Leads são membros do seu público-alvo em busca de informações. Mais especificamente, são pessoas que estão na fase de querer saber mais sobre o seu produto. Eles não são totalmente vendidos, mas com a ajuda das equipes de vendas e marketing, podem se tornar clientes fiéis.
As empresas muitas vezes perdem clientes em potencial como esse devido a esforços inadequados de rastreamento de leads. Então, vamos dar algumas dicas de rastreamento de leads para ajudá-lo a converter mais leads.
Mas primeiro…
O que é rastreamento de leads?
O rastreamento de leads envolve monitorar a atividade de clientes em potencial à medida que eles interagem com sua marca. O rastreamento deve começar desde o contato inicial até todo o processo de vendas. Num estudo, 91% dos profissionais de marketing disseram que a geração de leads é o seu objetivo mais importante.
O rastreamento de leads pode ajudá-lo a categorizar leads. Por exemplo, um lead inbound é alguém que entrou em contato com sua empresa. Um lead externo é um cliente que você alcançou. Esses detalhes permitem que você crie estratégias para personas específicas de clientes. Por exemplo, um lead externo requer mais informações da equipe de marketing, enquanto um lead interno pode ser encaminhado rapidamente para a equipe de vendas.
O rastreamento de leads também ajuda a identificar suas abordagens de geração de leads mais eficientes. Você verá padrões no que funciona melhor para conversão de leads em vendas. O que funciona melhor para você dependerá da demografia do seu público.
Com a ajuda do rastreamento de leads, você também pode identificar leads de alto valor para atingir. Você pode identificar os leads com maior probabilidade de serem convertidos e implementar estratégias específicas para encurtar o ciclo de vendas. Por exemplo, um de seus leads pode ser outra empresa. Nesse caso, você pode pesquise uma LLC específica para coletar informações sobre sua empresa antes de tentar fechar uma venda.
Além disso, os dados de rastreamento de leads podem informar suas operações de vendas e marketing. As informações podem ajustar os esforços de marketing e orientar campanhas futuras – seus canais mais eficientes. Os dados de origem de leads também permitem avaliar a eficácia de suas iniciativas de marketing.
Cinco dicas para ajudá-lo a rastrear leads
Agora que você sabe por que o rastreamento de leads é tão importante, a questão é: como exatamente você pode rastrear leads? Vamos discutir cinco dicas:
1. Identifique KPIs
Identificar os principais indicadores de desempenho (KPIs) mais relevantes é vital. Há muitos dados que você pode gerar a partir de seus leads. Isso pode ser opressor. Ao identificar seus KPIs, você pode escolher as informações relevantes que pode usar para um rastreamento eficaz de leads.
Dito isto, aqui estão alguns KPIs primários que as empresas devem acompanhar ao monitorar leads:
- Proporção tráfego/lead: mede a eficácia com que seu material de marketing converte tráfego em leads.
- Proporção MQL para SQL: um lead qualificado de marketing (MQL) interagiu com seu material de marketing, mas pode não estar interessado em falar com um representante de vendas ainda. Um lead qualificado para vendas (SQL) expressa interesse em sua oferta e deseja falar com um representante de vendas. Conhecer essa proporção permite avaliar o quão bem sua equipe de marketing conduz os leads através do funil de vendas.
- Taxa de tempo de conversão: mede quanto tempo leva para um visitante passar por cada estágio do pipeline de vendas. Quanto menor o tempo
- Receita recorrente mensal por lead, MQL ou SQL: dá uma ideia da qualidade de seus leads, MQLs ou SQLs.
As métricas financeiras também são KPIs essenciais a serem monitorados. O valor da vida do cliente (CLV) é usado para projetar a receita que um cliente gerará ao longo de seu ciclo de vida. Isso permite que você planeje seu orçamento de vendas e marketing e se concentre em leads de alto valor.
Isso ajudaria a rastrear o custo de suas campanhas de vendas e marketing. Isso pode ser feito calculando a fórmula de custo por aquisição abaixo.
Acompanhar essa métrica permite projetar o retorno do investimento. Determinar a lucratividade das campanhas de marketing é essencial, para que você saiba se o rastreamento de leads e outros esforços de marketing estão funcionando.
2. Especifique fontes potenciais de leads
Uma fonte de lead é um canal que trouxe um lead até você pela primeira vez. Conhecer essas informações permite determinar as ferramentas para monitorar seus leads.
Vejamos algumas fontes potenciais de leads. O tráfego de pesquisa orgânica é um excelente lugar para começar. Você pode pensar que anúncios pagos forneceriam mais leads de alta qualidade. No entanto, a pesquisa orgânica permite segmentar palavras-chave que atraem clientes potenciais altamente qualificados.
Em uma pesquisa com 30 especialistas em vendas e marketing, 44% disseram que a busca orgânica era a melhor fonte de geração de leads. Você pode usar dados de leads orgânicos para combinar melhor seu conteúdo com o que eles procuram.
Aqui estão outras fontes potenciais de leads:
- Anúncios pagos por clique
- E-mail newsletters
- Eventos
- Anúncios tradicionais
- Chamadas frias
- Referências
Embora você possa rastrear suas fontes de leads manualmente, isso pode ser bastante desafiador. A melhor opção é usar ferramentas, que discutiremos na próxima seção.
Nesta fase, você deve primeiro identificar suas fontes potenciais de leads. A melhor maneira de fazer isso é mapear a jornada do cliente para que você possa determinar todos os pontos de contato potenciais iniciais do seu comprador.
3. Escolha as ferramentas certas e monitore leads
Depois de identificar suas fontes potenciais de leads, é hora de investir no software certo que pode ajudá-lo a rastrear exatamente de onde vêm seus leads. As ferramentas que você escolher devem ser capazes de monitorar todas as fontes potenciais de leads que você especificou.
Se você é novo no rastreamento de leads, vale a pena investir em um software abrangente para lhe dar o máximo de ajuda possível. Existem também muitas ferramentas com recursos específicos que você pode usar para rastreamento de leads.
Você pode, por exemplo, atribuir links de rastreamento exclusivos a todas as suas campanhas que exigem direcionamento de cliques para seus sites, como e-mail, mídia social e anúncios online. Você pode então ver de onde vem seu tráfego por meio do Google Analytics. Ou, em vez disso, entre na nova tendência de rastreamento do lado do servidor que é uma nova abordagem para rastrear dados que não depende de terceiros, como Analytics ou HubSpot. Com esta abordagem, os dados do seu usuário e do site são armazenados em um servidor seguro e centralizado e terceiros não podem fazer uso dos dados. Isto se tornará uma necessidade à medida que os controles regulatórios de dados se tornarem mais rígidos.
Você também pode usar rastreamento de chamadas tecnologia. Isso é feito atribuindo um número de telefone de rastreamento exclusivo a cada fonte de marketing. Quando uma pessoa liga para um número, a chamada é encaminhada para a plataforma de rastreamento de chamadas, que coleta dados digitais e vincula a chamada à atividade anterior do chamador no site.
Você também pode usar uma ferramenta de pontuação de leads como a acima para ver o que seus leads fazem em seu site. Um software de roteamento inteligente, como o RouteSmart, ajuda a manter os leads movendo-se suavemente pelo pipeline de vendas.
Os mapas de calor do site também são ótimos para monitoramento interação dos clientes com o seu site.
4. Analise os dados e aja de acordo com eles
No entanto, escolher as ferramentas certas e coletar dados não proporcionará todos os benefícios do rastreamento de leads. Para gerar conselhos acionáveis, você precisa analisar os dados obtidos com suas ferramentas.
Por exemplo, seu lead software de rastreamento pode identificar uma diminuição na taxa de cliques da sua call to action. Então, para descobrir o que você pode fazer para mudar isso, verifique o mapa de calor do seu site.
Se você perceber que uma parte do seu site está recebendo muita atenção de seus leads, você transferirá seu CTA para lá.
Você também pode usar esses dados de cliques e dados de mapas de calor do site para um gerenciamento terminológico eficaz que ajuda a aumentar as conversões. Por exemplo, se você tiver uma taxa de cliques de CTA baixa em uma página, poderá verificar os mapas de calor de outras páginas para ver quais CTAs chamam a atenção de seus leads. Você acabaria com o CTA que não gera resultado e manteria aquele que funciona.
Se você visualizar todos os seus dados de rastreamento de chamadas e UTM, também poderá determinar quais plataformas geram mais leads para você e dobrá-las.
5. Compartilhe dados com outros departamentos
Você deve compartilhar seus dados de rastreamento de leads com outros departamentos de sua empresa. Afinal, os dados de rastreamento de leads fornecem insights excelentes para muitos departamentos de uma empresa. No geral, o compartilhamento de dados pode ajudar a empresa nas conversões.
Por exemplo, dados como taxas de cliques e mapas de calor de sites devem ser compartilhados com os responsáveis por web design. Isso ajudará a garantir que a equipe crie um site que converta.
Os dados dos mapas de calor do site também podem ser compartilhados com a equipe de vendas. Por exemplo, se a equipe de vendas souber que os visitantes do site freqüentam informações específicas sobre recursos do produto em uma página, eles poderão usar essas informações ao conversar com clientes em potencial sobre o produto. Isso pode ajudar a aumentar suas chances de convertendo o cliente potencial.
Da mesma forma, os dados de outros departamentos podem ser benéficos para a geração e conversão de leads.
Por exemplo, informações do departamento de atendimento ao cliente sobre os problemas mais frequentes dos clientes podem ajudar a orientar futuras campanhas de marketing e vendas.
Você pode usar ferramentas semelhantes às plataformas de rastreamento de progresso usadas pelas equipes de engenharia para facilitar esse compartilhamento de dados.
No fechamento
O rastreamento de leads deve ser parte integrante de sua estratégia geral de marketing. Quando utilizado totalmente, o rastreamento de leads oferece vários benefícios.
Mas você precisa realizar o rastreamento de leads da maneira certa.
Você precisará identificar os KPIs corretos para o seu negócio e determinar as fontes potenciais de seus leads. Só então você poderá determinar o software certo para rastrear essas fontes potenciais. Além disso, analise os dados que você obtém de suas ferramentas para gerar conselhos acionáveis. Compartilhe também suas informações de rastreamento de leads com outros departamentos.
Se seguir essas dicas, você e sua empresa, como um todo, poderão aumentar suas chances de conversões. Obtenha rastreamento!
Biografia do autor: Jon é o fundador de duas empresas de sucesso de comércio eletrônico e SaaS. Ele é apaixonado por compartilhar o que aprendeu trabalhando com proprietários de empresas por meio do Venture Smarter.
