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Marketing de geração de leads: 7 dicas para gerar mais leads para o seu negócio

Se você está lendo este artigo, provavelmente está tendo problemas para gerar leads de qualidade para o seu negócio. Você não está sozinho. Muitos profissionais de marketing consideram a geração de leads seu maior desafio. 

Com tantos recursos afirmando ter as melhores estratégias de geração de leads, decidir o que fazer pode ser confuso. Este artigo explorará sete técnicas eficazes de geração de leads que você pode usar para ajudar a gerar mais leads para sua empresa.

1. Use o remarketing de mídia social para reconquistar os visitantes do site

Muito tem sido escrito sobre o uso da mídia social como ponto de contato inicial para a criação de leads. Embora o Facebook e outras redes sociais sejam altamente eficazes para atrair a atenção do cliente, você pode usar o remarketing para alcançar leads que possam ter saído do funil. 

Quando falamos em remarketing, nos referimos a uma forma de marketing digital que veicula anúncios para usuários que visitaram seu site, mas não realizaram a ação desejada. É fácil configurar uma campanha de remarketing para Facebook e outras plataformas.

Para criar uma campanha de remarketing, o Facebook permite criar públicos personalizados com base em tráfego do site, atividade de aplicativos ou outros tipos de comportamento. O código baixará automaticamente um cookie para o dispositivo do visitante e adicionará o usuário à sua lista de retargeting sempre que um usuário visitar seu site. 

Quando o usuário acessa seu feed de mídia social, ele vê um anúncio da sua empresa. Por exemplo, ao visitar o site da Vue Glasses, você verá o anúncio abaixo em seu feed:

Ao lançar uma campanha de remarketing nas redes sociais, você dá à sua empresa uma segunda (ou mais) chance de alcançar os visitantes do site e convertê-los em leads.

2. Saiba que tipo de anúncio pago usar em estágios específicos do funil de vendas

Você não pode confiar inteiramente em pesquisas orgânicas ou marketing de mídia social para gerar tráfego e leads para o seu negócio. Se você deseja expandir seu alcance e ao mesmo tempo atingir clientes em potencial em vários estágios da jornada do comprador, você precisa considerar o uso de anúncios pagos. 

No entanto, independentemente da localização dos seus clientes potenciais no funil de vendas, o uso de anúncios pagos genéricos não fornecerá os resultados necessários. Por outro lado, o conteúdo de marketing que aparece no momento certo o ajudará a gerar os leads que seu negócio precisa.

Vejamos o fases do funil de vendas e os tipos de anúncios pagos que você pode exibir para cada um. O funil de vendas é um modelo de marketing comprovado que considera a psicologia humana para ajudá-lo a desenvolver campanhas de marketing mais eficazes.

Conhecimento

Na parte superior da funil de vendas, as pessoas não conhecem seu negócio ou o que você faz. Provavelmente precisam de ajuda em alguma coisa, mas não conhecem nenhuma solução para seus problemas. Você precisa aumentar a conscientização sobre seus pontos fracos nesta fase do funil e apresentar sua marca. 

Muitos desses clientes em potencial começam fazendo uma pergunta no Google. Por exemplo, alguém que gostaria de aprender uma língua estrangeira fará uma pesquisa como esta:

O anúncio acima não promove as aulas de espanhol do BaseLang.com, mas promove um artigo sobre os diferentes métodos que seus alunos usam para aprender o idioma. Isso atende ao intuito do usuário do Google, que é descobrir formas de aprender espanhol.

Plataforma proeminente de criação de cães, criaçãobusiness.com, é outro ótimo exemplo de uso de conteúdo para canalizar leads estrategicamente para seu site. O fundador, Lazhar Ichir diz: “Na Breeding Business, mantemos o conteúdo de nossa plataforma atualizado regularmente com conteúdo rico que responde a uma ampla variedade das principais perguntas pesquisadas no Google para responder diretamente às dúvidas de nosso público-alvo e direcioná-los ao nosso site. É altamente eficaz.

Interesse

Depois que o cliente em potencial conhecer sua marca, você precisará fazer com que ele se interesse por sua oferta. Neste ponto, você ainda não deve vender nada. Em vez disso, você precisa interagir com seus futuros clientes.

Baselang continua seu funil de clientes, dando aos possíveis alunos algumas frases em espanhol que podem ser úteis em uma conversa:

Você pode usar o Google Ads para exibir seu site em pesquisas por palavras-chave relevantes para o seu negócio. Você também pode usar o remarketing do Facebook junto com anúncios em sites de terceiros, especialmente para usuários que possam ter ficado curiosos sobre sua marca e visitado seu site uma ou duas vezes.

desejo

Depois que alguém demonstra interesse em seu produto, você precisa ajudar esse lead a saber mais sobre ele. Você pode usar uma variedade de abordagens para fazer com que seus leads queiram experimentar seu produto. Por exemplo, você pode usar o conteúdo do YouTube para promover depoimentos de usuários.

BaseLang usa depoimentos para promover suas aulas experimentais de uma semana por apenas US$ 1:

Por meio de anúncios pagos, você pode promover não apenas seu produto, mas também a experiência do usuário.  

Açao Social

Na fase de Ação do funil de vendas, você precisa converter o lead em um cliente pagante, convencendo-o de que seu produto vale o preço. Você também pode redirecionar os clientes que acessaram seu site e iniciaram uma compra, mas não a prosseguiram.

Neste exemplo, Baselang apresenta a avaliação de um de seus alunos. O que é interessante nesta revisão é que o aluno fez a revisão principalmente em espanhol depois de estudá-la por apenas seis meses. 

Clicar no anúncio leva você a um vídeo do YouTube que apresenta um link para um formulário de inscrição. O site também notifica os visitantes sempre que alguém se inscreve em aulas de espanhol online:

O uso de anúncios pagos em diferentes plataformas permitirá que você “guie” um cliente potencial através do funil de vendas e terá uma chance melhor de convertê-lo em cliente pagante.

3. Concentre-se em SEO

A otimização de mecanismos de pesquisa envolve ações dentro e fora do site construção da ligação. Você precisa identificar palavras-chave relevantes que deseja atingir, escrever conteúdo otimizado para SEO e, em seguida, criar links para esse conteúdo para classificá-lo.

Felizmente, está se tornando significativamente mais fácil fazer tudo isso, graças à grande variedade de ferramentas de SEO que as empresas desenvolveram. Em termos de pesquisa de palavras-chave, ferramentas como SEMrush, Ahrefs e outras são realmente úteis.

Uma abordagem para a pesquisa de palavras-chave é revisar as páginas de melhor desempenho de empresas em seu nicho. Por exemplo, com o Ahrefs, você pode ver quais termos estão direcionando mais tráfego para seus sites. O Ahrefs fornece então um sistema de pontuação que ajuda a avaliar o quão difícil seria a classificação para esses termos.

Você pode usar essa estratégia para identificar palavras-chave que você deseja classificar, mas que não são tão importantes para o seu negócio. Aqui está um exemplo abaixo do tipo de resultados que o Ahrefs fornece.

Você gostaria de pular um termo como “ideias de nomes comerciais”, a menos que seja realmente importante para sua empresa. Só vai levar muito tempo e esforço para classificar o seu conteúdo.

Depois de criar uma lista de palavras-chave para segmentar, crie um calendário editorial para SEO.

Em seguida, você precisará escrever seu conteúdo otimizado para SEO. Ferramentas como Surfer, Clearscope e outras tornaram a criação desse tipo de conteúdo muito mais fácil. Eles usam uma chamada da API de processamento de linguagem natural do Google para identificar os termos e títulos mais importantes a serem incluídos em seu artigo.

Esses termos fornecerão uma estrutura que você pode usar em relação à estrutura do artigo e às palavras-chave que você deve incluir. Isso é muito útil.

Finalmente, você provavelmente terá que criar backlinks para seu site. Existem várias maneiras de fazer isso, desde link building quebrado até divulgação de guest post. Este guia fornece uma boa visão geral de como fazer guest post se você quiser pesquisar mais sobre este tópico.

4. Inicie parcerias de referência e afiliados para ampliar seu alcance

Uma indicação de cliente ou programa de afiliados basicamente transforma seus clientes em sua equipe de marketing. É uma excelente maneira de gerar leads, pois geralmente as pessoas são mais propensas a acreditar na mensagem de um cliente existente do que na de uma empresa. No entanto, você precisa garantir que seus produtos e incentivos sejam atraentes se desejar usar o marketing de referência para expandir seu alcance.

Chewy é um bom exemplo de empresa que usa parcerias de referência e afiliados para promover seus produtos. Ela mantém programas em algumas das maiores plataformas de afiliados e oferece marcas conhecidas de rações e guloseimas para animais de estimação. 

Algumas marcas no nicho de animais de estimação oferecem comissões de até 16% para seus parceiros indicados e afiliados. Por outro lado, Chewy oferece uma comissão fixa de até US$ 20 por novo cliente. A vantagem da Chewy é que ela oferece mais de 2,000 marcas mais conhecidas de produtos para animais de estimação e possui uma comunidade robusta de parceiros afiliados.

O programa Chewy é eficaz porque segue um conjunto de regras fáceis de entender. Por exemplo, define um “novo” cliente como aquele que não compra na Chewy desde 2012. Também está aberto a parcerias com criadores de conteúdo que atendam aos seus critérios.

Por fim, eles permitem que afiliados em potencial escolham entre duas redes de afiliados – Partnerize e CJ Affiliate – conhecidas por suas interfaces de relatórios e facilidade de uso.

5. Estabeleça liderança no setor com eventos online

Eventos virtuais e webinars são algumas das formas mais eficazes de gerar leads para o seu negócio. Eles são certamente mais econômicos do que eventos offline.

Marcas que hospedam eventos online gastam menos com equipamentos técnicos, aluguel de local, transporte, hospedagem e outras despesas. Os eventos online também são acessíveis a mais clientes em potencial do que os eventos offline. Os participantes não precisam arcar com o custo de passagens aéreas, quartos de hotel e refeições.

Embora sejam mais baratos, ainda são notavelmente eficazes. Você pode usar eventos on-line para estabelecer liderança no setor e gerar oportunidades de negócios por meio da troca cartões de visita digitais.

O fornecedor de software de gerenciamento de desempenho Betterworks é um bom exemplo de empresa que se beneficiou da mudança para eventos online. Em 2020, eles decidiram realizar online o seu Goal Summit anual. 

O evento de um dia contou com palestrantes de diferentes setores, como tecnologia, consultoria e educação. Os participantes registrados puderam acessar sessões e sessões de discussão. 

Hospedar eventos online é uma estratégia muito eficaz para geração de leads. Você deve realizar eventos online juntamente com eventos offline para acessar um público amplo.

6. Experimente testes pagos e gratuitos

Uma das melhores maneiras de gerar novos leads para o seu negócio é fornecer inicialmente o seu serviço gratuitamente. Muitas empresas de software usam esse modelo. As agências também podem usar esse modelo para ganhar a confiança de clientes em potencial.

Embora as avaliações gratuitas desempenhem um papel importante na conversão de clientes potenciais em clientes pagantes, muitas empresas enfrentam dificuldades com o modelo de negócios. Um estudo conduzido por totango em 2016 descobriram que apenas 20% dos usuários de teste gratuito eventualmente atualizam para um plano pago.

Isso significa que quatro em cada cinco pessoas nunca investem no serviço.

Uma alternativa ao modelo de teste gratuito é um teste pago a preço reduzido. O Ahrefs usa esse modelo, cobrando das pessoas cerca de US$ 7 por sete dias. Isso é uma fração do preço normal. É uma boa estratégia porque atrai leads qualificados e ao mesmo tempo dissuade as pessoas que desejam apenas experimentar o serviço gratuitamente.

7. Limpe e segmente sua lista de e-mail para campanhas mais direcionadas

Uma lista de e-mail é uma boa oportunidade para gerar muitos novos leads. Para cada dólar gasto em marketing por e-mail, você pode obter um retorno do investimento de cerca de US$ 36. No entanto, você precisa adotar a abordagem correta para obter esse tipo de resultado.

Por exemplo, enviar e-mails para endereços de e-mail falsos resultará em uma alta taxa de rejeição, o que, por sua vez, reduz a reputação do remetente. Isso significa que os provedores de e-mail de seus leads em potencial têm maior probabilidade de marcar seus e-mails como spam. Mesmo que seus e-mails passem pelo filtro de spam, seus destinatários provavelmente irão ignorá-los se nunca pretenderem se inscrever, o que pode levar ao bloqueio de suas mensagens.

Além disso, as pessoas deixam seus empregos, mudam seus endereços de e-mail ou simplesmente param de usar seus e-mails. Esse fenômeno, conhecido como decadência da lista de e-mail, também afeta a capacidade de suas campanhas atingirem os destinatários pretendidos. 

Você pode empregar uma variedade de medidas para evitar spambots e deterioração da lista de e-mail. Usar um reCAPTCHA em seus formulários de assinante ajudará a verificar se a inscrição por e-mail foi feita por uma pessoa. Você também pode usar uma solução de verificação de e-mail em massa, como Voila Norbert, para verificar endereços de e-mail falsos. 

Depois de limpar sua lista de e-mail, você pode começar a trabalhar na segmentação de sua lista. Sua lista provavelmente será composta por indivíduos com interesses e objetivos variados, principalmente se você estiver tentando construir uma base diversificada de clientes. A segmentação de email permitirá que você crie campanhas de email direcionadas e personalizadas. Aqui estão algumas maneiras de segmentar sua lista de e-mail:

  • Segmentação geográfica: Esta é provavelmente a forma mais comum de segmentar emails. A criação de segmentos de lista de e-mail com base na localização de seus assinantes permitirá que você envie conteúdo de marketing específico do local, como convites para seus eventos ou ofertas baseadas em feriados.
  • Segmentação específica de comportamento: Esse tipo de segmentação requer um pouco de coleta de dados. Por exemplo, você precisa saber sobre as páginas que visitaram em seu site, o conteúdo que leram ou baixaram ou as compras que fizeram. Você não enviará uma oferta de desconto para alguém que acabou de comprar de você.
  • Segmentação baseada em funções: Se sua empresa opera no espaço B2B (business to business), você encontrará pessoas que ocupam diferentes funções em seus locais de trabalho. O que provavelmente funcionaria com um executivo de nível C em uma empresa de marketing não funcionará necessariamente com um gerente de vendas no nicho de software, simplesmente porque eles têm objetivos diferentes. 

Ao limpar e segmentar suas listas de e-mail, você aumenta drasticamente as chances de seu conteúdo de marketing ser aberto e lido por seus leads em potencial. 

Bottomline

Então aí está; sete dicas essenciais para ajudar a aumentar leads para sua empresa. 

Observe que essas dicas não são uma maravilha de nove dias. O truque é ser consistente na implementação dessas estratégias. 

Muitas empresas de sucesso impulsionaram suas marcas usando exatamente essas estratégias. Se você deseja gerar mais leads para o seu negócio, integrar essas estratégias aos seus esquemas de marketing é o caminho a percorrer.

Bio autor

Matt Caron é profissional de marketing de conteúdo, escritor, editor, gerente, construtor de comunidade e arquiteto de UX/UI. Na Ardent Growth, ele ajuda empresas a criar conteúdo de sucesso e obter classificação de conteúdo no Google.