Достижение стабильного роста для SaaS-компаний означает постоянное привлечение новых клиентов и удержание их как можно дольше.
Хотя это может показаться простым, найти новые возможности для привлечения клиентов в переполненной отрасли SaaS может оказаться чрезвычайно сложной задачей.
Именно здесь оптимизация воронки конверсии SaaS может помочь вам быстро развить свой SaaS-бизнес. Однако воронку конверсии часто неправильно понимают и путают с воронка продаж во время.
Поэтому важно разбить его на этапы. Это помогает выяснить, какие данные следует отслеживать и что оптимизировать в существующих процессах продаж для повышения конверсии.
Воронка конверсии SaaS состоит из следующих этапов:
- Осведомленность: Это этап, на котором клиенты только знакомятся с вашим брендом.
- Участие: В этой части воронки вы привлекаете потенциальных клиентов в свою воронку привлечения, обучаете их и являетесь ресурсом.
- разведочные работы: Это заключительный этап процесса привлечения клиентов, прежде чем потенциальные клиенты превратятся в клиентов.
- Хранение: Это этап после конверсии, когда потенциальные клиенты уже стали клиентами, и цель состоит в том, чтобы удержать их, чтобы они продолжали приносить деньги.
Важность воронки конверсии SaaS
На пути к покупке покупатели сталкиваются с множеством различных точек взаимодействия. То, как вы предоставляете контент, рекламу и другие коммуникации бренда вашей целевой аудитории, будет влиять на конверсию этих потенциальных клиентов.
Часто вы обнаружите, что независимо от того, насколько велика и эффективна ваша компания, есть по крайней мере одно место, которое является препятствием в вашей воронке привлечения потребителей.
Препятствия представляют собой сомнения, которые могут возникнуть у вашей целевой клиентской базы по поводу покупки вашего SaaS. Устранение этих возражений и их разрешение в соответствующей точке воронки крайне необходимо для инженерных преобразований.
Оптимизация воронки SaaS поможет вам выявить эти препятствия, чтобы вы могли охватить больше покупателей, конвертировать больше потенциальных клиентов и лучше продавать.
1. Определите целевую личность пользователя
Целевые люди или персонажи покупателей помогают вам понять потребности ваших клиентов и определить, кто они и как с ними можно более эффективно связаться. Создание образа покупателя не должно быть сложной задачей для предстоящего цифрового маркетинга или электронной почте маркетинговых кампаний.
Несколько советов о том, кем должен быть ваш идеальный клиент, — это все, что вам действительно нужно, чтобы сузить выбор и идентифицировать его. SaaS-компаниям, которые хотят эффективно продвигать свой бизнес вперед, лучше всего начать с ответа на следующие четыре основных вопроса.
- Какую проблему они пытаются решить?
- Какие характеристики продукта для них наиболее важны?
- Какие возражения они, скорее всего, выскажут?
- Каков их процесс покупки?
Как только вы получите ответы на все эти вопросы, у вас появится покупательская персона, готовая ориентироваться на вас, и вы сможете занять привлекательную позицию, чтобы доминировать на рынке.
2. Интегрируйте чат-бота для фильтрации потенциальных клиентов
Преобразование потенциальных клиентов из маркетинга в продажи и покупки часто зависит от настойчивости или удачи; однако даже для этого необходим потенциальный покупатель, желающий купить вашу услугу или, по крайней мере, рассматривающий ее. Таким образом, подходящие потенциальные клиенты — лучший вариант для высокого коэффициента конверсии для отделов продаж SaaS. Уход за квалифицированными потенциальными клиентами часто означает, что на неквалифицированные лиды тратится меньше времени.
К счастью, с растущим количеством решений искусственного интеллекта сегодня существует множество вариантов, которые помогут отделам продаж отсеять плохих потенциальных клиентов от хороших. А Chatbot является одним из таких решений и достаточно умен, чтобы реагировать на запросы и фильтровать их в соответствии с их ценностью и потенциалом.
Эти боты также могут одновременно обслуживать запросы клиентов о вашей услуге или продукте и назначать потенциальным клиентам рейтинг потенциальных клиентов на основе существующей системы оценки потенциальных клиентов. Затем эти боты фильтруют потенциальных клиентов на основе их рейтинга и передают подходящих потенциальных клиентов торговым представителям, как только лид покажет, что они готовы двигаться дальше по воронке продаж.
Это не только гарантирует, что менее квалифицированные потенциальные клиенты останутся в воронке для дальнейшего развития, но также тратит меньше времени торговых представителей, которые в противном случае потратили бы на тщетные попытки убедить несогласного потенциального клиента.
3. Сократите цикл продаж
Хотя это старая поговорка, на самом деле время равно деньгам. А самый простой способ оптимизировать воронку продаж — быстрее закрывать имеющиеся у вас сделки. Чем короче ваш цикл продаж, тем дешевле обходится закрытие сделки, тем быстрее это помогает вам учиться, реагировать и совершенствоваться, и, следовательно, тем успешнее вы становитесь.
Чтобы сократить цикл продаж, вам нужно выполнить всего три шага.
Сосредоточьтесь на ловушках времени
Проводите встречи с командой продаж SaaS, чтобы выявить пробелы, из-за которых они теряют время. Есть ли какие-то особые проблемы, которые, по их мнению, съедают время их продаж?
Освободите часть их вопросов, проведя мозговой штурм, чтобы найти несколько идей, которые могут помочь. Например, можно ли сократить демо-презентации или нет, если использование торгового предложения и шаблоны презентаций имеют смысл или нет, если есть необходимость централизованно хранить информацию о клиентах или нет, среди прочего.
Используйте силу момента сейчас
Разговаривая с потенциальным клиентом, не откладывайте принятие решений на потом. Есть ли еще один шаг, который должен предпринять ваш потенциальный клиент, и нужно ли ему для этого немного подтолкнуть? Если да, не ждите, чтобы помочь им.
Если вы думаете, что у них возникнут какие-либо вопросы или опасения, ответьте им прямо сейчас. Примите меры немедленно. Поэтому не откладывайте это на потом, когда их можно будет легко отвлечь.
Продвигайте культуру обучения
Наконец, используйте имеющиеся в вашем распоряжении данные для продвижения культуры постоянного развития и информирования о состоянии ума клиента.
Постарайтесь собрать больше данных о типах клиентов, которые чаще покупают ваши услуги, чтобы понять, как вы можете лучше позиционировать свой процесс продаж, чтобы удовлетворить их потребности.
4. Используйте всплывающие окна с намерением выхода
Знаете ли вы, что по данным Conversion Sciences, 10-15% потерянных посетителей можно «сохранить» с помощью всплывающих окон с намерением выхода?
Всплывающие окна помочь вам определить, когда пользователи собираются покинуть ваш сайт. Эти всплывающие окна добавляют на ваш веб-сайт скрипт, который отслеживает движения мыши ваших гостей на основе структуры намерения выхода. На настольных компьютерах этот скрипт вызывает всплывающее окно каждый раз, когда пользователи перемещают курсор на кнопку выхода. На мобильных устройствах сценарий выхода вызывает всплывающее окно, когда посетители нажимают кнопку «Назад» или прокручивают вверх, чтобы взаимодействовать с адресной строкой.
Есть несколько способов, с помощью которых всплывающее окно с намерением выйти может повысить коэффициент конверсии. Однако вот некоторые из наиболее распространенных обстоятельств, в которых можно использовать всплывающие окна с намерением выхода:
- Для продвижения рекламного предложения.
- В качестве лид-магнита.
- Чтобы перенаправить гостей.
- Чтобы получить отзывы о вашем бренде, компании или веб-сайте.
5. Инвестируйте в программу защиты клиентов.
Часто создание хорошо продуманной программы лояльности для частых пользователей является наиболее эффективным методом удержания клиентов. Это особенно важно, учитывая, что 80% дохода SaaS-компании поступает всего от 20% существующих клиентов.
SaaS-предприятия обычно нервничают по поводу продлений. Таким образом, внедрение программы лояльности клиентов для стимулирования роста сегодня стало совершенно необходимым для компаний. Создание программы лояльности поможет вам привлечь внимание постоянных клиентов. Кроме того, увеличьте онлайн-конверсии, что в конечном итоге повысит пожизненную ценность клиента (CLV).
Чтобы узнать отличный пример программы вознаграждений, достаточно заглянуть в Dropbox. Реферальная награда Dropbox, известная успехом своей реферальной программы, заключалась в дополнительном пространстве для хранения данных. Это то, что было ключом к использованию и получению удовольствия от их продукта.
Эта реферальная программа до сих пор пользуется таким успехом, что 35% ежедневных регистраций на Dropbox проходят по реферальной программе.
Заключение
Оптимизация SaaS может быть настолько сложной или простой, насколько вы этого хотите.
Здесь задействован ряд развивающихся переменных. А поскольку децентрализованные группы по оптимизации являются нормой в SaaS-компаниях, комплексной оптимизации иногда бывает сложно достичь.
Здесь вы можете использовать шаги, описанные в статье выше. Это гарантирует, что оптимизация будет легкой и что вы всегда будете впереди своих конкурентов.
Автор Био
Дхрув Мехта — специалист по цифровому маркетингу, работающий в Приобретайте и предоставляет решения в цифровую эпоху. В свободное время он любит писать о технологиях и маркетинге. Он часто пишет статьи в Tweak Your Biz. Свяжитесь с ним на Twitter or LinkedIn.
