੂਦ ਹੈ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਲਈ ਢੁਕਵਾਂ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਸਾਰੇ ਸਾਧਨਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰੋ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਵਿੱਚ ਹਨ। ਕੁਝ ਸਾਧਨ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਵਰਤ ਸਕਦੇ ਹੋ: ਕੰਪਨੀ ਦੀ ਵੈੱਬਸਾਈਟ, ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਵੰਡ ਸੂਚੀਆਂ, ਤੁਹਾਡਾ ਵੌਇਸਮੇਲ ਸੁਨੇਹਾ ਅਤੇ ਹੋਰ।
ਕੇਸ ਸਟੱਡੀ: ਅਰਜਿਤ ਲਾਭ ਕਾਰਡ
ਸੰਗ੍ਰਹਿਤ ਲਾਭ ਇੱਕ ਅਜਿਹਾ ਕੇਸ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਉਤਪਾਦ ਦੀ ਇੱਕ ਨਿਸ਼ਚਿਤ ਸੰਖਿਆ ਦੀ ਖਰੀਦ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਉਹੀ ਉਤਪਾਦ ਮੁਫਤ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਾਪਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਇੱਕ ਰੈਸਟੋਰੈਂਟ ਵਿੱਚ ਪੰਜ ਹਿੱਸੇ ਖਰੀਦਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਛੇਵਾਂ ਹਿੱਸਾ ਮੁਫ਼ਤ ਵਿੱਚ ਦਿੱਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਦੋ ਖੋਜਕਰਤਾਵਾਂ, ਪ੍ਰੋ. ਜੋਸੇਫ ਨੂਨੇਸ ਅਤੇ ਪ੍ਰੋ. ਜ਼ੇਵੀਅਰ ਡ੍ਰੇਜ਼, ਨੇ ਇੱਕ ਪ੍ਰਯੋਗ ਦਾ ਆਯੋਜਨ ਕੀਤਾ ਜਿਸਦਾ ਉਦੇਸ਼ ਇਹ ਪਤਾ ਲਗਾਉਣਾ ਸੀ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਗ੍ਰਾਹਕਾਂ ਦੀ ਤਰੱਕੀ ਦੀ ਭਾਵਨਾ ਸੰਗ੍ਰਹਿਤ ਲਾਭ ਦੇ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿੱਚ ਉਹਨਾਂ ਦੀ ਖਰੀਦ ਦੀ ਮਾਤਰਾ ਨੂੰ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰਦੀ ਹੈ।
ਇਹ ਪ੍ਰਯੋਗ 2004 ਦੇ ਦੌਰਾਨ ਇੱਕ ਕਾਰ ਧੋਣ ਦੀ ਸਹੂਲਤ 'ਤੇ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਸੀ। ਪ੍ਰਯੋਗ ਦੇ ਦੌਰਾਨ, ਕਾਰ ਧੋਣ ਵਾਲੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ 300 ਕਾਰਡ ਬੇਤਰਤੀਬੇ ਤੌਰ 'ਤੇ ਦਿੱਤੇ ਗਏ ਸਨ। ਕਾਰਡਾਂ ਦੇ ਪਿੱਛੇ ਦਾ ਵਿਚਾਰ ਸਧਾਰਨ ਸੀ - ਜਦੋਂ ਗਾਹਕ ਉਸ ਕਾਰ ਵਾਸ਼ ਸਹੂਲਤ ਵਿੱਚ ਅੱਠ ਵਾਸ਼ ਖਰੀਦਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਨੌਵਾਂ ਵਾਸ਼ ਮੁਫ਼ਤ ਵਿੱਚ ਮਿਲਦਾ ਹੈ।
ਅੱਧੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ 8 ਖਾਲੀ ਸਲਾਟਾਂ ਵਾਲਾ ਕਾਰਡ ਮਿਲਿਆ:
ਅਤੇ ਬਾਕੀ ਦੇ ਅੱਧੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ 10 ਸਲਾਟਾਂ ਵਾਲਾ ਇੱਕ ਕਾਰਡ ਮਿਲਿਆ, ਉਹਨਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਘੋਸ਼ਣਾ ਕਰਦੇ ਹੋਏ ਕਿ ਉਸ ਦਿਨ ਦਿੱਤੇ ਗਏ ਇੱਕ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਲਾਭ ਦੇ ਕਾਰਨ, ਪਹਿਲੇ ਦੋ ਸਲਾਟ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਭਰੇ ਹੋਏ ਹਨ:
ਇਹ ਦੇਖਣਾ ਆਸਾਨ ਹੈ ਕਿ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕਾਰਡਾਂ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਅੰਤਰ ਨਹੀਂ ਹੈ; ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਲਾਭ ਬਿਲਕੁਲ ਇੱਕੋ ਜਿਹਾ ਹੈ, ਅੱਠ ਵਾਰ ਧੋਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਮੁਫ਼ਤ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਧੋਣ ਮਿਲਦਾ ਹੈ।
ਪ੍ਰਯੋਗ ਦੇ ਨਤੀਜੇ: ਕੁੱਲ 150 ਕਾਰਡਾਂ ਵਿੱਚੋਂ, 80 ਕਾਰਡ ਰੀਡੀਮ ਕੀਤੇ ਗਏ ਸਨ। 150 ਗਾਹਕਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਜਿਨ੍ਹਾਂ ਨੇ 10 ਸਲਾਟਾਂ ਵਾਲਾ ਕਾਰਡ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤਾ - 34% ਕਾਰਡ ਰੀਡੀਮ ਕੀਤੇ ਗਏ, ਜਦੋਂ ਕਿ 19 ਸਲਾਟਾਂ ਵਾਲੇ ਕਾਰਡਾਂ ਲਈ 8%। ਇਸ ਦੇ ਨਾਲ ਹੀ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਲਾਭ ਦਾ ਲਾਭ ਲੈਣ ਵਿੱਚ ਜਿੰਨਾ ਸਮਾਂ ਲੱਗਿਆ, 10 ਸਲਾਟਾਂ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੇ ਆਪਣੇ ਲਾਭ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਕੀਤੀ।
ਸਪਸ਼ਟ ਸਿੱਟਾ ਪ੍ਰਯੋਗ ਦਾ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਤਰੱਕੀ ਦਾ ਅਹਿਸਾਸ ਹੁੰਦਾ ਹੈ (ਇੱਕ ਕੇਸ ਵਿੱਚ 20% ਦੀ ਤੁਲਨਾ ਵਿੱਚ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਤੋਂ 0% ਦੀ ਤਰੱਕੀ), ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਕਿ ਉਹ ਲਾਭ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨਗੇ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਤੌਰ 'ਤੇ ਵੱਧ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਪ੍ਰਯੋਗ ਵਿੱਚ ਇਹ ਲਗਭਗ ਸੀ ਦੁੱਗਣਾ. ਤੁਹਾਡੀ ਕੰਪਨੀ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਯੋਗ ਦਾ ਪੁਨਰਗਠਨ ਕਰਨ ਲਈ, ਇਹ ਯਕੀਨੀ ਬਣਾਉਣਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਇੱਕ ਸਪਸ਼ਟ ਟੀਚਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਉਸ ਟੀਚੇ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦਾ ਇੱਕ ਸਧਾਰਨ ਅਤੇ ਢਾਂਚਾਗਤ ਤਰੀਕਾ, ਨਹੀਂ ਤਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਦਿਲਚਸਪੀ ਖਤਮ ਹੋ ਜਾਂਦੀ ਹੈ।
ਖਰੀਦਣ ਦੀਆਂ ਆਦਤਾਂ ਨੂੰ ਸਿੱਖਣਾ ਅਤੇ ਲਗਾਤਾਰ ਸੁਧਾਰ ਕਰਨਾ
ਗ੍ਰਾਹਕ ਕਲੱਬਾਂ ਦੇ ਸਪੱਸ਼ਟ ਲਾਭਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ, ਲਾਭਾਂ ਦੇ ਸਿੱਧੇ ਵਾਧੇ ਵਿੱਚ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਮੁੱਲ ਤੋਂ ਪਰੇ, ਤੁਹਾਡੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਖਰੀਦਣ ਦੀਆਂ ਆਦਤਾਂ ਦੇ ਸੰਬੰਧ ਵਿੱਚ ਵੱਡੀ ਮਾਤਰਾ ਵਿੱਚ ਡੇਟਾ ਇਕੱਠਾ ਕਰਨਾ ਹੈ। ਇਹ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਸੋਨੇ ਦੀ ਖਾਨ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਦੀ ਇਜਾਜ਼ਤ ਦੇਵੇਗੀ ਜੋ ਥੋੜ੍ਹੇ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਨਤੀਜੇ ਲਿਆਏਗੀ। ਤੁਸੀਂ ਦੇਖ ਸਕਦੇ ਹੋ, ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਕਿਵੇਂ ਸੁਪਰਮਾਰਕੀਟ ਚੇਨ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਸਭ ਤੋਂ ਕੀਮਤੀ ਸਮੂਹ ਨੂੰ ਵਿਅਕਤੀਗਤ ਕੂਪਨ ਭੇਜ ਕੇ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਬਾਰੇ ਇਕੱਤਰ ਕੀਤੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੇ ਹਨ।
ਤੁਹਾਡੀ ਕੰਪਨੀ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਖਰੀਦਦਾਰੀ ਆਦਤਾਂ ਨੂੰ ਸਿੱਖਣਾ ਜਾਰੀ ਰੱਖਣਾ, ਅਤੇ ਰੁਟੀਨ ਅਨੁਕੂਲਨ ਲਈ ਨਿਰੰਤਰ ਸਮਾਂ ਲਗਾਉਣਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ।
ਇਜ਼ਰਾਈਲ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਕੰਪਨੀਆਂ ਹਨ ਜੋ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬਾਂ ਨੂੰ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਹੱਲਾਂ ਵਿੱਚ ਮਾਹਰ ਹਨ, ਜਿਵੇਂ ਕਿ, SIMPLYCLUB, Valuecard, ਅਤੇ ShoppingCard.
ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਹਾਲ ਹੀ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੀ ਸਥਾਪਨਾ ਕੀਤੀ ਹੈ ਅਤੇ ਕੁਝ ਮੁਸ਼ਕਲਾਂ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕੀਤਾ ਹੈ? ਕੀ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੇ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਲਈ ਸਹੀ ਰਣਨੀਤੀ ਬਾਰੇ ਸਵਾਲ ਹਨ? ਆਓ ਟਿੱਪਣੀਆਂ ਵਿੱਚ ਇਸ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰੀਏ!
