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INSIGHT: Entrevista de crescimento de 24 sessões com Rutger Teunissen e Rick Brink

Entrevista em 24 sessões

Nome: Rutger Teunissen
Idade: 34
Função: CEO
Fundo: Lancei meu primeiro site como um projeto paralelo quando estava trabalhando como consultor. Cresceu muito rápido e se tornou um dos sites líderes em sua área específica. Foi adquirido, tornei-me um empresário em tempo integral e possuía 2 outros negócios antes de lançar o 24sessions.

Nome: Rick Brink
Idade: 24
Função: Head de SMB (pequenas e médias empresas)
Fundo: Entrei na 24sessions depois de me formar e trabalhar em tempo integral em minha própria loja virtual por alguns meses. Vender protetores de tela não era meu sonho de vida, trabalhar em uma startup disruptiva como a 24sessions foi. Entrei como growth hacker e rapidamente trabalhei para gerenciar a divisão SMB.

Como é chamado o seu SaaS: 24 sessões
Fundada: 2015
Quantas pessoas estão na equipe agora? 13
Onde você está com base? Amsterdão, Países Baixos
Você arrecadou dinheiro? Sim, angariámos 400 mil euros
Como você usou o dinheiro? A maior parte funcionou como um amortecedor para aumentar nossa equipe de vendas e produtos.

Você pode nos dizer o que é 24sessions?
24sessions é a forma digital de encontrar clientes pessoalmente. Ajudamos você a fornecer suas interações mais importantes com os clientes em grande escala com nosso chat de vídeo, agendamento automatizado e tecnologia de análise. Basicamente, estamos Calendly + Amplie os esteróides em uma solução simples de etiqueta branca.
No ano passado, Google, McKinsey & Rocket Internet nos nomearam uma das 10 principais startups B2B da Europa!

Página inicial do 24sessions
Página inicial do 24sessions

Como você teve essa ideia?
Rutger: Quando minha empresa anterior foi adquirida, eu precisava de todo tipo de aconselhamento especializado para me ajudar com os problemas financeiros, fiscais e jurídicos. Eu odiava o fato de todos eles operarem de forma tão tradicional. Como cliente pagante, tive que ligar para eles, fazer agendamentos manuais, esperar semanas e entrar no carro para uma conversa simples. Mas eu precisava deles, então fui forçado a passar por esse inferno. O que eu queria era A) poder reservar seu horário diretamente no site e B) poder conhecê-los por meio de chat de vídeo ao vivo para não precisar viajar. Foi então que decidi que esta seria a minha próxima aventura empreendedora!

Quanto tempo você trabalhou nisso antes de lançar? Quando você viu seu primeiro dólar?
Rutger: Passei a maior parte dos primeiros dias tentando montar a equipe perfeita e construir um MVP. Isso levou cerca de 6 meses. Iniciamos oficialmente nossa empresa em outubro de 2015, quando nos juntamos ao Startupbootcamp Accelerator. Nesse programa de 3 meses, encontrámos 2 clientes lançadores e obtivemos a nossa primeira receita em janeiro de 2016. Tivemos a sorte de esses 2 clientes lançadores serem o maior banco e companhia de seguros da Holanda, o que nos deu muita credibilidade desde o início. começar.

Quem são seus clientes? Qual é o seu mercado-alvo?
Rick: Acreditamos que precisamos nos concentrar nas empresas que dependem da interação pessoal para vendas ou serviços.
Por um lado atendemos grandes multinacionais, bancos e seguradoras. Eles usam 24sessions para automatizar o agendamento de reuniões e conversar com seus clientes por meio de chat de vídeo. Por exemplo, para dar conselhos sobre hipotecas.
Por outro lado (e muito mais interessante 😉) focamos em pequenas e médias empresas que utilizam 24 sessões para interação com o cliente. Principalmente, nosso alvo são empresas de software que fazem demonstrações online. Eu vou te dizer por quê.
Todos estão se esforçando muito para gerar tráfego, gastando muito dinheiro em SEA/SEO e otimizando landing pages. Tudo isso para levar esses clientes em potencial a um formulário de contato para “agendar uma demonstração”, onde alguém entrará em contato com eles dentro de 48 horas – espere, O QUÊ!? Eles provavelmente perderão todo o interesse quando você responder…

Em nossas mentes isso não faz sentido. Com 24sessions, você pode automatizar e otimizar seu processo de demonstração online. Seus clientes potenciais agendam uma demonstração diretamente em seu site e na agenda de um representante de vendas. Eles então conversam por vídeo pessoal com você em um ambiente de marca e, após cada demonstração, podem deixar comentários instantaneamente. Um método comprovado para turbinar suas demonstrações.

Você é lucrativo? se não, quando você acha que chegará lá?
Rutger: Temos sido lucrativos nos últimos 3 meses, mas estamos expandindo continuamente a equipe à medida que nosso MRR aumenta. No momento, estamos procurando talentos de desenvolvedores, vendas, marketing e sucesso do cliente, então confira nosso página de carreiras!

MRR hoje: Perto da marca dos 50 mil euros

Número de clientes pagantes: Neste momento temos 15 empresas e algumas centenas de pequenas empresas que utilizam 24 sessões.

LTV
Rutger: Este é realmente diferente. Nos nossos clientes empresariais temos diferentes contratos onde o LTV depende de cada empresa. Ao nível das PME o nosso LTV ronda os 1000€, mas é um processo contínuo.

Batedeira
Rick: Temos muita sorte de ter experimentado uma rotatividade muito baixa, de cerca de 5 a 6% ao ano. Conseguimos isso graças à nossa incrível equipe de sucesso do cliente. Eles integram e educam cada cliente usando o Intercom e o próprio 24sessions (a integração pessoal é incrível).

Somos obcecados por feedback, que em nossa opinião é a única forma de reter e fazer crescer o seu negócio de forma saudável. A suposição é a mãe de todas as merdas.

Como você conseguiu seus primeiros 100 clientes?
Rutger: Participamos de um programa acelerador chamado Startupbootcamp. Eles nos colocaram em contato com algumas empresas na Holanda que se tornaram nossos primeiros clientes. Depois disso, a imprensa e o boca a boca nos ajudaram a alcançar os primeiros 100 clientes.

Quais são os 2 ou 3 principais canais de distribuição que funcionam melhor para você? Qual canal não funcionou para você?
Rick: Estamos experimentando alguns canais de distribuição – pequenos experimentos que nos dão indicações do que funciona e do que não funciona para o nosso público. O Adwords ainda não é uma combinação perfeita, por exemplo!
O que funciona melhor é uma abordagem extremamente pessoal, mas ainda escalável, usando o LinkedIn e o envio frio de e-mails (embora eu prefira o envio morno, não é frio) como primeiro passo. Criar mensagens e e-mails divertidos, envolventes e genuinamente interessados ​​é ótimo para escrever e funcionam muito melhor no longo prazo. Assim que conseguimos o interesse de um cliente em potencial, nós o enviamos para nossa página de 'agendar uma demonstração', onde os deixamos comer nossa própria comida de cachorro! Então, usar o produto que você está vendendo torna a venda muito mais fácil!

Conte-nos 2 a 3 desafios de crescimento que você encontrou recentemente (e se você tem uma estratégia para resolvê-los).
Rick: Portanto, nossa estratégia principal, usar o LinkedIn e o envio frio de e-mails de uma forma extremamente pessoal, funciona muito bem, mas também é um desafio. Ainda há algum manuseio manual envolvido, o que tende a tornar nosso processo menos escalonável. O desafio é encontrar uma maneira de atingir o mesmo lead por meio de vários canais e obter um fluxo de leads mais constante.
Por outro lado, sinto que deveríamos colocar muito mais esforços numa estratégia de inbound marketing. Estamos procurando um profissional de marketing receptivo que possa se aprofundar nos pontos fracos de nossos grupos-alvo e escrever blogs e white papers relevantes/interessantes sobre o assunto. Na verdade, estamos resolvendo problemas e ajudando as empresas a aproveitar melhor seu processo de demonstração, mas comunicamos isso muito pouco.

Algumas das tarefas não valem a pena serem realizadas internamente. O que você terceiriza?
Rutger: Nesta fase, tentamos fazer o máximo possível internamente porque acreditamos que é crucial para uma empresa compreender todos os aspectos do negócio e do cliente possível. #dothingsthatdontscale

Quais são as 3 ferramentas sem as quais você e sua equipe não conseguem viver?
Rick: Bem, Slack, Trello e Intercom são óbvios e funcionam muito bem para nós.
No entanto, incorporamos mais alguns especialmente para organizar nosso novo processo de negócios. Gostamos muito do Mailshake por organizar e monitorar nossas campanhas de e-mail e, ao mesmo tempo, garantir que ninguém receba spam 🙂

Conte-nos o maior erro que você cometeu ao construir e promover seu produto e o que você aprendeu com ele.
Rutger: Ser muito ingênuo em relação aos processos de tomada de decisão em grandes empresas. Tivemos realmente de aprender o que é necessário para fazer negócios com grandes empresas, porque é fundamentalmente diferente de lidar com PME. Não se trata apenas de convencer um tomador de decisão voltado para os negócios, você precisa lidar com arquitetura, questões jurídicas, conformidade, compras, etc. No final, tem sido ótimo para nós, mas definitivamente cometemos alguns erros ao longo do caminho.

Se você tivesse que iniciar 24 sessões hoje, o que faria de diferente?
Rutger: Há muitas coisas que eu faria de forma diferente, mas acredito que seja sempre assim. Uma das coisas maiores que eu faria diferente é comemorar o sucesso. Conseguimos tantas coisas boas… Desde sermos nomeados uma das 10 melhores startups da Europa pela Google e McKinsey para contratar algumas das maiores empresas da Holanda como clientes. Acho que isso tem a ver com ser holandês, é da nossa natureza minimizar as conquistas (embora eu ache que nossos vizinhos belgas discordariam ;-)). Precisamos lidar com isso um pouco mais americano!

Onde você vê 24 sessões daqui a 5 anos?
Rick & Rutger: Em 5 anos seremos os mais lembrados quando se trata de interação on-line presencial com o cliente. Acredito que ainda mais coisas serão feitas de forma digital, automatizada e por IA ou bots. A interação rápida e rápida com os negócios será feita por bots (espero que eles sejam inteligentes o suficiente até então), mas quando a interação humana real é necessária, você precisa de mais do que um bot. É quando 24 sessões são mais necessárias.

Empreendedor altamente dedicado, cofundador da Poptin e Ecpm Digital Marketing. Nove anos de experiência na área de marketing digital e gerenciamento de projetos de internet. Graduado em Economia pela Universidade de Tel Aviv. Grande fã de testes A/B, otimização de campanhas SEO e PPC, CRO, growth hacking e números. Sempre adora testar novas estratégias e ferramentas de publicidade e analisar as mais recentes empresas iniciantes.