Спрос на товары и услуги является основной экономической предпосылкой, вокруг которой вращается вся глобальная торговая система.
Страны торгуют с каждой из них исходя из спроса на их собственные товары и услуги, причем разные страны удовлетворяют этот спрос своими собственными поставками.
Этот же принцип можно применить и к маркетингу: если на рынке есть спрос на ваш продукт и услугу, вы можете создать маркетинговый план монетизировать этот спрос.
Для стартапов спрос, конечно, является ключом к их выживанию, поскольку без спроса товары и услуги не могут быть проданы или проданы, и, как следствие, предприятия обанкротятся.
Одним из секторов, спрос на который растет, является индустрия программного обеспечения, согласно данным Statista, спрос достигнет 608.70 млрд долларов США в 2022 году.
Более того, согласно этим статистикаЕжегодно создается около 305 миллионов стартапов, из которых 1.35 миллиона основаны на технологиях. Это подчеркивает тот факт, что общий спрос на программное обеспечение обусловлен огромным количеством начинающих технологических компаний.
Конечно, высокий спрос на любой продукт или услугу обычно сопровождается высокой конкуренцией, поскольку компании соперничают за клиентов на переполненном рынке.
Итак, когда транснациональные компании-разработчики программного обеспечения, такие как IBM или Microsoft, уже созданы на рынке, уже монополизируют рынок, как стартап-бизнес может генерировать спрос на свое новое программное обеспечение?
Ответ — создание воронки формирования спроса. Это воронка, которая вызовет интерес пользователей к вашему программному продукту и поможет вам создать здоровый поток потенциальных клиентов.
Но как именно воронка формирования спроса может помочь вашему стартапу по разработке программного обеспечения? Давай выясним…
Что такое воронка формирования спроса?
Формирование спроса — это процесс создания интереса и осведомленности о вашем продукте или услуге. Воронка формирования спроса — это подробный конвейер, определяющий действия, которые помогают стимулировать интерес пользователей к вашему бизнесу.
По Gartner«Программа формирования сильного спроса повышает узнаваемость и авторитет бренда, а также создает продуманный, привлекательный контент, который вызывает интерес и привлекает потенциальных клиентов».
Это широкий термин, который затрагивает несколько точек продаж на протяжении пути клиента. Формирование спроса – это не такой поверхностный термин, как вести поколение; который фокусируется только на увеличении количества лидов. Вместо этого воронка формирования спроса делает упор на построение долгосрочных отношений с потенциальными клиентами, чтобы мотивировать их продолжать возвращаться и совершать повторные покупки.
Эта графическая презентация поможет вам понять, как ведет себя формирование спроса:
Почему вашему стартапу по разработке программного обеспечения нужна воронка формирования спроса?
Поскольку вы занимаетесь разработкой программного обеспечения, вашей целевой аудиторией, скорее всего, будут другие предприятия (B2B). Как упоминалось ранее, уже существуют тысячи SaaS-компаний, поэтому, если вы не предлагаете что-то действительно уникальное, вам будет сложно убедить другие компании в том, что ваш продукт стоит инвестировать.
Поэтому формирование спроса важно для стартапов в области программного обеспечения, чтобы найти правильные стратегии и инструменты для повышения узнаваемости бренда.
Создает осознание потребности
Генерация спроса помогает создать «осведомленность о потребности», поскольку предоставляет вам различные возможности сообщить потенциальным пользователям зачем им нужен ваш продукт. Например, вы можете создавать контент, ориентированный на болевые точки вашего потенциального клиента, используя такие средства, как блог компании, холодные электронные письма или публикации в социальных сетях. Их можно использовать, чтобы рассказать потенциальным клиентам, как ваш программный продукт может решить их конкретные проблемы.
Посмотрите на этот пост в блоге CloudTalk –
CloudTalk — это SaaS-компания, которая помогает агентствам и предприятиям с решением для автоматизации колл-центра. Поэтому блог под названием «Комплексное руководство по автоматизации колл-центра» — лучший способ выявить болевые точки читателей и представить свой продукт как лучшее решение.
Направьте существующий спрос
Одна из лучших особенностей входа в сектор технологических стартапов заключается в том, что в отрасли уже существует огромный спрос во множестве различных подниш. С каждым годом появляется все больше и больше онлайн-программных решений для множества различных задач: от возврата НДС до управления имиджем вашей компании с помощью инструмента управления активами бренда. Список практически бесконечен.
Стартапы могут использовать этот спрос, используя воронку формирования спроса, с помощью которой вы можете ориентироваться на пользователей, которые уже заинтересованы в ваших продуктах.
Для этого вы можете обратиться к основной аудитории своих конкурентов и продавать им товары, используя маркетинг лидогенерации.
В дополнение к этому вы также можете поработать над улучшением эффективности SEO. Согласно настоящем докладе48% людей начинают свой путь к покупке с помощью поисковых систем, поэтому сильное органическое присутствие является жизненно важной частью успеха в Интернете. Таким образом, вы сможете попасть в поле зрения потенциальных онлайн-покупателей только тогда, когда ваш веб-сайт появится на верхних позициях результатов поиска Google. Вот несколько основных советов для улучшения органического рейтинга…
- Ищите ключевые слова, которые ищут клиенты в вашей отрасли.
- Делитесь гостевыми блогами на веб-сайтах с высоким рейтингом DA в вашей бизнес-нише.
- Создайте красивый, быстро загружающийся веб-сайт с интуитивно понятным и адаптивным дизайном.
Повысьте рентабельность инвестиций
Денежный поток почти всегда является проблемой для стартапов, поскольку часто у предприятий просто никогда не бывает достаточно средств для развертывания агрессивных маркетинговых стратегий и использования надежных маркетинговых инструментов так же, как это могут сделать устоявшиеся компании. Поэтому им часто сложно найти стратегии привлечения потенциальных клиентов, которые могут обеспечить положительную рентабельность инвестиций. Однако эту проблему можно преодолеть, используя воронку формирования спроса, поскольку она позволяет реализовать интегрированную стратегию, которая объединяет ресурсы вашей компании с тем, чего хотят ваши клиенты.
Используя данные о намерениях покупки, вы можете понять, как ведут себя ваши потенциальные клиенты на каждом этапе цикла покупки. Вы также можете использовать маркетинг на основе аккаунта стратегия, позволяющая понять и сегментировать ваших покупателей на разные группы.
Используя эту стратегию, вы можете потратить с трудом заработанные ресурсы компании на усилия по привлечению потенциальных клиентов, которые действительно приносят положительную отдачу и привлекают потенциальных клиентов.
Увеличивайте продажи
Формирование спроса – первый шаг к продажам. Используя стратегии формирования спроса, ориентированные на клиента, вы можете повысить интерес людей, готовых совершать покупки.
Когда вы ведете беседы и взаимодействуете с пользователями, заинтересованными в вашем продукте, это сэкономит ваше время и энергию. Это, в свою очередь, приведет к увеличению продаж и доходов. Для достижения лучших результатов вы можете использовать инструменты CRM для продаж, чтобы лучше управлять своими потенциальными клиентами.
6 советов по созданию воронки формирования спроса
Таким образом, воронка формирования спроса — это, по сути, золотой билет для привлечения потенциальных клиентов, увеличения продаж и удовлетворение ваших клиентов. Но для всего этого вам необходимо создать динамическую воронку формирования спроса, соответствующую вашему бизнесу по разработке программного обеспечения.
И это легче сказать, чем сделать. Здесь на ваши стратегии формирования спроса влияют множество факторов, таких как конкуренция, бюджет, продукт и т. д.
Таким образом, вы можете следовать этим советам, чтобы создать воронку формирования спроса, ориентированную на результат:
1. Создайте образ своего покупателя
Чтобы создать спрос на ваш продукт, вам необходимо сначала определить проблемы, которые ваш продукт может решить. Затем вы должны рассказать пользователям, что они могут получить, используя ваш продукт.
Для этого вам необходимо понять болевые точки и области интересов вашего потенциального покупателя. Создание личности покупателя может обеспечить углубленное аналитическое представление о ваших потенциальных клиентах.
Личность покупателя — это вымышленная характеристика вашего идеального клиента. Это выделит все основные факторы, которые помогут вам понять своих клиентов. Вы можете проконсультироваться с отделами продаж и маркетинга, чтобы создать идеальную личность покупателя.
Представьте, что вы хотите продавать программное обеспечение для учета времени малому и среднему бизнесу. В этом случае вашим идеальным клиентом может быть тот, кто управляет компанией с оборотом в 1 миллион долларов и штатом сотрудников более 25 человек. Ваш потенциальный клиент может испытывать трудности с управлением производительностью своего персонала вручную, и поэтому вам нужен доступный и мощный пакет программного обеспечения для учета времени, чтобы иметь подотчетность. Как только вы сможете идентифицировать подобные персоны, вы сможете интегрировать это в свою стратегию формирования спроса.
2. Понять каждый этап воронки спроса.
Воронка формирования спроса состоит из разных стадий, через которые должен пройти лид, чтобы стать клиентом. И на каждом этапе человек будет вести себя по-разному.
Таким образом, вам придется принять другую стратегию формирования спроса, чтобы стимулировать целевых потенциальных клиентов на каждом этапе.
Например, вы можете создать разный контент для пользователей, которые все еще открывают для себя ваш продукт, и для тех, кто уже проявил интерес к вашему решению.
На этапе открытия вы можете создать контент, демонстрирующий функции и преимущества вашего программного обеспечения. С другой стороны, для тех, кто уже заинтересован в вашем бренде, вы можете создать привлекательный и информативный контент, например, связанный с самыми продвинутыми функциями.
3. Создавайте релевантный и закрытый контент
Контент — один из лучших способов повысить осведомленность и интерес к вашему продукту. Более того, контент может помочь вам в поисковой оптимизации и сделать ваш бренд лидером мысли в выбранной вами нише.
Один из способов получить потенциальные продажи вашего контента — это закрыть его, при этом контент будет доступен только тогда, когда пользователи отправят свой адрес электронной почты. Хотя вам не следует делать это в каждом фрагменте контента, который вы пишете, для длинных постов или электронных книг такая практика является обычным явлением.
Чтобы получить доступ к закрытому контенту, пользователи должны предоставить базовую информацию, такую как адрес электронной почты, имя, бизнес-нишу и т. д.
Например, Backlinko публикует на своем сайте закрытые блоги, чтобы получать адреса электронной почты своих посетителей.
4. Используйте лид-магниты
Свинцовые магниты Это бесплатные подарки, которые компании предлагают для создания спроса и привлечения потенциальных клиентов. Лид-магниты всегда были популярным способом для компаний-разработчиков программного обеспечения создать спрос.
Сегодня почти каждая компания-разработчик программного обеспечения использует идеи лид-магнита, например, бесплатная демо-версия, бесплатный пробный период, бесплатная служба поддержки клиентов и т. д.
Например, Grammarly предлагает бесплатную версию с базовыми функциями. Это помогает им привлечь внимание новых клиентов и мотивирует их подписаться на премиальные планы, чтобы исправить больше грамматических ошибок.
5. Определите свои цели
Прежде чем создавать конвейер формирования спроса, вам сначала необходимо определить, чего вы хотите от него добиться? Хотите ли вы создать спрос среди новых клиентов или просто хотите переориентировать существующих клиентов?
Если у вас есть четкие цели, вы можете использовать правильные стратегии формирования спроса для их достижения.
Например, чтобы перенацелить существующих клиентов, вам необходимо использовать такие маркетинговые методы, как реклама с оплатой за клик, холодные электронные письма и т. д.
6. Следите за своим прогрессом
Наличие четкой цели и установка ключевых показателей эффективности (KPI) помогут вам определить ход вашей воронки формирования спроса. Вам следует постоянно контролировать процесс формирования спроса, чтобы быть уверенным в достижении желаемых результатов.
Если вы не получаете результатов, соответствующих вашим ожиданиям, вы можете немедленно внести изменения в свою воронку спроса и предотвратить трату своих ресурсов.
Давайте создадим воронку формирования спроса сегодня!
Вот так, люди! Теперь вы узнали, почему воронка формирования спроса важна для вашего стартапа по разработке программного обеспечения, а также получили несколько полезных советов по созданию динамичной стратегии формирования спроса. Итак, теперь у вас все готово для привлечения клиентов к вашему новому программному продукту.
Однако на прощание хотелось бы добавить, что вам следует постоянно совершенствовать и контролировать свою воронку.
Индустрия программного обеспечения является одной из наиболее быстро развивающихся отраслей в мире. Маркетинговые тенденции и предпочтения клиентов меняются с ошеломляющей скоростью, поэтому компаниям необходимо осознавать это и быть достаточно гибкими, чтобы адаптироваться к меняющимся обстоятельствам.
Автор Био
Сумит Ананд — эксперт по B2B-маркетингу и основатель компании Марвета. Он помогает брендам и предприятиям привлекать потенциальных клиентов с помощью своих первоклассных контент-стратегий. Он появлялся в различных крупных изданиях СМИ по всему миру. Свяжитесь с ним в социальных сетях!
