Имя: Мик Гриффин
Возраст: 33
Роль: Главный сотрудник доходов
Когда ты присоединился к Brand24 и чем ты занимался до этого?
Я присоединился к Brand24 в сентябре 2014 года. До Brand24 я в течение 6 лет был директором по продажам в GetResponse Email Marketing. До этого я в основном соглашался на любую работу, связанную с продажами. Я продавал решения по подбору персонала, инструменты партнёрского маркетинга, контейнеры для переработки картриджей и даже мороженое 🙂
Как называется ваш SaaS: Brand24
Основана: 2010
Сколько человек сейчас в команде? 52
Где вы расположены? Польша
Вы собрали деньги? Да
Можете ли вы рассказать нам, что такое Brand24 и как вы зарабатываете деньги?
Brand24 — это решение для интернет-мониторинга. Мы помогаем нашим клиентам собирать упоминания любой фразы или ключевого слова со всего Интернета. По сути, наши клиенты отслеживают названия своих брендов, чтобы они могли участвовать в общении и присутствовать в Интернете. Но теперь клиенты расширяются и отслеживают своих конкурентов, свою отрасль, лидеров мнений и даже собирают потенциальных клиентов.
Мы получаем доход, позволяя нашим пользователям собирать и хранить эти данные для анализа в нашем инструменте. По сути, мы экономим им время и усилия, зная, что о них говорят в Интернете.
Как вам пришла в голову эта идея?
Я думаю, как и 90% стартапов. Мы ценили то, что люди говорили о нас в Интернете, и просто не могли найти инструмент, соответствующий нашим расходам. Поэтому мы хотели заполнить эту пустоту на рынке.
Как долго вы работали над ним, прежде чем запустить? Когда вы увидели свой первый доллар?
Мы работали с середины 2010 года до закрытого бета-тестирования в середине 2011 года. Коммерческий выпуск состоялся в октябре 2011 года, и у нас был первый день продаж.
Количество платящих клиентов: 1900+
Коэффициент конверсии из бесплатной пробной версии в платного пользователя: 3.4%
Кто ваши клиенты? Каков ваш целевой рынок?
Наша целевая аудитория — предприятия и агентства малого и среднего бизнеса. Интернет-мониторинг — не новая технология, но в течение многих лет она была доступна только корпоративным клиентам с глубокими карманами. Мы широко представлены как в сфере SaaS, так и в сфере стартапов. У нас есть клиенты всех размеров: от MIT и BriteVerify до IKEA и Landingi.
ARPU: $104 USD
Как вы получили первых 100 клиентов?
Мы начали с местного. Мы проехали много миль на наших машинах и кроссовках и включились в сеть. Это во многом окупилось для нас, и нам удалось не только иметь прочную клиентскую базу, но и стать лидерами мысли на национальном уровне. По мере того как эти компании расширялись на международном уровне, они взяли нас с собой, и наша база росла органично.
Какие 2–3 основных канала сбыта подходят вам лучше всего? Какой канал вам не зашёл?
Помимо платной рекламы, нашими лучшими каналами являются общественный маркетинг в сферах, где мы стремимся стать лидерами в области цифровых технологий (quora, reddit, SaaS Growth Hackers на Facebook и т. д.), а также маркетинг влияния. Мы тратим много времени на общение как с отдельными людьми, так и с предприятиями в нашем пространстве, с помощью которых мы пытаемся повысить ценность и, в свою очередь, получаем взаимовыгодные результаты.
Канал, который «пока» не сработал, но мы не теряем надежды, — это сторонние партнерские сети. Когда вы еще малы и запускаете свою партнерскую программу, вы хотите стать частью партнерской сети, поэтому мы присоединились к ShareASale, и они не так хорошо конвертируются по сравнению с нашим органическим трафиком. Однако теперь у нас есть собственное сообщество пользователей Brand3 + начинаются новые сети, ориентированные на SaaS, такие как Growsumo, и мы надеемся, что этот канал улучшится.
Мик, как выглядит твой рабочий день в качестве директора по доходам в Brand24?
По сути, мой обычный день посвящен просмотру воронки пути клиента и конверсий в этой воронке. Я начну, конечно, с наших преобразований в пробную версию. А также средние показатели лидов, эффективность нашей автоматизации маркетинга и использование платформы. Такие инструменты, как домофон, аналитика Google и аналитика кучи, занимают большую часть моего дня.
Расскажите нам о 2–3 проблемах роста, с которыми вы столкнулись в последнее время, и о том, как вам удалось их решить.
С моей конкретной точки зрения, когда мы фокусируемся на наших доходах и бизнес-плане, постоянной задачей является обеспечение того, чтобы мы придерживались нашей основной аудитории. Ярким примером этого является то, что мы больше не подаем заявки на участие в тендерах и запросах предложений. Как бы нам ни хотелось заключить эти горные сделки, наша цель — быстро масштабироваться как платформа самообслуживания. Время, которое моя команда продаж тратила на запросы предложений, было просто контрпродуктивным для нашей цели. То же самое и с индивидуальными запросами на новые функции и т. д. Мы должны гарантировать, что функция принесет пользу всей нашей аудитории, даже если один клиент готов покрыть расходы на разработку.
Короче говоря, мы должны лучше перенаправлять краткосрочную прибыль на долгосрочное направление продукта.
Некоторые задачи не стоит выполнять собственными силами. Что вы передаете на аутсорсинг?
До недавнего времени мы отдавали на аутсорсинг все наши проекты перформанс-маркетинга. Наши кампании по ретаргетингу и CPC были разработаны внутри компании, но затем наше агентство взяло на себя настройку и мониторинг кампаний. В следующем месяце в нашу команду добавим менеджера по производительности. Мы передали на аутсорсинг создание контента, дизайн-работу и развитие персонала и, скорее всего, продолжим это делать.
Без каких трех инструментов вы и ваша команда не можете жить?
Интерком, Google Analytics, Heap Analytics. Слабость. Я знаю, ты сказал 3, но без этих 4 я буквально не смог обойтись.
Что помогло вам снизить отток клиентов?
Мы сделали два дела одновременно. Мы наняли менеджера по борьбе с оттоком и перешли на Stripe/Recurly. Большая часть наших оттоков была вызвана ошибками в платежах, которые не были должным образом обработаны и приняты меры. С тех пор мы сократили отток клиентов более чем на 20%.
Расскажите нам о самой большой ошибке, которую вы допустили при создании и продвижении своего SaaS, и о том, чему вы научились благодаря этому.
Я думаю, что нам следовало бы иметь более глобальную стратегию с первого дня. Для нас было здорово начать локально и расширяться, однако я думаю, что, по крайней мере, доступность вашего продукта на международном уровне — это то, на чем мы могли бы сосредоточиться с первого дня.
Если бы вам пришлось запустить Brand24 сегодня, что бы вы сделали по-другому?
Как и выше, мы бы начали с более глобального фокуса. Мы также извлекаем много уроков о том, как расставлять приоритеты по численности персонала, соотношению ИТ, скажем, успеха клиентов / маркетинга. Однако, вероятно, у каждой компании свой подход к этому.
Вам когда-нибудь предлагали приобрести или инвестировать? Да
Каким вы видите Brand24 через 5 лет?
Нашей основной ценностью по-прежнему будет предоставление услуг рынку малого и среднего бизнеса.
