Como proprietário de um e-commerce, sua função é atender às necessidades dos visitantes, sejam eles novos visitantes ou já tenham acessado seu site, pois deles depende o sucesso geral do seu negócio.
Para aproveitar a base de clientes que você possui e aumentar sua receita, use recomendações de produtos.
O objetivo aqui é, falando claramente, fazer com que seus clientes gastem o máximo de dinheiro possível usando duas táticas intimamente relacionadas, mas ainda diferentes.
Eles são conhecidos como:
- Upselling
- Venda cruzada
Sua empresa sempre precisa de alguma nova estratégia de vendas para manter seus clientes por perto e aumentar a receita de sua loja de comércio eletrônico.
Então, sem mais delongas, vamos explicar a diferença entre essas duas estratégias de vendas e, em seguida, mostraremos como você pode fazer upsell e vendas cruzadas com sucesso em sua loja de comércio eletrônico!
O que é Upselling?
Upselling é oferecer aos seus clientes um produto específico por um preço maior ou uma versão atualizada do mesmo produto.
Essa tática geralmente é usada para fazer com que os clientes gastem mais dinheiro em sua loja de comércio eletrônico do que pretendiam anteriormente.
Por exemplo, isso acontece quando você para um cliente no caixa após o processo de compra do produto já ter começado e lhe oferece outro produto desse tipo, mas com 20% de desconto.
O que é venda cruzada?
Venda cruzada é fazer com que os clientes comprem itens de sua loja que complementem o que já compraram.
Essa tática se baseia em oferecer produtos relacionados aos seus clientes e aumentar a receita dessa forma.
Por exemplo, isso acontece quando você oferece a um cliente algo que combina ou algo que é usado junto com o que ele já comprou.
Continue lendo este artigo e descubra quais dicas e truques você precisa usar para ter sucesso em ambas as estratégias de vendas.
1. Torne os produtos recomendados relevantes
Você não pode simplesmente oferecer qualquer coisa aos seus clientes.
Parecerá egoísta e voltado para o dinheiro, em vez de voltado para o cliente, então você precisa oferecer algo relevante para suas compras originais.
E o mais importante, você precisa oferecer algo que realmente interesse eles e fazê-los comprar também.
O cliente deve ver a conexão natural entre estes produtos:
Fonte: Lancôme
Como neste exemplo, você pode colocar os produtos recomendados na barra lateral do minicarrinho.
Aproveite esta oportunidade enquanto seus visitantes ainda estão no processo de compra para mostrar-lhes os benefícios do upsell e como isso pode ser exatamente o que eles precisam.
Isso aumentará o valor do seu carrinho, melhorará a satisfação dos seus clientes e resultará em maior lucro no que diz respeito à sua loja.
2. Não seja muito agressivo e opressor
Você deseja interessar seus visitantes e oferecer-lhes uma oportunidade incrível que trará alguns benefícios para vocês dois e não os incomodará e os afastará.
Portanto, não seja muito agressivo e ganancioso se não quiser que o tiro saia pela culatra.
Você precisa ser inteligente e usá-los com cuidado, nos lugares certos e na hora certa.
Ninguém gosta de se sentir enganado, então tome cuidado não praticar o seguinte:
- Ofereça produtos como upsell ou vendas cruzadas antes mesmo que o cliente tenha a chance de escolher um produto original
- Ofereça muitos upsells e vendas cruzadas e ao mesmo tempo
- Ofereça upsells e vendas cruzadas irrealistas
Esses são os principais erros que um dono de loja pode cometer se não for sutil.
Além disso, não sobrecarregue seus clientes com muitas opções, mas encontre equilibrar que realmente melhorará a experiência do usuário:
Fonte: ProFlowers
Esta é uma ótima maneira de oferecer atualizações de produtos e podemos ver que existem apenas algumas recomendações que um cliente pode escolher.
Escolha as recomendações mais atraentes e limite seus upsells e vendas cruzadas.
Dessa forma, você facilita a tomada de decisão do cliente e também coloca o interesse dele em primeiro lugar.
3. Use o potencial dos pacotes de produtos
Pacotes de produtos são múltiplas combinações de produtos relacionados.
Ao embalar os itens em pacotes, ou seja, agrupar vários itens que possam ser do interesse do consumidor, você permite que ele compre vários produtos ao mesmo tempo, o que é prático e economiza tempo.
Existem dois tipos de agrupamento:
- Agrupamento puro
- Pacote misto
Quando se trata de pacote puro, o cliente não pode comprar produtos individuais do pacote e, com pacote misto, esta opção está disponível.
Às vezes, o pacote puro pode dar aos clientes um pequeno empurrão para comprar o pacote inteiro, especialmente se você vendê-lo mais barato do que o pacote custaria se você somasse os preços reais dos produtos individuais.
Enfatize o pacote poupançae deixe claro para seus clientes por que você decidiu colocar esses produtos específicos em um pacote.
Fonte: saje
Você obtém um aumento no valor médio do pedido e também pode ser inteligente e incluir alguns produtos não tão populares no pacote para vendê-los mais.
Um pacote pode ser um conjunto, kit ou qualquer coisa semelhante.
Não subestime o potencial dos pacotes porque eles podem tornar o seu negócio confiável aos olhos dos clientes e estimular a fidelização.
4. Siga a regra de upsell “Não mais que 25%”
Não tente o impossível e seja irrealista com o aumento dos preços.
Nunca venda mais de 25% do pedido original.
Você não quer assustar os clientes com o upsell ou venda cruzada que é muito mais caro do que o produto que eles escolheram anteriormente.
Esse aumento de preços tem que ser cuidadosamente equilibrado para que eles não sintam tanto, e você ainda tenha um aumento significativo de receita.
Fonte: Wayfair
Você pode oferecer uma venda cruzada na página de checkout com alguns itens relacionados que seus clientes também podem precisar.
A palavra “necessidade” também é usada de forma inteligente aqui para conectar-se com os clientes em um nível mais pessoal e persuadi-los.
Esta “regra dos 25%” permitirá que você aumente suas chances de conseguir mais vendas porque a recomendação parecerá mais lógico Para pessoas.
5. Demonstre valor apresentando prova social
Há algo especial naquele momento em que você percebe que outra pessoa já comprou itens de uma determinada loja que lhe interessam e que só tem coisas boas a dizer sobre isso.
Fornece aos clientes a validação necessária e faz com que eles se sintam mais confortáveis ao fazer uma compra.
É por isso que a prova social pode ser muito útil se usada corretamente.
Para demonstrar valor por meio de prova social, você pode fazer o seguinte:
- Mostrar avaliações de clientes
- Adicionar depoimentos
O boca a boca é uma ferramenta poderosa no mundo do comércio eletrônico, portanto, inclua algumas delas em sua loja online e incentive os visitantes a comprar um ou dois produtos.
Você também pode adicionar o número total de avaliações de clientes, a avaliação média do produto, quantos produtos já foram vendidos e similares:
Fonte: Amazon
Convença seus clientes de que eles não precisam ficar desconfiados e com medo de não obter nenhum valor com seus produtos.
Esta é uma ótima maneira de apresentá-los a produtos de upsell que são altamente recomendados e fazer com que os comprem e aproveitem esta oportunidade fenomenal.
6. Ofereça frete grátis aos seus clientes
É um gesto simpático, mas a forma mais eficaz de usar um incentivo de frete grátis é usá-lo como forma de convencer os clientes que já fizeram uma compra a fazer outra.
Os clientes adoram frete grátis e esse geralmente é o detalhe crucial pelo qual decidem comprar um item.
Basta dizer aos seus clientes quanto eles precisam gastar a mais em sua loja para ter a chance de obter frete grátis e pronto.
Fonte: REI
Por exemplo, você pode oferecer frete grátis para clientes que encomendam produtos que juntos custam mais de US$ 50.
Isso pode ser percebido como uma oportunidade incrível, especialmente se você oferecer upsells relativamente baratos.
Eles continuarão adicionando itens ao carrinho, e esse é o objetivo de tudo.
Resumindo
O upsell e a venda cruzada são estratégias de vendas populares entre os proprietários de empresas porque podem ajudar a aumentar o valor médio do pedido e, ao mesmo tempo, aumentar sua receita.
Selecionamos algumas dicas e truques para ajudá-lo a incorporar essas estratégias em sua própria loja e fazê-lo com sucesso.
Se você quiser usar pop-ups envolventes para reter seus clientes e obter ainda mais vendas, use a ferramenta Poptin.
Faça com que essas estratégias pareçam um bom negócio e ganhe mais dinheiro do que nunca!
