O que é o Growth Hacking?
Hacking de crescimento. O que é? Como funciona? Quem são os hackers e o que eles estão hackeando? Esses tipos de questões vêm com o território e, embora o termo growth hacking em si seja relativamente novo, a filosofia implementada por trás dele não o é. Growth hacking é conhecido como a arte de produzir crescimento rápido para pequenas empresas e startups, para que elas reúnam força suficiente para se tornarem sustentáveis e lucrativas o mais rápido possível. Outro pensamento comum é que os growth hackers substituem os profissionais de marketing e vice-versa. Não, nem perto disso. Esses dois se concentram no aumento das vendas e no crescimento da empresa, mas são as táticas, os métodos e o tempo de produção dos resultados que os separam. Vejamos de onde veio a palavra “growth hacking”, o que impulsiona esses pensadores inovadores e forneceremos alguns exemplos atuais para mostrar como o growth hacking pode ajudar a transformar pequenas empresas em grandes corporações.
A curta e doce história do controverso conceito de 'hackeamento de crescimento'
O termo "hacker de crescimento”Foi apresentado pela primeira vez por Sean Ellis em 2010. Quando questionado por que foi obrigado a cunhar a frase, Sean deu crédito às suas frustrações por ter que encontrar um substituto de marketing adequado para a contratação, que pudesse ocupar seu lugar. Deixe-me explicar.
Ao longo de sua carreira, Sean atuou em diversas empresas de Internet, ajudando-as a expandir seus negócios de forma exponencial, com alguns de seus clientes lançando com sucesso IPOs. Como resultado, Sean tornou-se conhecido como o especialista no vale a quem você poderia recorrer quando as empresas estivessem prontas para se expandir e crescer. Obviamente, em troca de pagamento e outras formas de capital, Ellis proporcionou um crescimento extremo às empresas, o que lhe valeu o título de “O Pai do Crescimento”. Ele emergiu como a oficina dos sonhos de um homem só, capaz de projetar sistemas operacionais, processos e reconstruir a mentalidade dos indivíduos para operar em seu nível, a fim de que eles assumissem seu emprego. Depois de concluir com êxito o desenvolvimento de seu modelo de crescimento, ele criou a capacidade de entregar a responsabilidade de operar seu sistema de crescimento a outro profissional, de onde poderia se afastar para desfrutar de outras coisas.
Foi isso que criou o problema. Ao tentar identificar substitutos, Ellis muitas vezes recebeu inscrições qualificadas que eram autênticas, mas não apresentavam a relevância necessária. Esses candidatos eram profissionais de marketing e tinham experiência em marketing, mas ainda careciam de uma certa centelha que Ellis precisava ver. Sean sabia que suas táticas não eram ensinadas nas universidades e não eram movimentos tradicionais que os profissionais de marketing fariam. Sean tinha um conhecimento extremamente profundo dos tipos de estratégias que incorporava e sabia que se permitisse que esses tipos de profissionais de marketing assumissem sua posição, o relacionamento não funcionaria e o quebra-cabeça perfeito não se encaixaria corretamente, como seus habilidades não correspondiam melhor às suas visões e técnicas implementadas.
Os profissionais de marketing tradicionais têm uma área de especialização ampla ou não concentrada, o que os torna um pau para toda obra, mas um mestre em nada. E mesmo que seu conjunto de habilidades forneça um valor imenso, eles não fornecem o que é mais necessário quando uma startup está sendo criada. Durante a primeira fase de uma startup, “desenvolver e gerenciar uma equipe de marketing” ou “lidar com fornecedores externos” ou mesmo “lançar um plano estratégico de marketing para atingir as metas corporativas” ou outros objetivos que os profissionais de marketing se concentrem em cumprir, nenhum dos quais são necessário. Só há uma coisa que uma startup precisa nos estágios iniciais. CRESCIMENTO!!!
Quando Sean saiu em busca de profissionais de marketing, ele definitivamente encontrou profissionais de marketing. Portanto, Sean teve que se concentrar mais no que procurava. Sua postagem no blog intitulada “Encontre um Growth Hacker para sua startup” acendeu a virilidade do growth hacking como o conhecemos hoje.
Um growth hacker não substitui um profissional de marketing. Um growth hacker não está um degrau acima ou abaixo de um profissional de marketing. Os growth hackers têm diferenças que os separam de um profissional de marketing, para colocar nos termos que Sean usou em sua postagem para deixar a ideia clara: “Um growth hacker é uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento”.
Grow Hackers são viciados em crescimento
Cada decisão tomada por um growth hacker é baseada no crescimento. Cada plano, ato, vantagem ou pressentimento está centrado no objetivo de puro crescimento. O crescimento é o combustível motriz de um Growth Hacker, e eles vivem e morrem por suas expressões e paixão pelo crescimento. Claro, os profissionais de marketing regularmente graduados em universidades também estão preocupados com o crescimento como parte de suas estratégias de negócios, mas não no nível ou extensão que um Growth Hack Expert (GHE) faz. É importante entender que o propósito único, singular e mais obsessivo está em um objetivo específico e, ao não dedicarem nenhuma energia, atenção ou preocupação a mais nada, podem ser extremamente eficazes na execução do objetivo que é mais importante no início. da jornada da startup: CRESCIMENTO!!!
Este foco no crescimento permitiu o surgimento de métodos, ferramentas, técnicas, estratégias e melhores práticas que simplesmente não estavam disponíveis no repertório de marketing tradicional e, à medida que mais inovações são introduzidas, o abismo entre as duas disciplinas de marketing torna-se mais intenso.
Growth Hacking redefine produtos
Os marcadores antigos conhecem muito bem os produtos tradicionais, mas a Internet permitiu um aumento abrangente do que um produto realmente é. Durante mais anos do que podemos contar, um produto sempre foi considerado um bem físico, mas agora os produtos podem ser bits e bytes que juntos formam produtos digitais. Antigamente, os produtos eram objetos como televisores, pasta de dente, sofás e eletrodomésticos. Agora o Facebook é um produto, o Google é um produto e, basicamente, a internet, em geral, é um produto de alguma forma ou estilo. Até mesmo o seu hospedagem serviços para o seu site é um produto. As coisas não são tangíveis onde você pode tocá-las, senti-las e segurá-las como era possível no passado. Agora, produtos instantâneos, espontaneamente moldáveis e adaptáveis para atender às necessidades de um mercado diversificado. É esta evolução digital que acabou por levar à criação ou necessidade de hackers de crescimento da nova era. A Internet proporcionou à comunidade global um tipo de produto inteiramente novo.
A adoção dessa definição mutável do que são produtos permitiu, pela primeira vez, que os produtos se expandissem, adaptando experiências. Parece um pouco rebuscado, mas apenas escute? Um produto da nova era como o Twitter permite que você compartilhe diretamente sua versão do produto com outras pessoas, independentemente de seu posicionamento global. Você consegue compartilhar uma xícara de açúcar tão facilmente com seu vizinho? Para você começar a aproveitar o produto, primeiro você precisa compartilhá-lo com outra pessoa. Você compartilharia sua pasta de dente assim? Um produto como o DropBox, por exemplo, pode render armazenamento gratuito na nuvem se você convencer outra pessoa a criar uma conta com ela. Seu sofá pode oferecer mais assentos para trazer convidados extras para casa?
Se você não abraçar totalmente esse novo posicionamento de produtos que a Internet capacitou, será extremamente difícil compreender totalmente os conceitos de growth hacking. Sean Ellis, o criador do termo “growth hacker”, também foi o primeiro a estabelecer o crescimento do Dropbox. Ele compreende o que há de intrigante nos produtos da Internet. E, como ele, os growth hackers compreendem o potencial existente dos produtos digitais para criar crescimento, tornando responsabilidade do software converter o potencial existente em realidade existente.
Redefinindo a distribuição da maneira Growth Hack
Apesar da necessidade dos produtos, seria um grande erro restringir seu foco aos produtos solares. A mesma Internet que redefiniu os produtos redefiniu com sucesso a distribuição. E é importante entender essa nova distribuição, não toda, mas uma boa parte dela para saber como fazer crescer os produtos da empresa de maneira eficaz. Profissionais com profundo conhecimento de como as pessoas operam e percebem os produtos online poderão usar esse conhecimento para o crescimento da startup de um cliente.
A questão dos sistemas rodoviários que foram construídos em toda a América a partir da década de 1950. Postos de gasolina como a Shell entenderam que a criação dessas estradas era também a criação de um funil para os clientes serem direcionados em direções previsíveis e aproveitaram isso ao máximo. Em pouco tempo, as saídas das rampas interestaduais são monopolizadas por esses postos de abastecimento até hoje. Este é um exemplo claro do que era o growth hacking off-line antes da Internet e antes de o growth hacking ser estabelecido.
A Internet é uma duplicação moderna deste exemplo, mas em versão digital. Se você conseguir identificar os canais on-line que fornecem orientação para pessoas, informações e ideias, poderá estabelecer seu próprio posto de gasolina Shell, onde saberá que receberá tráfego intenso. Aqui estão alguns exemplos simples que farão com que seu cérebro impulsione você na direção necessária para o crescimento:
- Em vez de as estradas interestaduais fornecerem uma rota para empresas físicas, reutilize mecanismos de pesquisa como o Google para encontrar o caminho para empresas virtuais. Você pode usar Planejamento de SEO para segmentar palavras-chave de cauda longa – Aqueles que empregam adequadamente SEO estratégias estão capturando facilmente o tráfego dos questionadores que estavam naquele caminho digital.
- Em vez de ruas que nos levam ao teatro local, optamos por conectar uma caixa Roku e navegar na Netflix. As pessoas que representam esse conceito com uma compreensão clara são os indivíduos que serão capazes de perceber um produto a partir de uma infinidade de perspectivas variadas.
- Em vez de estradas entregarem rotas para a casa de nossos amigos, escolhemos ser sociais usando o Twitter e o Facebook. As pessoas perceberão isso, pois é capacitante com a capacidade de criar sua própria agenda e integrá-la à conversa de forma implícita e explícita.
Existem inúmeros outros exemplos de como a infra-estrutura online permitiu a criação de inovações massivas de produtos que produzem uma oportunidade para distribuição diversificada de produtos. Mas a questão é que aqueles que reunirem uma avaliação precisa da actividade humana online experimentarão as vantagens reais do crescimento que outros nunca teriam pensado em experimentar para alcançar resultados semelhantes. Todos os exemplos anteriores são fáceis de compreender, existem centenas de outros exemplos para descobrir como o seu pensamento os levou a capitalizar uma oportunidade de crescimento, e é aí que o papel de um verdadeiro growth hacker se torna benéfico.
Hacker No Hacking: O que significa “Hacker” em Growth Hacker?
Existem várias explicações e implicações da palavra hacker que dariam um significado informativo à palavra dentro de um determinado contexto. Existem variações e significados de como diferentes tipos de hackers podem operar.
O hacker inventivo
Este tipo no contexto está associado à palavra hacker, pois é usada quando você se refere a uma pessoa que é inteligente, única ou inovadora o suficiente para criar novas maneiras de facilitar atividades ou tarefas. Eles aprendem a ser engenhosos ao criar soluções que outros podem ter ignorado sem saber. Um life hacker é um ótimo exemplo desse termo e, da mesma forma, a mesma abordagem pode ser identificada com growth hackers porque sua tarefa geral é usar o pensamento inovador para desenvolver um plano para adquirir crescimento. Os caminhos que levam ao crescimento estão muito bem escondidos e normalmente não são óbvios, por isso é necessária uma criatividade delicada e intensa para desvendar a sua localização.
O hacker de software
Um hacker sabe que muitas vezes é considerado um engenheiro ou programador de software, mesmo que possa ou não ser. Os growth hackers empregam software, bancos de dados, APIs e outras ferramentas associadas para expandir a startup. Se o growth hacker também for um programador, ele terá a capacidade de ser menos eficiente no progresso, embora essa habilidade não seja um requisito. No entanto, um growth hacker deve ter profundo conhecimento e compreensão da tecnologia para ter sucesso. Se o growth hacker não for um programador qualificado, ele ainda precisará ter uma compreensão de programação para poder se coordenar com as pessoas que realmente escrevem o código. Tenha em mente que os produtos agora são digitais e são entregues na forma de software ou tecnologia, e tornar-se um mestre nesta tecnologia será fundamental para dominar o crescimento.
O hacker ilegal
A palavra hacker foi cunhada como uma palavra que se refere a uma pessoa que usa métodos não autorizados para obter acesso a um sistema; eles invadem um sistema ou banco de dados sem receber permissão primeiro. Um growth hacker não está fazendo nada ilegal no sentido literal da palavra, mas pensará fora da caixa e se aproximará dos limites do que é considerado normal ou usual. Uma ideia comumente usada em hackers de computador são as “explotações de dia zero”, que são falhas de segurança que criam instantaneamente uma vulnerabilidade quando são descobertas. Simplificando, não há nenhum dia entre a exposição da lacuna e a exploração da vulnerabilidade de segurança. Quando novas plataformas sociais lançam/revelam suas APIs, um growth hacker pode usá-las para acessar os dados dos visitantes da plataforma antes que a API seja reparada, a fim de preencher a lacuna que foi usada. Os growth hackers procuram e caçam soluções que possam ser usadas como um caminho para o crescimento.
Como é o growth hacking na prática?
Neste ponto, tivemos uma exploração muito filosófica do growth hacking. Começamos com a história, exploramos sua definição do que torna a ideia tão inovadora no mercado. Mas tenho certeza que agora você está pensando se realmente existe um exemplo para ajudar a tornar essa ideia de growth hacking visivelmente clara.
Seguindo em frente, veremos uma das muitas já focadas em empresas que se beneficiaram enormemente com a hacks de crescimento e fornece um exemplo sólido e um estudo de caso para ver esse tipo de hacking de empresas iniciantes em ação. Existem muitos exemplos, mas por que não escolher o que é considerado o exemplo do verdadeiro growth hacking ao vivo? Dando as boas-vindas ao Airbnb no centro das atenções para growth hacking 101. A maioria sabe que o AirBnB permite às pessoas a opção de alugar quartos extras em suas casas, da mesma forma que os hotéis reservam quartos. A ideia é inovadora, a execução foi incrível, mas o growth hacking é o principal responsável pela sua existência e pela sua incrível capacidade de escalar o seu crescimento.
Eles puderam usar o Craigslist, uma plataforma que atrai milhões de visitantes em busca de acomodações, para potencializar seu crescimento e expandir exponencialmente sua base de usuários. No momento em que você preenche um formulário para listar a casa no Airbnb, eles fornecem uma opção para permitir que sua postagem seja publicada no Craigslist e, se selecionado, sua listagem aparecerá lá também, o que por sua vez cria um link de entrada para vocês dois. e Airbnb.
Em retrospectiva, parece ridiculamente claro do ponto de vista de marketing, o que fará você coçar a cabeça sobre por que tantas outras empresas, muito maiores, ainda não pensaram em saturar esta plataforma com este tipo de estratégia de postagem cruzada, tornando o Craigslist um popular sombra para aquisição de novos clientes. Ótima pergunta. A resposta é revelada quando você entende que o Craigslist não publicou APIs. Simplificando, o Craigslist não havia até então criado uma maneira para as empresas postarem no serviço em sua plataforma, além de visitar o próprio Craigslist. Não havia um sistema digital estabelecido que permitisse que empresas e empresas empregassem facilmente suas listagens para aparecerem automaticamente na plataforma Craigslist. Em vez disso, o Airbnb teve que usar engenharia reversa para analisar como o Craigslist foi estruturado e como funciona e, a partir daí, desenvolveram seu produto para que fosse compatível com a base de código do Craigslist. O acesso às APIs é simples. A engenharia reversa, entretanto, não é.
Utilizando este estudo de caso, vamos pensar em como nossas discussões filosóficas se manifestam em resultados reais em termos de growth hacking.
- Primeiro, o Airbnb realiza algo que os marcadores tradicionais nunca teriam imaginado, muito menos implementado. A forma como o marketing está se inclinando; uma faculdade ou um bacharelado não irá equipá-lo com o conjunto de habilidades nem mesmo da ideologia mais básica e conceitual para derivar esse tipo de ideia profundamente integrada em relação ao Craigslist, especialmente se as APIs forem a única maneira de se infiltrar em uma plataforma.
- Em segundo lugar, a Airbnb criou o seu produto para que fosse utilizado como método principal de distribuição, integrado na estrutura do Craigslist. Este não era um componente externo aos negócios do Airbnb. Na verdade, era a parte central disso. Eles não executaram um plano de marketing elaborado e esperavam que o tráfego inundasse o produto. O próprio produto gerou sua própria quantidade enorme de tráfego.
- Em terceiro lugar, a Airbnb percebeu que o Craigslist era apenas um mecanismo de distribuição que precisavam de hackear. As informações necessárias não estão armazenadas de maneira organizada em um local de fácil acesso, e os clientes que eles almejavam já estavam migrando para o Craigslist em grande número. Então foi isso que chamou a atenção deles e os atraiu para a plataforma.
- Quarto, eles foram brilhantes. Simplificando. O Airbnb não pode pesquisar sobre outras pessoas que usaram o Craigslist como forma de promoção cruzada de seus produtos. Porque ainda não havia sido hackeado. Eles próprios desenvolveram essas ideias inovadoras. Em seguida, eles começaram a agir para executar um ajuste perfeito, mesmo quando não havia garantia de que sua ideia seria bem-sucedida.
- Quinto, o mecanismo de crescimento baseou-se fortemente na tecnologia. A equipe do Airbnb que executou a estratégia tinha muito conhecimento em codificação e tinha um conhecimento profundo de como os produtos digitais são desenvolvidos para fazer engenharia reversa na plataforma Craigslist.
- Sexto, a Airbnb aproveitou as vulnerabilidades de uma plataforma existente para estabelecer a sua base de utilizadores. Há uma razão pela qual o Craigslist não criou uma API pública. O proprietário do site, Craig Newmark, não está interessado em permitir que você execute essas ações em sua plataforma. O Airbnb vai além dos limites ao optar por não adquirir permissão ou uma API do Craigslist e, em vez disso, avançar com um plano que nem mesmo requer permissão ou acesso concedido para ser executado.
Na verdade, parece que o Craigslist reparou as vulnerabilidades que permitiram esta integração. Em resposta, o Airbnb respondeu na guia FAQ, afirmando que eles não publicam mais seus anúncios no Craigslist. Isso fornece uma lição valiosa para os growth hackers observarem. Na maioria dos casos, haverá apenas uma vida útil limitada dos mecanismos de crescimento para maximizar o seu potencial. Não seria inteligente para o Airbnb presumir que teria a capacidade de postar no Craigslist durante a próxima década, como se o proprietário fosse totalmente tolerante com o fato de eles desviarem os usuários da plataforma aos poucos. Mas está perfeitamente bem. Aproveitar ao máximo esta oportunidade de curto prazo para fornecer-lhes a base de crescimento que se tornou o impulso que impulsionou o negócio.
O futuro crescente do hacking de negócios na Internet
O growth hacking é uma tendência intrigante que nos proporciona uma pequena visão do futuro das soluções emergentes baseadas na Internet. Muitas vezes existe uma barreira entre a equipe responsável pela criação do produto e a equipe responsável por proteger os usuários do produto. Quanto mais frio é construído. Os profissionais de marketing promovem. Essa parece ser a solução mágica que funciona melhor por um tempo. Agora, os responsáveis pelo crescimento estão sendo forçados a aprender o que é uma API, e aqueles cujo trabalho é programar estão sendo forçados a imaginar a experiência do cliente dentro do produto. Dois mundos opostos estão colidindo.
Essa bela polinização cruzada entre plataformas faz todo o sentido. Se o crescimento é realmente a linhagem de uma organização, então por que você não integraria o crescimento em todos os aspectos da organização? Mesmo as pessoas que se concentram no crescimento precisam ser contratadas no departamento de suporte ao cliente, porque os clientes irritados precisam ser atendidos com a expansão em mente. E os designers devem desenvolver com metade de sua atenção minimamente no crescimento, porque criações atraentes por si só nem sempre garantem que os usuários acharão isso divertido. O futuro das empresas de Internet e das equipas colaborativas que as criam não terá qualquer semelhança com a forma como operavam no passado recente.
Uma saída embora referente ao futuro do crescimento. Por enquanto, o growth hacking está restrito às start-ups. Eventualmente, o growth hacking será totalmente fundido com as empresas Fortune 500. As empresas iniciantes geralmente têm poucos recursos, nem desenvolveram relacionamentos que lhes permitam ser eficazes com as estratégias empregadas por um profissional de marketing tradicional, de modo que suas mãos são um tanto forçadas a participar do growth hacking. No entanto, não há nada no growth hacking que o torne inaplicável a grandes corporações. Se o growth hacking pode ser bem-sucedido sem o uso de recursos, imagine as capacidades, possibilidades e realizações que ele teria se usasse o tipo de recursos disponíveis para as grandes corporações. as pequenas empresas usam hackers de crescimento para escalar e profissionais de marketing para se sustentar. Em vez de ver os dois como entidades separadas, os profissionais de marketing e os growth hackers deveriam fazer parte de todos os planos de negócios bem-sucedidos que avançam na era digital.
