O marketing mid-funnel ou middle-of-funnel pode ser definido como uma ponte entre o contato inicial dos prospects com sua marca e a compra final. É uma etapa da jornada do comprador que ajuda você a construir confiança e convencer seus clientes potenciais sobre seu produto ou serviço.
Nesta fase, os leads tomam conhecimento dos produtos ou serviços que você oferece e estão dispostos a saber mais sobre os mesmos. Eles também estão avaliando outros produtos do mesmo nicho para entender quais atendem melhor às suas necessidades.
A nutrição de leads é um aspecto importante do marketing de funil intermediário. Ele ajuda você a alcançar os melhores leads, nutrir lentamente esses clientes em potencial e ajudá-los a tomar decisões de compra ponderadas. Portanto, é fundamental elaborar conteúdos que ofereçam valor único aos seus leads e resolvam seus problemas.
A estudo da Invesp revela que apenas 20% dos novos leads geralmente se convertem em clientes. Uma das razões para um número tão baixo é atribuída à ausência de nutrição de leads na estratégia de marketing do meio do funil. Verifica-se também que as empresas que nutrem os seus leads estão a gerar 50% mais vendas do que outras.
O marketing de funil intermediário oferece os seguintes benefícios para as empresas.
- Ajuda a entregar leads qualificados para a equipe de vendas.
- Ele oferece às empresas a oportunidade de demonstrar detalhadamente seus produtos ou serviços aos clientes potenciais.
- Ajuda as empresas a construir uma relação de confiança com seus clientes potenciais.
- Ele capacita leads a tomar uma decisão de compra criteriosa.
Agora, vamos dar uma olhada nos pré-requisitos para a nutrição de leads omnicanal.
Pré-requisitos para nutrição de leads omnicanal personalizada
Para ter uma estratégia omnicanal de promoção de leads bem-sucedida, você deve ter:
- Uma equipe de vendas estelar
A equipe de vendas motivada e engajada pode fazer maravilhas para as empresas. Sendo a espinha dorsal do seu negócio, suas equipes de vendas devem se concentrar na construção de relacionamentos significativos e em ajudar os leads com suas dúvidas. De acordo com Pesquisa HubSpot, 93% dos clientes têm maior probabilidade de repetir suas compras em empresas que oferecem excelente atendimento ao cliente.
- Um rico banco de dados de leads
Ter um rico banco de dados de leads qualificados é o próximo pré-requisito para uma estratégia de incentivo omnicanal bem-sucedida. Sua equipe de geração de leads também deve adicionar regularmente novos clientes potenciais a esse banco de dados. Além disso, você pode aproveitar o SEO e o marketing de mídia social para gerar leads e aumentar seu banco de dados.
- Um perfil de cliente ideal
Um perfil de cliente é uma descrição generalizada, porém detalhada, de seus clientes atuais. Um perfil de cliente ideal menciona seus pontos fracos, dados demográficos, comportamentos de compra e outras informações. Ele serve como um guia para categorizar seus leads em diversos segmentos para campanhas de vendas e marketing.
- Uma pilha de tecnologia de marketing
Enviar as mensagens certas no momento certo é um dos elementos essenciais para uma estratégia de promoção de leads bem-sucedida. Esse processo pode ser impulsionado com o uso de algumas ferramentas excelentes de promoção de leads, especialmente CRMs e ferramentas de automação de marketing. Isso não apenas economizará o tempo das equipes de vendas e marketing, mas também lhes dará mais tempo para interagir com os leads.
A introdução da tecnologia nesta indústria de marketing em constante mudança desencadeou uma transformação digital em vários processos de negócios. Com as ferramentas e táticas certas, as empresas podem aproveitar as táticas de promoção de leads para atrair os melhores clientes e aumentar suas vendas.
Agora, vamos dar uma olhada em cinco táticas eficazes para sua estratégia omnicanal de promoção de leads.
5 táticas para melhorar a nutrição de leads MOFU omnicanal
1. Identifique os ajustes ideais por meio de perfil profundo
Nem todo lead gerado é ideal para a compra de seu produto ou serviço.
De acordo com o Laboratório de insights de vendas, cerca de 50% dos leads gerados não são adequados para produtos ou serviços. É por isso que identificar esses clientes em potencial é obrigatório para impulsionar os esforços de vendas e marketing.
Obtenha uma compreensão profunda de seus leads. Aprenda sobre sua experiência, pontos fracos, desafios e expectativas em relação ao produto ou serviço. Essas informações o ajudarão a avaliar se o seu lead tem ou não um interesse genuíno no produto ou serviço.
Definir um perfil de cliente ideal e comparar as características do cliente potencial com esse perfil é uma boa abordagem para identificar a adequação. Aqui estão algumas das táticas testadas e comprovadas que você pode seguir para traçar o perfil de seus leads e ver se eles correspondem ao perfil de cliente ideal.
- Use registro, solicitação de demonstração, inscrição em boletim informativo, formulários pop-up de sites para coletar números de telefoneou qualquer outro formulário de inscrição para capturar informações sobre leads
- Faça perguntas relevantes aos leads por meio de questionários e pesquisas.
- Use chatbots de conversação ou Bate-papo ao vivo ferramentas como Chalés para solicitar mais informações.
Dê uma olhada nesta captura de tela de um perfil de lead no Intercom, um aplicativo de comunicação com o cliente. Informações sobre o lead, como detalhes de inscrição, região, setor, registro de atividades e outras informações são apresentadas em um perfil estruturado.
Aqui está uma captura de tela do perfil de uma empresa. Confira como as informações das contas da empresa e os detalhes de seus funcionários são apresentados em um layout simples.
2. Acompanhe o envolvimento para identificar a intenção
Ao adquirir um produto ou serviço, os clientes têm a flexibilidade de escolher
diversas opções disponíveis no mercado hoje. Portanto, é importante saber onde
o líder fica no viagem de compra para envolvê-los ainda melhor em sua marca.
Monitorar leads é essencial para rastrear suas intenções. Esses dados de intenção são essenciais para aumentar a eficácia de suas campanhas de marketing.
Por exemplo, quando um lead visita a página de preços do site do seu produto, você pode acompanhar a atividade e planejar sua campanha para convertê-lo em clientes. Da mesma forma, quando um lead envia um formulário no site, você pode se conectar com ele por e-mail ou por meio de anúncios para incentivá-lo a se envolver com sua marca.
Os dados de intenção fornecem insights detalhados sobre como seus leads se envolvem com vários meios de marketing, como site, e-mail, mídia social, etc. Além disso, também oferece uma compreensão completa dos tipos de conteúdo que você pode aproveitar para aumentar as interações com seus leads.
Viagem de vendas, um sistema de reserva de viagens e gerenciamento de despesas, aproveita essa excelente estratégia de promoção de leads para se reconectar com leads que foram suspensos devido à pandemia.
Eles usam software de geração de leads para rastrear esses leads que visitam as páginas de seus sites. Este aplicativo também obtém acesso a informações cruciais como nome da empresa, tamanho da empresa, localização, bem como o número de vezes que o lead visitou o site. Eles usam esses insights para direcionar esses leads e convertê-los em clientes.
Essa estratégia os ajudou a aumentar suas taxas de conversão de leads em 10%.
3. Adapte o conteúdo de acordo com a jornada do comprador
Identificar os leads mais adequados é útil para a equipe de vendas. Além disso, as equipes de conteúdo podem aproveitar esses leads para elaborar uma estratégia de conteúdo excelente. Esses dados podem ajudar as equipes de conteúdo a identificar ideias para criar ativos de conteúdo, como postagens de blog, artigos, e-books e vídeos para nutrir leads.
Além disso, a equipe de vendas também pode conversar com os clientes para entender que tipo de conteúdo eles consideraram mais útil e fornecer as descobertas à equipe de conteúdo. Isso ajudará no planejamento de uma estratégia de conteúdo eficaz.
Adaptar o conteúdo com base no status do lead na jornada do comprador é um grande passo
em envolvê-los com a marca. Ajuda a educar e inspirar leads a agir.
Além disso, promover este conteúdo em vários canais de mídia social também pode ajudar na
capturando novos leads também.
Esta relatório do Relatório DemandGen revelou que o conteúdo direcionado pode aumentar as oportunidades de vendas em mais de 20%.
Oz Content, uma empresa de software de idealização de conteúdo, realizou uma série de webinars altamente focados para obter uma lista dos leads mais adequados. Esta campanha de e-mail teve um aumento de 3x nas taxas de abertura.
4. Cultive leads em vários canais
Quando se trata de leads, empregar uma estratégia multicanal de incentivo a leads os ajuda
para descobrir sua marca. Se exagerado, o incentivo multicanal pode parecer spam para seus leads. Certifique-se de que seu conteúdo esteja ajudando os leads na decisão de comprar seu produto.
Ao limitar seus esforços de promoção de leads apenas ao e-mail, você está perdendo muitos outros canais de marketing para geração de leads como mídias sociais, fóruns comunitários e muitos outros.
Por exemplo, se você estiver segmentando leads por meio de campanhas de marketing por e-mail, você pode aproveitar anúncios de retargeting para chamar a atenção deles.
MoEngage é uma ferramenta amplamente utilizada para engajamento do cliente. Além de enviar mensagens de e-mail para os leads, eles também estão aproveitando anúncios de retargeting em muitas plataformas, incluindo mídias sociais, plataformas de streaming de música e outros sites semelhantes.
5. Interaja tanto em nível empresarial quanto pessoal
No espaço B2B, é importante lembrar que o produto ou serviço que você vende é uma pessoa que representa uma empresa. O líder pode ser qualquer um. Pode ser uma pessoa que está experimentando o produto ou alguém que assinou seu boletim informativo.
A empresa pode entrar em cena quando o lead assina um plano. Assim, é necessário entender com quem você está interagindo.
Nem todas as ferramentas de marketing disponíveis possuem esse recurso para lidar com leads. Existe a possibilidade de você enviar mensagens incorretas aos seus leads.
É por isso que o uso de plataformas de dados de clientes é essencial. Este software ajuda a categorizar leads em diferentes segmentos com base no estágio da jornada do comprador.
Resumindo
Identificar os leads mais adequados e maximizar o envolvimento por meio de mensagens e conteúdo direcionados em vários canais pode ajudar as empresas a obter mais conversões.
Seguindo as táticas mencionadas acima, você poderá entregar leads qualificados para sua equipe de vendas e, ao mesmo tempo, manter os leads engajados com conteúdo relevante. Isso melhorará as taxas de conversão e oferecerá uma imagem clara de quais estratégias funcionam para o seu negócio.
Autor Bio
Lucy Manole é redator de conteúdo criativo e estrategista da Marketing Digest. Ela é especializada em escrever sobre EdTech, produtividade, carreira, tecnologia e empreendedorismo. Quando não está escrevendo ou editando, ela passa o tempo lendo livros, cozinhando e ouvindo música.
