Uma das principais estratégias para obter maiores receitas é concentrar seus esforços de vendas e marketing nos clientes certos. Para isso, a segmentação de clientes é uma das práticas padrão seguidas pelas empresas.
A segmentação ajuda as marcas a dividir sua base de clientes em várias categorias e direcioná-los de maneira eficaz. No entanto, observou-se que as empresas muitas vezes precisam de ajuda para definir os segmentos em termos de indústrias como finanças, saúde, tecnologia, e assim por diante. Para impulsionar as vendas, as empresas precisam adotar uma abordagem mais granular à segmentação de mercado, conhecida como microssegmentação.
Neste artigo aprenderemos o que é microssegmentação, seu papel na indústria B2B, estratégias de implementação e vantagens, além de alguns exemplos.
O que é microssegmentação?
Microssegmentação refere-se ao processo de divisão de clientes ou mercados em grupos menores. Esses grupos ou segmentos compartilham características comuns e geralmente são criados com base em critérios como dados demográficos, prioridades, necessidades e preferências de compra.
Semelhante à macrossegmentação, a microssegmentação começa com os grupos tradicionalmente definidos que as empresas criam para fins de marketing. No entanto, a microssegmentação vai um passo além para identificar oportunidades para reter clientes potenciais e existentes dentro desses segmentos. Isso ajuda as empresas a saberem mais sobre os produtos ou serviços preferidos dos clientes, seu histórico de compras e a frequência com que compram da marca. melhorando o atendimento ao clientee retorno do investimento.
Normalmente, os grupos criados sob microssegmentação consistem em um punhado de clientes, ajudando as marcas com análises preditivas altamente personalizadas e otimização de marketing. Como resultado, fica mais fácil prever a eficácia das estratégias de vendas e marketing nos diferentes microsegmentos ou clientes.
Variáveis de Microssegmentação
As variáveis de microssegmentação referem-se às diferentes categorias pelas quais os clientes são divididos em pequenos grupos. Isso inclui segmentação com base em dados demográficos, uso do produto, comportamento de compra e fatores situacionais. Vamos entender o que essas variáveis significam.
#1. Segmentação demográfica
A segmentação demográfica envolve segmentar sua base de clientes com base em dados demográficos, como localização, idade, sexo, perfil profissional, renda e assim por diante. Se você for uma organização B2B, poderá segmentar seus clientes com base em parâmetros como setor, tamanho da empresa e localização geográfica.
A lógica por trás da segmentação dos consumidores com base na abordagem demográfica é que os clientes estão naturalmente inclinados a comprar bens e serviços com base nas suas características demográficas. Dividir sua base de clientes com base em dados demográficos também permite que você equipes de marketing para criar estratégias que são atendidos nas áreas que você deve atender. Por exemplo, se a maioria de seus clientes reside na cidade de Nova York, suas estratégias de marketing devem ser projetadas para focar na expansão na cidade de Nova York.
#2. Segmentação de uso do produto
A segmentação de uso do produto indica segmentar seus clientes com base nos produtos ou serviços usados por eles e em seu status de usuário ou não usuário. Por exemplo, se você é uma marca de cosméticos, pode segmentar sua clientela com base nos tipos de produtos que eles mais compram, como produtos para a pele, produtos para os cabelos, produtos de maquiagem e assim por diante.
Você também pode segmentar seus clientes com base no fato de serem clientes ativos ou não. Assim, você pode criar e enviar conteúdo de marketing para clientes ativos e leads ou clientes inativos.
#3. Segmentação de comportamento de compra
O comportamento de compra ou compra é outra forma de as empresas B2B segmentarem seus clientes. Nesta categoria, a segmentação ocorre com base na frequência de compra dos clientes, quer prefiram planos mensais ou anuais, quer tenham uma abordagem de compra centralizada ou descentralizada.
#4. Segmentação de Fatores Situacionais
A segmentação de clientes com base em fatores situacionais inclui segregar seus clientes em variáveis como urgência de compra, tamanho do pedido, casos de uso do produto, etc. Nesses casos, a segmentação divide ainda mais os compradores em grupos menores, devido ao fato de que a situação de cada cliente é única.
Macrossegmentação vs. Microssegmentação
Ambas as estratégias de macro e microssegmentação dividem seus clientes em pequenos grupos com base em certas características. Então, como eles diferem?
Em termos de marketing B2B, a macrossegmentação refere-se à divisão da base de clientes ou mercado de uma organização em segmentos menores. Esses segmentos são criados com base nas características organizacionais da empresa, como localização, setor e tamanho.
Já a microssegmentação vai um passo à frente e classifica os clientes com base no seu comportamento de compra. A classificação pode ser baseada em dados demográficos que incluem idade, sexo, nível de escolaridade, renda, perfil profissional, estilo de vida, frequência de compra, uso do produto e fatores situacionais.
Resumindo, enquanto a macrossegmentação se concentra em categorizar os clientes em um nível mais amplo – com base na localização e no tamanho da empresa, a microssegmentação divide ainda mais esses segmentos em grupos menores de acordo com a persona do comprador. Isso ajuda as empresas a entender melhor seu público-alvo, ajudando-as a definir suas características únicas e a projetar estratégias de marketing de acordo.
Tipos de microssegmentação de clientes
O processo de microssegmentação segrega os clientes com base em categorias como comportamentais, geográficas, demográficas e psicográficas. Vamos entender cada um deles em detalhes.
#1. Segmentação Comportamental
Segmentar seus clientes com base em sua persona de compra é considerada uma das técnicas de classificação mais eficazes. Na segmentação comportamental, as empresas identificam e classificam os clientes em categorias com base no seu histórico de compras, frequência de compra, quais produtos compram mais, se preferem compras online ou na loja física, intenção de compra e assim por diante.
#2. Segmentação Geográfica
Na segmentação geográfica, os clientes são divididos com base na localização. Isso inclui categorias como país, estado ou província, cidade, distrito, CEP e assim por diante. Além disso, os clientes são segmentados se residem em área urbana ou rural, se é um local frio ou tropical, se a loja é independente ou localizada em um shopping ou complexo comercial, e assim por diante.
#3. Segmentação demográfica
Aqui, os compradores são classificados com base em características como idade, sexo, religião, nível de escolaridade, situação profissional, nome do empregador, renda, interesses e preferências, e assim por diante. Em palavras simples, a segmentação demográfica centra-se mais nas características socioeconómicas e pessoais dos clientes.
#4. Segmentação psicográfica
Na segmentação psicográfica, os consumidores são divididos em grupos menores com base em seus traços de personalidade. Por exemplo, se você administra uma marca de moda, seus clientes podem ser categorizados como indivíduos em moda étnica, roupas esportivas, roupas ocidentais e assim por diante.
Estratégias de microssegmentação
Agora que examinamos a microssegmentação e suas diversas categorias, é hora de aprender como implementar algumas estratégias de microssegmentação.
#1. Crie seus segmentos
Definir seus segmentos é o primeiro e mais importante passo para a criação de uma estratégia eficaz de marketing de microssegmentação. Para fazer isso, primeiro você precisará coletar dados sobre sua base de clientes. Os dados podem vir de diversas fontes, como as dos seus clientes meios de comunicação social perfis, inquéritos ao cliente, formulários da web e dados de transações.
Depois de coletar os dados, você deve examiná-los em busca de tendências, padrões ou observações que possam ajudá-lo a dividir sua base de clientes em grupos menores.
#2. Desenvolva uma personalidade para cada segmento
Depois de definidos os segmentos, é hora de criar uma persona para cada um deles. A persona do cliente é um indivíduo hipotético que representa um segmento específico. Para criar uma persona de segmento de cliente, você precisa definir características comuns compartilhadas por cada membro do segmento, como dados demográficos, comportamento de compra e muito mais. A melhor abordagem é basear as personas dos usuários em pesquisas adequadas.
#3. Crie campanhas de marketing direcionadas
Depois de criando personas para cada segmento, você precisa criar campanhas de marketing para cada um deles. Essas campanhas devem ser customizadas de acordo com as necessidades e preferências de cada segmento e incluir táticas ou técnicas que serão utilizadas para atingir cada cliente de um segmento. A partir daí você pode atribuir cada segmento aos membros da sua equipe. Considere usar um software de gerenciamento de projetos com Gráficos de gantt portanto, prazos, marcos e progresso do projeto são fáceis de visualizar.
#4. Modificar e avaliar
Depois de implementar suas estratégias de marketing de microssegmentação, você deve acompanhar as principais métricas para avaliar seu desempenho. Isso o ajudará a avaliar se seus esforços estão na direção certa, encontrar áreas de melhoria e ajustar suas estratégias de marketing de acordo.
Exemplos de marketing de microssegmentação
Vejamos alguns exemplos de microssegmentação em marketing que o ajudarão a começar.
#1. Conteúdo de pimenta
Pepper Content é uma plataforma de marketing de conteúdo que oferece às empresas o conteúdo de que precisam. Com uma grande rede de escritores freelancers e editores, a Pepper Content microssegmentou seu serviço de conteúdo em várias subcategorias para filtrar ainda mais seus clientes potenciais ou leads. Inclui tradução de blogs, design de e-mail, tradução de sites, etc.
Além disso, a Pepper microssegmentou sua base de clientes, oferecendo dois planos diferentes para empresas e criadores. Para empresas B2B, eles podem fornecer detalhes como nome e tamanho da empresa, seguidos do orçamento de marketing e do tipo de conteúdo de que precisam. Uma vez feito isso, o Pepper fornece planos de assinatura de acordo com as necessidades da sua empresa.
E para os criadores, eles canalizaram ainda mais para diferentes tipos de especialização de conteúdo – texto, design e idiomas.
#2. Noção
Notion é uma plataforma de software de anotações destinada a empresas compartilharem e gerenciarem seu trabalho com mais eficiência. O Notion não apenas fornece modelos diferentes para empresas e indivíduos, mas também os segmenta de acordo com seu setor, tamanho da empresa e perfil de trabalho.
Portanto, você pode encontrar modelos para startups, organizações sem fins lucrativos, trabalho remoto e educação. Além disso, você pode criar um modelo de anotações personalizado dependendo de quando você está na equipe de design ou no departamento de engenharia. Se você está procurando outras opções para o Notion, vários Noções Alternativas estão disponíveis para atender às suas necessidades específicas de anotações.
#3. Zomato
Zomato é uma empresa indiana de entrega de comida e agregadora de restaurantes fundada em 2008. Ela pratica a microssegmentação, oferecendo aos seus clientes promoções e ofertas com base na preferência deles por fazer pedidos online ou jantar no local.
Com base nos pedidos anteriores, a Zomato faz a curadoria de uma lista de restaurantes ou cafés onde os consumidores podem pedir comida ou ir comer. Além disso, a plataforma oferece recomendações com base na culinária preferida ou mais pedida do cliente.
Por que a microssegmentação é importante?
Veja por que a microssegmentação é crucial para o seu negócio.
#1. Oferece uma experiência digital altamente personalizada
Hoje, os clientes não querem percorrer uma série de opções para chegar ao que desejam comprar. Se uma marca consegue recomendar um produto que vai gostar, aumenta a chance de comprá-lo. Segmentar seu público permite que você execute campanhas altamente personalizadas com base em sua personalidade e outras atividades.
#2. Aumenta a eficiência no marketing por e-mail
E-mail marketing é uma das estratégias de marketing mais antigas e eficazes utilizadas pelas organizações. Com a microssegmentação, você pode aumentar a probabilidade de taxas de abertura de e-mail. Isso porque os emails são selecionados de acordo com as preferências e necessidades do seu público, tornando-os relevantes para o seu comportamento de compra.
#3. Ajuda a prever o desempenho financeiro
Com muitas estratégias de marketing, não há garantia de lucros. No entanto, a microssegmentação pode ajudá-lo a compreender ou calcular uma faixa concreta de lucros ou receitas. Como resultado, você também será capaz de prever sua posição em termos de sua posição financeira.
#4. Monitore movimentos dentro dos segmentos
Ao criar microssegmentos, você pode monitorar quaisquer mudanças entre os consumidores. Isso pode incluir mudanças nas preferências de compra, frequência de compra, expectativas do cliente e muito mais. Com base nessas mudanças de preferência, você pode improvisar ainda mais suas campanhas para aumentar o ROI.
Microssegmentação em B2B
Em termos de B2B, a microssegmentação envolve dividir a base de clientes de uma empresa em subgrupos menores. Esses subgrupos compartilham características semelhantes que são específicas de consumidores individuais, mas podem não representar necessariamente a empresa como um todo. Essas características podem incluir perfis profissionais de seus clientes, setor, tamanho da organização e localização geográfica.
Uma boa notícia é que a tecnologia facilita a segmentação do seu público e a criação de listas de contatos. Digamos que um sistema telefônico virtual de som segmentará automaticamente seu público com base em critérios predefinidos. Sua equipe de vendas pode criar diferentes nomes de grupos como provedores de números de telefone virtuais, e eles podem começar a ligar para seus leads sem qualquer interrupção, aumentando sua produtividade.
Da mesma forma, você pode integrar todos os seus sistemas de negócios e criar um banco de dados centralizado para armazenar todas as informações em um único lugar. Você pode então usar as mesmas listas para executar várias campanhas em vários canais.
Embrulhar
Microssegmentar seu público em grupos menores permite que você entenda melhor as necessidades e preferências de seus clientes. Isso, por sua vez, permite que você atinja melhor seus clientes de maneira mais eficaz por meio de táticas personalizadas de acordo com suas necessidades e expectativas.
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