Холодные звонки стали эффективным способом привлечения новых клиентов с тех пор, как в конце 19 века в корпорации NCR был проведен первый холодный звонок.
С тех пор SaaS-компании используют различные стратегии и тактики продаж, чтобы связаться с потенциальными клиентами и убедить их в преимуществах своих решений.
Тем не менее, холодные звонки не всегда ассоциировались очень положительно. Как люди, мы привыкли говорить с нашей семьей, друзьями и людьми, которых мы знаем ежедневно, практически обо всем.
Однако когда дело доходит до того, чтобы неожиданно связаться с незнакомцами и предложить им подписаться на нашу платформу, это может быть не так удобно, как если бы мы должны были говорить о решении в нашем сетевом кругу.
Как мы можем гарантировать, что ежедневные холодные звонки, проводимые отделами продаж в организациях, приносят желаемые результаты, оставаясь при этом интересным занятием для ваших команд?
Совет 1. Наладьте отношения
Удивлены вы этим фактом или нет, но лица, принимающие решения в SaaS-компаниях, ежедневно получают более 3000 маркетинговых сообщений из различных источников. Поэтому вместо того, чтобы сосредотачиваться на продаже своей SaaS-платформы, подумайте об этом процессе как об интересном способе расширить свою профессиональную сеть, рассказывая потенциальным клиентам о решении, о котором они раньше не слышали.
Таким образом, вы сможете превратить холодные звонки в теплый и дружеский опыт, который позволит вам узнать больше о том, как работают другие компании, решения, которые они используют, и, в конечном итоге, построить новые деловые отношения.
Совет 2. Делайте домашнее задание
Никто никогда не добивался больших результатов без подготовки. Как бы просто это ни звучало, правильное исследование — это половина вашего успеха. Прежде чем набрать свой номер телефона потенциального клиента, потратьте некоторое время на изучение данных вашей компании.
Связывался ли с этим человеком когда-либо другой член команды? Активен ли он/она в социальных сетях? Любую информацию, которую вы можете узнать у своего база знаний или любые другие платформы могут быть способом связаться с вашим потенциальным клиентом.
Возможно, ему/ей нравится тот или иной вид спорта, которым вы занимаетесь, или, может быть, у вас одна и та же любимая группа. Думайте нестандартно и будьте готовы использовать информацию в своих целях, чтобы найти что-то общее.
Совет 3. Убедитесь, что ваше телефонное соединение работает нормально
Независимо от того, используете ли вы стационарный или онлайн-телефон, всегда полезно помнить, что вы не потеряете свое время и время вашего потенциального клиента, объясняя одно и то же несколько раз, потому что ваш звонок прервался или другая сторона плохо вас слышит.
Поэтому убедитесь, что ваши наушники подключены правильно и что вас не отвлекают никакие шумы, которые могут снизить качество нашего звонка.
Совет 4. Используйте скрипт
Говорить так, будто вы проигрыватель пластинок, — это не лучший способ найти нового клиента, однако использование шаблонов может быть отличным способом подготовить то, о чем вы хотели бы поговорить, и то, как должен быть структурирован ваш звонок.
Начните с запоминающегося вступления и скажите несколько слов о компании, которую вы представляете, прежде чем перейти к презентации своей сделки. Если вы ищете вдохновение для своей речи, вы можете скачать эти шаблоны холодных звонков это даст вам отличное представление о том, как лучше всего структурировать свой звонок и, как следствие, заключить больше сделок.
Совет 5. Предложите повышение
Потребители и компании обычно не ищут предложений и специальных рекламных акций. Вместо этого они предлагаются как отличный инструмент для того, чтобы вызвать интерес у потенциального клиента. Если есть способ получить определенную услугу по более выгодной цене, чем обычно, ваши клиенты с большей вероятностью отреагируют на ваше предложение.
Подумайте о периоде времени, в течение которого вы хотели бы провести акцию. Это весенняя распродажа? Распродажа в Черную пятницу? Рождественская акция? Проявите творческий подход и подумайте, как произвести впечатление на другую сторону предложением, от которого невозможно отказаться.
Совет 6. Знайте свой сервис
Как только вы пройдете первоначальное знакомство и сумеете удержать интерес потенциального клиента, вы уже можете поздравить себя, поскольку вам удалось разогреть своего потенциального клиента. На следующем этапе вашей задачей будет представить свое решение.
Убедитесь, что вы знаете все об услуге, которую собираетесь продвигать, и поговорите о том, как, по вашему мнению, она поможет вашим потенциальным клиентам в выполнении повседневных задач, одновременно способствуя их организационному успеху.
Например, если вы продаете облачное решение для электронного выставления счетов, сосредоточьтесь на преимуществах, рассказав о том, как оно помогло другим клиентам сэкономить свое время, создавая счета онлайн вместо обычных ручных методов.
Используйте статистические данные и демонстрируйте конкретные преимущества ваших услуг, применяя их к потребностям ваших потенциальных клиентов.
Совет 7. Будьте открытыми и честными
Оставление места для вопросов представляет собой прекрасную возможность продолжить разговор с вашим будущим клиентом. Поскольку вам уже удалось разжечь его/ее любопытство и представить преимущества, следующим шагом будет убедиться, что вы предоставили всю необходимую информацию, ответив на все их вопросы.
Как только вы закончите презентацию своей услуги, спросите, есть ли какие-либо вопросы со стороны вашего потенциального клиента. После ответов на вопросы, связанные с самой системой, есть вероятность, что вы собираетесь поговорить о ценах, что является признаком того, что вы приближаетесь к заключению сделки.
Имейте в виду, что не рекомендуется каким-либо образом пытаться выдумывать какие-либо ложные цифры или выдавать информацию, в которой вы не уверены. Если вам потребуется перепроверить какие-либо детали со своей внутренней командой, согласитесь продолжить разговор на следующий день или через час после того, как вы получите нужную информацию, и вежливо согласуйте с потенциальным клиентом повторный звонок.
Совет 8. Работайте с возражениями как профессионал
Будьте готовы к тому, что ваши потенциальные клиенты могут по-разному отреагировать на ваше предложение. Некоторые могут заинтересоваться сразу; некоторые могут отреагировать нейтрально, а некоторые могут искать оправдания, чтобы завершить разговор до того, как вы закончите то, что хотели сказать.
Как быть уверенным, что вы всегда находитесь на вершине разговора? Покажите, что вы умеете слушать и всегда стремитесь помочь своему будущему клиенту на пути к более эффективному ведению бизнеса. Например, если вам сказали, что сейчас неподходящее время для разговора, спросите, когда лучше всего продолжить разговор.
Если ваш потенциальный клиент скажет вам, что компания уже использует подобное решение, проявите сочувствие и выясните, может ли ваша услуга предложить какие-либо дополнительные преимущества.
Совет 9. Согласуйте дальнейшие действия
Каждый успешный холодный звонок должен заканчиваться четким пониманием того, что будет дальше. Как только вы закончите рассказывать о самой услуге, обязательно подведите итоги обсужденного и согласуйте с потенциальным клиентом дальнейшие шаги.
Это приглашение по электронной почте подписаться на вашу услугу? Собираетесь ли вы созвониться с другим человеком в компании? Прежде чем повесить трубку, всегда убедитесь, что обе стороны понимают, какие действия должны произойти после вашего разговора.
Совет 10. Получите направление
Наконец, если вы разговаривали с кем-то, кто не может принять решение или сообщает вам, что вы не тот человек, с которым можно связаться, обязательно запишите номер телефона и адрес электронной почты человека, с которым вы должны поговорить. записывая при этом, когда вам лучше всего связаться с ним/ней.
Совет 11. Оценивайте
Помните, что практика ведет к совершенству. Не каждый ваш звонок окажется успешным и приведет к закрытию сделки. Поэтому делать заметки и размышлять о том, как прошел ваш звонок, — это часть улучшения ваших навыков продаж и заключения большего количества сделок в будущем.
Я надеюсь, что эта статья предоставила вам полезные советы и рекомендации о том, как успешно управлять холодными звонками и превратить непопулярные холодные звонки в приятный, теплый и дружеский опыт.
Следуя этому совету, вы сможете заключать больше сделок, а привлечение новых клиентов должно стать для вас отличным опытом. Хотя стратегии и методы продаж могли меняться с течением времени, принципы человеческих связей всегда останутся прежними.
Об авторе:
Михал Курил — хакер роста в компании CloudTalk, компания-разработчик программного обеспечения для колл-центров. Когда он не погружен в данные, контент и платные кампании, ему нравится заниматься спортом и смотреть новые телешоу.
