Alcançar um crescimento estável para empresas de SaaS significa adquirir continuamente novos clientes e mantê-los pelo maior tempo possível.
Embora isso possa parecer fácil, encontrar novas oportunidades para aquisição de clientes no concorrido setor de SaaS pode ser extremamente desafiador.
É aqui que a otimização do funil de conversão de SaaS pode ajudá-lo a desenvolver rapidamente seu negócio de SaaS. O funil de conversão, porém, é muitas vezes mal compreendido e confundido com o funil de vendas às vezes.
É por isso que é importante dividi-lo em etapas. Isso ajuda a descobrir quais dados observar e o que otimizar em seus processos de vendas existentes para obter melhores conversões.
O funil de conversão SaaS consiste nas seguintes etapas:
- Consciência: Esta é a fase em que os clientes estão apenas conhecendo sua marca.
- Envolvimento: Esta parte do funil é onde você atrai leads para o funil de aquisição, educa-os e é um recurso.
- Exploração: Este é o estágio final do processo de aquisição antes que os leads se convertam em clientes.
- Retenção: Esta é a fase pós-conversão, quando os leads já se tornaram clientes e o objetivo é retê-los para que continuem a ser clientes pagantes.
Importância de um funil de conversão SaaS
No caminho para a compra, os clientes encontrarão vários pontos de contato diferentes como parte da jornada do cliente. A maneira como você veicula conteúdo, anúncios e outras comunicações de marca ao seu público-alvo terá um efeito na forma como esses clientes em potencial serão convertidos.
Freqüentemente, você descobrirá que não importa quão grande ou eficaz seja sua empresa, há pelo menos um local que é um ponto de obstrução em seu funil de aquisição de consumidores.
As obstruções representam dúvidas que sua base de clientes-alvo pode ter em comprar seu SaaS. Abordar essas objeções e resolvê-las no ponto de contato apropriado no funil é extremamente necessário para conversões de engenharia.
Otimizar seu funil SaaS ajudará você a identificar essas obstruções para que possa alcançar mais compradores, converter mais clientes potenciais e vender melhor.
1. Identifique a personalidade do usuário-alvo
As pessoas-alvo ou buyer persona ajudam você a compreender as necessidades de seus clientes e a identificar quem eles são e como podem ser contatados de forma mais eficiente. Criar sua buyer persona não precisa ser uma tarefa difícil para um futuro marketing digital ou campanhas de marketing por e-mail.
Algumas dicas sobre quem deveria ser seu cliente ideal é tudo que você realmente precisa para restringir suas opções para identificá-lo. Para empresas de SaaS que desejam impulsionar seus negócios de maneira poderosa, é melhor começar perguntando a si mesmos as quatro perguntas básicas a seguir.
- Que problema eles estão tentando resolver?
- Quais recursos de um produto são mais importantes para eles?
- Que objeções eles provavelmente levantarão?
- Qual é o seu processo de compra?
Depois de ter respostas para todas essas perguntas, você terá uma buyer persona pronta para atingir e estar posicionada de forma atraente para dominar o mercado.
2. Integre o chatbot para filtrar leads
A conversão de um lead de marketing em vendas para compra costuma ser uma questão de persistência ou sorte; no entanto, mesmo isso exige um comprador em potencial disposto a comprar seu serviço ou pelo menos considerá-lo. Dessa forma, leads qualificados são a melhor aposta para uma alta taxa de conversão para equipes de vendas de SaaS. Cuidar de leads qualificados geralmente significa que menos tempo é gasto com leads não qualificados.
Felizmente, com a crescente onda de soluções de IA, existem hoje muitas opções para ajudar as equipes de vendas a eliminar leads ruins dos bons. A chatbot é uma dessas soluções e é inteligente o suficiente para responder aos leads e filtrá-los de acordo com seu valor e potencial.
Esses bots também podem atender às dúvidas dos clientes simultaneamente sobre seu serviço ou produto e atribuir uma pontuação de leads aos clientes potenciais com base em seu sistema de pontuação de leads existente. Esses bots então filtram os leads com base em sua pontuação e entregam os leads qualificados aos representantes de vendas assim que o lead mostrar que está disposto a avançar no funil.
Isso não apenas garante que leads menos qualificados sejam mantidos no funil para nutrição posterior, mas também desperdiça menos tempo dos representantes de vendas que, de outra forma, teriam perdido uma tentativa fútil de convencer um cliente em potencial relutante.
3. Encurte o ciclo de vendas
Embora seja um velho ditado, tempo realmente equivale a dinheiro. E a maneira mais fácil de otimizar o funil de vendas é fechar os negócios com mais rapidez. Quanto mais curto for o seu ciclo de vendas, menor será o custo para fechar um negócio, mais rápido ele o ajudará a aprender, responder e melhorar e, consequentemente, mais bem-sucedido você se tornará.
Para encurtar o ciclo de vendas, existem apenas três etapas que você precisa seguir.
Concentre-se nas armadilhas do tempo
Faça reuniões com sua equipe de vendas de SaaS para identificar as lacunas onde eles perdem tempo. Há algum problema específico que eles acreditam que prejudica seu tempo de vendas?
Libere algumas de suas perguntas fazendo um brainstorming para descobrir algumas ideias que podem ajudar. Por exemplo, se as apresentações de demonstração pudessem ser encurtadas ou não, se o uso de proposta de vendas e modelos de apresentação fazem sentido ou não, se há necessidade de armazenar informações do cliente de forma centralizada ou não, entre outros.
Use o poder do agora
Ao conversar com um cliente em potencial, não espere para tomar decisões e deixe-as para depois. Há outro movimento que seu cliente em potencial precisa realizar e ele precisa de um empurrãozinho para fazer isso? Se sim, não espere para ajudá-los.
Se você acha que eles terão alguma dúvida ou preocupação, responda-as imediatamente. Aja instantaneamente. Portanto, não deixe para mais tarde, quando eles podem se distrair facilmente.
Promova uma cultura de aprendizagem
Por fim, utilize os dados à sua disposição para promover uma cultura de contínuo desenvolvimento e edificação sobre o estado de espírito do cliente.
Tente obter e acumular mais dados sobre os tipos de clientes que mais compram seus serviços para ver como você pode posicionar melhor seu processo de vendas para atender às necessidades deles.
4. Aproveite os pop-ups de intenção de saída
Você sabia que, de acordo com a Conversion Sciences, 10-15% de visitantes perdidos pode ser 'salvo' usando pop-ups de intenção de saída?
Pop-ups com intenção de saída ajudá-lo a determinar quando os usuários podem estar prestes a sair do seu site. Esses pop-ups adicionam um script ao seu site que monitora os movimentos do mouse dos seus visitantes com base na estrutura de intenção de saída. Em desktops, esse script lança um pop-up sempre que os usuários movem o cursor para o botão sair. Em dispositivos móveis, o script de intenção de saída exibe o pop-up quando os visitantes pressionam o botão Voltar ou rolam para cima para interagir com a barra de endereço.
Existem várias maneiras pelas quais um pop-up de intenção de saída pode aumentar sua taxa de conversão. No entanto, aqui estão algumas das circunstâncias mais comuns nas quais usar pop-ups de intenção de saída de alavancagem:
- Para promover uma oferta promocional.
- Como um ímã de chumbo.
- Para redirecionar convidados.
- Para obter feedback sobre sua marca, empresa ou site.
5. Invista em um programa de defesa do cliente
Freqüentemente, a criação de um programa de fidelidade bem elaborado para usuários frequentes é a técnica mais eficaz para retenção de clientes. Isto é especialmente importante considerando que 80% da receita de uma empresa SaaS vem de apenas 20% de seus clientes existentes.
As empresas de SaaS geralmente ficam nervosas com as renovações. Como tal, a implementação de um programa de fidelização de clientes para impulsionar o crescimento tornou-se completamente essencial para as empresas hoje. A criação de um programa de fidelidade pode ajudá-lo a chamar a atenção de seus clientes regulares. Além disso, aumente as conversões online, aumentando o valor da vida do cliente (CLV).
Para conhecer um excelente exemplo de programa de recompensas, basta procurar o Dropbox. Bem conhecidos pelo sucesso de seu programa de indicações, as recompensas por indicações do Dropbox eram espaço de armazenamento extra. Isso é algo fundamental para o uso e aproveitamento de seu produto.
Este programa de referência ainda faz tanto sucesso que 35% das inscrições diárias no Dropbox são por meio do programa de referência.
Conclusão
A otimização de SaaS é tão difícil ou fácil quanto você deseja.
Há uma série de variáveis em evolução envolvidas. E como equipes de otimização descentralizadas são a norma em empresas de SaaS, às vezes é difícil alcançar a otimização holística.
É aqui que você pode usar as etapas descritas no artigo acima. Isso garante que a otimização seja fácil e que você esteja sempre à frente da concorrência.
Bio autor
Dhruv Mehta é um profissional de marketing digital que trabalha em Adquirir e fornece soluções na era digital. Nas horas vagas, ele adora escrever sobre tecnologia e marketing. Ele é um colaborador frequente do Tweak Your Biz. Conecte-se com ele em Twitter or LinkedIn.
