Nome: Mick Griffin
Idade: 33
Função: Diretor de receita
Quando você ingressou na brand24 e o que você fez antes disso?
Entrei na Brand24 em setembro de 2014. Antes da Brand24, fui Diretor de Vendas da GetResponse Email Marketing por 6 anos. Antes disso, eu basicamente aceitava qualquer trabalho que envolvesse vendas. Vendi soluções de recrutamento, ferramentas de marketing de afiliados, lixeiras para reciclagem de cartuchos de impressão e até sorvetes 🙂
Como é chamado o seu SaaS: Brand24
Fundada: 2010
Quantas pessoas estão na equipe agora? 52
Onde você está com base? Polônia
Você arrecadou dinheiro? Sim
Você pode nos contar o que é Brand24 e como você ganha dinheiro?
Brand24 é uma solução de monitoramento de internet. Ajudamos nossos clientes a coletar menções a qualquer frase ou palavra-chave em toda a web. Fundamentalmente, nossos clientes rastreiam suas próprias marcas para que possam conversar e ter presença online. Mas os clientes agora estão expandindo e acompanhando sua concorrência, seu setor, líderes de pensamento e até mesmo coletando leads de vendas.
Geramos receita permitindo que nossos usuários coletem e armazenem esses dados para análise em nossa ferramenta. Basicamente, economizamos tempo e esforço para saber o que está sendo dito sobre eles online.
Como você teve essa ideia?
Acho que 90% das startups. Valorizamos o que as pessoas diziam sobre nós online e simplesmente não conseguíamos encontrar uma ferramenta que correspondesse à nossa capacidade de gastos. Então, queríamos preencher essa lacuna no mercado.
Quanto tempo você trabalhou nisso antes de lançar? Quando você viu seu primeiro dólar?
Trabalhamos desde meados de 2010 até o beta privado em meados de 2011. O lançamento comercial foi em outubro de 2011 e tivemos o primeiro dia de vendas.
Número de clientes pagantes: 1900+
Taxa de conversão de teste gratuito para usuário pagante: 3.4%
Quem são seus clientes? Qual é o seu mercado-alvo?
Nosso público-alvo são empresas e agências de pequenas e médias empresas. O monitoramento da Internet não é uma tecnologia nova, mas durante anos só estava disponível para clientes empresariais com recursos financeiros. Temos forte presença tanto no espaço SaaS quanto no de Startup. Temos clientes de todos os tamanhos, desde MIT e BriteVerify até IKEA e Landingi
ARPU: $ 104 USD
Como você conseguiu seus primeiros 100 clientes?
Começamos localmente. Colocamos muitos quilômetros em nossos carros e tênis e nos conectamos muito. Valeu a pena para nós e conseguimos não apenas ter uma base sólida de clientes, mas também nos tornarmos líderes de pensamento nacionalmente. À medida que essas empresas se expandiram internacionalmente, levaram-nos consigo e a nossa base cresceu organicamente.
Quais são os 2 ou 3 principais canais de distribuição que funcionam melhor para você? Qual canal não funcionou para você?
Fora da publicidade paga, nossos melhores canais são o Community Marketing em espaços que pretendemos ser líderes de pensamento digital (quora, reddit, SaaS Growth Hackers no FB, etc) e Influencer Marketing. Passamos muito tempo nos conectando com indivíduos e empresas em nosso espaço, aos quais tentamos agregar valor e, por sua vez, obtemos resultados mutuamente benéficos.
O canal que 'ainda' não deu certo, mas não perdemos as esperanças, são as redes afiliadas de terceiros. Quando você é pequeno e inicia seu programa de afiliados, você quer fazer parte de uma rede de afiliados, então nos juntamos ao ShareASale, e eles não convertem bem em comparação com nosso tráfego orgânico. No entanto, agora temos a nossa própria comunidade de utilizadores Brand3 + novas redes orientadas para SaaS, como a Growsumo, estão a começar, este é um canal que esperamos que melhore.
Mick, como diretor de receitas da Brand24, como é seu dia de trabalho?
Basicamente, meu dia normal é examinar o funil da jornada do cliente e a conversão dentro desse funil. É claro que começarei com nossas conversões de avaliação para atualização. Mas também médias de pontuação de leads, desempenho de nossa automação de marketing e uso da plataforma. Ferramentas como intercom, google analytics e heap analytics são a maior parte do meu dia.
Conte-nos 2 ou 3 desafios de crescimento que você encontrou recentemente e como conseguiu resolvê-los.
Da minha perspectiva específica de focar em nossas receitas e plano de negócios, um desafio constante é garantir que estamos nos apegando ao nosso público principal. Um excelente exemplo disso é que não nos candidatamos mais a licitações e processos de RFP. Por mais que desejemos fechar esses negócios montanhosos, nosso objetivo é escalar rapidamente como uma plataforma de autoatendimento. O tempo que minha equipe de vendas estava dedicando às RFPs foi contraproducente para nosso objetivo. A mesma coisa com solicitações personalizadas de novos recursos, etc. Temos que garantir que o recurso beneficiaria todo o nosso público, mesmo que um cliente esteja disposto a cobrir os custos de desenvolvimento.
Portanto, em poucas palavras, temos de ser melhores na transferência de ganhos de receitas a curto prazo para a direção do produto a longo prazo.
Algumas das tarefas não valem a pena serem realizadas internamente. O que você terceiriza?
Até recentemente, terceirizamos todos os nossos projetos de marketing de desempenho. Nossas campanhas de retargeting e CPC foram desenhadas internamente, mas depois nossa agência gerenciou a configuração e o monitoramento das campanhas. No próximo mês adicionaremos um Gerente de Desempenho à nossa equipe. Terceirizamos a criação de conteúdo, o trabalho de design e o desenvolvimento de RH e muito provavelmente continuaremos a fazê-lo.
Quais são as 3 ferramentas sem as quais você e sua equipe não conseguem viver?
Intercom, Google Analytics, Heap Analytics. Folga. Eu sei que você disse 3, mas literalmente eu não poderia viver sem esses 4.
Qual foi a principal coisa que o ajudou a reduzir a rotatividade?
Fizemos duas coisas simultaneamente. Contratamos um gerente anti-churn e mudamos para Stripe/Recurly. Grande parte da nossa rotatividade se baseou em erros de pagamento que não estavam sendo processados e acompanhados corretamente. Desde que fizemos isso, reduzimos a rotatividade em mais de 20%.
Conte-nos o maior erro que você cometeu ao construir e promover seu SaaS e o que você aprendeu com ele.
Acho que deveríamos ter tido uma estratégia mais global desde o primeiro dia. Foi ótimo para nós começar localmente e expandir, mas acho que pelo menos ter o seu produto disponível internacionalmente é algo em que poderíamos ter nos concentrado desde o primeiro dia.
Se você tivesse que começar o Brand24 hoje, o que faria de diferente?
Como acima, começaríamos com um foco mais global. Também aprendemos muitas lições sobre como priorizar o número de funcionários, a proporção de TI, por exemplo, sucesso do cliente/marketing. No entanto, provavelmente cada empresa tem uma abordagem diferente para isso.
você já foi oferecido para ser adquirido ou investido? Sim
onde você vê o Brand24 daqui a 5 anos?
Nosso principal valor continuará a ser a oferta de serviços para o mercado de pequenas e médias empresas.
