Главная  /  Всевзлом ростапонимание  / INSIGHT: Интервью Salesflare с Джеруном Кортутом и Жилем Де Клерком

INSIGHT: Интервью Salesflare с Джеруном Кортутом и Жилем Де Клерком

Интервью по продажам

Имя: Йерун Кортут
Возраст: 31
Роль: Владелец компании
Задний план: До работы в Salesflare Джерун сам работал продавцом, помогая клиентам пересмотреть их стратегию цифрового маркетинга, продаж и CRM.

Имя: Жиль Де Клерк
Возраст: 26
Роль: Стратег роста
Когда вы присоединились к Salesflare и чем занимались до этого? Я присоединился к компании в декабре 2016 года, примерно через год занимаясь собственным стартапом, сначала в школе, а затем самостоятельно. Мне не хватало навыков, опыта и связей — трех ключевых элементов, которые мне удалось накопить в Salesflare.
_______________________________

Как называется ваш SaaS: Salesflare
Основана: 2014
Сколько человек сейчас в команде? 6 (скоро 8)
Где вы расположены? Антверпен, Бельгия
Вы собрали деньги? (Йерун)
Salesflare на данный момент почти полностью загружен. Мы зашли так далеко в вопросах доходов, субсидий, кредитов и конвертируемых векселей.

Распродажа
Домашняя страница Salesflare

Можете ли вы рассказать нам, что такое Salesflare и как вы зарабатываете деньги? (Йерун)
Salesflare — это интеллектуальная CRM, созданная для стартапов и малого бизнеса.
Ни у кого из нас нет времени тратить время на мелкие роботизированные задачи, которые сопровождают хорошее сопровождение клиентов. Мы создали CRM, которая решает эту проблему. Наша цель — все больше и больше автоматизировать процесс продаж, чтобы вы могли продолжать продавать больше с меньшим количеством людей.
Мы зарабатываем на подписках, как и на любом SaaS-продукте, следуя философии политики справедливого выставления счетов Slack.

Как вам пришла в голову эта идея? (Йерун)
Мой соучредитель и я работали над предыдущим запуском программного обеспечения. Мы вернулись с конференции, и нам нужно было проработать массу потенциальных клиентов. Обновление Google Sheets было болезненным, как и работа с любой CRM-системой, которую мы пробовали.

Мы полагали, что все данные, которые мы вводили вручную, уже где-то доступны: в наших электронных письмах, календаре, телефоне, базах данных компаний, в сети, в социальных сетях, в подписях электронных писем… Нам «просто» нужно было вытащить их из всех этих мест. и объединить их умным и автоматизированным способом. Вот где началась наша мечта об автоматизации.

Как долго вы работали над ним, прежде чем запустить? Когда вы увидели свой первый доллар? (Йерун)
Первоначально мы потратили почти полгода на макеты и очень простую систему отслеживания, параллельно манипулируя другими проектами.

С того момента, как мы начали разработку, нам потребовалось около года, чтобы заработать первый доллар клиента. Сделать нормальную CRM легко, но сделать ту систему, которую мы задумали, оказалось сложнее. Автоматизированный, но управляемый. Волшебный, но простой для понимания. Полный возможностей, но быстрый в обращении.

После этого мы провели еще год в очень тесном контакте с клиентами, сопровождая их на протяжении всего процесса. И только когда нам это удалось, мы запустили онлайн-проект и увидели, что доходы увеличиваются каждый месяц.

МРР: (Йерун)
Несколько месяцев назад мы преодолели отметку в 10 тысяч MRR и теперь готовимся к реальному масштабированию.

Количество платящих клиентов: (Йерун)
В зависимости от того, считаете ли вы подписчиков AppSumo или нет, это от сотен до тысяч клиентов.

Кто ваши клиенты? Каков ваш целевой рынок? (Йерун)
Salesflare может использовать любая компания, которая продает B2B, находится в активном режиме поиска и при этом отправляет много электронных писем.
Если вы посмотрите на нашу клиентскую базу, то увидите, что в основном компании-разработчики программного обеспечения быстрее находят новое и инновационное программное обеспечение.

Мы также сделали несколько очень специфических функций для SaaS-компаний, например возможность отслеживать доходы от подписки. Вы не найдете такой хорошей реализации ни в одной конкурирующей CRM.

Как вы получили первых 100 клиентов? (Йерун)
Сначала мы сосредоточились на том, чтобы заявить о себе с помощью пиар-ходов. Помимо этого, мы в основном сосредоточились на холодном поиске и продажах.
Когда у нас было около 20 платящих клиентов, мы запустили онлайн. С тех пор мой коллега Жиль занимается созданием онлайн-каналов.

Какие 2–3 основных канала сбыта подходят вам лучше всего? Какой канал вам не зашёл? (Жиль)
Мы не работаем с каналом распространения по одному. Вместо этого мы верим в последовательное создание ценности через экосистему каналов для обеспечения органического роста и построения отношений в масштабе. Этими каналами в основном являются LinkedIn, Facebook, Twitter и электронная почта.

Quora заслуживает почетного упоминания. Качество и авторитет местного сообщества заставляют людей придавать большое значение рекомендациям, которые они находят, и, таким образом, обеспечивают высокий коэффициент конверсии. Вначале Quora был нашим лучшим каналом — с невероятно высоким коэффициентом конверсии пробных версий — около 12%. Мы добились этого, отвечая на рекомендации CRM с помощью Salesflare и ценности, которую она может принести пользователям. Через некоторое время я также начал отвечать на другие вопросы по различным темам, чтобы органично увеличить количество подписчиков и авторитет.

Когда мы запускали Product Hunt, мы ожидали пробного периода и резкого увеличения трафика в день запуска. Чего мы не ожидали, так это стабильного трафика, обеспечиваемого им в последующие месяцы и по сей день. Оказывается, люди каждый день обращаются к Product Hunt в поисках лучших продуктов. Помогает то, что Salesflare является CRM с наибольшим количеством голосов в истории Product Hunt. Около 9%, зашедших на сайт, подписываются на нашу пробную версию.

У вас был успешный запуск Product Hunt! Какие самые эффективные советы вы можете дать тем, кто собирается запустить там свой продукт? (Жиль)
Просто суетитесь. Сам запуск вам делать ничего не придется. Ваш Охотник отправил вам сообщение, и все. Но есть так много вещей, которые вы можете оптимизировать как до, так и во время хайпа. Броский заголовок и слоган, классное видео о продукте, анимированный логотип, который бросается в глаза на первой странице, интересный вступительный комментарий и т. д.

Очень помогает, если у вас есть сообщество, которое может поддержать вас на начальном этапе. Люди, которые уже знают и любят ваш продукт. После этого ваш продукт и его ценность должны завоевать внимание сообщества Product Hunt. На этом этапе все, что вы можете сделать, это оценить обратную связь и любезно ответить на комментарии.
Это клише, но, в конце концов, самое главное — это иметь потрясающий продукт. Если у вас есть потрясающий продукт, несложно уже иметь базу поклонников и создать потрясающий материал, который выделит вашу стартовую страницу среди других.

Ознакомьтесь с нашим руководством по Product Hunt, где вы найдете подробное пошаговое руководство о том, как добиться успеха в запуске: https://blog.salesflare.com/the-ultimate-playbook-to-blowing-your-product-hunt-launch-out-of-the-water-238ebed90262

Жиль, как выглядит твой рабочий день как стратег роста в Salesflare? (Жиль)
Так или иначе, я в основном создаю контент. Я хочу предоставить вещи, которые действительно помогут нашей целевой аудитории, и передать их им таким образом, чтобы они могли быстро реализовать и реализовать их.

Чтобы понять, о чем писать, я много сижу в социальных сетях — в основном в группах, где наша целевая аудитория активна, таких как BAMF и SaaS Growth Hacks.

Социальные сети подобны исследованию рынка в реальном времени.

Это дает вам живое представление о том, что думает и чувствует ваша аудитория в любое время. Люди сразу же придут и расскажут вам все о своих проблемах, желаниях и потребностях, даже если вы их не спросите. Он дает вам бесплатные и очень актуальные идеи контента.

Не всегда нужно быть довольным. Иногда лучший способ решить проблемы — это разработать инструмент, подобный расширению Chrome, или разработать оригинальную тактику. Затем вы снова можете написать об этом контент. Распространение также занимает довольно много времени. Я думаю, что многие маркетологи не уделяют этому достаточно времени, и это досадно. Есть отличные произведения, которые почти никто не читает.

Я многое документирую. Вынести свой разум наружу и усвоить маркетинговые процессы для Salesflare. Если вы этого не сделаете, вы будете сталкиваться с одними и теми же проблемами снова и снова, и вам придется проходить через одно и то же мышление. Экстернализация знаний освобождает место для новых идей, и я могу использовать большую часть материала для создания контента.

В последнее время я трачу много времени на общение один на один с людьми, у которых есть ко мне вопросы, либо после прочтения сообщения, либо просто потому, что они думают, что я могу помочь им советом. Я стараюсь идти в ногу с этим, насколько это возможно, потому что это создает те человеческие связи, которые мне нравятся, и я считаю, что это ценно для Salesflare как бренда. Однако это отнимает много времени у творчества и не помогает сохранять концентрацию в течение дня.

Расскажите нам о 2–3 проблемах роста, с которыми вы столкнулись в последнее время, и о том, как вам удалось их решить. (Жиль)
Основная проблема, с которой мы сталкиваемся в настоящее время, — это неспособность правильно объяснить органический рост. Наша стратегия последовательного обеспечения ценности через экосистему каналов стимулировала органический рост, но также привела к тому, что нашим основным источником трафика теперь стал прямой, а вторым — Google.

Трудно определить тот волшебный момент, когда эти люди решили зайти, посмотреть наш сайт и зарегистрировались. В настоящее время мы разрабатываем систему, позволяющую идентифицировать людей по разным каналам, чтобы получить больше информации о том, как именно происходит этот органический рост, чтобы его было легче масштабировать и прогнозировать.

Еще одна вещь, которую я считаю, это то, что нам нужно начать создавать более простые, но предсказуемые каналы, которые могут работать без наших особых усилий. До сих пор наш маркетинг в основном основывался на повышении осведомленности и узнаваемости бренда путем последовательного предоставления большой ценности, демонстрации людям, что мы участвуем в этом, чтобы помочь им. Этот эффект насыщает: люди знают, кто мы сейчас, а постоянное создание ценности отнимает много времени.

Чтобы действительно масштабироваться, нам нужны предсказуемые каналы на стороне, хорошими примерами являются реклама в Facebook и Google Adwords, где вы более или менее знаете, что если вы вставите x, вы получите y. В настоящее время мы экспериментируем с различными объявлениями, копиями и целевыми страницами, чтобы добиться успеха.

Некоторые задачи не стоит выполнять собственными силами. Что вы передаете на аутсорсинг? (Жиль)
Ничего существенного на самом деле. Некоторое время мы передавали на аутсорсинг поиск электронных писем, которые мы не могли получить с помощью наших собственных не требующих усилий методов, но мы избавились от этих затрат, улучшив процесс поиска электронной почты и сделав его полностью автоматическим. То же самое касается очистки списка адресов электронной почты. Мы разработали инструмент, который делает всю грязную работу за нас.

Вместо того, чтобы передавать задачи на аутсорсинг, мы ищем способы их автоматизации и позволяем программному обеспечению позаботиться об этом за нас. Разработка этого программного обеспечения — это то, что мы передаем на аутсорсинг, потому что мы хотим, чтобы наши штатные разработчики ежедневно концентрировались на улучшении Salesflare, но как только инструмент создан, мы фактически устранили необходимость передавать рассматриваемую задачу аутсорсингу.

Расскажите о сделке с Appsumo, которая у вас была: как она повлияла на компанию, на денежный поток и так далее. (Йерун)
Сделка с AppSumo имела для нас огромное значение. В течение нескольких недель нас завалили новыми регистрациями, обслуживанием клиентов, обработкой импорта данных, исправлением каждой ошибки в системе, принятием запросов на добавление новых функций. Это также было хорошим испытанием для систем. Хорошо, что мы выжили и стали сильнее.

Мы получили от этого действительно хорошую разовую денежную инъекцию. Допродажи также были неплохими, но не такими высокими, как я ожидал. Пользователи AppSumo в основном являются индивидуальными предпринимателями, что немного ограничивает ситуацию.

В общем, преобразующий опыт, это точно.

Без каких трех инструментов вы и ваша команда не можете жить? (Йерун)
Нам нравится автоматизировать все с помощью программных инструментов в Salesflare. Трудно выбрать троих.

Zapier, вероятно, для нас номер один. Так легко соединить разные системы, получить данные и запустить что-то в другой системе. Мы даже создали сэндвич-бота с помощью Zapier, который заказывает наши сэндвичи в ближайшем заведении, где вам не нужно ничего делать, кроме заполнения формы, включая все необходимые напоминания и уведомления в Slack.

Интерком тоже потрясающий. Это значительно упрощает управление общением с клиентами, а также автоматизирует и персонализирует все точки соприкосновения с ними. Это просто не сравнимо с другими Живой чат приложения на всех.

Третье место — это слишком сложно 🙂 Предлагаю вам просмотреть этот пост в нашем блоге с 36 потрясающими инструментами. Все они заслуживают этого места: https://blog.salesflare.com/36-killer-tools-to-turbocharge-your-startup-stack-465061f917b7

Что помогло вам снизить отток клиентов? (Йерун)
Хорошее обслуживание клиентов. Если люди знают, что вы здесь, чтобы их выслушать, это имеет огромное значение.

Расскажите нам о самой большой ошибке, которую вы допустили при создании и продвижении своего SaaS, и о том, чему вы научились благодаря этому.
На своем пути мы совершили так много маленьких ошибок, на которых извлекли уроки, но по-настоящему больших ошибок пока не произошло.
Когда я думаю об этом, любой момент, когда мы теряем фокус на предоставлении большей ценности нашим клиентам (а также на автоматизации и повышении нашей производительности при этом), является большой ошибкой.

Если бы вам пришлось запустить Salesflare сегодня, что бы вы сделали по-другому? (Йерун)
Я бы сосредоточился на создании меньшего MVP, чтобы получить одобрение. Оглядываясь назад, нам потребовалось очень много времени, чтобы создать продаваемый продукт.

Ожидания от CRM очень высоки, и вам нужна огромная дисциплина и видение, чтобы преодолеть их и создать только настоящий основной MVP.

Вам когда-нибудь предлагали приобрести или инвестировать?  (Йерун)
Приобретения: да, к нам обратились несколько человек, но я не думаю, что мы будем продавать в ближайшее время.

Инвестиции: у нас есть 11 бизнес-ангелов, которые инвестировали в нас и ведут переговоры с десятками фондов. На данный момент все еще немного подталкиваем посевной материал, чтобы заключить выгодную сделку с потрясающим фондом.

Каким вы видите Salesflare через 5 лет? (Йерун)

В башне Salesforce.
Шучу, нас не так уж интересуют шикарные офисы и пушистый пиар.

Через 5 лет у каждого продавца должен быть робот Salesflare, который возьмет на себя всю компьютерную работу, чтобы он мог работать над отношениями, помогать людям и оставаться человеком.

Больше никакой роботизированной работы, выполняемой людьми, и полное внимание к человеческим взаимоотношениям с клиентами. Это было бы здорово, не так ли?

Преданный своему делу предприниматель, соучредитель Poptin и Ecpm Digital Marketing. Девять лет опыта работы в сфере цифрового маркетинга и управления интернет-проектами. Окончил экономический факультет Тель-Авивского университета. Большой поклонник A/B-тестирования, оптимизации SEO и PPC-кампаний, CRO, взлома роста и цифр. Всегда любит тестировать новые рекламные стратегии и инструменты, а также анализировать новейшие стартапы.