Маркетинг в середине или середине воронки можно определить как мост между первоначальным контактом потенциального клиента с вашим брендом и окончательной покупкой. Это этап пути покупателя, который поможет вам завоевать доверие и убедить потенциальных клиентов в вашем продукте или услуге.
На этом этапе потенциальные клиенты узнают о продуктах или услугах, которые вы предлагаете, и хотят узнать о них больше. Они также оценивают другие продукты в той же нише, чтобы понять, какие из них лучше всего соответствуют их требованиям.
Привлечение потенциальных клиентов — важный аспект маркетинга в середине воронки продаж. Это помогает вам привлечь лучших потенциальных клиентов, постепенно воспитывать этих потенциальных клиентов и помогать им принимать взвешенные решения о покупке. Поэтому очень важно создавать контент, предлагающий уникальную ценность вашим потенциальным клиентам и решать их проблемы.
A исследование Invesp показывает, что только 20% новых потенциальных клиентов обычно превращаются в клиентов. Одна из причин такого низкого числа связана с отсутствием привлечения потенциальных клиентов в маркетинговой стратегии в середине воронки. Также обнаружено, что компании, которые заботятся о своих потенциальных клиентах, генерируют на 50% больше продаж, чем другие.
Маркетинг в середине воронки предлагает следующие преимущества для бизнеса.
- Это помогает в доставке квалифицированных потенциальных клиентов в отдел продаж.
- Он предлагает предприятиям возможность подробно продемонстрировать свои продукты или услуги потенциальным клиентам.
- Это помогает предприятиям построить доверительные отношения со своими потенциальными клиентами.
- Это дает возможность потенциальным клиентам принять обдуманное решение о покупке.
Теперь давайте посмотрим на предпосылки для омниканального привлечения потенциальных клиентов.
Предпосылки для персонализированного многоканального привлечения потенциальных клиентов
Чтобы иметь успешную омниканальную стратегию воспитания потенциальных клиентов, вам необходимо:
- Звездная команда продаж
A мотивированная и заинтересованная команда продаж может творить чудеса для бизнеса. Будучи основой вашего бизнеса, ваши отделы продаж должны сосредоточиться на построении значимых отношений и помощи потенциальным клиентам в их вопросах. В соответствии с Исследования HubSpot93% клиентов с большей вероятностью будут повторять покупки в компаниях, предлагающих отличное обслуживание клиентов.
- Богатая база данных потенциальных клиентов
Наличие богатой базы данных квалифицированных потенциальных клиентов является следующей предпосылкой успешной стратегии многоканального развития. Ваша команда по привлечению потенциальных клиентов также должна регулярно добавлять в эту базу данных новых потенциальных клиентов. Кроме того, вы можете использовать SEO и маркетинг в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов и расширения своей базы данных.
- Идеальный профиль клиента
Профиль клиента — это обобщенное, но подробное описание ваших текущих клиентов. Ан идеальный профиль клиента упоминает их болевые точки, демографические данные, покупательское поведение и другую информацию. Он служит руководством для распределения потенциальных клиентов по различным сегментам для продаж и маркетинговых кампаний.
- Стек маркетинговых технологий
Рассылка правильных сообщений в нужное время является одним из важнейших условий успешной стратегии привлечения потенциальных клиентов. Этот процесс можно ускорить, используя некоторые отличные инструменты для привлечения потенциальных клиентов, особенно CRM и инструменты автоматизации маркетинга. Это не только сэкономит время командам продаж и маркетинга, но и даст им больше времени для взаимодействия с потенциальными клиентами.
Внедрение технологий в эту постоянно меняющуюся маркетинговую индустрию вызвало цифровое преобразование в различных бизнес-процессах. При наличии правильных инструментов и тактик компании могут использовать тактику привлечения потенциальных клиентов, чтобы привлечь лучших клиентов и увеличить продажи.
Теперь давайте рассмотрим пять эффективных тактик вашей многоканальной стратегии привлечения потенциальных клиентов.
5 тактик для улучшения омниканального воспитания потенциальных клиентов MOFU
1. Определите идеальные варианты с помощью глубокого профилирования
Не каждый привлеченный лид идеально подходит для покупки вашего продукта или услуги.
По Лаборатория анализа продаж, около 50 % потенциальных клиентов не подходят для продуктов или услуг. Вот почему выявление этих потенциальных клиентов является обязательным для увеличения продаж и маркетинговых усилий.
Получите глубокое понимание своих потенциальных клиентов. Узнайте об их биографии, болевых точках, проблемах и ожиданиях от продукта или услуги. Эта информация поможет вам оценить, проявляет ли ваш потенциальный клиент искренний интерес к продукту или услуге.
Определение идеального профиля клиента и сравнение характеристик потенциального клиента с этим профилем — хороший подход к определению соответствия. Вот некоторые проверенные тактики, которым вы можете следовать, чтобы профилировать своих потенциальных клиентов и видеть, соответствуют ли они идеальному профилю клиента.
- Используйте регистрацию, запрос демо-версии, подписку на рассылку новостей, Всплывающие формы на сайте для сбора номеров телефоновили любую другую форму подписки для сбора информации о потенциальных клиентах.
- Задавайте актуальные вопросы лидам с помощью анкет и опросов.
- Используйте диалоговые чат-боты или Живой чат инструменты, такие как Коттеджи запросить дополнительную информацию.
Взгляните на этот скриншот профиля потенциального клиента в Intercom, приложении для общения с клиентами. Информация о лиде, такая как данные регистрации, регион, отрасль, журнал активности и другая информация, представлена в структурированном профиле.
Вот скриншот профиля компании. Посмотрите, как информация об учетных записях компании и сведения о ее сотрудниках представлены в простом формате.
2. Отслеживайте взаимодействие, чтобы определить намерение
Приобретая товар или услугу, клиенты имеют возможность выбора.
различные варианты, доступные сегодня на рынке. Поэтому важно знать, где
лидер стоит в покупка путешествия чтобы еще больше вовлечь их в свой бренд.
Мониторинг потенциальных клиентов необходим для отслеживания их намерений. Эти данные о намерениях необходимы для повышения эффективности ваших маркетинговых кампаний.
Например, когда потенциальный клиент посещает страницу цен на веб-сайте вашего продукта, вы можете отслеживать его активность и разработать кампанию, чтобы превратить его в клиентов. Аналогичным образом, когда потенциальный клиент отправляет форму на веб-сайте, вы можете связаться с ним по электронной почте или с помощью рекламы, чтобы побудить его к взаимодействию с вашим брендом.
Данные о намерениях дают вам подробные сведения о том, как ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с различными маркетинговыми средами, такими как веб-сайт, электронная почта, социальные сети и т. д. Кроме того, это также дает вам полное понимание типов контента, которые вы можете использовать для увеличения взаимодействия с вашими потенциальными клиентами.
ПродажиПоездка, система бронирования поездок и управления расходами, использует эту превосходную стратегию привлечения потенциальных клиентов, чтобы восстановить связь с потенциальными клиентами, которые были приостановлены из-за пандемии.
Они используют программное обеспечение для генерации лидов, чтобы отслеживать этих потенциальных клиентов, посещающих страницы их веб-сайтов. Это приложение также получает доступ к важной информации, такой как название компании, ее размер, местоположение, а также количество раз, когда лид посещал веб-сайт. Они используют эту информацию, чтобы нацелиться на потенциальных клиентов и превратить их в клиентов.
Эта стратегия помогла им увеличить коэффициент конверсии потенциальных клиентов на 10%.
3. Адаптируйте контент в соответствии с путешествием покупателя
Выявление наиболее подходящих потенциальных клиентов полезно для отдела продаж. Более того, команды по контенту могут использовать эти потенциальные клиенты для разработки выдающейся контент-стратегии. Эти данные могут помочь командам по контенту определить идеи для создания ресурсов контента, таких как сообщения в блогах, статьи, электронные книги и видео, для привлечения потенциальных клиентов.
Кроме того, отдел продаж также может поговорить с клиентами, чтобы понять, какой контент они считают наиболее полезным, и предоставить результаты команде по контенту. Это поможет в планировании эффективной контент-стратегии.
Адаптация контента на основе статуса лида на пути покупателя имеет большое значение.
вовлекая их в бренд. Это помогает обучать и вдохновлять потенциальных клиентов на действия.
Кроме того, продвижение этого контента на различных каналах социальных сетей также может помочь в
захват новых потенциальных клиентов.
Эта отчет DemandGen Report показали, что целевой контент может увеличить возможности продаж более чем на 20%.
Oz Content, компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения для создания идей контента, провела серию узкоспециализированных вебинаров для выявления наиболее подходящих потенциальных клиентов. Эта рассылка по электронной почте привела к увеличению открываемости в 3 раза.
4. Развивайте потенциальных клиентов по нескольким каналам
Когда дело доходит до потенциальных клиентов, им помогает использование многоканальной стратегии привлечения потенциальных клиентов.
чтобы открыть для себя свой бренд. Если переусердствовать, многоканальная поддержка может показаться вашим лидам спамом. Убедитесь, что ваш контент помогает потенциальным клиентам принять решение о покупке вашего продукта.
Ограничивая свои усилия по привлечению потенциальных клиентов только электронной почтой, вы теряете во многих других маркетинговые каналы для лидогенерации такие как социальные сети, общественные форумы и многие другие.
Например, если вы ориентируетесь на потенциальных клиентов через электронной почте маркетинговых кампаний, вы можете использовать ретаргетинговую рекламу, чтобы привлечь их внимание.
MoEngage — широко используемый инструмент для взаимодействия с клиентами. Помимо отправки электронные письма лидам, они также используют ретаргетинговую рекламу на многих платформах, включая социальные сети, платформы потоковой передачи музыки и другие подобные веб-сайты.
5. Взаимодействуйте как на уровне компании, так и на личном уровне.
В сфере B2B важно помнить, что продукт или услуга, которые вы продаете, — это человек, который представляет компанию. Ведущим мог быть кто угодно. Это может быть человек, пробующий продукт, или тот, кто подписался на вашу рассылку.
Компания может появиться на сцене, когда лид подпишется на план. Таким образом, необходимо понимать, с кем вы взаимодействуете.
Не все доступные маркетинговые инструменты имеют эту функцию для привлечения потенциальных клиентов. Существует вероятность того, что вы отправите неверные сообщения своим потенциальным клиентам.
Вот почему крайне важно использовать платформы данных о клиентах. Это программное обеспечение помогает классифицировать потенциальных клиентов по различным сегментам в зависимости от их этапа на пути покупателя.
Подводя итог
Выявление наиболее подходящих потенциальных клиентов и максимизация взаимодействия с помощью целевых сообщений и контента по различным каналам может помочь компаниям получить больше конверсий.
Следуя упомянутой выше тактике, вы сможете передавать квалифицированных потенциальных клиентов своему отделу продаж, сохраняя при этом интерес к соответствующему контенту. Это повысит коэффициент конверсии и даст вам четкое представление о том, какие стратегии работают для вашего бизнеса.
Автор Био
Люси Маноле — креативный автор контента и стратег в Marketing Digest. Она специализируется на написании статей об образовательных технологиях, производительности, карьере, технологиях и предпринимательстве. Когда она не пишет и не редактирует, она проводит время за чтением книг, готовкой и прослушиванием музыки.
