ਖਪਤਕਾਰਾਂ ਵਜੋਂ ਅਸੀਂ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹਾਂ ਕਿ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਹਮੇਸ਼ਾਂ ਆਲੇ-ਦੁਆਲੇ ਰਹੇ ਹਨ, ਪਰ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦਾ ਵਿਚਾਰ ਪਹਿਲੀ ਵਾਰ 1970 ਦੇ ਦਹਾਕੇ ਦੇ ਅਖੀਰ ਵਿੱਚ ਸੰਯੁਕਤ ਰਾਜ ਅਮਰੀਕਾ ਵਿੱਚ ਆਇਆ ਸੀ। ਅਮਰੀਕਨ ਏਅਰਲਾਈਨਜ਼ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬਾਂ ਦੇ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਮੋਹਰੀ ਕੰਪਨੀ ਸੀ ਜਦੋਂ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੇ ਆਪਣਾ ਫ੍ਰੀਕੁਐਂਟ ਫਲਾਇਰ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ (ਏਐਡਵਾਂਟੇਜ) ਲਾਂਚ ਕੀਤਾ। ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਦਾ ਮੁੱਢ 1970 ਦੇ ਅਖੀਰ ਵਿੱਚ ਸੀ, ਜਦੋਂ ਅਮਰੀਕਾ ਦੀ ਸਰਕਾਰ ਨੇ ਏਅਰਲਾਈਨ ਡੀਰੈਗੂਲੇਸ਼ਨ ਐਕਟ ਪਾਸ ਕਰਕੇ ਸੰਘੀ ਰੈਗੂਲੇਸ਼ਨ (ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਕਿਰਾਏ, ਰੂਟ ਅਤੇ ਹੋਰ) ਕਾਰਨ ਹੋਣ ਵਾਲੀਆਂ ਏਅਰਲਾਈਨਾਂ ਵਿੱਚ ਰੁਕਾਵਟਾਂ ਨੂੰ ਘਟਾਉਣ ਲਈ ਕਦਮ ਚੁੱਕੇ ਸਨ। ਡੀਰੈਗੂਲੇਸ਼ਨ ਦੇ ਸਿੱਧੇ ਨਤੀਜੇ ਵਜੋਂ, ਮੁਕਾਬਲਾ ਵਧਿਆ, ਅਤੇ ਏਅਰਲਾਈਨ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨੇ ਤਰੱਕੀ ਦੀ ਮੰਗ ਕੀਤੀ ਜੋ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੀ ਬਾਜ਼ਾਰ ਹਿੱਸੇਦਾਰੀ ਵਧਾਉਣ ਦੇ ਯੋਗ ਬਣਾਵੇਗੀ। ਮਈ 1981 ਦੌਰਾਨ, ਅਮਰੀਕਨ ਏਅਰਲਾਈਨਜ਼ ਨੇ ਇਹ ਕਦਮ ਚੁੱਕਿਆ ਜਿਸ ਨੇ ਇਹ ਵੱਡਾ ਫਰਕ ਪੈਦਾ ਕੀਤਾ ਅਤੇ ਆਪਣਾ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਲਾਂਚ ਕੀਤਾ ਜੋ ਯਾਤਰੀਆਂ ਨੂੰ ਮਾਈਲਜ਼ ਇਕੱਠਾ ਕਰਨ ਅਤੇ ਏਅਰਲਾਈਨ ਟਿਕਟਾਂ ਅਤੇ ਹੋਰ ਲਾਭਾਂ ਲਈ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦਾ ਆਦਾਨ-ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਨ ਦੇ ਯੋਗ ਬਣਾਉਂਦਾ ਹੈ। ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਦੇ ਇਸ ਸਮੇਂ ੬੭ ਮਿਲੀਅਨ ਤੋਂ ਵੱਧ ਮੈਂਬਰ ਹਨ।
ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਕੀ ਹੈ ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਵਿਕਰੀਆਂ ਵਿੱਚ ਵਾਧਾ ਕਿਉਂ ਕਰਦਾ ਹੈ?
ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਇੱਕ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਹੈ ਜੋ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਵਰਤਮਾਨ ਗਾਹਕਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਇੱਕ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਗਰੁੱਪ ਨੂੰ ਲਾਭ ਪ੍ਰਦਾਨ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਕੰਪਨੀ ਪ੍ਰਤੀ ਗਾਹਕ ਦੀ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਦੇ ਬਦਲੇ (ਜੋ ਖਰੀਦਣ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਗਟ ਹੁੰਦਾ ਹੈ); ਇਹ ਸਿਰਫ ਇਤਫਾਕ ਨਾਲ ਨਹੀਂ ਹੈ ਕਿ ਸੰਯੁਕਤ ਰਾਜ ਅਮਰੀਕਾ ਵਿੱਚ ਇਨ੍ਹਾਂ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮਾਂ ਨੂੰ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਕਿਹਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਲਾਭ ਕੂਪਨ, ਮੁਫਤ ਉਤਪਾਦ, ਹੋਰ ਕੰਪਨੀਆਂ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤੇ ਜਾਣ ਵਾਲੇ ਲਾਭਾਂ ਅਤੇ ਹੋਰ ਵਜੋਂ ਦਿੱਤੇ ਜਾ ਸਕਦੇ ਹਨ। ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਤੋਂ ਖਰੀਦਦੇ ਰਹਿਣ ਲਈ ਉਤਸ਼ਾਹਤ ਕਰੇਗਾ (ਚਾਹੇ ਇਹ ਇੱਕ ਸਰੀਰਕ ਕਾਰੋਬਾਰ ਹੋਵੇ ਜਾਂ ਈ-ਕਾਮਰਸ ਵੈੱਬਸਾਈਟ)।
ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨਾ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਲਈ ਚੰਗਾ ਕਿਉਂ ਹੈ? ਜੇ ਅਸੀਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਵਾਪਸ ਕਰਨ ਬਾਰੇ ਅੰਕੜਿਆਂ ਦਾ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਣ ਕਰਦੇ ਹਾਂ ਤਾਂ ਸਾਨੂੰ ਸਰਲ ਜਵਾਬ ਮਿਲਦਾ ਹੈ।
ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਜਾਣਦੇ ਹੋ ਕਿ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਹਾਸਲ ਕਰਨ ਦੀ ਲਾਗਤ ਕਿਸੇ ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਵੇਚਣ ਦੀ ਲਾਗਤ ਨਾਲੋਂ 6/7 ਗੁਣਾ ਵੱਧ ਹੈ? ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ, ਇੱਕ ਮੌਜੂਦਾ ਗਾਹਕ ਇੱਕ ਨਵੇਂ ਗਾਹਕ ਨਾਲੋਂ 60% ਤੋਂ ਵੱਧ ਖਰੀਦੇਗਾ! ਬੇਸ਼ੱਕ ਇਹ ਡੇਟਾ ਕੰਪਨੀ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਸੰਪੂਰਨਤਾ ਨੂੰ ਦਰਸਾਉਂਦਾ ਹੈ; ਜਦੋਂ ਅਸੀਂ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੇ ਮੈਂਬਰਾਂ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰਦੇ ਹਾਂ ਤਾਂ ਡੇਟਾ ਹੋਰ ਵੀ ਵਧੀਆ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਇੱਕ ਔਸਤ ਕਾਰੋਬਾਰ ਜੋ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਰਿਟਰਨ ਅਨੁਪਾਤ ਨੂੰ 5% ਤੱਕ ਵਧਾਉਣ ਵਿੱਚ ਸਫਲ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਮੁਨਾਫੇ ਵਿੱਚ 95% ਤੱਕ ਦੇ ਵਾਧੇ ਦਾ ਅਨੰਦ ਲਵੇਗਾ।
ਕੀ ਤੁਹਾਡਾ ਕਾਰੋਬਾਰ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੀ ਸਥਾਪਨਾ ਲਈ ਢੁਕਵਾਂ ਹੈ?
ਜਦੋਂ ਅਸੀਂ ਨੰਬਰਾਂ ਦੀ ਜਾਂਚ ਕਰਦੇ ਹਾਂ, ਤਾਂ ਇਹ ਸਪੱਸ਼ਟ ਹੁੰਦਾ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨਾ ਇੱਕ ਸਕਾਰਾਤਮਕ ਅਤੇ ਲਾਭਕਾਰੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਹੈ; ਪਰ ਕੀ ਹਰ ਕਾਰੋਬਾਰ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਢੁਕਵਾਂ ਹੈ?
ਅਜਿਹੇ ਮਾਮਲੇ ਹਨ ਜਿੱਥੇ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਬਣਾਉਣਾ ਪ੍ਰਭਾਵਸ਼ਾਲੀ ਨਹੀਂ ਹੋਵੇਗਾ, ਇਹ ਉਹ ਕੰਪਨੀਆਂ ਹਨ ਜੋ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੇ ਗਾਹਕ ਆਪਣੀਆਂ ਖਰੀਦਾਂ ਨੂੰ ਅਨਿਯਮਿਤ ਅਤੇ ਅਕਸਰ ਬਣਾਉਂਦੇ ਹਨ। ਅਜਿਹੇ ਮਾਮਲਿਆਂ ਵਿੱਚ, ਕੰਪਨੀ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਅਕਸਰ ਕਾਫ਼ੀ ਵਾਪਸ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕੇਗੀ, ਬਾਅਦ ਵਿੱਚ ਇਸਨੂੰ ਅਜਿਹੇ ਲਾਭ ਦੇਣ ਦੀ ਆਗਿਆ ਦੇਵੇਗੀ ਜੋ ਗਾਹਕਾਂ ਅਤੇ ਕੰਪਨੀ ਨੂੰ ਹੀ ਸਾਰਥਕ ਹਨ। ਉਹਨਾਂ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਵਾਸਤੇ ਉਦਾਹਰਨਾਂ ਜੋ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ ਢੁਕਵੇਂ ਨਹੀਂ ਹਨ, ਘਰ ਦੇ ਨਵੀਨੀਕਰਨ, ਦੁਰਘਟਨਾ ਵਕੀਲਾਂ ਅਤੇ ਹੋਰਾਂ ਦੇ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ ਕਾਰੋਬਾਰ ਹਨ।
ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਇਕੱਠੀ ਕਰਨਾ ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦਾ ਨਿਰਮਾਣ
ਇੱਕ ਸਫਲ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦਾ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਕਰਨ ਦਾ ਇੱਕ ਮਹੱਤਵਪੂਰਣ ਪੜਾਅ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਯੋਜਨਾਬੰਦੀ ਪੜਾਅ ਹੈ। ਆਪਣੇ ਵਰਤਮਾਨ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਖਰੀਦਣ ਦੀਆਂ ਆਦਤਾਂ ਬਾਰੇ ਡੇਟਾ ਇਕੱਠਾ ਕਰਨਾ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰਨਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ। ਪਹਿਲਾ ਕਦਮ
ਤੁਹਾਡੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵੱਧ ਲਾਭਕਾਰੀ ਗਾਹਕਾਂ ਵਿੱਚੋਂ 10%-20% ਲੱਭਣਾ ਹੈ, ਜੋ ਅੰਕੜਿਆਂ ਅਨੁਸਾਰ ਤੁਹਾਡੇ ਮੁਨਾਫੇ ਦਾ 80% ਬਣਦਾ ਹੈ। ਜੇ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਨੇ ਸੀਆਰਐਮ ਪ੍ਰਣਾਲੀ ਲਾਗੂ ਕੀਤੀ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਹ ਸ਼ੁਰੂਆਤੀ ਖੋਜ ਯਤਨਾਂ ਨੂੰ ਸੁਵਿਧਾਜਨਕ ਬਣਾਏਗੀ। ਤੁਹਾਡੇ ਵੱਲੋਂ ਉਹਨਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਕਿਸਮ ਦੀ ਪ੍ਰੋਫਾਈਲ ਵਿਕਸਤ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ ਜੋ ਤੁਹਾਡੀ ਦਿਲਚਸਪੀ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਤੁਹਾਨੂੰ ਉਹਨਾਂ ਦੀਆਂ ਲੋੜਾਂ ਅਨੁਸਾਰ ਢੁਕਵਾਂ ਇੱਕ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਬਣਾਉਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ। ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਜੇ ਕੋਈ ਗਹਿਣਿਆਂ ਦੀ ਦੁਕਾਨ ਨੂੰ ਪਤਾ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਇਸਦੇ ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਗਾਹਕ ਇੱਕ ਖਾਸ ਹੀਰੇ ਦੀ ਕਟੌਤੀ ਖਰੀਦਦੇ ਹਨ, ਤਾਂ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦਾ ਲਾਭ ਉਸ ਉਤਪਾਦ ਨਾਲ ਸੰਬੰਧਿਤ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ।
ਬਿੰਦੂਆਂ ਦੀ ਇੱਕ ਸਰਲ ਅਤੇ ਢਾਂਚਾਗਤ ਪ੍ਰਣਾਲੀ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨ ਦੀ ਸਿਫਾਰਸ਼ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਗਾਹਕ ਇੱਕ ਨਿਰਧਾਰਤ ਸੰਖਿਆ ਵਿੱਚ ਪੁਆਇੰਟ ਇਕੱਠਾ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਲਾਭ ਮਿਲਦਾ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਡੇ ਦੁਆਰਾ ਪਰਿਭਾਸ਼ਿਤ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਸਿਸਟਮ ਜਿੰਨਾ ਜ਼ਿਆਦਾ ਸਮਝਣਾ ਸੌਖਾ ਹੋਵੇਗਾ, ਓਨਾ ਹੀ ਇਹ ਕੰਮ ਕਰੇਗਾ। ਤੁਹਾਨੂੰ ਇਸ ਬਾਰੇ ਬਹੁਤ ਵਿਚਾਰ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਤੁਹਾਡੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਪ੍ਰਤੀ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਵਫ਼ਾਦਾਰੀ ਦੇ ਬਦਲੇ ਕੀ ਮਿਲੇਗਾ। ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਜੋ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਅਸਲ ਮੁੱਲ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦਾ, ਉਹ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਵਾਰ-ਵਾਰ ਵਾਪਸ ਨਹੀਂ ਕਰੇਗਾ ਅਤੇ ਖਰੀਦੇਗਾ।
ਨੁਕਤਾ- ਹੋਰ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨਾਲ ਸਹਿਯੋਗ ਬਣਾਉਣ ਦੀ ਸਿਫਾਰਸ਼ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ ਹੈ। ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਸੰਯੁਕਤ ਕਲੱਬ ਦੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰੋ ਜੋ ਉਹਨਾਂ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਪੁਆਇੰਟਾਂ ਦੀ ਏਕੀਕ੍ਰਿਤ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨ ਅਤੇ ਹੋਰ ਕਾਰੋਬਾਰਾਂ ਵਿੱਚ ਲਾਭ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦੀ ਆਗਿਆ ਦੇਵੇਗਾ। ਸੱਚਮੁੱਚ, ਇਸ ਨੂੰ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਲੌਜਿਸਟਿਕਸ ਅਤੇ ਸੰਗਠਨ ਦੀ ਲੋੜ ਹੁੰਦੀ ਹੈ, ਪਰ ਤੁਹਾਡੇ ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਮੁੱਲ ਬਹੁਤ ਵਧੀਆ ਹੋਵੇਗਾ। ਕੁਦਰਤੀ ਤੌਰ 'ਤੇ, ਤੁਹਾਡੇ ਉਤਪਾਦ ਦੇ ਪੂਰਕ ਕੰਪਨੀਆਂ ਨਾਲ ਸਹਿਯੋਗ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਸਪੱਸ਼ਟ ਫਾਇਦਾ ਹੈ, ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਇੱਕ ਕਾਰ ਡੀਲਰਸ਼ਿਪ ਗੈਸ ਸਟੇਸ਼ਨ ਬ੍ਰਾਂਡ ਨਾਲ ਜੁੜਦੀ ਹੈ।
ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਅਤੇ ਇਸਦੇ ਫਾਇਦਿਆਂ ਬਾਰੇ ਪਤਾ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ
ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੀ ਹੋਂਦ ਅਤੇ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਜੋ ਉੱਚ ਮੁੱਲ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਉਸ ਨੂੰ ਸਮਝਣ ਬਾਰੇ ਜਾਣਦੇ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੀ ਸਫਲਤਾ ਦਾ ਆਧਾਰ ਹਨ। ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਸੁਪਰਮਾਰਕੀਟ ਅਤੇ ਫੈਸ਼ਨ ਚੇਨਾਂ ਆਪਣੇ ਕੈਸ਼ੀਅਰਾਂ ਨੂੰ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਨੂੰ ਇਹ ਪੁੱਛਣ ਦੀ ਹਦਾਇਤ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ ਕਿ ਕੀ ਉਹ ਕਲੱਬ ਦੇ ਮੈਂਬਰ ਹਨ, ਅਤੇ ਜੇ ਉਹ ਨਹੀਂ ਹਨ, ਤਾਂ ਕੈਸ਼ੀਅਰ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ ਕਲੱਬ ਦੇ ਫਾਇਦਿਆਂ ਬਾਰੇ ਸਪੱਸ਼ਟੀਕਰਨ ਦਿੰਦੇ ਹੋਏ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਹੋਣ ਲਈ ਮਨਾਉਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਨਗੇ।
ਆਪਣੇ ਕਾਰੋਬਾਰ ਵਿੱਚ ਤੁਹਾਡੇ ਕੋਲ ਮੌਜੂਦ ਸਾਰੇ ਔਜ਼ਾਰਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਯਾਦ ਕਰਾਉਣ ਲਈ ਕਰੋ ਕਿ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਮੌਜੂਦ ਹੈ ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਵਾਸਤੇ ਢੁੱਕਵਾਂ ਹੈ। ਕੁਝ ਔਜ਼ਾਰ ਜੋ ਤੁਸੀਂ ਵਰਤ ਸਕਦੇ ਹੋ- ਕੰਪਨੀ ਦੀ ਵੈੱਬਸਾਈਟ, ਤੁਹਾਡੀਆਂ ਡਿਸਟ੍ਰੀਬਿਊਸ਼ਨ ਸੂਚੀਆਂ, ਤੁਹਾਡਾ ਵੌਇਸਮੇਲ ਸੁਨੇਹਾ ਅਤੇ ਹੋਰ।
ਕੇਸ ਅਧਿਐਨ
ਪ੍ਰਾਪਤ ਲਾਭ ਇੱਕ ਅਜਿਹਾ ਮਾਮਲਾ ਹੈ ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਉਤਪਾਦ ਦੀਆਂ ਕੁਝ ਸੰਖਿਆਵਾਂ ਖਰੀਦਾਂ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਇੱਕੋ ਉਤਪਾਦ ਮੁਫ਼ਤ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਾਪਤ ਹੁੰਦਾ ਹੈ। ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਕਿਸੇ ਰੈਸਟੋਰੈਂਟ ਵਿੱਚ ਪੰਜ ਹਿੱਸੇ ਖਰੀਦਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਛੇਵਾਂ ਹਿੱਸਾ ਮੁਫ਼ਤ ਵਿੱਚ ਦਿੱਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ। ਦੋਵਾਂ ਖੋਜਕਰਤਾਵਾਂ, ਪ੍ਰੋ ਜੋਸਫ ਨੁਨੇਸ ਅਤੇ ਪ੍ਰੋ ਜੇਵੀਅਰ ਡਰੇਜ਼ ਨੇ ਇੱਕ ਪ੍ਰਯੋਗ ਕੀਤਾ ਜਿਸਦਾ ਉਦੇਸ਼ ਇਹ ਜਾਂਚ ਕਰਨਾ ਸੀ ਕਿ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀ ਪ੍ਰਗਤੀ ਦੀ ਭਾਵਨਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਲਾਭ ਦੀਆਂ ਘਟਨਾਵਾਂ ਵਿੱਚ ਉਨ੍ਹਾਂ ਦੀ ਖਰੀਦ ਦੀ ਮਾਤਰਾ ਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਪ੍ਰਭਾਵਿਤ ਕਰਦੀ ਹੈ।
ਇਹ ਪ੍ਰਯੋਗ ੨੦੦੪ ਦੌਰਾਨ ਕਾਰ ਵਾਸ਼ ਸੁਵਿਧਾ ਵਿਖੇ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਸੀ। ਪ੍ਰਯੋਗ ਦੇ ਦੌਰਾਨ, ਕਾਰ ਧੋਣ ਵਾਲੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਬੇਤਰਤੀਬੇ ਢੰਗ ਨਾਲ ਪ੍ਰਾਪਤ ਲਾਭ ਲਈ 300 ਕਾਰਡ ਦਿੱਤੇ ਗਏ ਸਨ। ਕਾਰਡਾਂ ਦੇ ਪਿੱਛੇ ਦਾ ਵਿਚਾਰ ਸਰਲ ਸੀ - ਗਾਹਕ ਦੁਆਰਾ ਉਸ ਕਾਰ ਵਾਸ਼ ਸੁਵਿਧਾ ਵਿੱਚ ਅੱਠ ਧੋਤੇ ਖਰੀਦਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਉਹ ਮੁਫਤ ਵਿੱਚ ਨੌਵਾਂ ਧੋਣਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਦੇ ਹਨ।
ਅੱਧੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ 8 ਖਾਲੀ ਸਲਾਟਾਂ ਵਾਲਾ ਕਾਰਡ ਮਿਲਿਆ ਹੈ।
ਅਤੇ ਬਾਕੀ ਅੱਧੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ 10 ਸਲਾਟਾਂ ਵਾਲਾ ਕਾਰਡ ਮਿਲਿਆ, ਜਿਸ ਵਿੱਚ ਉਨ੍ਹਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਐਲਾਨ ਕੀਤਾ ਗਿਆ ਸੀ ਕਿ ਉਸ ਦਿਨ ਦਿੱਤੇ ਗਏ ਇੱਕ ਵਿਸ਼ੇਸ਼ ਲਾਭ ਕਾਰਨ, ਪਹਿਲੇ ਦੋ ਸਲਾਟ ਪਹਿਲਾਂ ਹੀ ਭਰੇ ਹੋਏ ਹਨ।
ਇਹ ਦੇਖਣਾ ਆਸਾਨ ਹੈ ਕਿ ਅਸਲ ਵਿੱਚ ਕਾਰਡਾਂ ਵਿੱਚ ਕੋਈ ਫਰਕ ਨਹੀਂ ਹੈ; ਗਾਹਕਾਂ ਲਈ ਲਾਭ ਬਿਲਕੁਲ ਇੱਕੋ ਜਿਹਾ ਹੈ,ਅੱਠ ਧੋਣ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਮੁਫ਼ਤ ਵਿੱਚ ਧੋਣਾ ਪੈਂਦਾ ਹੈ।
ਪ੍ਰਯੋਗ ਦੇ ਨਤੀਜੇ ਹਨ ਕਿ ਕੁੱਲ 150 ਕਾਰਡਾਂ ਵਿੱਚੋਂ 80 ਕਾਰਡ ਾਂ ਨੂੰ ਛੁਡਾਇਆ ਗਿਆ ਸੀ। 10 ਸਲਾਟਾਂ ਵਾਲਾ ਕਾਰਡ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਾਲੇ 150 ਗਾਹਕਾਂ ਵਿੱਚੋਂ - 34% ਕਾਰਡ ਾਂ ਨੂੰ ਛੁਡਾਇਆ ਗਿਆ ਸੀ, ਜਦੋਂ ਕਿ 8 ਸਲਾਟਾਂ ਵਾਲੇ ਕਾਰਡਾਂ ਲਈ 19% ਸੀ। ਇਸ ਤੋਂ ਇਲਾਵਾ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਲਾਭ ਦਾ ਫਾਇਦਾ ਉਠਾਉਣ ਵਿੱਚ ਲੱਗਣ ਵਾਲੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਮਾਮਲੇ ਵਿੱਚ, 10 ਸਲਾਟਾਂ ਦੇ ਗਾਹਕਾਂ ਨੇ ਆਪਣੇ ਲਾਭ ਦੀ ਤੇਜ਼ੀ ਨਾਲ ਵਰਤੋਂ ਕੀਤੀ।
ਪ੍ਰਯੋਗ ਦਾ ਸਪੱਸ਼ਟ ਸਿੱਟਾ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਜਿਵੇਂ ਹੀ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਪ੍ਰਗਤੀ ਦੀ ਭਾਵਨਾ ਮਿਲਦੀ ਹੈ (ਇੱਕ ਮਾਮਲੇ ਵਿੱਚ 0%) ਦੇ ਮੁਕਾਬਲੇ ਸ਼ੁਰੂ ਤੋਂ 20% ਦੀ ਪ੍ਰਗਤੀ, ਇਹ ਸੰਭਾਵਨਾ ਕਿ ਉਹ ਲਾਭ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਨਗੇ, ਪ੍ਰਯੋਗ ਵਿੱਚ ਇਹ ਲਗਭਗ ਦੁੱਗਣਾ ਸੀ। ਤੁਹਾਡੀ ਕੰਪਨੀ ਵਿੱਚ ਪ੍ਰਯੋਗ ਦੀ ਮੁੜ-ਉਸਾਰੀ ਕਰਨ ਲਈ, ਇਹ ਯਕੀਨੀ ਬਣਾਉਣਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕਾਂ ਨੂੰ ਇੱਕ ਸਪੱਸ਼ਟ ਟੀਚਾ ਪ੍ਰਾਪਤ ਹੋਵੇ, ਅਤੇ ਇਸ ਟੀਚੇ ਨੂੰ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦਾ ਇੱਕ ਸਰਲ ਅਤੇ ਢਾਂਚਾਗਤ ਤਰੀਕਾ ਮਿਲੇ, ਨਹੀਂ ਤਾਂ ਗਾਹਕ ਦਿਲਚਸਪੀ ਗੁਆ ਬੈਠਦੇ ਹਨ।
ਆਦਤਾਂ ਖਰੀਦਣਾ ਸਿੱਖਣਾ ਅਤੇ ਨਿਰੰਤਰ ਸੁਧਾਰ ਕਰਨਾ
ਗਾਹਕ ਕਲੱਬਾਂ ਦਾ ਇੱਕ ਸਪੱਸ਼ਟ ਫਾਇਦਾ, ਮੁਨਾਫੇ ਦੇ ਸਿੱਧੇ ਵਾਧੇ ਵਿੱਚ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਮੁੱਲ ਤੋਂ ਪਰੇ, ਤੁਹਾਡੇ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਖਰੀਦਣ ਦੀਆਂ ਆਦਤਾਂ ਬਾਰੇ ਇਕੱਤਰ ਕੀਤੇ ਡੇਟਾ ਦੀ ਵੱਡੀ ਮਾਤਰਾ ਹੈ। ਇਹ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਸੋਨੇ ਦੀ ਖਾਣ ਹੈ ਜੋ ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਾਰੋਬਾਰੀ ਫੈਸਲੇ ਲੈਣ ਦੀ ਆਗਿਆ ਦੇਵੇਗੀ ਜੋ ਥੋੜ੍ਹੇ ਸਮੇਂ ਵਿੱਚ ਨਤੀਜੇ ਲਿਆਏਗੀ। ਉਦਾਹਰਨ ਲਈ, ਤੁਸੀਂ ਦੇਖ ਸਕਦੇ ਹੋ ਕਿ ਸੁਪਰਮਾਰਕੀਟ ਚੇਨਾਂ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਸਭ ਤੋਂ ਮਹੱਤਵਪੂਰਣ ਗਰੁੱਪ ਨੂੰ ਵਿਅਕਤੀਗਤ ਕੂਪਨ ਭੇਜ ਕੇ ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਬਾਰੇ ਇਕੱਠੀ ਕੀਤੀ ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਿਵੇਂ ਕਰਦੀਆਂ ਹਨ।
ਆਪਣੀ ਕੰਪਨੀ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਤੋਂ ਬਾਅਦ, ਆਪਣੇ ਗਾਹਕਾਂ ਦੀਆਂ ਖਰੀਦਣ ਦੀਆਂ ਆਦਤਾਂ ਨੂੰ ਸਿੱਖਦੇ ਰਹਿਣਾ, ਅਤੇ ਰੁਟੀਨ ਅਨੁਕੂਲਤਾ ਵਾਸਤੇ ਨਿਰੰਤਰ ਸਮਾਂ ਦੇਣਾ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਹੈ।
ਇਜ਼ਰਾਈਲ ਵਿੱਚ ਕੁਝ ਕੰਪਨੀਆਂ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬਾਂ ਦੀ ਸਥਾਪਨਾ ਲਈ ਹੱਲਾਂ ਵਿੱਚ ਮੁਹਾਰਤ ਰੱਖਦੀਆਂ ਹਨ, ਜਿਵੇਂ ਕਿ, ਐਸਪਲੀਕਲੱਬ, ਵੈਲਿਊਕਾਰਡ, ਅਤੇ ਸ਼ਾਪਿੰਗਕਾਰਡ।
ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਹਾਲ ਹੀ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਸਥਾਪਤ ਕੀਤਾ ਹੈ ਅਤੇ ਕੁਝ ਮੁਸ਼ਕਿਲਾਂ ਦਾ ਸਾਹਮਣਾ ਕੀਤਾ ਹੈ? ਕੀ ਗਾਹਕ ਕਲੱਬ ਦੇ ਪ੍ਰਬੰਧਨ ਲਈ ਸਹੀ ਰਣਨੀਤੀ ਬਾਰੇ ਤੁਹਾਡੇ ਸਵਾਲ ਹਨ? ਆਓ ਟਿੱਪਣੀਆਂ ਵਿੱਚ ਇਸ ਬਾਰੇ ਗੱਲ ਕਰੀਏ!
