Представьте себе: генеральный директор авторитетной компании заполняет форму на вашем сайте, чтобы скачать электронную книгу, и после того, как вы связались с ними и рассказали о том, чем занимается ваша компания, они отвечают благосклонно. Очко!
Поэтому вы отправляете письмо обратно, надеясь настроить для них демо-версию продукта, но потом они не отвечают...
Подожди. И подожди. И подожди. Тем не менее, Зилч... ты не получишь ответа от этого человека.
Вместо того, чтобы сидеть и крутить большими пальцами, вы захотите проследить за этим человеком и попытаться вернуться на путь истинный. В конце концов, он - потенциальный покупатель, и вы не должны отпускать продажу так просто!
Не знаешь, как проследить за этим? В этой записи блога мы публикуем более 15 шаблонов отслеживания продаж, которые упростят ваш внутренний процесс продаж и увеличат количество получаемых вами ответов.
Сила последующей электронной почты
Согласно статистике, добавление всего лишь одного последующего электронного письма в вашу кампанию может помочь вам конвертировать на 22% больше перспектив. Довольно мощно, да?
В конце концов, помните: ведущие, которых вы отправляете по электронной почте, занятые люди, и они, вероятно, получают десятки или сотни электронных писем от торговых представителей в своих почтовых ящиках, каждый день.
Итак, вы хотите написать последующее электронное письмо, которое даст результаты.
Bearing this in mind, if your initial email doesn’t get a reply, don’t assume that your lead isn’t interested, or that they’re rejecting you. It could simply mean that they haven’t seen your email, or that they’re too busy to respond. This is why it’s important to create proper SaaS email templates in the beginning phase, then use the right follow-up message.
Подсказка: сколько раз нужно повторять? Столько, сколько нужно.
В то время как большинство повторений следуют один или два раза со своими выводами, а затем сдаются, следуя за четвертым, пятым или шестым разом, на самом деле может иметь значение.
Проверьте это: как показывает это исследование, когда вы следуете с вашим свинцом в шестой раз, ваша реакция выстреливает до массивных 27%....
Мораль истории? Будь настойчив и продолжай протягивать руку!
15+ Примеры последующих писем
Need some inspiration? Here are 16 examples of follow-up emails that you can steal and some email template builders to choose from.
1. Это электронное сообщение, в котором упоминается Адель
Можете поспорить, что ваша зацепка будет хихикать, когда они увидят это письмо в своем почтовом ящике:
С этим письмом вы, по сути, называете свою зацепку призраком - но делаете это не слишком агрессивно.
Если повезет, ваша зацепка почувствует себя невосприимчивой и немедленно свяжется с вами.
2. Это электронное письмо, которое ссылается на Друзей
Вот еще одно беззаботное, юмористическое письмо по продажам, которое вы можете использовать:
Опять же, прелесть этого письма заключается в том, что вы кричите о своей зацепке таким образом, чтобы не быть грубым или агрессивным.
Тем не менее, не забудьте использовать это письмо только для тех, кому, скажем, за 30 и более лет - те, кто моложе, возможно, не получат рекомендацию " Друзья" .
3. Этот ребенок утка электронная почта
Это последующее электронное письмо короткое и сладкое, и доходит до сути:
Маленькие утки - приятный штрих, но вдобавок ко всему, нам также очень нравится, как электронная почта облегчает ответ.
Здесь вы в основном излагаете два варианта и спрашиваете в упор: какой из них?
В случае, если ваша зацепка не хочет двигаться вперед, они могут просто сказать: "Ты прав, мне не интересно", вместо того, чтобы приучить тебя к призраку, потому что они не знают, как сказать тебе, что они просто не заинтересованы.
4. Этот cookie-монстр электронная почта
Это печенье-монстр великолепно, потому что оно такое простое:
Если тебе интересно, где остальная часть письма, то всё. Ага, ты просто посылаешь свой ведущий GIF монстр печенья, без дополнительного текста.
Эта электронная почта забавная, и она также выделяется - в отличие от стандартной последующей электронной почты, вы не пытаетесь продать свою компанию или убедить в своей правоте здесь.
В то же время, в электронном письме очень четко указывается (что вы ждете, когда к вам вернется зацепка). Согласно Close, оно генерирует потрясающую скорость отклика.
5. Это электронное письмо, которое поставляется со встроенным видео
Мы все знаем, что видео - это очень увлекательное средство, поэтому что может быть лучше, чем отправить им последующее электронное письмо с видео?
This particular email template that you see is actually an onboarding email, but you can craft a follow-up email the exact same way.
Просто придумайте интересную тему письма, а затем вставьте в тело письма видео, где вы говорите со своим лидером. Чем более "человеческим" и чем менее корпоративным/полированным выглядит это видео, тем лучше будет ваша реакция.
Вы можете использовать такой инструмент, как BombBomb, для записи и отправки видео.
6. Это электронное письмо "Мне остаться или уйти?".
Как и электронная почта "Маленькие утки", эта почта проста и понятна:
Если вам надоело и вы устали от того, что не слышите от них ответа, и вы хотите получить от них определенное "да/нет", то это письмо будет прямо в вашем переулке.
Опять же, вы выкладываете для них все варианты - это позволяет им легко отвечать (независимо от того, хотят ли они продолжить разговор, или они не заинтересованы в работе с вашей компанией).
7. Это электронное письмо, в котором спрашивается, не прослушиваете ли вы вашу зацепку.
Продажи представителей иногда могут показаться одномерными, так что если вы можете гуманизировать ваши продажи и последующие электронные письма, это, безусловно, поможет вам выделиться из толпы.
Как вы гуманизируете свою электронную почту? Зацените:
Этим письмом вы признаёте, что получать письма (примерно одно и то же!) снова и снова раздражает. Это, в свою очередь, показывает, что вы уважительно относитесь ко времени вашего свинца, который выигрывает вам дополнительные очки за пирожные.
В то же время, в сообщении электронной почты также поднимается хорошая мысль (о том, что вы пытаетесь помочь своей зацепке), и оно напоминает вам о том, что вы приносите им пользу.
8. Это электронное сообщение, которое переключает тактику
Скажите, что ваша зацепка ответила один раз на ваше первое письмо, но затем проигнорируйте все последующие письма. Это может означать, что они несколько заинтригованы тем, что может предложить ваша компания, но ваша подача не настолько убедительна, чтобы они могли продолжить разговор.
Если это так, то имеет смысл следовать вашему примеру, используя другой подход. Возьмем, к примеру, это последующее электронное письмо, которое переключает тактику:
Да, в этом последующем электронном письме вообще не упоминается о последующих действиях. Вместо этого вы выбрасываете новую информацию, в надежде, что ваш свинец укусит.
9. Это электронное письмо, в котором спрашивается, сделал ли ты что-нибудь не так.
Мы не обязательно выступаем за то, чтобы быть слишком уважительными к вашему руководству или позволять им ходить вокруг вас, но это последующее электронное письмо ловко играет на идею человеческого сострадания:
Даже если вы уверены, что ничего не пропустили, все равно попробуйте отправить это письмо. Ваша зацепка будет (надеюсь!) расстроена тем, что вы сомневаетесь в себе, и ответит, чтобы успокоить вас, что это не вы, а они.
Как только вы определитесь, что их удерживает (бюджет? Сроки? Проблемы с утверждением?), вы сможете понять, как решить проблему.
10. Это электронное письмо, которое не имеет отношения к работе.
Если прямолинейность не работает на вас, вы можете попробовать использовать круговой подход, чтобы завлечь ответ от вашего лидера.
Например, напишите им по электронной почте о чем-нибудь совершенно не связанном с работой, а затем бросьте быстрый односложный рассказ, чтобы спросить, как они в настоящее время относятся к обсуждаемому проекту:
Теперь, эти письма могут быть довольно мощными, потому что они показывают вам, что вы обращаете внимание на мелкие мелочи, которые они упоминают о своей жизни, и что вы проявляете к ним интерес (как к реальному человеку).
Это способствует укреплению взаимопонимания и доверия, а также увеличивает шансы на то, что ваше руководство найдет время, чтобы ответить вам.
11. Это электронное сообщение, которое добавляет дополнительные стимулы
Отличный способ перенести разговор о продажах? Упомяните о дополнительных стимулах в вашем последующем электронном письме. Вот пример:
Теперь, потому что вы выбрасываете тот факт, что ваш свинец может получить полное обучение и скидку при регистрации, это делает ваше предложение намного более привлекательным.
Кроме того, приятным штрихом является ссылка на результаты, которые вы помогаете другим вашим клиентам (43% рост продаж и т.д.). Возможно, вы также захотите поговорить о ROI, который средний клиент получает от вашего продукта/услуги; это еще больше убедит вашего лидера в том, что ваша компания стоит инвестировать в нее.
12. Это электронное сообщение, которое запрашивает направление
Подозреваешь, что твоя зацепка не отвечает, потому что они слишком заняты? Отправьте им это последующее электронное письмо с просьбой о направлении:
Здесь, вы поощряете вашу зацепку, чтобы передать дискуссию кому-то, кто может быть в состоянии лучше ее облегчить.
Если вы не уверены на 100%, что CMO / директор по маркетингу / тот , с кем вы говорите, является человеком, который заботится о покупке нового продукта / услуги, это определенно стоит дать шанс этой тактике.
13. Это жуткое электронное письмо
С помощью этого электронного письма вы, в основном, говорите, что вы можете видеть, что они несколько заинтересованы, и вы будете рады сделать все, что в ваших силах, чтобы помочь им лучше понять ваш продукт / услугу. Проверьте это:
Если вы хотите привнести немного юмора в электронную почту, вы также можете поменять строку "Надеюсь, это не покажется жутким" на "Я не преследую тебя, клянусь, но...".
14. Это электронное сообщение, которое касается ценовой проблемы
Скажите, что ваш ведущий упоминает, что им не совсем комфортно с ценой на продукты/услуги вашей компании, а затем идет радиомолчание.
Вот отличное последующее электронное письмо, которое вы можете отправить им:
Во-первых, электронная почта адресует то, как вы понимаете POV вашего ведущего, и вы будете поднимать те же проблемы, что и они, если вы на их месте. Это автоматически говорит о том, что вы на их стороне, и у вас есть их интересы.
Кроме того, вы также предлагаете компромисс, предлагая вашему свинцу большую стоимость/пользование за ту же фиксированную цену. Как мы видим, это беспроигрышный вариант... Ваша зацепка счастлива, потому что они получают больше от вашего инструмента, и это не стоит вашей компании никаких дополнительных затрат на обслуживание зацепки.
Конечно, удостоверьтесь, что у вас есть все необходимое от высшего руководства, прежде чем отправлять это электронное письмо!
15. Это письмо, в котором говорится о закрытии файла
Если вы изучали последующие электронные письма, вы будете знать, что существует категория таких писем, называемая "разбивать электронные письма".
В основном, с этими письмами вы делаете последнюю попытку связаться со своим лидером - с пониманием того, что вы "расстаётесь" с ними, если они всё равно не ответят. Вот пример:
Лучше всего их использовать в случае, если вы продолжительное время следили за своим свинцом, и они до сих пор не отвечают.
Здесь ты, по сути, выдвигаешь свой ультиматум и говоришь им, что больше не будешь гоняться за ними вниз или наклоняться назад, чтобы получить их бизнес.
Если ваш руководитель действительно заинтересован в ведении бизнеса, он свяжется с вами, и вы сможете продолжить разговор. Если же нет, то вы можете двигаться дальше и тратить свое время на других потенциальных клиентов, которые заинтересованы в работе с вами.
16. Это письмо "Любовь ушла?"
Вот еще один пример письма о разрыве, которое вы можете протестировать со своими зацепками:
Опять же, это письмо отлично подходит для ситуации, в которой вы вытащили все остановки, чтобы подавать на свой свинец, но они до сих пор не отвечают.
Обратите внимание на то, как письмо написано в легком, неагрессивном тоне: это важно, потому что вы не хотите сжечь мосты свинцом. Есть еще шанс, что Ваш свинец протянет 3, 6 или 9 месяцев вниз по дороге и скажет Вам, что теперь они готовы совершить покупку.
Ключ к закрытию новых продаж? Неустанно следить за этим.
If you’re a sales rep, you will be ignored and ghosted – simple as that. The sooner you learn to be comfortable with following up (and being persistent), the sooner you’ll experience more success with closing your leads.
Want to improve your conversion rates? Pick your favorite email template builder or a few of your favorite follow-up templates out of the 16 we’ve outlined here, and start using them with your leads. Then watch as you start getting more replies in your inbox!
БИО:
Will Cannon is the founder of UpLead, a B2B sales intelligence platform that sales reps and marketers can use to get in touch with their ideal customers. With UpLead, you can reach out to decision-makers in any company with zero fuss.
