Nome: Jeroen Corthout
Idade: 31
Função: Co-FundadorA
Fundo: Anteriormente na Salesflare, Jeroen trabalhou como vendedor, auxiliando os clientes na revisão de sua estratégia de marketing digital, vendas e CRM.
Nome: Gilles De Clerck
Idade: 26
Função: Estrategista de Crescimento
Quando você ingressou na Salesflare e o que você fez antes disso? Entrei em dezembro de 2016, após cerca de um ano buscando minha própria startup, primeiro na escola e depois por conta própria. Faltavam-me competências, experiência e networking – três elementos-chave que consegui desenvolver na Salesflare.
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Como é chamado o seu SaaS: Salesflare
Fundada: 2014
Quantas pessoas estão na equipe agora? 6 (8 em breve)
Onde você está com base? Antuérpia, Bélgica
Você arrecadou dinheiro? (Jeroém)
O Salesflare está quase totalmente inicializado por enquanto. Chegamos até aqui em receitas, subsídios, empréstimos e notas conversíveis.
Você pode nos dizer o que é Salesflare e como você ganha dinheiro? (Jeroém)
Salesflare é um CRM inteligente feito para startups e pequenas empresas.
Nenhum de nós tem tempo para gastar em todas as pequenas tarefas robóticas que acompanham um bom acompanhamento do cliente. Construímos um CRM que resolve isso. Nosso objetivo é automatizar cada vez mais o processo de vendas para que você possa continuar vendendo mais com menos pessoas.
Ganhamos dinheiro com assinaturas, como qualquer produto SaaS, seguindo a filosofia da política Fair Billing do Slack.
Como você teve essa ideia? (Jeroém)
Meu cofundador e eu estávamos trabalhando em uma inicialização de software anterior. Voltamos de uma conferência e tínhamos toneladas de pistas para acompanhar. Atualizar o Planilhas Google foi doloroso, assim como trabalhar com qualquer sistema de CRM que testamos.
Percebemos que todos os dados que inserimos manualmente já estavam disponíveis em algum lugar: em nossos e-mails, calendário, telefone, bancos de dados da empresa, na rede, nas redes sociais, assinaturas de e-mail,… Nós “apenas” tivemos que retirá-los de todos esses lugares e combiná-lo de forma inteligente e automatizada. Foi aí que começou o nosso sonho de automação.
Quanto tempo você trabalhou nisso antes de lançar? Quando você viu seu primeiro dólar? (Jeroém)
Inicialmente, passamos quase meio ano com modelos e um sistema de rastreamento muito básico, enquanto fazíamos malabarismos com outros projetos paralelos.
Desde o momento em que começamos a desenvolver, levamos cerca de um ano para conseguir ganhar o primeiro dinheiro do cliente. Fazer um CRM normal é fácil, mas fazer o sistema que tínhamos em mente revelou-se mais difícil. Automatizado, mas controlável. Mágico, mas fácil de entender. Cheio de possibilidades, mas rápido de manusear.
Depois disto passámos mais um ano em contacto muito próximo com os clientes, orientando-os ao longo de todo o processo. Só quando acertamos em cheio é que lançamos o online e vimos as receitas se multiplicando a cada mês.
MRR: (Jeroém)
Ultrapassamos a marca de 10 mil MRR há alguns meses e agora estamos nos preparando para uma escala real.
Número de clientes pagantes: (Jeroém)
Dependendo se você conta assinantes do AppSumo ou não, são centenas e milhares de clientes.
Quem são seus clientes? Qual é o seu mercado-alvo? (Jeroém)
O Salesflare pode ser utilizado por qualquer empresa que venda B2B, esteja em modo de prospecção ativa e envie muitos emails no processo.
Se você observar nossa base de clientes, verá que são principalmente empresas de software que são mais rápidas em encontrar software novo e inovador.
Também criamos alguns recursos muito específicos para empresas de SaaS, como a possibilidade de rastrear receitas de assinaturas. Você não encontrará isso bem implementado em nenhum CRM concorrente.
Como você conseguiu seus primeiros 100 clientes? (Jeroém)
No início, nos concentramos em divulgar nosso nome com ações de relações públicas. Além disso, focamos principalmente na prospecção e vendas a frio.
Quando tínhamos cerca de 20 clientes pagantes, lançamos o online. Meu colega Gilles vem preparando canais online desde então.
Quais são os 2 ou 3 principais canais de distribuição que funcionam melhor para você? Qual canal não funcionou para você? (Gilles)
Não trabalhamos canal de distribuição um por um. Em vez disso, acreditamos na criação consistente de valor ao longo de um ecossistema de canais para gerar crescimento orgânico e construção de relacionamentos em grande escala. Esses canais são principalmente LinkedIn, Facebook, Twitter e e-mail.
Quora merece menção honrosa. A qualidade e a autoridade da comunidade ali fazem com que as pessoas atribuam muito valor às recomendações que encontram e, assim, geram uma alta taxa de conversão. No início, Quora era nosso canal principal – com uma taxa de conversão de teste incrivelmente alta de cerca de 12%. Conseguimos isso respondendo às recomendações de CRM com Salesflare e o valor que ele pode trazer aos usuários de uma forma suave. Depois de um tempo, também comecei a responder outras perguntas sobre vários tópicos para aumentar organicamente meu número de seguidores e autoridade.
Quando lançamos o Product Hunt, esperávamos um teste e um aumento no tráfego no dia do lançamento. O que não esperávamos era o tráfego consistente gerado por ele nos meses seguintes, até hoje. Acontece que as pessoas recorrem ao Product Hunt todos os dias em busca dos melhores produtos. Ajuda o fato de Salesflare ser o CRM mais votado na história do Product Hunt. Cerca de 9% que acessam o site se inscrevem em nosso teste.
Você teve um lançamento bem-sucedido no Product Hunt! Quais as dicas mais eficazes que você pode dar para quem está prestes a lançar seu produto por lá? (Gilles)
Apenas se apresse. O lançamento em si você não precisa fazer nada. Você é postado pelo seu caçador e pronto. Mas há tantas coisas que você pode otimizar antes e durante o hype. Título e slogan atraentes, um vídeo de produto interessante, um logotipo animado que chama a atenção na primeira página, um comentário de introdução atraente, etc.
Ajuda muito se você tiver uma comunidade que possa apoiá-lo para ganhar força inicial. Pessoas que já conhecem e amam seu produto. Depois disso, seu produto e o valor que ele oferece precisam conquistar a comunidade do Product Hunt. Nesse ponto, tudo o que você pode fazer é apreciar o feedback e responder gentilmente aos comentários.
É um clichê, mas no final o que mais importa é ter um produto incrível. Se você tem um produto incrível, não é difícil já ter uma base de fãs e criar um material incrível que faça sua página de lançamento se destacar.
Confira nosso Product Hunt Playbook para obter um guia passo a passo detalhado sobre como acertar seu lançamento aqui: https://blog.salesflare.com/the-ultimate-playbook-to-blowing-your-product-hunt-launch-out-of-the-water-238ebed90262
Gilles, como estrategista de crescimento da Salesflare, como é seu dia de trabalho? (Gilles)
De uma forma ou de outra, estou principalmente criando conteúdo. Quero fornecer coisas que realmente ajudem nosso público-alvo e entregá-los a eles de uma forma que lhes permita implementar e executar rapidamente.
Para ter uma ideia sobre o que escrever, estou muito presente nas redes sociais – principalmente em grupos onde nosso público-alvo é ativo, como BAMF e SaaS Growth Hacks.
A mídia social é como uma pesquisa de mercado em tempo real.
Dá a você insights ao vivo sobre o que seu público está pensando e sentindo a qualquer momento. As pessoas virão e contarão tudo sobre seus problemas, desejos e necessidades sem você perguntar. Ele oferece ideias de conteúdo gratuitas e altamente relevantes.
Nem sempre precisa estar contente. Às vezes, a melhor maneira de resolver problemas é desenvolver uma ferramenta como uma extensão do Chrome ou montar uma tática engenhosa. Você pode então escrever conteúdo sobre isso novamente. A distribuição também leva muito tempo. Acho que muitos profissionais de marketing não dedicam tempo suficiente a isso, o que é uma pena. Existem algumas peças excelentes por aí que quase ninguém lê.
Eu documento muito. Exteriorizar minha mente e internalizar processos de marketing para Salesflare. Se você não fizer isso, enfrentará os mesmos problemas repetidas vezes, tendo que passar pelo mesmo tipo de pensamento. Exteriorizar o conhecimento libera espaço para novas ideias e posso usar a maior parte do material para criação de conteúdo.
Ultimamente, tenho passado muito tempo conversando cara a cara com pessoas que têm dúvidas para mim, seja seguindo uma postagem que leram ou apenas em geral, porque acham que posso ajudá-las com conselhos. Tento acompanhar isso o máximo possível, porque cria o tipo de conexão humana que gosto e acredito que seja valiosa para a Salesflare como marca. No entanto, leva muito tempo de criação e não ajuda a manter o foco ao longo do dia.
Conte-nos 2 ou 3 desafios de crescimento que você encontrou recentemente e como conseguiu resolvê-los. (Gilles)
O principal problema que enfrentamos atualmente é a incapacidade de atribuir adequadamente o crescimento orgânico. Nossa estratégia de fornecer valor de forma consistente em um ecossistema de canais estimulou o crescimento orgânico, mas também fez com que nossa principal fonte de tráfego agora fosse direta e a segunda, o Google.
É difícil identificar aquele momento mágico em que essas pessoas decidiram dar uma olhada no nosso site e se inscreveram. Atualmente, estamos trabalhando em um sistema onde podemos identificar pessoas em diferentes canais para obter mais insights sobre como exatamente esse crescimento orgânico está decolando, para que seja mais fácil dimensionar e prever.
A outra coisa que estou descobrindo é que precisamos começar a estabelecer canais de baixo esforço, porém previsíveis, que possam funcionar sem que façamos muito a respeito. Até agora, o nosso marketing baseava-se principalmente na criação de notoriedade e reconhecimento da marca, atribuindo consistentemente grande valor, mostrando às pessoas que estamos nisso para as ajudar. Esse efeito tem sido saturante – as pessoas sabem quem somos agora e criar valor o tempo todo é demorado.
Para realmente expandir, devemos ter canais paralelos que sejam previsíveis, bons exemplos são os anúncios do Facebook e o Google Adwords, onde você mais ou menos sabe que se colocar x, você sairá. No momento, estamos experimentando diferentes anúncios, textos e páginas de destino para fazer isso decolar.
Algumas das tarefas não valem a pena serem realizadas internamente. O que você terceiriza? (Gilles)
Nada realmente significativo. Por um tempo, terceirizamos a localização de e-mails que não conseguíamos obter com nossos próprios métodos de baixo esforço, mas nos livramos desse custo melhorando nosso processo de localização de e-mails e tornando-o totalmente automático. O mesmo vale para a limpeza da lista de e-mail. Desenvolvemos uma ferramenta que faz o trabalho sujo para nós.
Em vez de terceirizar tarefas, procuramos maneiras de automatizá-las e deixar que o software cuide disso para nós. Ter este software desenvolvido é algo que terceirizamos porque queremos que nossos desenvolvedores internos se concentrem em tornar o Salesflare melhor a cada dia, mas uma vez feita a ferramenta, eliminamos efetivamente a necessidade de terceirizar a tarefa em questão.
Conte-nos sobre o acordo que você fez com o Appsumo: como ele afetou a empresa, o fluxo de caixa e assim por diante. (Jeroém)
O negócio do AppSumo foi enorme para nós. Fomos atingidos durante semanas com novas inscrições, atendimento ao cliente, manipulação de importações de dados, correção de todos os bugs do sistema e atendimento de solicitações de recursos. Foi um bom teste para os sistemas também. O bom é que sobrevivemos e saímos mais fortes.
Recebemos uma injeção de dinheiro única muito boa com isso. Os upsales também foram muito bons, mas não tão altos quanto eu esperava. Os usuários do AppSumo são, em sua maioria, solopreneurs, o que limita um pouco as coisas.
Em suma, uma experiência transformadora, isso é certo.
Quais são as 3 ferramentas sem as quais você e sua equipe não conseguem viver? (Jeroém)
Adoramos automatizar tudo com ferramentas de software na Salesflare. Difícil escolher três.
Zapier é provavelmente o número um para nós. É muito fácil conectar diferentes sistemas, extrair dados e acionar algo em outro sistema. Até criamos um Sandwich Bot com Zapier que pede nossos sanduíches na lanchonete mais próxima sem precisar fazer mais nada além de preencher um formulário, incluindo todos os lembretes e notificações necessários no Slack.
O interfone também é incrível. Isso torna muito mais fácil gerenciar conversas com os clientes, mas também automatiza e personaliza todos os pontos de contato que temos com eles. Simplesmente não é comparável com outros Bate-papo ao vivo aplicativos em tudo.
Terceiro lugar é muito difícil 🙂 Sugiro que você confira esse post no nosso blog com 36 ferramentas incríveis. Todos eles merecem este lugar: https://blog.salesflare.com/36-killer-tools-to-turbocharge-your-startup-stack-465061f917b7
Qual foi a principal coisa que o ajudou a reduzir a rotatividade? (Jeroém)
Bom atendimento ao cliente. Se as pessoas sabem que você está ali para ouvi-las, isso faz uma enorme diferença.
Conte-nos o maior erro que você cometeu ao construir e promover seu SaaS e o que você aprendeu com ele.
Cometemos tantos pequenos erros ao longo do caminho com os quais aprendemos, e nenhum grande erro até agora.
Quando penso nisso, qualquer momento em que perdemos o foco em entregar mais valor aos nossos clientes (e em automatizar e aumentar nossa produtividade ao mesmo tempo) é um grande erro.
Se você tivesse que iniciar o Salesflare hoje, o que faria de diferente? (Jeroém)
Eu me concentraria em fazer um MVP menor para obter validação. Em retrospecto, demoramos muito para chegar a um produto vendável.
As expectativas sobre CRMs são muito altas e você precisa de muita disciplina e visão para superá-las e construir apenas o verdadeiro MVP central.
Você já foi oferecido para ser adquirido ou investido? (Jeroém)
Aquisições: sim, algumas pessoas nos abordaram, mas não acho que venderemos tão cedo.
Investimentos: temos 11 business angels que investiram em nós e conversam com dezenas de fundos. Ainda estou empurrando um pouco a semente neste momento para conseguir um bom negócio com um fundo incrível.
Onde você vê o Salesflare daqui a 5 anos? (Jeroém)
Na torre do Salesforce.
Brincadeira, não nos importamos muito com escritórios sofisticados ou relações públicas fofas.
Em 5 anos, todo vendedor deverá ter um robô Salesflare assumindo todo o trabalho do computador, para que possa trabalhar nos relacionamentos, ajudar as pessoas e ser humano.
Chega de trabalho robótico feito por pessoas e foco total no relacionamento humano com o cliente. Isso seria bom, não seria?
