Não muito tempo atrás, havia uma crença de que vendas externas são notícias velhas. Muitos especialistas afirmaram que as vendas inbound são a linha de vendas dominante e que ter uma marca forte que possa atrair clientes por conta própria era o futuro.
Embora seja importante que você construa uma identidade de marca que seja atraente e cativante, isso não garante que você alcançará o público certo que pode se tornar seu cliente.
Seu negócio depende de você se conectar com o público relevante. Você nem sempre pode esperar que os clientes ideais venham até você – você mesmo pode abordá-los. É por isso que as vendas externas têm uma pequena chance de se aposentar.
Para ter sucesso na prospecção outbound, você precisa ter uma abordagem calculada. Você deve saber a quem propor, com quais ferramentas, quando fazer o acompanhamento e como entender quais métodos são eficazes.
Neste artigo, veremos as etapas que você precisa seguir para obter um resultado favorável!
Crie perfis de buyer personas
A parte mais importante de qualquer estratégia de vendas externas é saber para quem você está vendendo.
Descubra como é o seu comprador médio para saber quais leads são adequados para o seu negócio. Você pode gerar um pacote de leads, mas estará perdendo tempo, a menos que o restrinja a um grupo menor.
Para fazer isso, você precisa determinar quais leads mais precisam do seu produto. Analise seus clientes atuais e observe quais deles se beneficiam mais com sua solução.
Essas empresas possuem certas características que as tornam bem-sucedidas com a ajuda do seu produto. Entenda quais semelhanças eles possuem e você também poderá perceber essas características nos leads que gerou.
Você pode identificar esses atributos respondendo a perguntas como:
- Qual é o tamanho da empresa?
- Em que setor eles estão?
- Quão benéfico é o seu produto para eles?
- Qual departamento usa o produto?
- O que seus clientes desejam realizar?
Existem muitas outras perguntas que você pode se fazer, mas isso depende de fatores como o setor e a natureza do seu produto.
Isso ajudará você e sua equipe de vendas a ter um bom desempenho. Eles podem perceber um padrão entre seus clientes e as melhores maneiras de abordá-los. Mas primeiro, você deve escrever uma lista dos atributos de seus clientes para que sua equipe de vendas saiba quais leads podem se tornar conversões.
Não deixe de gastar tempo definindo essas personas corretamente, pois isso pode ser crucial para o sucesso de uma estratégia de vendas externas!
Crie uma cadência de vendas
De acordo com o Soluções de vendas de IRC, apenas 2% das vendas são bem-sucedidas após o primeiro contato. Isso significa que sua estratégia deve ter métodos diferentes para entrar em contato com seus leads. A primeira tentativa provavelmente não terá sucesso, então Acompanhar é imprescindível.
Você conhece as vantagens de sua equipe de vendas, então, se eles são ótimos com ligações não solicitadas, deixe-os aquecer o lead com um e-mail ou uma solicitação de conexão do LinkedIn, antes de usar as grandes armas.
Para aumentar suas chances de conversão, sugerimos fazer um plano detalhado de qual dia você usa qual método. Portanto, se você enviar uma solicitação do LinkedIn no primeiro dia (com uma breve introdução na mensagem), espere alguns dias antes de enviar um e-mail. Se não obtiver resposta, não desista, espere um dia e envie outro e-mail com um valor diferente.
Depois de alguns dias, você deverá fazer uma ligação e, se não obtiver resposta, poderá deixar uma mensagem de voz. No dia seguinte, envie outro e-mail, etc.
O objetivo é ser persistente, mas não enviar spam com 20 mensagens e ligar em apenas três dias.
Lembre-se de que seu cliente provavelmente será bombardeado com propostas de outras empresas e vendedores. Então, se você quer estar à frente deles, tente se destacar. Experimente adicionar vídeos personalizados em seu e-mail prospecção outbound estratégia. Pode se destacar do monte de e-mails robóticos que enchem suas caixas de entrada!
Escolha as ferramentas certas
Se você não usa ferramentas para suas vendas externas, você está atrás da concorrência. Não podemos enfatizar o suficiente o quão benéficas algumas ferramentas podem ser. Comece a usá-los hoje!
CRM ou gerenciamento de relacionamento com o cliente é a base e a linha de base das ferramentas para qualquer equipe de vendas de sucesso. Na verdade, um estudo da Innoppl Technologies afirma que 78% das equipes de vendas que não usaram CRM não atingiram suas metas.
As ferramentas de CRM são ótimas – elas ajudam sua equipe a ser eficiente e organizada, auxiliam-nos a seguir uma cadência de vendas predefinida e evitam a perda de tempo valioso destinado à realização de vendas.
Eles podem enviar e-mails agendados, acompanhar todas as comunicações, lembrar os SDRs de determinadas tarefas e fornecer a todos todas as informações, permitindo que cada membro entre facilmente e ajude sua equipe. É ótimo para sua estratégia de vendas externas. Aqui são algumas das melhores ferramentas de CRM que existem.
Além das ferramentas de CRM, as ferramentas de automação de e-mail podem ser uma grande ajuda na sua prospecção outbound. Mailchimp é uma das ferramentas mais famosas do mercado.
Observação: Algumas ferramentas de CRM também incluem automação de email.
As ferramentas de mídia social também são uma grande ajuda para sua equipe de vendas. Existem ferramentas, como Ferramentas de automação do LinkedIn que pode gerar leads de grupos do LinkedIn ou que pode enviar muitas mensagens automatizadas, mas personalizadas, no LinkedIn.
Prepare seus representantes do departamento de vendas
Sua equipe de vendas pode conhecer os fundamentos das vendas, mas você precisa ter certeza de que eles sabem como se adaptar às necessidades do seu negócio. É por isso que você deve dar-lhes treinamento adequado e prepará-los sobre como executar sua estratégia de vendas externas.
Não deixe de fornecer-lhes educação adicional sobre novas ferramentas, as últimas tendências ou um setor diferente no qual você pretende entrar. Este processo também é chamado capacitação de vendas.
Simplificando, é o processo no qual você fornece à sua equipe de vendas todas as informações, ferramentas, conteúdos necessários ou facilita a comunicação com a equipe de marketing. Basicamente, faça tudo que possa ajudar os SDRs a vender seu produto ou serviço.
Você precisa de um plano sobre como implementar esse processo, portanto, dedique algum tempo certificando-se de fornecer todas essas informações à sua equipe de vendas.
Defina metas e avalie o sucesso da estratégia de vendas externas
A definição de cotas e metas é parte inseparável de qualquer estratégia de vendas. Seja quantas ligações eles fazem em um mês ou respostas por e-mail que recebem, definir essas metas é importante para que você possa entender se sua equipe está indo bem. Você pode definir uma meta de atingir um determinado valor nas conversões.
Também é bom para a equipe de vendas ter algo pelo que se esforçar. Definir metas permite-lhes saber em que direção estão indo, e atingir uma determinada cota pode contribuir para uma sensação de realização e realização.
Muito provavelmente, o objetivo final é converter metas em leads com sucesso. Com base nisso, você pode decidir quais métricas principais deseja acompanhar. Vejamos alguns exemplos:
- Leva à taxa de conversão de oportunidades - essa métrica é boa para entender o quão bem você criou a buyer persona para sua estratégia de outbound.
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- Taxa de chamadas para conversões – rastrear o número de ligações que se transformaram em conversões ou agendamentos pode ajudá-lo a reconhecer a eficiência do seu departamento de vendas. Você pode analisar quais vendedores cumpriram a cota de ligações, mas não parecem ter um bom jogo de fechamento. Ouvir as gravações das chamadas pode ajudá-lo a entender o que pode ser um bloqueio na estrada.
- Taxa de cliques de e-mail - esta métrica é muito importante. A maioria das estratégias de outbound começa com uma campanha por e-mail, e uma empresa de sucesso tem um alto taxa de abertura e cliques. Acompanhar essa métrica permite melhorar seu contato inicial com leads, o que pode beneficiá-lo na conversão posterior.
- Velocidade de vendas - mencionamos o quão importante forjando uma buyer persona é. Se feito corretamente, pode ajudar seu lead a percorrer rapidamente o funil de vendas. Você pode acompanhar a rapidez com que eles estão avançando nas etapas e saberá rapidamente se executou a primeira etapa corretamente.
As vendas externas ainda são uma arma poderosa
Nas mãos certas, vendas externas ainda pode gerar muitas receitas. Aqueles que preparam uma estratégia eficaz certamente terão sucesso.
Não se trata de receber muitas ligações e enviar muitos e-mails – nunca foi. Uma estratégia bem pensada, em que os leads certos estejam claramente definidos, facilitará o trabalho de toda a equipe.
Quando essa parte crucial for cuidada, será mais fácil seguir outras etapas da estratégia. Com as ferramentas certas e a cadência de vendas planejada, as chances de sua equipe de vendas podem aumentar drasticamente.
Certifique-se de seguir as métricas para saber quais peças estão rangendo e o que ainda precisa ser trabalhado. A execução da sua estratégia pode levar tempo, mas também pode fazer maravilhas pelo seu negócio.
Bio autor
Oliver Ponte. Oli é o CMO da bonjoro, um aplicativo de envio de vídeos personalizados para converter e apoiar seus clientes. Ele ingressou na Bonjoro em 2016 e ajudou a transformar a Bonjoro em uma das startups de crescimento mais rápido da Austrália, com mais de 50,000 clientes usando a ferramenta atualmente.
