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Funil de geração de demanda: como as startups de software podem crescer em um mercado lotado?

Funil de geração de demanda: como as startups de software podem crescer em um mercado lotado?

A procura de bens e serviços é a premissa económica básica em torno da qual gira todo o sistema comercial global.

Os países negociam entre si com base na procura dos seus próprios bens e serviços, com diferentes países a satisfazerem essa procura com a sua própria oferta.

Este mesmo princípio também pode ser aplicado ao marketing – Se houver demanda para o seu produto e serviço no mercado, você pode criar um plano de marketing para monetizar essa demanda.

Para as startups, a procura é, obviamente, fundamental para a sua sobrevivência, pois sem procura, os bens e os serviços não podem ser vendidos ou comercializados e, consequentemente, as empresas irão à falência.

Um setor que tem desfrutado de demanda crescente é o da indústria de software, com dados do Statista afirmando que a demanda atingirá US$ 608.70 bilhões em 2022.

Além disso, de acordo com estes estatística, cerca de 305 milhões de startups são fundadas a cada ano, das quais 1.35 milhão são de base tecnológica. Isto sublinha o facto de a procura global de software ser confirmada pelo grande número de empresas iniciantes de base tecnológica.

É claro que a alta demanda por qualquer produto ou serviço geralmente vem acompanhada de alta concorrência, à medida que as empresas competem por clientes em um mercado lotado. 

Assim, uma vez estabelecidas, as empresas multinacionais de software, como a IBM ou a Microsoft, já estão a monopolizar o mercado, como pode uma empresa em fase de arranque gerar procura para o seu novo software?

A resposta é a criação de um funil de geração de demanda. Este é um funil que criará o interesse do usuário em seu produto de software e o ajudará a construir um pipeline saudável de leads qualificados. 

Mas como exatamente um funil de geração de demanda pode ajudar na inicialização de seu software? Vamos descobrir…

O que é um funil de geração de demanda? 

A geração de demanda é um processo de criação de interesse e conscientização sobre seu produto ou serviço. O funil de geração de demanda é um pipeline detalhado que define atividades que ajudam a estimular o interesse dos usuários pelo seu negócio.

De acordo com o Gartner, “Um forte programa de geração de demanda cria reconhecimento e autoridade da marca e produz conteúdo atencioso e envolvente que desperta o interesse e cultiva leads.”

É um termo amplo que abrange vários pontos de vendas durante a jornada de um cliente. Geração de demanda não é um termo superficial como conduzir geração; que se concentra apenas em aumentar o número de leads. Em vez disso, um funil de geração de demanda enfatiza a construção de um relacionamento de longo prazo com os clientes em potencial para motivá-los a voltar e fazer compras repetidas. 

Aqui, esta apresentação gráfica irá ajudá-lo a entender como a geração de demanda se comporta—

fonte

Por que sua startup de software precisa de um funil de geração de demanda?

Por ser uma startup de software, seu público-alvo provavelmente serão outras empresas (B2B). Conforme mencionado anteriormente, já existem milhares de empresas de SaaS, portanto, a menos que você esteja oferecendo algo verdadeiramente único, será difícil convencer outras empresas de que vale a pena investir em seu produto.

Portanto, a geração de demanda é importante para que startups de software encontrem as estratégias certas e ferramentas para construir a consciência da marca.

Cria consciência de uma necessidade

A geração de demanda ajuda a criar “consciência de uma necessidade”, pois oferece diferentes oportunidades para contar aos usuários em potencial porque eles precisam do seu produto. Por exemplo, você pode criar conteúdo direcionado aos pontos problemáticos de seu cliente potencial usando meios como o blog da empresa, e-mails frios ou postagens em mídias sociais. Eles podem ser usados ​​para informar aos clientes em potencial como seu produto de software pode resolver seus problemas específicos.

Aqui, veja esta postagem do blog do CloudTalk–

CloudTalk é uma empresa SaaS que ajuda agências e empresas com uma solução de automação de call center. Portanto, o blog intitulado “Guia complexo através da automação de call center” é a melhor maneira para eles atingirem os pontos fracos dos leitores e apresentarem seu produto como a melhor solução. 

Canalize a demanda existente 

Uma das melhores coisas sobre entrar no setor de startups de tecnologia é que já existe uma enorme demanda na indústria em uma infinidade de subnichos diferentes. A cada ano que passa, surgem cada vez mais soluções online/software para uma infinidade de tarefas diferentes, desde fazer uma declaração de IVA até gerir a imagem da sua empresa com uma ferramenta de gestão de activos de marca, a lista é quase interminável.

Essa demanda pode ser aproveitada por startups por meio de um funil de geração de demanda por meio do qual você pode atingir os usuários que já estão interessados ​​em seus produtos.

Para isso, você pode recorrer ao público-alvo de seus principais concorrentes e comercializá-los usando marketing de geração de leads

Além disso, você também pode trabalhar para melhorar seu desempenho de SEO. De acordo com um este relatório, 48% das pessoas iniciam sua jornada de compra usando mecanismos de pesquisa, portanto, ter uma forte presença orgânica é uma parte vital para ter sucesso online. Assim, você só poderá entrar no radar de potenciais compradores online quando seu site aparecer no topo dos resultados de pesquisa do Google. Aqui estão algumas dicas básicas para melhores classificações orgânicas…

  • Procure as palavras-chave pesquisadas pelos clientes do seu setor. 
  • Compartilhe blogs de visitantes em sites de alto DA em seu nicho de negócios. 
  • Crie um site bonito e de carregamento rápido com um design intuitivo e responsivo ao dispositivo

Aumente o seu ROI

O fluxo de caixa é quase sempre um problema para as startups, pois muitas vezes as empresas simplesmente nunca têm fundos suficientes para implementar estratégias de marketing agressivas e usar ferramentas de marketing robustas da mesma forma que as empresas estabelecidas podem fazer. Portanto, muitas vezes eles lutam para encontrar estratégias de geração de leads que possam gerar um ROI positivo. No entanto, isso pode ser superado usando um funil de geração de demanda, pois permite uma estratégia integrada que combina os recursos da sua empresa com o que seus clientes desejam. 

Aproveitando os dados de intenção de compra, você pode entender como seus clientes potenciais se comportam em cada etapa do ciclo de compra. Você também pode usar um marketing baseado em conta estratégia para entender e segmentar seus compradores em diferentes grupos.

Usando essa estratégia, você pode gastar os recursos suados da empresa em esforços de geração de leads que realmente tragam um retorno positivo e gerem leads qualificados.

Gere mais vendas 

A geração de demanda é o primeiro passo para as vendas. Usando estratégias de geração de demanda centradas no cliente, você pode despertar o interesse das pessoas que estão prontas para fazer compras. 

Ao conduzir conversas e interagir com usuários interessados ​​em seu produto, você economiza tempo e energia. Isso, em troca, gerará mais vendas e receitas à sua maneira. Para obter melhores resultados, você pode usar ferramentas de CRM de vendas para gerenciar melhor seus leads. 

6 dicas para criar um funil de geração de demanda

Portanto, um funil de geração de demanda é essencialmente um bilhete dourado para gerar leads qualificados, realizar vendas e satisfazendo seus clientes. Mas, para tudo isso, você precisa criar um funil dinâmico de geração de demanda alinhado ao seu negócio de software. 

E é mais fácil falar do que fazer. Vários fatores aqui impactam suas estratégias de geração de demanda, como concorrência, orçamento, produto, etc.

Assim, você pode seguir estas dicas para criar um funil de geração de demanda orientado a resultados:

1. Construa a persona do seu comprador

Para gerar demanda para o seu produto, você deve primeiro definir os problemas que o seu produto pode resolver. Então, você deve dizer aos usuários o que eles podem ganhar usando seu produto.

Para isso, você precisa entender os pontos fracos e as áreas de interesse do seu comprador potencial. Criar a persona de um comprador pode fornecer uma visão analítica aprofundada de seus clientes potenciais.

Uma buyer persona é uma caracterização fictícia de seu cliente ideal. Isso destacará todos os fatores básicos para ajudá-lo a entender seus clientes. Você pode consultar as equipes de vendas e marketing para criar uma identidade de comprador perfeita.

Imagine que você deseja vender software de controle de tempo para pequenas e médias empresas. Nesse caso, seu cliente ideal poderia ser alguém que dirige uma empresa com faturamento de US$ 1 milhão e mais de 25 funcionários. Seu cliente potencial pode estar lutando para gerenciar manualmente a produtividade de sua equipe e, portanto, precisa de um pacote de software de controle de tempo acessível e poderoso para ter responsabilidade. Depois de identificar personas como essa, você pode integrá-las à sua estratégia de geração de demanda.

2. Entenda cada uma das etapas do funil de demanda

O funil de geração de demanda possui diferentes estágios pelos quais um lead deve passar para se tornar um cliente. E em cada fase, uma pessoa se comportará de maneira diferente. 

Portanto, você deve adotar uma estratégia de geração de demanda diferente para estimular os clientes potenciais em cada estágio. 

Por exemplo, você pode criar conteúdo diferente para usuários que ainda estão descobrindo seu produto e para alguém que já manifestou interesse em sua solução. 

Para a fase de descoberta, você pode criar conteúdo mostrando os recursos e benefícios do seu software. Por outro lado, para quem já está interessado na sua marca, você pode criar conteúdos envolventes e informativos, talvez relacionados aos recursos mais avançados, por exemplo.

3. Crie conteúdo relevante e fechado

O conteúdo é uma das melhores formas de gerar reconhecimento e interesse pelo seu produto. Além disso, o conteúdo pode ajudá-lo com a otimização de mecanismos de pesquisa e estabelecer sua marca como líder inovadora dentro do nicho escolhido. 

Uma maneira de obter perspectivas de vendas de valor com seu conteúdo é bloqueá-lo, com o conteúdo só sendo acessível quando os usuários enviam seus endereços de e-mail. Embora você não deva fazer isso em cada conteúdo que escreve, para postagens mais longas ou e-books, essa prática é comum.

Para acessar o conteúdo fechado, os usuários devem fornecer informações básicas como endereço de e-mail, nome, nicho de negócio, etc.

Por exemplo, Backlinko publica blogs fechados em seu site para obter os endereços de e-mail de seus visitantes.

4. Use ímãs de chumbo 

Imãs de chumbo são brindes que as empresas oferecem para gerar demanda e atrair clientes em potencial. Os ímãs de leads sempre foram uma forma popular para as empresas de software criarem demanda.

Hoje, quase todas as empresas de software usam liderar ideias magnéticas, como uma demonstração gratuita, período de teste gratuito, serviço gratuito de suporte ao cliente, etc. 

Por exemplo, Grammarly oferece uma versão gratuita com recursos básicos. Isso os ajuda a captar o interesse de novos clientes e os motiva a assinar planos premium para corrigir mais erros gramaticais.

5. Defina seus objetivos

Antes de criar um pipeline de geração de demanda, você primeiro precisa definir o que deseja alcançar com ele. Você deseja gerar demanda entre novos clientes ou simplesmente deseja redirecionar seus clientes existentes?

Depois de ter objetivos claros em mente, você pode usar as estratégias certas de geração de demanda para alcançá-los. 

Por exemplo, para redirecionar os clientes existentes, você deve usar métodos de marketing como anúncios PPC, e-mails frios, etc. 

6. Monitore seu progresso

Ter uma meta clara e definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) ajudará você a determinar o progresso do seu funil de geração de demanda. Você deve monitorar constantemente seu pipeline de geração de demanda para ter certeza de que está alcançando os resultados desejados.

Se você não estiver obtendo resultados de acordo com suas expectativas, poderá fazer alterações imediatas em seu funil de demanda e evitar que seus recursos sejam desperdiçados. 

Vamos criar seu funil de geração de demanda hoje!

Aí está, pessoal! Agora você aprendeu por que o funil de geração de demanda é importante para o seu negócio inicial de software, bem como algumas dicas interessantes para criar uma estratégia dinâmica de geração de demanda. Então, agora você está pronto para atrair clientes para seu novo produto de software.

Porém, como nota de despedida, gostaríamos de acrescentar que você deve continuar melhorando e monitorando seu funil constantemente.

A indústria de software é um dos setores que mais se movimentam no mundo. As tendências de marketing e as preferências dos clientes mudam a um ritmo quase desconcertante, por isso as empresas precisam de estar conscientes disto e ser suficientemente ágeis para se adaptarem às novas circunstâncias.

Autor Bio

Sumeet Anand é especialista em marketing B2B e fundador da Marveta. Ele ajuda marcas e empresas a gerar leads com suas estratégias de conteúdo de alto nível. Ele apareceu em várias publicações importantes da mídia em todo o mundo. Conecte-se com ele nas redes sociais!

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