Назад INSIGHT: Интервью по развитию Better Proposals с Адамом Хемпенстоллом
Имя: Адам Хемпенстолл
Возраст: 32
Как называется ваш SaaS: Лучшие предложения
Основано: 2015
Сколько человек сейчас в команде? 4 человека работают полный рабочий день, еще 8 регулярно работают над продуктом и с нами на внештатной основе.
Где вы расположены? Брайтон, Великобритания, но наша команда разбросана по всему миру.
Вы собрали деньги? Нет и никогда не будет.
Можете ли вы рассказать нам, что такое Better Proposals и как вы зарабатываете деньги?
Better Proposals — это онлайн-система написания предложений для людей, которым надоело проводить часы в Word/InDesign и которые просто хотят отправить великолепно выглядящее предложение за считанные минуты и выиграть проект. Мы зарабатываем деньги тремя способами: подписка на программное обеспечение, продажа кредитов на использование программного обеспечения (для отправителей с низкими платежами) и комиссия за транзакцию платежей.
Как вам пришла в голову эта идея?
Как и большинство других, это был сценарий «почеши свой зуд». Ранняя версия этого программного обеспечения существует с 2012 года. В то время мы занимались консалтингом по автоматизации бизнеса и разработкой программного обеспечения и тратили несколько дней на эти предложения. Ты бы отправил его аааааа и ничего. Черная дыра предложения смерти. Я сказал Сабрине, моему сооснователю: «Послушай, просто сделай что-нибудь через Интернет, чтобы я мог видеть, открывают ли эти ублюдки это просто, смотрят на цену и закрывают». Через две недели у нас была наполовину рабочая версия, но она сделала то, что я хотел, и сразу помогло.
Как долго вы работали над ним, прежде чем запустить?
Когда вы увидели свой первый доллар? У нас не было большого грандиозного запуска с шампанским, стриптизершами и попперами для вечеринок, к тому времени мы создали нашу CRM-компанию и встроили ее в нее. Дело в том, что наша CRM была не очень хорошей, но тот факт, что она была связана с этой системой предложений, был реальным аргументом в пользу продажи, поэтому мы случайно создали целевую страницу на Betterproposals.io в январе 2015 года, я думаю, и получили больше потенциальных клиентов за 24 часа, чем у нас было за предыдущие 12 месяцев для другого бизнеса. В феврале я начал писать холодную электронную почту, и кто-то позвонил по телефону и купил ее в тот же день, когда я написал по электронной почте. Они и сегодня с нами.
Общее количество клиентов: 5,800 клиентов.
Кто ваши клиенты? Каков ваш целевой рынок?
В основном это веб-специалисты, маркетологи, цифровые специалисты и фрилансеры, но мы видим, что другие отрасли становятся действительно полезными для нас, и мы постараемся сосредоточиться на них в будущем.
Как вы получили первых 100 клиентов?
Холодная рассылка по электронной почте, реклама в Facebook, маркетинг в Twitter и общение с влиятельными лицами
Какие 2–3 основных канала сбыта подходят вам лучше всего? Какой канал вам не зашёл?
Лучшим каналом на многие мили было вступление в сообщество. Это невозможно масштабировать даже отдаленно, потому что лучшие сообщества — это небольшие сплоченные группы, но если вы сможете найти всего 2-3 человека, с которыми вы действительно можете углубиться, то вы станете победителем.
Что не сработало? Контент-маркетинг. Это пустая трата времени, если вы не собираетесь делать все возможное.
Расскажите нам о 2–3 проблемах роста, с которыми вы столкнулись в последнее время, и о том, есть ли у вас стратегия их решения.
Я очень быстро понимаю одну вещь: то, что работает сегодня, не работает завтра. Если вы найдете отличную комбинацию с рекламой в Facebook, отлично, удвойте ее, но не думайте, что вы нашли какую-то волшебную таблетку. Продолжайте работать и создавать новое дерьмо, потому что примерно через 3 недели оно сойдет на нет. Однако на самом деле самый важный урок: как только вы достигнете определенной точки, когда у вас появятся деньги, у вас появится активность, рост в некоторой степени позаботится о себе.
Некоторые задачи не стоит выполнять собственными силами. Что вы передаете на аутсорсинг?
SEO, определенная разработка, создание видео, написание шаблонов (в нашем случае). Я думаю, что проблема с аутсорсингом в том, что на самом деле очень сложно найти хороших специалистов по маркетингу, потому что все они 21-летние «рок-звезды-миллионеры», которые еще не потратили деньги. копейки на рекламу в своей жизни, но хотят от вас гонорара в размере 3 тысяч в месяц. Тогда люди, которые действительно могут помочь, стоят настолько чертовски дорого, что их невозможно нанять, не рискуя серьезно. Мы сделали это так: весь дизайн/маркетинг/бренд/контент/поддержку оставили внутри компании, а другие части, в которых мы не очень хороши, передали на аутсорсинг. Крис Ховард однажды сказал: «Никогда не передавайте свою основную компетенцию на аутсорсинг», которая в нашем случае помогает людям отправлять более качественные предложения своим клиентам. Для нас это означает, что любое взаимодействие с клиентами и маркетинг всегда осуществляются собственными силами.
Без каких трех инструментов вы и ваша команда не можете жить?
Очевидно, что в продукт встроены определенные функции, такие как Stripe, GoCardless, SendGrid и т. д., но с точки зрения ведения самого бизнеса для нас Intercom и Basecamp являются двумя ключевыми.
Последним будет наша внутренняя панель мониторинга, которую мы создали, чтобы показывать всю статистику и показатели бизнеса.
Что помогло вам снизить отток клиентов?
Я думаю, что мы можем добиться большего в этом отделе, и в будущем этому будет уделяться особое внимание, но я думаю, что работа с более крупными клиентами и меньшим количеством фрилансеров - это правильный путь. Наша модель ценообразования основана на том, что люди отправляют определенное количество предложений в месяц. Если они ничего не присылают, для них это пустая трата денег, поэтому они маслобойка. Это будет постоянная боль в заднице, пока этот бизнес не перестанет существовать, но нужно будет максимально смягчить ее.
Расскажите нам о самой большой ошибке, которую вы допустили при создании и продвижении своего SaaS, и о том, чему вы научились благодаря этому.
Мы не допустили каких-либо серьезных ошибок, поэтому нам не о чем сообщить по этому поводу. Лично для меня, возможно, я недостаточно усердно работаю в ключевые моменты, но это мелочь. Если бы мне пришлось что-то выбирать, я бы не стал уделять SEO того внимания, которого оно заслуживает, достаточно рано.
Если бы вам пришлось запустить Better Proposals сегодня, что бы вы сделали по-другому?
Серьезно – ничего. Все, что мы делали в прошлом, привело нас к этой невероятной точке. Никакой другой комбинации вещей может и не быть. Даже такой очевидный ответ, как «начни раньше» — я бы даже не сказал так, потому что все, что мы делали с 2012 по 2015 год, когда мы запустили, научило нас очень многому о процессе предложения сделок 50/60 тысяч, тогда как за предыдущие 8 лет пребывания в бизнес, мы делали только 5 тысяч веб-сайтов.
Мы также научились справляться с запросами клиентов на более глубоком уровне, с их требованиями и т. д. Это также дало нам финансирование для запуска Better Proposals. Если бы мы начали на 3 года раньше, я подозреваю, что мы бы как-то все облажались. Время решает все, и я не думаю, что мир был бы готов к нашему продукту так рано. Я все еще думаю, что еще слишком рано для предложения. Так много людей все еще используют Word/Email, а у нас (на нашем рынке) все еще есть десятки миллионов потенциальных клиентов. Вот почему я не рассматриваю Bidsketch/Proposiify/PandaDoc как конкурентов. Конечно, они есть, но я больше смотрю на Microsoft Word как на нашего конкурента.
Наконец, я не думаю, что стоит задуматься о том, что вы могли бы сделать по-другому. Я имею в виду, что я могу с этим поделать сейчас? Ничего. Лучшее, что вы можете сделать, — это посмотреть, чего вы хотите достичь, и предпринять шаги, чтобы туда добраться. Вот и все. Не делайте шагов в сторону, просто идите прямо к желаемой вещи.
